薇娅消失62天后

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围绕在薇娅周围的一切商业力量都在重新分配。

消失近两个月后，市场传出薇娅将在3月复播的消息。
对此，薇娅背后的谦寻公司给出了一个否定的回答。“我们遵从监管和平台的决策，（薇娅复出）这个事情真不是我们说了算。”谦寻高级副总裁、薇娅经纪人王斯告诉《中国企业家》。薇娅复出遥遥无期，她曾经的助播们成立了名为“蜜蜂惊喜社”的直播团队，于2月12日低调出现在淘宝平台，首场直播持续了5小时，带货55件商品，累计观看人数超过了100万，当晚涨粉26万。直播间相同的带货商品，相似的城市夜景的背景板，同样的“废话不多说，先来抽波奖”话术……都不得不让人联想“蜜蜂惊喜社”的背后就是薇娅。也因为和薇娅千丝万缕的关系，“蜜蜂惊喜社”一诞生，各项数据都非常亮眼。截至2月21日下午4点30分，“蜜蜂惊喜社”粉丝为138.8万人，观看人次最高的一场达1076万。与此同时，“蜜蜂惊喜社”只用了5天，便跻身淘宝直播TOP3榜单。这在本已逐渐降温的直播带货领域，是非常难得的成绩。此外，“蜜蜂惊喜社”还在微信、微博、小红书、抖音等社交平台开通了相关账号。即便如此，谦寻尽力向外界撇清“蜜蜂惊喜社”和薇娅的关系。工商信息显示，“蜜蜂惊喜社”为“杭州柏峰文化传媒有限公司”拥有，后者成立于2021年8月，法人与大股东均为“何卫华”。谦寻相关人士也表示，“蜜蜂惊喜社”只是谦寻内部一个自孵项目。和“蜜蜂惊喜社”相似，淘宝直播新账号“光光来了”的主播光光也曾是雪梨的助播。“光光来了”直播间的简介是“认真卖女装”，也跟原来雪梨的业务相似度很高。2月15日，“光光来了”开播首日单场累计超77万人次观看。截至2月21日下午4点30分，“光光来了”淘宝直播粉丝为51.67万人。去年11月，由于偷逃税款，雪梨被罚6555.31万元。之后她的直播间被关停，全网社交账号也被封。当时，雪梨淘宝店铺粉丝数为2854万。去年12月20日，因为同样的原因，薇娅被罚13.41亿元，此前5年其积累的近7700万粉丝如风而散。两位大主播突然停播，很多人都在好奇：有多少粉丝涌向了李佳琦直播间？薇娅背后的公司谦寻、雪梨背后的公司宸帆还能挺住吗？如今来看，在薇娅消失的这60多天里，原本围绕在薇娅周围的一切商业资源都在重新分配。有人重新思考超级主播之于电商平台的战略意义，有人觊觎着瓜分薇娅此前拥有的巨大流量，还有人则渴望再造一个新的、如薇娅一般的大厦。

摄影：史小兵

薇娅模式在继续2019年底，薇娅在接受许知远采访时，这样描述粉丝们赋予她的意义：“很多人拿你的直播当作她生活的一部分，就像看电视剧一样，很好看，但很怕看到大结局。结局之后，心里会空荡荡的。”令人意想不到的是，两年后，粉丝就看到了大结局。2021年12月20日，“薇娅偷逃税被追缴并处罚款13.41亿元”的消息爆出，当晚薇娅的微博、淘宝等账号被封禁。一切戛然而止。过去的3年里，薇娅一年中的330多天都在直播，她与李佳琦并列为淘宝直播生态中的顶流。那时的薇娅，像一个巨大机器中的关键齿轮，根本不敢轻易停止运转，在她背后绵延着一个经络复杂的商业世界，连接着无数的商家和消费者。薇娅被封禁的第二天，谦寻通知员工暂时回家休息，工资照常发放，管理层也在积极考虑应对方案。“蜜蜂惊喜社”或许就是方案之一。“蜜蜂惊喜社”与薇娅有太多的关联：一方面，其名称与原来“薇娅惊喜社”有很大的相似性；另一方面，在6人的主播和模特团队中，有5人来自原薇娅助播团队，其中的凯子、昊昊在此前薇娅直播间已经有一定的名气。此外，在“蜜蜂惊喜社”品类选定上，包括服饰、美妆、食品、小家电等品类都是薇娅直播间主力搭配，也不乏与薇娅有过多次合作的玉泽、ubras、认养一头牛等网红品牌。再看光光，曾在其个人微博透露：“淘宝很多部门领导，对于我开播还是很支持的。”不过，雪梨公司的工作人员告诉《中国企业家》，“光光很早之前就走了，在我们去年税务问题之前，他就已经离职了。”尽管两家公司都在撇清新入局者与薇娅、雪梨的关系，但事实证明，他们的商业模式在整个电商生态内依旧行得通。即便在直播电商竞争越来越激烈的当下，“蜜蜂惊喜社”的直播间商品仍然因为低价经常被抢购一空。在薇娅消失于淘宝直播间之后，关于电商平台的流量分配、店铺自播与超级主播之间的关系等话题，行业有过一轮反思。有人认为，对于企业品牌来说，店铺自播才是未来，但又不得不承认，像花西子等很多新品牌就是通过直播间成长起来的。不过，目前看起来“蜜蜂惊喜社”还在复用薇娅曾经打下的基础，还没有打造出从0到1跟随其直播间成长起来或者爆红的品牌。合作形式则为纯佣形式，佣金20%。有商家透露，预计3月8日“女神节”促销后，“蜜蜂惊喜社”可能开始收取坑位费。薇娅流量被承接薇娅从淘宝直播间消失之后，谦寻和众多主播乃至平台最关心的是，谁能承接薇娅的流量。

摄影：史小兵

毫无疑问，“幸存者”李佳琦是理论上的最大赢家。在薇娅直播间被封当晚及次日，李佳琦直播间的观看人次一度暴涨至3800万和4900万。然而，一周之后，李佳琦直播间的流量就回归到日常水平，稳定在2000万左右。究其原因，李佳琦和薇娅的粉丝群体并不完全相同，因此在选品品类、价格、直播风格等很多方面双方的粉丝群体并不能互通。现在看来，薇娅的助播团队成为了最好的继承者。其实，除薇娅之外，谦寻旗下还有包括李响、林依轮、李静等在内近60位带货主播。据铅笔道报道，“薇娅事件”后，谦寻旗下主播林依轮、舒畅、滕雨佳、安安等正常开播，他们均承接了薇娅的流量和品牌资源，直播间流量都有了不同程度的增长。以林依轮为例，在“薇娅事件”后的12场直播里，林依轮直播间人数平均达764.1万，较之前的475.5万上涨了60%。由此可见，薇娅虽是全网最大带货主播，但谦寻也并没有把全部的赌注都压在薇娅一个人身上。“谦寻要做直播行业的水电煤，等到哪一天，假如薇娅由于种种原因不能直播了，谦寻依然是一个持续发展的企业。”薇娅丈夫、谦寻董事长董海锋早就有过对公司“薇娅独大”的担忧。除此之外，更早期、更深层次的原因是，薇娅在淘宝生态内小有名气之后，越来越多的MCN机构闻风而至，想要跟薇娅签约，薇娅就让自己的弟弟黄韬去接触。在跟这些机构谈完之后，黄韬发现，这些直播机构的理念跟薇娅团队的完全不同，如果跟他们签约不仅不能让直播升级，反而可能因为理念不合导致麻烦。一番权衡之后，薇娅团队决定自己成立公司，把薇娅签下来，让直播业务更高效地运作。后来，黄韬成为谦寻联合创始人、CEO。2019年，当时已经从淘宝直播离职一年多的王斯选择加入谦寻。2019年，谦寻控股建立了一个选品供应链基地，简单来讲就是将薇娅的选品能力赋能给其他主播。目前谦寻的业务包括直播基地、供应链、IP授权等。2020年底，黄韬接受《中国企业家》采访时表示，之所以这么做是因为，薇娅等头部之外的主播，没有完善的质检团队、售后团队，对商家品牌的谈判力也不强，针对这一痛点，黄韬把薇娅带货过、经过严格筛选且用户反馈很好的商品建立一个带货商品池，谦寻旗下的主播可以在商品池中直接挑选后联系商家带货，而经过严格筛选和质检的产品也会降低发生质量等问题的概率。不过，还没人能吞下薇娅以往的流量积累，谦寻能做的是再培养沿袭薇娅风格的团队，以及将公司的资源倾注给已经有过合作默契的旗下艺人。虽然大主播薇娅被罚和封禁，但谦寻依然还在原有轨迹继续发展。在接受《十三邀》采访时，许知远曾问薇娅，“你不怕这个公司突然没了吗？”她回答，“在工作上，我不会怕突然没了，或者直播没有了，因为没有什么事情是永恒的。但在我能力范围内，我要让我自己有安全感。”

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