【策略切入方法】新零售-如何搭建传统行业的新零售策略？

编辑导语：看不懂的元宇宙，说不清的新零售，新零售的兴起势不可挡，那么如何让传统行业与新零售业务实现“业务并轨”？在这篇文章里，作者通过将逻辑和实际业务相结合，与大家分享搭建新零售业务策略的逻辑和方法。一起来看看吧。

第二篇文章，和大家分享如何“借用”传统行业的思考逻辑来搭建新零售业务策略。这次分享主要会围绕实际案例中以下三个问题展开，具体如下：

1. 传统行业如何定义新零售？
2. 传统行业能够认可的新零售切入点在哪里？
3. 如何搭建新零售策略？

一、案例样本背景介绍

如下图所示，一家传统企业（家居/家具行业），2B业务做到全国TOP3，现想搭建2C类型的新零售业务进行业务扩张。

二、传统行业如何定义新零售？

在传统行业普遍认知中，一旦从熟悉的业务转向“边界业务”或“非具备认知的业务”即开始选择以资源嫁接的互联网方式进行开拓，而之所以新零售具备一定的优先提案能力，是因为后面具备至少50%的“认知想象空间”即新零售业务的着力点在于“零售”二字，无论怎么“新”终将还是以销售为核心（人喜欢选择熟悉的事情，如果不熟悉就要找到共同点）。

所以传统行业对新零售的定义即由三要素组成即“交易场景要素”、“供应链赋能要素”和“用户侧要素”。

三、传统行业能够认可的新零售切入点在哪里？

如下图所示，互联网业务讲究的是“人”“货”“场”，传统行业就更加简单直接一些即“货”“卖”“人”。所以基于“货”“卖”“人”，新零售认知在于“零售”二字，零售的着力在于交易，交易的关注点在于商品。所以无论在沟通或确立切入点中，商品则是传统行业领域围绕新零售展开的最为关心的要素。

此处借用不恰当的一句玩笑话“王伯卖瓜自卖自夸”，瓜就是商品，夸是为了卖给人。

四、如何搭建新零售策略？

基于开篇背景介绍，在以商品作为切入点，该企业选择仍以家居（具）作为主营，结合产品类型来看教育+医疗健康的家居（具）即为主营商品。下一步就要对“人”进行选择，以便完成对商品的研发和营销。

教育+医疗健康的家居（具）圈定两类人群，一老一小。但是从产品研发及相关模具订制成本来看，教育类家居（具）与2B业务的产品类型不同，例如2B业务所提供商品皆为阶梯教室座椅，学堂标准座椅，演讲台配套等。且从受众人群来看一小的受众群虽然客单价较高，但是结合用户覆盖范围，品牌竞争，非标化商品以及现阶段新零售业务为锦上添花并非雪中送炭来分析，一老即为主要覆盖人群。

如下图所示，基于银发人群现阶段的“9073”养老模式，“居家类型的适老商品”慢慢浮出水面，此刻开始新零售策略可以开始搭建了。

确立了商品和用户，借传统行业所认知的对新零售三要素的理解，就要融合互联网思维向下进行分解如下图“交易场景要素”“供应链赋能要素”“用户侧要素”当中会拆分出很多因子，不同业务线会有不同的选择和侧重点。

基于银发族群体所涉及的条件因子从“货”“卖”“人”的出发点来看，商品因子，用户因子和交易因子则组成了重要3因子要素。基于因子的细化就要开始对相关流程进行逻辑跑通并确定SOP的先后顺序。

1. 基于商品因子

如下图所示，从商品因子的调研分析来看目标用户群体对商品的使用场景，使用功能，价格本身都有很强的需求，所以基于商品因子分析可分为以下三大类模块：

1. 可定制需求（需求人群占比87%）：根据实际生活场景的实际需求，对于使用面积，受众人群等进行相关商品的属性定制化。
2. 材质侧重需求（需求人群占比95%）：在产品工艺选料方向，受众人群对于质地/材料，制作工艺，加工辅料方面与定价息息相关。
3. 价格敏感度（需求人群占比50%）：基于定制化需求与材质需求的选取，最终价格与实际心理预期价格将会对交易转化去决定作用。

2. 基于用户因子

从数据层面来分析，对用户群体进行实际调研发现，线上交易占比与线下交易占比几乎持平，意味着线上电商交易习惯已经完善和成熟。

并通过《中国老龄化社会的潜藏价值》显示65%的老年人非常喜欢上网，上网的主要场景分为社交场景和交易场景两种类型，分别承担着感情交流/咨询获取/种草购物/分享购物经验等主要能力。在实际使用场景中也不难发现，互联网已经是银发族群体的资讯娱乐/社交/消费的重要介质，从而逆向推导出相关用户对商品的激发-交易入口和路径。

3. 基于交易因子

通过对用户因子，商品因子的分析结合交易通路也可以反映出在推广以及营销方面，资讯/社交/消费三大线上渠道将会成为主要交易策略的发起点，结合直播电商/内容电商/社交电商进行分类后。各自的相关频道来源分类也已经布置完毕。

并由于工信部的相关支持，各平台也相继开通了“长辈版APP”为实际交易搭建了基础设施。再结合相应渠道的交易通路多种付费的方式也满足了行业付费方式的选择，进而支撑商品交易通路。

自此，搭建传统行业的新零售策略完成。我们在用一句话回顾三个问题：

（1）传统行业如何定义新零售？

新零售是基于认知范围内的业务拓展行为，基于交易场景要素，供应链赋能要素，用户侧要素，3要素而展开。

（2）传统行业能够认可的新零售切入点在哪里？

从认知边界来看，认知点在于零售-着力点在于交易-关注点在于商品，一切以商品为核心，围绕商品进行策略向切入。

（3）如何搭建新零售策略？

从“货”“卖”“人”的出发点来看，商品因子，用户因子和交易因子则组成了重要3因子要素。

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