120元5斤的芒果代购，“逼”着她成了年销5亿的社群“大团长”

编辑导语：本文作者分享了一个普通人从拉一个芒果团购接龙群开始，到最后将社群团购的规模做到了5个亿的故事，并拆解分析了他是怎么做的，选品逻辑和运营逻辑又是什么？一起来看一下吧。

一个普通人的私域能产生多大的价值？

有这么一个人，她从拉一个芒果团购接龙群开始，只用了2年多的时间，把社群团购的生意规模，做到了5个亿。

她就是小红帽。

她是如何起盘的？又是如何靠25个人的团队做到5个亿销量的？他们的选品逻辑和运营逻辑是什么？

大年今天给大家做个简单的拆解。

01 起盘篇

1. 凭海南芒果代购拉第一个团购群

动不动就几个亿的销量，别说普通人，就算是中小企业，可能也觉得有些遥远。

很多人可能更关注年销5个亿的小红帽，最初是如何起盘的？对普通人来说，有哪些作业可以抄？

小红帽接受采访时曾透露，她有次去三亚旅游时，觉得当地芒果不错，就发了个朋友圈，问有没有人需要代购，结果票圈反响强烈，她就顺势拉了个群，让大家在群里接龙。

朋友收到芒果后，发现确实不错，又让她再组织一次团购，一来二去，小红帽才被票圈的好友推着走上了“团购”这条路。

2. 种子用户来自国际学校家长

对普通创业者而言，你的第一批用户，大概率就来自自己的朋友圈。

小红帽也不例外，她的小孩在北京国际学校读书，她的票圈吸引的第一波团购用户，也主要是国际学校家长。这些家长基本也都是高净值用户，他们愿意花120元购买5斤芒果，价格虽然高，但是只要品质足够好，他们有极高的复购意愿。

大年之前曾经说过，社群就是一群具有共性的人组成的圈子，共性程度的深浅会影响社群的生命周期、活跃度、价值。

对小红帽来说，她的第一个团购社群的用户共性，就是高净值、愿意为品质买单，后续社群裂变，吸引来的也自然是精准价值用户。

目前，小红帽的C端直营群有15个，都是由最初的种子用户裂变而来，而这15个群的年产值能达到2个亿。

3. 水果、生鲜是团购型社群筛选价值用户的最佳引流品

对于想从事社群团购、社交电商的创业者而言，最具参考价值的，是如何通过合适的钩子筛选价值用户。

大年自己做过社交电商，身边也有从事电商多年的朋友，我们都一致认为，水果、生鲜等非标类产品，其实是个最好的筛选用户的载体。

说白了，愿意花钱买120元5斤芒果的用户，本身就是更关注产品质量本身的高消费人群，而买10元3斤的芒果都要跟你计较甜不甜的用户，本身就是价格敏感型的用户。

除了水果，一些具有稀缺、原生态、高品质等卖点的非标类产品，都是适合吸引高净值用户的引流品，比如xx产地每年只产xx的咸鸭蛋等等。

4. 定位精准，0活跃度的“死群”也能1年卖5个亿

因为精品芒果团购的强烈反馈，小红帽意识到，有钱人急缺精品买手，他们不缺钱，缺的是挑选品质好物的时间，这给了精品团购市场空间。

所以，从第一个团购群开始，她就将自己定位成了“精品买手”，社群的定位就是“群主发产品，用户买东西”。

在外人看来缺乏用户互动、犹如“死群”一般的社群，在真实的小红帽用户心中已经成为每日必逛精品小店，类似逛淘宝，大家进群翻阅的目的是买东西，而非单纯的聊天和活跃。

所以，用户活跃度并非小红帽的社群考核指标，产值、复购才是。

小红帽曾表示，她的社群复购一直高于70%，退群率1%左右，这1%就是那些不会花120元买精品芒果的非精准用户。

02 选品篇

1. 选品标准：挑自己喜欢、用户可能会夸赞的

从2018年带着1个客服做到5000万流水，到2020年就已经突破了5亿的销售额。小红帽称，做团购这些年，她一直认为选品是社群的生命线。

她的团队选品流程是这样的：品类的负责人先对样品进行试用，然后做试用报告，之后，小红帽会根据同事的反馈，亲自试用产品。如果是美化产品，她会试用1个月之后，觉得没问题才能上架。

小红帽的标准也很简单，她会把自己带入用户视角，如果我是用户，会不会喜欢这个产品，会不会夸赞并且向周围人推荐这个产品。

这里会遇到一个大家很关心的问题，如果有品主动找上门，而且毛利空间很高，要不要接？不好意思，不管毛利高不高，先符合上面那条标准再说。

小红帽透露过，他们团队每天收到至少50个品牌的样品，但每天只上新5款，其中大量的工作，都用在筛选产品上。

此外，对于不懂的产品，小红帽的原则是短期内研究不明白的，宁愿不碰，也不要因此失去了用户的信任，比如虫草。

2. 复购率超70%的关键是品类规划

奢侈品、3C产品，虽然单价高，但复购低，想盘活拉升整个社群价值，复购率是关键因素，为此，小红帽团队，把品类规划的大头，都放在了大家会定期复购的食品和日用品上，食品占比更是超过了4成。

小红帽透露过，在业务的初创期，为了确保水果供应链稳定，她都是自己去谈产地，慢慢积累了十几个品类的水果供应链。

3. 产品文案不能照搬，要综合亲身感受和专业知识

文案是社群团购非常重要的一环，大年认识的一个年销过亿的团长，团队里有10几号人，专门司职文案和产品上架。

一个偷懒的团长，可能会直接把厂商或者其他团长的文案照搬过来，简单排版之后就上架了。而一个更具用户视角的团长，则不这么想。

在小红帽眼里，文案的核心，一个是真诚，一个是专业。

真诚指的是要结合自身对产品的亲身感受来写、把专业知识以更通俗易懂的方式来写，坚持自己实拍照片，所见即所得；专业则是要在文案中体现出专业性和权威背书。

以她的芒果文案为例：这款芒果是树上熟，它确实贵，除了贵没毛病，味道非常浓郁。芒果自然熟主要是看小头是否变黄，如果小头变黄了，即便上面是青的也可以吃。

03 社群运营篇

1. 社群运营：把用户当朋友，做淘汰制VIP社群

私域是个养的过程，是持续建立和加深信任的过程，这个过程不能把用户当成“流量”，而要当成好友，因为双方的交互本身就是基于微信好友关系而展开。

小红帽深谙此道理，除了在聊天时，认真做好用户的备注和标签，还会在一些关键节点，给用户带来出乎意料的服务，比如疫情时期，给很多用户免费提供医疗物资援助。

另外，小红帽团队每季度会拉一个50人的VIP社群，入群资格是消费排行的前50名，群内会有一些特殊福利，比如稀缺的产品，会优先供应VIP社群等。此外，会组织线下聚会，给社群增加社交属性。

每个季度结束，小红帽会解散原有VIP群，重新根据消费排行拉新的VIP群。这样的淘汰机制，在不断刺激用户消费的同时，也轮动地为小红帽筛选出一波又一波优质客户。

把80%的精力放在20%的高价值用户身上，是私域社群运营的28定律。

2. 活动运营：花式专场+花式宠粉

类似电商平台的玩法，小红帽也会在自己的闭环内，上架各种活动运营玩法，凸显自身的差异化。

比如，自创“吃货节”、“神兽成长节”、“夏日防晒节”等专场活动，刺激用户下单消费。

又比如，每周组织2次大牌美妆限量秒杀，增加用户对社群的期待。

此外，每月还有固定的会员日，小红帽凭借渠道优势争取堪比双11的价格回馈给用户。

在活动玩法上，我们可以简单理解为花式促销+花式宠粉，而能这样玩、敢这样玩的基础，是多年来一直呈现“复利”效应的供应链资源和用户资产。

04 代理运营篇

最高级的认同是价值观认同，小红帽团队5亿的销售额中，有3亿来自代理分销。

除了传统的为小B赋能，手把手教小B赚钱，让小B参与到小红帽选品、给使用反馈这些比较套路的运营方式之外，小红帽还对代理提出了一个额外的要求：要自购满5万。

在她看来，价值观相近的人，才能走得长远。

而能持续在她这里购买产品超5万元的用户，是有强信任基础的用户，也都是认可她这种“真诚地做品质好物分享”的价值观的人，同时也是有消费力、且她们身边也都是高净值圈层的潜力代理。

05 写在最后

据小红帽接受采访的时候透露，他们团队达到5亿销售额时，团队也只有25人，团队平均每人平均产值2000万，数据相当可观。

社交电商的进入门槛可以说非常低，哪怕是小红帽，她起盘时，也只是发了个朋友圈做芒果代购而已。

门槛低，必定意味着赛道的拥挤，想要从人群中突围，把它发展成一项事业，并且形成一定规模，小红帽的案例中，其实有很多点值得借鉴：

• 不管是销售产品，还是打造品牌，产品是一切的根基。好产品，自带流量，差的产品，即使你有资本去花钱买流量，这些流量最终也会化为泡影。
• 坚持长期主义，像刘润说的，正确的事情反复做，持续提供价值，赚钱是顺带的事。
• 与价值观相同的人同行，会让你的事业走地更远。
• 私域做的是人的生意，私域运营的本质是用户运营，始终带着用户思维去思考问题，你会发现，私域运营其实并不难。

作者：大年（微信公众号：大年聊私域） 深耕私域运营7年，擅长品牌私域体系化搭建和流量裂变，曾操盘惠氏、麦当劳、阿斯利康等500强企业私域项目，90天裂变8000万可用社群流量。

本文由@大年聊私域 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载。

题图来自 Unsplash，基于CC0协议。