刘润 • 2021-11-28 15:00:33　来源：刘润　E1344G0

作者|刘润   来源|刘润（ID：runliu-pub）

经常会有人说，我做这件事是因为热爱，因为梦想、因为情怀。

但是，你有没有发现，情怀好像已经变成了一句骂人的话。

在今天，但凡有人说，我是因为情怀创业，周围的人可能就要笑他了。

— 1 —

谈情怀，也谈商业模式

为什么会这样？

因为商业是有底层逻辑的，比如，更好地满足了用户的需求，为用户创造了更多价值等等。

如果你做一件事的目的是因为情怀，可能不符合商业逻辑。不符合商业逻辑，就很难获得持续的成功。

什么意思呢？

我举个例子。

有个同学是做水果生意的，他开了个上千平米的水果店。我问他为什么创业，他说，我创业是为了让我的兄弟们过上好日子。

我瞬间觉得，他是个有情怀的人。我特别佩服这样的人。但是他没有一个理性的商业模式，来支撑起感性的梦想。

如果你因为情怀起心动念，开始创业没有问题，但要“发乎情，止乎礼”。因为梦想和情怀，只是你创业的动力。

你创业成功的关键是，你帮用户解决了什么问题，满足了用户什么需求，你带着兄弟们一起创造了什么价值。

所以，有情怀是好事，但一定要用理性的商业模式支撑起感性的梦想。

我再举个例子。

有一个人，他之前是做房地产经纪人的，他说经纪人太苦了。后来他去创业了，他说我要让跟着我的这帮兄弟们赚到钱，让他们过上体面的生活。

让大家过上体面的生活有问题吗？没问题。每个人都应该过上体面的生活。

那问题是什么，问题是让大家过上体面的生活，是你的情怀。但要做好这件事，你要有好的商业模式。

比如，怎么帮消费者买到更便宜的房子，怎么帮开发商更快卖掉房子，怎么提升交易效率，怎么创造价值。

让大家过上体面的生活，只是你做成这件事的结果。一个是目的，一个是结果。听上去好像是一件事儿，其实差别很大。

差别在哪呢？在于当它们发生矛盾的时候，你会先考虑什么问题。

比如，你的目的是让兄弟们过上体面的生活，那你可能想的是给他们更高的佣金，更多的报酬。而不是用户获益。

如果这样，这个事情就是不成立的。但是你说，如果只关注用户，我就不得不降低兄弟们的收入了。如果他们的收入因此降低了，说明你也有问题。

什么问题呢？你没有找到一个合理且优秀的商业模式。

所以你要解决的是商业模式的问题，在这个商业模式下，你因为帮助消费者解决了问题，因为帮开发商解决了问题，而变得稀缺，变得值钱。

回到最开始的问题，为什么我们说情怀变成了一句骂人的话，核心是因为情怀有很大的概率不符合商业逻辑。

我们要相信一件事，至少我个人相信一件事，商业是有底层逻辑的。它可以是帮用户省钱、省时间，或者让用户花同样的钱买到更好的东西。

如果你做这件事，比别人做这件事更能让用户获益，你就比别人更有优势。赚钱，让兄弟们过上体面的生活，都是做好这件事的结果。

— 2 —

把情怀翻译成商业逻辑

我们说创业需要星辰大海，需要情怀。但只有情怀是远远不够的，还需要把情怀翻译成商业逻辑。

举个例子。

开书店的人大多是有情怀的。但有的人能把书店经营得特别好。但有的人却经营失败了。

为什么？因为有的人能把情怀翻译成了商业逻辑，有的人不能，或者没有意识到。

比如，有人说，我的梦想是开一家书店，最好远离喧嚣。

然后，他就在远离闹市的地方开了一家书店。但是正是因为远离闹市，很少有人知道，即使知道，也因为费时费力不愿意去。所以书店经营得很不好。

你看，他是有情怀的，初心也是好的，但开书店只是他感性的梦想，他没有把这种情怀翻译成商业模式。

也有人说，我的梦想是开一家书店，但他关注的是用户需求。

比如，通过做市场调研，了解市场上还有哪些未被满足的需求。

比如，关注选址问题，了解书店适合开在哪里。

比如，找到自己的核心竞争力，为什么大家要选择你，你的优势是什么。

然后你会发现，他的书店就经营的很好，因为他把情怀翻译成了商业模式。

我们说，情怀是你疲惫生活里的英雄梦，是你一开始的动力，甚至可以持续给你动力。但它不是最后支撑你落地的东西。

最后支撑你落地的一定是优秀的商业模式，是让消费者获益，是帮助用户解决问题，是满足了人们更新的需求。

— 3 —

需求-方法-收益-竞争

创业是需要情怀的，它让你在最困难的时候也想咬牙坚持下去，让你在想要放弃的时候，知道自己当初为什么出发。

但创业成功一定是因为你做的事情符合商业逻辑，你拥有优秀的商业模式。

我们说，没有一个负责任的CEO是不谈商业模式的。那怎么去判断你做的事情是不是符合商业逻辑呢。

斯坦福研究院前任首席执行官柯特·卡尔森提出过一套理论，叫NABC。

N，即Need（需求）；A，Approach（方法）；B，Benefits （收益）；C，Competition (竞争)。

１）Need（需求），要被满足的需求。

没有需求，情怀和创新都只是空中楼阁。所以，你想创业，想做一件事，首先要解决的问题是，需求。

你必须清楚你想做的这个事情，在市场上未被满足但又急需满足的需求是什么？

你做成这件事的前提，一定是满足了市场上未被满足，又急需满足的需求，解决了需要解决，又未被解决的问题。

我举个例子。

我有一个朋友，在儿童教育领域工作几十年。

他一直有个梦想，通过精心设计的“绘本”帮助3-8岁的孩子培养阅读兴趣。

可是，绘本做出来后，孩子们并不喜欢，家长也不感兴趣。

因为他没有把情怀翻译成商业模式。不清楚用户的真正需求，他认为精心设计的绘本，可能并不是用户需要的。

所以，他应该做的是解决好“Need”的问题。

２）Approach（方法），满足需求的方法。

解决了需求的问题，接下来需要考虑的问题是，用什么方法和手段去满足需求。

比如，市场对绘本有需求，但是市场上没有满足需求的绘本，怎么办。

比如，市场上有绘本供应，但只在实体店才能购买，用户购买很不方便，怎么办。

比如，商品和渠道都没问题，但是用户嫌绘本太贵了，怎么办？

每一种需求背后，都有实现需求的最优解，你需要根据需求去找到那个最优解。

３）Benefits （收益），单位成本收益。

单位成本的收益。什么意思。

比如，消费者花100块钱从你这购买东西，他的收益是什么。

比如，你是开餐厅的，消费者花300块在你这吃饭，你能给他提供什么价值。有没有让消费者获益。

４）Competition (竞争)。满足需求时产生的竞争。

满足需求时产生的竞争，是什么意思。

就是你要很清楚，为什么你可以做这件事。和竞争对手相比，你的优势是什么。

比如，可以是帮用户省钱、省时间，或者让用户花同样的钱买到更好的东西。

当你用尽可能低的价格、把尽可能丰富的商品、以尽可能方便的方式卖给用户，而其他人做不到的时候，你就比别人更有竞争优势。

最后的话

情怀为什么成了一句骂人的话。因为情怀背后，没有支撑它落地的商业模式，不符合商业逻辑。

那怎么判断一件事是不是符合商业逻辑，或许可以试试NABC理论。

１）Need（需求），要被满足的需求。

你做成这件事的前提，一定是满足了市场上未被满足，又急需满足的需求，解决了需要解决，又未被解决的问题。

２）Approach（方法），满足需求的方法。

每一种需求背后，都有实现需求的最优解，关于这个需求，你的最优解是什么。

３）Benefits （收益），单位成本的收益。

单位成本的收益，简单来说，就是消费者花钱消费，他的收益是什么，你给他提供了什么价值。

４）Competition (竞争)。满足需求时产生的竞争。

和竞争对手相比，你的优势是什么。同一件事，你做到了极致，而其他人做不到的时候，你就比别人更有竞争优势。

希望今天的分享，能给你一点启发。

编者按：本文转载自微信公众号：刘润（ID：runliu-pub），作者：刘润，润米咨询创始人

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