子曾经曰过：“君子喻于义，小人喻于利。”，于是乎，当众谈钱似乎成了读书人羞羞的事情。仿佛一谈利，自己就变成了小人。或者说，至少不是君子了。很显然，这样的逻辑是完全没有道理可言的，没有任何科学依据！

而且，随着自己创业之路越走越远，我更加深刻地认识到：君子必须言利，谈钱不伤感情。

抛开那些“犹抱琵笆半遮面”的“金钱是价值体现”之类的“虚伪”理由，个人观点是：谈钱效率高，钱本来就是一种最有效的量化手段。至于原因，各位请看：

• 有价值的东西才值得谈钱。
• 谈钱才会让双方引起重视。
• 重视才会去讨论相关细节。
• 细节决定了事情成败与否。

相比起“一厢情愿期望让对方替你考虑”或者是“你好我好大家好，干了再说”，不如一上来就亮出期望价码，简单高效。也应了那句老话：亲兄弟明算账。

按照通常的套路，讲完 Why ，老胡一般肯定是要讲一讲 How 的，否则，总觉得对不住读者。这部分，我将分三部分说明，分别对应：成本、定价和反模式。

你需要了解的成本常识：

• 人力成本，一般等于“税前工资 * 系数”，系数在 1.5 ~ 2 之间，就目前状况下。
• 项目制而言，整个人力投入的时间应该从售前沟通开始，到项目验收结束。
  • 技术人出身的创业者很容易只看到“开发时间”，更通俗的说就是“写完代码”的时间点。但这是一个很大的陷阱和误区，写完代码之后通常会有很多烦事，同样费时费力。
• 计算投入产出比，不要光看价格，这一点我在之前的文章中已经提及，这里不再啰嗦。
• 除了人力，市场、销售和运营等非研发类导致的成本是技术人的盲区，这一点只能靠自己补课，没有谁能替代。

归根结底一句话，先弄清楚自己的成本构成，然后核算出相关数字。在这里，准确性并不是第一位的，把拿到的数字作为基准不断调优，总能接近真实情况。相反，从无到有先拿出这个数字反而最关键。不要因为非要拿出一个精确的数字，让自己迟迟拿不到结果。

至于定价，其实业界已经有那么几种模式了：

• 成本定价法，在成本的基础上乘以固定的系数，2、3 倍很常见，即使是 10 倍不是罕见。
• 参考竞争对手或找到行业同类产品的行价，以此作为参照。

更牛的一种做法就是“价值定价”，按照产品或服务对客户的价值来进行销售，而非仅仅强调成本或做工如何，因为这类说辞归根结底还是属于“卖苦力”，有所谓的价格参照。而从价值点出发，则要高明得多，并且还会让客户觉得物有所值。典型的案例当然要数《庄子》中说的“不龟手之药”，得百金或是裂地封侯，完全看东西对谁而言，用在什么场合。

不过，话虽如此，我自问没有那位给吴王献药人的本事，所以还是老老实实先从前面的两个基本功做起吧！

最后，我谈谈常见的反模式，以供后来者借鉴。

模式 1：技术水平高的人反而因为知道得过多而不敢要一个好价格。

这个最早我是在 Twitter 上看到的（原文找不见了，大意是由于知道得多，因此也知道一些分寸，低估自己价值，错失良机。），虽然说难以找到理论根据，但从个人经验或面试经验来看，似乎是一个现象：经常看到一些水平不咋地的开发就敢喊出令人惊叹的价格，反而一些水平还可以的面试者相对不那么离谱。

在这里，推文的科学性是否有依据其实不重要，关键还是要让自己得到一个合理的回报。最佳的应对方式就是“多调研，慢定价”，先找到自身的基准。不要指望有人会提示你给自己定价太低了（相反的情况反而人们常常会很友好地给出提示），这不是他的义务。就目前网络如此发达的境况下，找到参照价码应该不是难事，这里按过不表。

模式 2：不仔细核算成本，片面报价。

这种情况往往在那些处于困难期的项目团队上更为明显。因为困难，所以病急乱投医，只简单核算了一下开发时间就匆忙报价，心里只想先拿下眼前一单再说。可惜，这种做法是饮鸩止渴。

另一种情况则是在对方诱导之下得出报价，原因很简单，技术出身的创业团队带头人相对老实，没有想得太多。报价同样大多以上面提到的形式得出。

这里，我给出一个忠告：如果每个项目仅仅赚个团队工资钱，不如再回去上班，旱涝保收，还不操心。而且，你这样的方式给弟兄们没有交代，最后只能是散伙了事。

因此，请参见上面成本和定价原则！

模式 3：定位不准，进入不该进入的战场。

通常的情况下，团队在跟比它定位更低的团队在竞争，陷入低价竞争的恶性循环。这种情况下，只能“三十六计走为上”，不要等。

模式 4：在没有认真核实的前题下，因为虚幻的远景而委屈自己

这一点在项目制团队上更常见。比如相信不少人应该听到过类似的话：“这个项目一旦做成了，我们可以在全系统内推广。为了未来长期合作，兄弟这回就不要要价这么高了。钱后面有得赚。”，听起来很诱人！

只要实际成单价不是那么低的离谱，合作应该还是有得谈的。但如果对方以此为诱饵让你大幅让步，请三思！

此时，不妨采用类似硬件加工的做法：批量生产。一次性打包 n 个价格，然后按成单价的 n 倍结算。一方面，可以试探出对方的信心和投入程度；另一方面可以规避风险由自己单方面承担的后果，而且也合情合理。

好啦，这些年我看到的值得警醒的反模式就这么多，假如你还有一些不一样的，欢迎告知，共同学习，避免掉坑。