成为SaaS渠道好生意,厂商与代理商该如何适配?
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成为SaaS渠道好生意,厂商与代理商该如何适配?
SaaS 厂商要建渠道体系,有个关键问题要搞清楚——谁适合做你的分销伙伴?然后才是跟潜在的伙伴达成共识,帮助分销伙伴共同建立一个有能力的销售运营和服务体系。
这个问题的关键是代理商画像:找对了伙伴,会很有利于快速起量,然后在中国更广泛的区域里复制,带来飞速发展;反之,找不准伙伴,就会陷入到反复的测试中。因为变量太多——投入决心、团队能力、客户画像、可复制的销售方法论,甚至会再细化到招聘、培训和日常管理中的方方面面,这就会使得决策层不知道到底是哪个环节的问题,从而无法有效推进商业化的突破和发展。
那么,如何才能准确找出你的代理商画像?从路径上讲,是逻辑分析+经验+实验。我们从厂商和代理商各自角度来看,大家是如何考虑,需要做哪些准备,才有利于合作的业务成功。
适配性的关键是销售效率有多高,即业务人员人均单产(月度)达到多少,才能实现在厂商设定的返款政策下,代理商和业务人员都可以赚到钱,公司还能留下一些利润支持服务与客户成功;另外一个考量点是,销售额总数和利润总额是否有吸引力,这同样是代理商能不能投入的关键点。
如何才能实现合适的人均单产?我们用一张简单的模型做个表来体现。
团队人数 7+1+1 模型(7 位销售人员+1 位客户成功+1 位团队管理者)
当一个 SaaS 的小团队能做到人均 4 万元时,就算养活了自己,代理商公司有微利;人均 3 万时,代理商基本是不赚钱的,低于 3 万,大概率是要亏钱的。那是不是把底薪开低一些,把提成比例降低,再把社保公积金按最低标准上缴,就赚钱了?
这就回到了适配性的问题,底薪再低一些的销售人员,卖出 SaaS 产品的概率将会大幅度下降,有可能大范围都卖不到 3 万的销售额;提成比例降低,也难留住好的销售人员;而社保公积金能省下的数很有限,代理公司还是要吸纳目标感强的好销售人员,打造好的销售团队,最好是社保公积金还说得过去。
那代理商就面临一个问题,月人均单产要超过 5 万才值得做。如何能保障人均单产超过 5 万,就是 SaaS 业务代理的首要考虑条件。这又回到了适配性的问题。
第一,厂商已经验证成功,人均 5 万的销售额可以做到,且有一整套可复制的销售方法论;
第二,代理商的客户匹配度较高,能实现较大比例较快的转化,给销售团队的提成也可以适当降低;
第三,有一定匹配的老客户,能帮助销售人员解决业务冷启动的问题,有助于团队稳定和业务能力的成长;
第四,如果是没有老客户积累,或没有好的客户关系,完全靠新开拓,能不能做到人均 4-5 万,就是代理商和厂商都要认真考虑的问题了。特别是在一些被资本广泛重投的赛道,价格竞争会降低所有参与者的利润预期。
所以,厂商在发展 SaaS 代理商时,一定要从如何突破人均 5 万的角度来评估和考虑代理商是否适配。比如代理商老客户转化可以支撑 N 个月,让团队顺利转动起来;比如团队原本就有几个 SaaS 产品销售经验丰富的好手,能较快上手;比如当地产业比较集中,有可能在树立一个标杆客户后实现快速复制等各种可能有利的因素。
如果既没有客户的积累,也没有能力的匹配和支撑,仅凭对产品或项目的认可就要合作代理,一定要极其慎重。
这一切测算和思考,还有一个前提,就是客户画像是否明晰,以及客户画像是否还有其他可拓展性。这是另一个基础性的重要问题。
当然,SaaS 还有个关键逻辑是续费,一家公司首年单只要不亏钱,甚至微亏,只要续费率有好的保障,就还是个赚钱的好项目。就是说人均单产 4 万甚至 3 万,也可以接受,只要能确保续费率。但从代理商的角度来看,做 SaaS 产品的销售,最好是首年单不亏钱,再赚续费单的分成,就是稳赚的好生意了。
我们再从代理商的角度看,一家代理商,作为一个销售型的公司,选一个产品代理的关键考量点应该是什么?也同样是代理商要认真思考和评估的。
代理商除了考虑是否能做到人均 4-5 万的销售线之外,还应该重点关注的考量点:
① 产品是否在发展趋势上,这个机会是不是未来 3-5 年的发展重点,这决定了你的业务是在增量的赛道上做,还是趋于内卷或下滑的赛道里竞争,很大程度上决定着是否能顺利发展;
② 这类产品的竞争格局,所要代理的产品是否能在同类市场上稳稳地占据一席之地;
③ 该公司和团队的文化特征或风格,是否跟自己比较匹配;
④ 是否有利于公司和自己未来 5-10 年的业务发展,以及个人和团队的成长。
所以,适配性是厂商和代理商在合作之前要反复评估,甚至合作之后,也要持续关注的关键要素。而适配性的关键指标,是销售人员的月人均单产,使得 SaaS 这个生意处在平衡中稳步提高收益。
作者简介:
王东 纷享销客前高级副总裁、渠道总经理。
经历纷享销客创业从 A 轮到 E+ 轮的销售体系成长,作为核心管理者完成渠道体系的组建与运营,管理运营数千人规模的销售团队;8 年企业管理咨询销售,参与和服务近百项目,接触和服务大量国内优秀企业;长期聚焦于 B2B 销售业务管理。
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