这5条错误认知,外贸人要尽快纠正!(上)
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这5条错误认知,外贸人要尽快纠正!(上)
分享外贸经验和网络营销知识
7小时前 424
今天想和大家讲讲,开发客户中存在的认知偏差。
这两年,我们经常会刷到一个词“认知”,比如说经常听到的,你永远赚不到你认知之外的钱。
那么同样的,开发客户也是一个从你一开始不了解,然后到可能了解一些,然后再深入去了解的过程。
在这过程当中,你不断去拓宽你的思维,不断去填充你的认知缺陷,纠正偏差。
目前来讲,在外贸开发客户这一块,有很多普遍存在的认知偏差。比较有代表性的,有这些:
国外厂家不进口
分销商不进口
批发商不进口
网站看上去像零售商城,应该不进口
客户公司没有网站,不正规,应该不进口
那么其实这些,都是认知上的偏差,或者说是你的偏见。
今天我就通过一些简单的讲解,让大家能够在开发客户当中,消除掉这些固有的思维偏见或者说认知的偏差。
然后,在后面的开发当中呢,能够去积极地探索不同的客户类型,不同的供应链角色类型,然后去积极地尝试联系。
先来看第 1 个问题:国外的厂家是不是真的不进口?
我们在谷歌上搜索的时候,有些公司他会说:we are a manufacturer, importer。
那么它既是一个 manufacturer ,又是一个 importer 。
供应链角色不是唯一的,它存在多样性。有的可能既有制造也有出口,也有进口。
那么国外的厂家,他为什么会去进口呢?
首先,第一种可能,可能他跟你生产的产品很接近,那么他买你的产品是作为配套。
虽然你一看他也是个 manufacturer 啊,也是你们这个行业的。
但有可能他自己只能生产某一部分,但是他卖给客户的是一成套的一个设备或者说什么产品。
所以他需要去进口一部分的产品,来做配套。
第二,我们在开发客户的时候也发现,有些客户声称他是在本国生产的,但是他只是自己生产一小部分的东西,其他产品还需要进口。
第三个原因就是产能不够。
订单多,但是产能跟不上,产能不够。就需要去做 oem 外包这样的一个贴牌啊怎么样怎么样。
你看有一些,虽然他声称是一个 manufacturer,但同样他的品牌也很热销。
但是,如果这些产品全部在自己的国家去生产,去供应,这个生产能力又达不到。
因为他没有一个完整的这个行业上下游的整体供应链,并且,他的生产能力也有限,人工成本也高,管理费用也高。
所以,倒不如去进口。
所以这三个原因就说明了,国外厂家国外的 manufacturer,他仍然有可能会进口。
第 2 个问题:分销商到底进不进口?
比如说有些公司的 about us 里会写,自己是 importer and distributor,是进口商和分销商。
那么也就是说他一方面呢,分销一些大品牌厂家的产品,另外一方面呢,他也去做一些进口,可能自己有品牌。
讲的通俗一点就是说,分销商当他销售额上去了以后,他肯定是希望自己也能创立一个品牌出来。
比如说为什么家乐福的矿泉水,他要有家乐福自己的品牌,还有很多的产品,他为什么会打自己的品牌对吧。
他除了要卖一些市场上知名的品牌之外,他可以有机会打自己品牌的时候,他就会打自己品牌,那这些呢是值得你去研究的。
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