文 | 吴珑 新炬网络副总裁

对大部分计划高速发展的公司而言，商机总是不足。如何迅速找到好的商机是一个不小的挑战。笔者通过此文分享一下这方面的思考和做法，希望能帮助到面临这个挑战的同行们。

商机的前提是判定客户需求

理想的需求方有计划立即购买我们提供的产品和服务，这是一个好商机。好的商机是需求方是我们的理想客户，有明确的痛点、预算和时间表；其次的商机是只有痛点，没有明确的预算和时间表，差的商机则三样都没有，但是需求方还是我们的理想客户，在思考这个问题，在做了解和学习，只是还没有改变现状的计划。

商机的首要前提是搞清楚我们的理想客户是谁，不是有需求就是我们的客户。有些客户即使有需求，也不是我们的目标客户，原因可能是对方的个性化要求太高、付款不及时、只关心价格，等等。对这样的客户投入太多资源，其实是浪费。要通过周会帮助销售人员判断是否在追逐错误的商机。

其次，商机的推进不只是销售的努力，更需要需求方的付出，这是双方共同努力的结果。很多时候，销售并没有获得客户的认同，而是自己的猜测或者一厢情愿，导致预测失败。

如何寻找商机

大部分情况下，市场都是买方说了算。买方有很多渠道了解供应商的信息，卖方触达买方的渠道反而没有更新换代，停留于传统的方式，例如：广告、市场活动、电话、陌生拜访、转介绍等。相对新的方法是社交媒体，但对 to B 市场来说，这个方式所产生的效果是有限的。

很多公司会通过市场部门“广撒网”，吸引潜在客户。这种方式的收益很难衡量，并且投入不小。笔者认为这方面的投入需要慎重，相比其它方式，它的投入回报率是最低的。建议集中资源做好以下事情：

一是小型市场活动而不是大型峰会。有针对性地邀请到潜在客户，人数在 20 人左右，可以让销售有机会了解到每一个参会者，即使当时没有产生商机，也是可以保持沟通的对象。大型峰会更多是品牌宣传，销售会利用这个机会来增强客户关系、推进项目，精力限制之下，不太会发掘和跟进潜在客户。

二是官微和官网的更新，以及网上客服。发布公司产品、客户案例和行业思考的文章，可以让潜在客户对公司有初步的了解，一旦对方有兴趣下载详细的材料，网上客服就可以跟进和互动，把真实有效的商机转交给销售人员跟进。

对于销售部门，有不少公司设置了商机专员团队，这是近几年的趋势。把传统销售活动中的挖掘商机单列出来，由专业的团队来处理。因为当销售有比较多的单子在跟进时，就会顾不上挖掘商机。同时，挖掘商机，陌生拜访所需要的技能与打单、关单技能并不完全相同，我们可以要求销售两个（能力）都强，但实际情况是，很多销售并不擅长前者也不太愿意花时间提升这方面的技能。

投资这样一个商机专员团队，比起市场活动，投入产出比高很多。专员可以分为初级、中级和高级，初级人员大专毕业生就可以，中级有两年左右的工作经验，高级有两年电话销售经验即可。团队可以从 2~3 人起步，根据需要，逐步增加。

一个商机专员对应 3~4 名销售，整理目标客户的基本信息，获取联系方式，拨打电话建立联系，了解对方的需求状况。对于优质线索，迅速转给销售跟进。这种方式可以快速接触潜在客户，在大部分无效电话后，一定可以找到理想客户的需求。付出的成本就是人工以及其它少量开支。同时，这种方式的另一个优点，就是速度。电话的速度比上门拜访、转介绍快 10 倍（甚至100 倍）。

这种方式的挑战是如何获得联系人和联系方式，这里分享一些方法。

如何拿到决策人的名字：打到总机，告诉对方有重要信息要发给某某部门负责人。如果前台问什么公司、什么信息，就简单介绍公司，但不要介绍自己，然后强调信息的重要性，比如行业分析报告、研究项目、大咖分享会等等。让对方觉得不能错过，否则要导致负责人的不满。

接着获取公司信息：顺便问一下，你们公司该部门有多少人？

再要电话号码：发完信息后，我要跟进，请问该老总直线电话或者分机是什么？

最后再要邮箱：他的邮箱是？

第二步就是帮助销售约到客户见面。

操作方法可参考：我是某公司的某某。我们提供这样的服务和产品，帮助客户解决这些问题，带来很显著的效益。你们业内的很多公司都是我们的客户。我不清楚您在工作时，是否有和他们一样的问题要解决。如果有，希望您给我们一个自我介绍的机会，向您汇报一下我们的产品和服务，以及降本增效的战略。希望这个介绍可以给到您一些有用的信息并在未来的选项中考虑一下我们。您看下一个星期或者再下个星期，可以安排一个半小时的时间吗？

前 3 秒很重要，语气要轻松、自信，语速中等，不要寒暄、讲废话。如果对方有需求，就会听下去，就可以进一步了解对方的基本情况和诉求。否则，对方就会挂机，商机专员就可以打下一个电话。

当然了，销售除了跟进商机专员转过来的线索，还是要花时间自己做商机发掘。一个很有效的方法就是转介绍，在和现有客户的各个层级交流时，都可以索取转介绍，特别是帮助对方做事的时候，是获得转介绍的好时机。

商机需要管理

商机用漏斗机制来管理，销售管理者要花专门的时间和团队讨论完成的情况、面临的问题、解决的方法。团队成员互相学习，分享成功经验，管理者避免只关注打单和关单，没有投入足够的时间和精力推动商机拓展。

商机管理最好使用 CRM 系统，可以全面保存和更新相关客户、商机的信息，可以计算从线索到关单的转化率，分析问题所在，从而进行针对性地改进。

随着公司产品和服务在市场上竞争力以及公司整体战略的变化，开拓商机的方式也需要不断调整、不断优化。

作者简介

吴珑，现任职上海新炬网络技术股份有限公司副总裁，负责销售管理和销售业务。先后任职朗讯、甲骨文、IBM、蓝凌软件和 SAP，多次获得个人销售冠军和销售团队冠军。对 IT 运维、SaaS 等领域理解深刻。美国桑德拉销售体系中国区合伙人。