物联网投资项目的四个迭代阶段

物联网投资项目可分为四个阶段：对项目价值的初步分析、技术解决方案的开发、进入市场和扩展，以及解决方案的运营和维护。

项目生命周期的这四个阶段是相互依存的，所有的决策都会对后续阶段的结果产生影响。在所有阶段确保各部门都对项目给予重视，对于减小风险和降低物联网解决方案的总拥有成本至关重要。

在项目开始之初，这四个阶段应往复迭代，直到完成概念验证，并且在解决方案的整个生命周期内不断迭代。

本文将介绍所有四个阶段以及每个阶段最重要的考量因素。

1. 了解数字化转型的起点

对许多企业来说，数字化举措是为了通过保持创新领导地位或应对市场发展，从而巩固现有业务。它最初可能更多的是一种战略选择，而不是对具体解决方案的确切商业价值做出评估。尽管这可能有助于在关键的早期阶段获得管理层的支持，但就那些成功地大规模推出物联网产品的企业而言，其物联网项目的商业价值和实施依据始终是清晰明确的。

2. 发掘具有明确价值的商业案例

对许多企业来说，开发一个经得起时间检验的商业案例殊为不易。尤其具有挑战性的两个领域分别是量化商业案例的价值，以及预测物联网解决方案的未来技术要求。

在发掘有价值的商业案例时，容易忽视同时从外部和内部视角去研究一个解决方案。获得成功的关键之一是从一开始就通过目标用户验证解决方案的价值，尽早获得认同，并深入了解他们从解决方案中获得的好处。最好是能够用一句话的价值声明来描述用例。

3. 全员参与

如今，企业通常在多个层面和多种职能上与客户产生联系，如交付、安装、使用、维护、付款等。理想的做法是在早期阶段通过跨职能协作，确保关键部分不被忽略，并避免日后需要进行修正。

4. 了解未来要求并做出相应规划

采用跨职能策略，也能够尽早了解未来要求，并有助于避免关键要求被完全忽略。在早期阶段，如果分析工作不够细致，很容易导致日后产生额外成本。例如，可能是在开发和运营过程中的额外人工成本，而这些成本在项目价值论证中并没有考虑在内。

导致成本增加的示例：

• 缺少利益相关者的签核，如法律事务、服务和支持等。
• 解决方案设计不佳，导致花费不菲的重新设计和销售损失。
• 缺乏流程整合，导致运营和支持方面的额外人工成本。

要点回顾 - 分析：

• 确保了解解决方案的商业价值和实施依据。
• 尽早让所有的内部和外部利益相关者参与进来，以确保各尽其责。
• 在开发物联网业务的早期阶段，应保持业务敏捷性并选择具备灵活性的方案。

1. 平衡业务、流程和技术

在开发物联网解决方案时，必须在业务、流程和技术这三个主要领域之间取得平衡。为了实现业务目标，必须借助流程和为已确定的用例提供支持的技术。在这三个领域中，技术往往受到最多关注，因为公司在开发阶段要想方设法克服技术挑战。业务方面包括制定市场进入战略和更新业务模式，而流程可能需要改变工作方式和设立新的组织架构。找到完美的技术解决方案往往被视为成功的关键，而业务和流程转型对于创建成功的物联网解决方案的重要性往往会被低估。

2. 开发涵盖三个领域的商业案例路线图

在开发物联网解决方案时，应尽早应对一些常见的挑战，以避免日后产生费用。其中一项挑战是，由于技术锁定，可能日后需要斥巨资进行项目改造。这可以通过动态的开发策略来避免，在路线图中对已确定的用例进行优先排序，同时将与业务或流程相关的运营转型需求也考虑在内。

另一个常见的挑战是将物联网解决方案与组织流程配套的现有业务系统(ERP、CRM、CMS)整合。要实现整合并进行维护往往比预期更复杂，其中数据流的匹配和整合尤其复杂。

3. 物联网解决方案的“构建或购买”分析：如何降低成本和风险

对于企业来说，了解解决方案在整个生命周期里对内部资源和能力的要求是至关重要的。在明确了能力上的差距之后，便可以就如何弥补差距制定战略，例如通过招聘、外包或合作。将物联网解决方案的设计、开发或运营工作外包可能是一种经济高效的选择，有助于管理能力上的局限，并加快产品上市。

在其他行业，将技术作为一种管理服务正变得越来越普遍(如Salesforce或Office 365)。这种做法的显著好处是灵活性，因为能在成本明确的情况下对解决方案进行扩展，这有利于提高成本效益、可预测性和可靠性。客户还可以获得一个不断优化改进的解决方案。

构建 VS 购买

• 在物联网解决方案中，企业内部应掌握哪些至关重要的部分?
• 与竞争对手或专业的物联网供应商相比，物联网相关技术中有哪些部分能在企业内部做得更好?
• 物联网对您的产品或服务的整体功能有多么重要?
• 对产品上市时间有什么要求?
• 您的企业在开发、运营物联网解决方案并提供支持方面做了哪些准备?

在供给有限的人才市场聘用专业人员

根据“构建或购买”分析的结果，可能需要招聘额外的专业人员。由于技术和市场趋势的快速发展，劳动力市场正在并将继续出现人才短缺，在联网解决方案、数据分析和信息技术管理方面尤为突出，这些都是企业开启物联网之旅时必须具备的能力。如果物联网不是公司核心业务的一部分，那么吸引和聘用专业人才将会是一项挑战。

70%的企业表示，他们现在或未来五年内将面临数据分析或信息技术管理人才短缺问题。

(麦肯锡)

要点回顾 – 开发：

• 在业务、技术和流程之间达到平衡。避免只专注于寻找完美的技术解决方案，不要低估所需的商业层面的努力。
• 对于自身核心能力之外的物联网技术部分，对采用管理服务做出评估。
• 评估内部能力，以确保拥有正确的架构设置和战略来吸引和留住关键资源。

三、进入市场

在与客户的讨论中，我们发现，将解决方案推向市场并没有得到与开发技术解决方案相同的关注。

1. 持续关注商业价值

围绕数字化的举措通常会得到执行管理层更高的战略关注，尽管有些可能只是象征性的举措，并且对扭转公司盈亏的作用不大。物联网解决方案在商业上的优势通常来自于内部成本的降低或者通过提升客户价值获得新的收入来源。这两种选择都需要不同的销售方式和实施方法。总之，在推出基于物联网的产品时，进入市场的方法肯定会发生变化，而这种变化决不能被低估。

2. 分步进行商业模式的转型

在物联网的帮助下，许多企业设想将其商业模式，从产品销售转变为额外服务的销售，随后转向按用付费方案。然而，要成功实现商业模式的转型，关键是要了解您的客户——明确客户价值并确保利益相关者参与其中。如果您的分销模式包括多种渠道或多个合作伙伴，也应该将他们的职责和激励措施纳入考虑范围。当改变现有的商业模式时，通常会影响到企业内的多个系统、流程以及若干信息流程。管理层保持较高的参与度以及从有限的规模尽早开始(即使是商业产品)并不断迭代是确保成功的关键因素。

3. 不同的服务销售

服务销售比产品销售更复杂，因为前者往往需要对客户的业务流程有更深入的了解。在许多情况下，需要重新定义采购方，并以不同的模式描述购买理由。此外，随着时间的推移，一直以来所提供服务的性质，也会对如何安排销售人员和提供客户支持提出新要求。

4. 对实现销售团队转型的投资

企业领导者必须确保现有高绩效销售团队的成功转型，使其具备服务销售的能力，并弥补可能导致销售团队动力不足和绩效不达标的技能差距。为了使销售团队熟悉新服务，有必要进行投资。销售能力和工作方式被视为一种必要的战略资源，目的是加强支持客户的能力。为了建立销售对所提供服务的信任，让销售人员相信物联网解决方案或服务所带来的需求、绩效或价值至为关键。同时，带领公司实现转型的领导者也需要提升新的技能和加强对服务的理解。

要点回顾——进入市场：

• 在推出基于物联网的产品时，进入市场的方法肯定会发生变化，对此要做好充分的准备。
• 管理层要保持较高的参与度，并从有限的规模开始，不断迭代。
• 确保企业内部和外部加强理解、提升能力并建立对所提供服务的信任，并通过变革型领导和完善的支持结构为销售团队提供支持。

四、运营和维护

1. 保持绩效的隐性运营成本

联网产品部署后需要长期保持稳定性能，同时需将运营成本保持在一个令人满意的水平。为了实现这一目标，产品负责人需要合适的资源与工具来监测和快速解决技术问题，以尽量减少停机时间，确保客户体验。随着联网产品部署数量的增加，人工干预很快就会变得无法满足需求，而需要明确的流程以及更高的自动化水平。

对于已部署的物联网设备，监测状态和解决技术问题非常占用资源，可能还会产生潜在的隐性运营成本。如果管理不善，这些成本可能会迅速增加，对负责解决问题的内部资源尤为如此。这反过来可能需要暂时或永久地将解决方案搁置。

2. 扩大规模时的典型成本驱动因素

正如之前所指出的，在推出新的物联网解决方案时，取得成功的一个因素是快速扩大规模、达到目标量和创造价值的能力。随着联网产品部署数量的增加，公司必须把更多的注意力放在解决方案的生命周期管理上。许多公司对物联网技术感到陌生，物联网解决方案的生命周期通常仍比现有产品的生命周期短。对于工业产品制造商而言，产品更新换代需要10-20年，而得益于即将到来的技术发展或法律要求，物联网解决方案更新换代的生命周期通常为5-6年。

新一代产品和新项目投资的关键驱动因素包括新标准和新技术、强制性的安全要求和客户需求的演变和价值机遇等。成功的企业会留意到这一点，并在如何处理诸如新的无线电技术标准或数据隐私规定等变化方面有一个明确且灵活的方法。

3. 对及时支持提出了更高期望

当谈及数字和连接解决方案时，客户对故障排除和响应时间的期望急剧增加，并希望获得7*24小时全天候的支持。如果问题源于一个或几个第三方供应商，这可能尤具挑战性。在这种情况下，第三方供应商控制着响应时间，然而客户会继续要求您公司承担责任。与一家能够提供和管理一种物联网解决方案的多个构成要素的供应商合作，是通过消除故障追踪交接次数来为客户提供及时支持的有效方式。

要点回顾——运营和维护：

• 根据不同的规模，尽早计划如何运营和排除解决方案的故障，明确分销商、服务团队、产品团队和供应商之间的责任。
• 确保在产品生命周期内推出更新或新一代产品的灵活性。
• 与负责多个领域的服务供应商建立合作伙伴关系，以尽量减少建立内部专业团队的需要。

本白皮书总结了三大成功关键因素与建议，它们有助于您的企业缩短产品上市时间，聚焦核心业务，最终降低成本，提高客户的整体满意度。

1. 专注于识别客户价值，而不是寻找完美的技术解决方案

需要对理解和实现内部和外部商业价值投入广泛的专注，确保商业价值推动技术发展，而不是技术发展推动商业价值。此外，销售团队和外部分销商合作伙伴必须了解并且有能力销售新服务并解释其附加价值。这首先需要销售团队的洞察力，从而提升其对解决方案的接受度和信任度。

2. 充分发挥合作伙伴关系，按计划迅速扩大规模

数字化趋势影响着每个企业，而这场数字化角逐才刚刚开始。企业保持竞争力的能力取决于内部的专注力、资源和洞察力。吸引合适的人才已然是一大挑战，尤其如果物联网不是您企业的核心业务。对于您企业内部不擅长的物联网开发可通过合作伙伴来实现，而可以利用企业自身的资源专注于定义和发展客户价值主张。合作伙伴将帮助您管理资源需求，并为您获取所需专业知识提供灵活性。合作伙伴将提升您业务的灵活性，并提升您的竞争力，从而实现更快的发展。

3. 在设计之初就考虑到维护费用问题，并保持敏捷

如果不及早考虑维护问题，会很快产生大量不可预见性的成本。确保联网产品长期保持稳定性能，同时将运营成本保持在理想水平，需要资源和工具来监测和快速解决技术问题。随着联网产品部署数量的增加，人工干预很快就会变得无法满足需求。

成功的企业将监测状态，解决技术问题，并在如何处理诸如新的无线电技术标准或数据隐私规定等变化方面有一个明确且灵活的方法。

试图从一开始就建立“完美”的解决方案，通常会面临着更高的延迟风险，会忽视或不明确未来的项目价值分析，或随着时间推移会限制使用新技术的能力。我们推荐使用一个长期的投资计划，采用敏捷开发，选择灰度发布。然而，尽管可以不断增加新的功能，但建议拥有一个明确的计划，即随着解决方案的扩展，如何处理故障排除和客户支持。