人人都想做大卖，但是能成为大卖的寥寥无几。我一直认为，做电商很非常讲究商业逻辑的，所谓商业逻辑，就是能从A推出B 的过程，能从不确定性中推出确定性，增加我们成功的概率。

     本期文章的标题“无壁垒不大卖”，就表达这样的商业逻辑：大卖→壁垒。“大卖推出壁垒”，如果你是大卖，一定建立起来了自己的壁垒。

      Tracy就是这么一位小姐姐：广州本土卖家，年销售额一个小目标。主做站点马来、菲律宾、印尼。

一、我们花了3年的时间建立起来了自己的壁垒，小白卖家怎么跟我们竞争呢？

      Tracy是虾皮最早的第一批卖家，16年开始做跨境店。19年开始转型本土，刚好每次都踩中风口，在风口上，猪都能飞，关键是风停了之后，怎么干到1个亿的体量。这个就需要壁垒的支撑。没有壁垒，达不到这个高度。

      我们海外的仓库是自己建的。海外的地是自己买的。头程物流的价格目前是市场上面最低的价格，简单来说，从采购到发货，货物派送到消费者手中的每个环节，成本我们可以控制到极致。这个也就解释了，为什么大部分小白卖家在本土站点前台看到的售价，几乎等于国内批发价的原因。

      我们整柜发货，走正规报关流程，享受国家出口退税补贴。找国内供应商拿货都是最低的价格，这些都是我们的壁垒。而且是花了3年时间一步一步建立的起来的。

      小白卖家怎么竞争呢？这个问题需要转化一下吧。把小白卖家放到大卖的对立面，那自然是无法竞争。但如果把小白放在大卖的立场上，就能够一起合作了。大卖也是卖家，也需要选品。新卖家可以选择为大卖选品、或者提供货源，借助大卖的资源共同开发市场。这个才是最好的思路。当然对于新手卖家，如果需要合作，也是需要进行筛选的。至少怎么说，Tracy是接受这种思路的：不要跟大卖竞争，而是选择合作。

二、我们的运营策略打法：小类目第一

      我们有自己的专属数据分析团队。我们不是基于店铺维度去考虑运营问题。而是基于怎么做到小类目第一的维度去考虑。需要用铺多少产品，需要用多少个店铺，什么时间点推广节奏怎么把控；客户接受的价格区间，利润空间。以及怎么利用这些店铺守住这个小类目的产品。阻击别的卖家进入的机会。实际上还是要跟自己建立起来的优势壁垒进行结合。

三、你们会测评吗？

      不需要怎么S单。以前做跨境的时候没刷过。做本土也不需要怎么S。只有在特殊情况下，比如有差评了。需要补一补数据，才会来一下。

      我们团队积累了超级多起店的小技巧，递增小技巧，这些已经够用了。S单只是辅助一下。而且S单起来的链接，这条链接质量不会太优秀。本土站点知道你是刷起来的，后期给的流量也会有天花板。真实做起来的链接，跟刷起来的链接，后期的区别很明显的

四、马来站点与印尼站点增长潜力怎么样？

     看好印尼，印尼的门槛高。市场空间更大，低于1个亿人口的市场，我们几乎不会怎么考虑。

      虽然印尼的客单价整体没有马来高。但是马来的人口基数低才3000万人口，一个产品的开发出来，几乎很快就遇到订单的天花板了。一套流程跑下来，真的没有什么利润可算。

       印尼不一样，一套产品的流程跑下来，利润空间，以及订单的天花还是有的。

五、对于今年兴起的越南市场怎么看？

     暂时不会入局越南~。啊。越南离中国太近了，我能建立的壁垒，其他卖家也能轻易建立起来。

      当大家都一样的时候，就只能打价格战了。打价格战就赚不到钱。何必赚不到钱，又浪费时间呢？

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     总的来说，对于今后的东南亚电商市场，Tracy还是信心满满，毕竟电商的占比东南亚国家的占比还是相当的低。大部分当地消费者还是接受线下交易的购物行为，虽然疫情有加速线上购物的习惯，但是总的来说，仍然是微不足道。更多的还是在线下，也进一步说明线上存在着巨大的空间。

    目前东南亚市场，整体产品还是在拼性价比的阶段，也就意味着没有太多的钱可以投入营销（包括广告或者刷单），所以做本土，对于优质资源的把控就尤为关键。你是把钱花在营销上（一次性行为），还是把钱花在建立壁垒上呢？值得我们深思。