• 2022-03-28

 Teddy Chan

lv Created with Sketch.

很多人问我，AfterShip 做查快递做了这么多年，也只有一款产品，为什么一下子多了很多新产品出来？

我想通过以下的例子说明一下:

iPhone 的用户，大部分人在下次选择换手机的时候都会继续选择 iPhone，因为他在换手机的时候考虑的已经不是“是否有新的手机比 iPhone 更好用?”，而是“如果我换掉了 iPhone，可能付出的代价还包含把我的 AirPods, iPad, Mac 等都一起换掉?”

这就是 Apple 打造的产品矩阵的厉害之处：在你用了一个 Apple 的产品之后，下次再有相关产品需求的时候，你就会倾向于选择 Apple 的其他产品，而当你已经使用了多款 Apple 的产品之后，你就很难单独地换掉其中某一个了。

在 To B SaaS 领域，也是类似的。

对于 B 端客户来说，「转换成本」是很大的成本。

在客户使用过我们第一款产品之后，特别是我们的产品用户体验一致，数据打通的情形下，他会倾向于在需要相关服务的时候先使用我们的其他产品，而当客户使用了我们多款产品之后，他们也就很难再单独地替换掉我们的某个产品。

所以我们希望通过一款核心产品吸引商家先用起来，再通过打造 Automizely SaaS 产品矩阵来满足 B 端商家在做电商时各个场景的需求，再从而吸引他们使用我们的其他产品，最终构建我们公司的护城河。

这并不是什么特别的想法， Salesforce 就是一个很典型的例子：

Salseforce 刚开始只是做一个核心产品： CRM 系统，但是他们后续通过开发和收购补充了很多其他的产品，而这些产品的功能都是他们客户可能要用到的。

如果他们某一个客户已经用了他们的一个产品了，那么这时候客户又有需求要用到另外一类服务，那这个客户会去哪里找？

客户会肯定会优先去 Salesforce 的体系里面找，只要 Salesforce 能够有产品满足他的需求，哪怕这个产品并不是这个品类里面最好，但是由于它的技术对接成本和数据打通成本相比于接一个新的服务方来说要低很多，那么客户也会优先选择用 Salesforce 的产品。

而当这个客户用了三个甚至五个以上 Salesforce 的产品以后，哪怕另外一个做类似 SaaS 服务的公司同样做出了一款很好的产品，想要去把这个客户抢过来，也是非常难的，因为这个客户会说：

“没错，你的产品在这个环节提供的服务确实比 Salesforce 要好，但是我除了用 Salesforce 体系的这个产品 A 以外，我还用到了它 B, C, D, E 四个产品，你都有对应的比 Salesforce 好的产品提供给我吗？没有？没有的话我就不换了，因为切换和维护两套对接体系的成本太高了。”

这就是通过构建产品矩阵所打造出来的企业护城河的好处：

在这种情况下，别人想跟你竞争，光靠某一个点的突破，是很难的。

AfterShip 也正在做类似的事情，我们打造了覆盖电商服务全流程的 SaaS 产品矩阵：

而 AfterShip 产品就是那个吸引 B 端商家来使用我们服务的核心产品，然后我们在保证用户体验一致和数据打通的前提下，引导用户去使用我们的其他产品服务，比如说做选品代发的 Automizely Dropshipping，营销推广的 Automizely Marketing，打印面单的 Postmen，等等。

在有了更多客户使用我们的其他产品的时候，我们就可以根据客户反馈对这些产品进行快速迭代，再打造更多更好的核心产品。

当我们打造出来了之后，那么即使我们的竞争对手在查包裹方面做出了一个能跟我们抗衡的产品，他也很难打败我们了，因为这时候他们要面对的不仅仅是我们的某一个产品，而是我们的多个产品构成的矩阵，这也是我们公司的核心竞争力之一。

这也是一个经典的模式，叫做: Classic SaaS model

先从一个核心产品开始，把这个产品打造成某个细分领域的最好的产品之一，吸引客户来使用。

然后借着这个产品所带来的的客户流量，开始补充和推广在一条服务链上面的其他产品。

最终在推出的其他产品中，根据市场和客户反馈，再着重打磨更多的核心产品出来，构建成产品矩阵，打造出公司的护城河。

• 本文作者： Teddy Chan 责任编辑：牛透社 本文来源：

牛透社

声明：本文由入驻牛透社的作者撰写，观点仅代表作者本人，绝不代表牛透社赞同其观点或证实其描述。