解读每日优鲜Q3财报：赛道、战略和布局

2021年6月登陆纳斯达克的每日优鲜，前段时间发布了2021Q3财报。当天股价大涨10%。很显然，本轮上涨源自市场对其2021Q3财报的乐观解读。

财报显示，每日优鲜当季净收入大增47.2%至21.2亿元，毛利率环比增长4.8个百分点至12.3%，净亏损环比降低39%。其中值得一提的是，净收入和毛利率的增长均超过了Q2给出的业绩指引上限。而根据每日优鲜在Q3财报中给予的Q4业绩指引，公司将在下个季度获得35%~40%的净收入增幅，同时Non-GAAP经营亏损率将进一步收窄8~10个百分点。

可见基本面上，每日优鲜经营效率取得显著提升。那么，每日优鲜在过去一个季度到底做了什么？

1 赛道：前置仓的好生意 

深入Q3财报各业务数据，每日优鲜当季线上平台销售产品同比大增48.1%，从2020年的14.03亿元增加到20.78亿元（约合3.23亿美元）。这一增长主要是由于交易用户数量增加带来的订单数量增加所致。

而借助前置仓模式加入社区零售的“好赛道”，又是销售额持续增长的大背景。

社区零售线上化是中国未来增量最大、增速最快、业态最丰富的一个细分市场。2020年中国社区零售市场规模是11.9万亿，预计到2025年能增长到15.7万亿，远超女装、3C、餐饮市场；目前中国社区零售线上化渗透率仅20.9%，预计到2025年会增长到45.5%，数字化社区零售市场规模也将达7.2万亿。

在这其中，每日优鲜首创了前置仓（DMW）这一极速到家模式，专门针对中国一二线城市居民生活节奏的加快，对高效率、高品质和好服务生鲜零售的需求痛点而提出的综合解决方案。

到底前置仓好在哪呢？

如果仅仅是货源靠近居民，方便送货上门，那和外卖、快递没啥区别。但如果将前置仓定位成为社区商业提供定制化商品服务的中心，那核心价值就凸显出来了。

这种模式将仓库搬到每个社区附近，可以像毛细血管那样深入嵌入社区中，高效物流、交付之余，更能够以最近的距离洞悉社区需求，收集最基础的社区零售数据，从而为优化用户体验提供最底层的支持。

前置仓即时零售行业规模有望快速增长，到2025年市场规模预计或达3068亿元，2020~2025年复合增长率55.5%。良好的市场前景，让每日优鲜迅速发展，截至2021年9月30日，每日优鲜已将前置仓模式扩展到中国17个城市，订单平均送达时间仅为36分钟。

2 战略：聚焦新中产，重仓供应链 

如果说赛道前景是业绩面不断向好的必要条件，那么目标明确的战略，则是为企业得以持续健康发展的根本动力。

每日优鲜在运营方面选择了聚焦一二线城市新中产群体这一高质量用户群，通过升级会员体系、深耕私域运营等途径，不断提升客单价、用户粘性、复购频率等，以优化市场营销、用户运营效率。2021Q3，每日优鲜付费会员贡献收入同比增长了8倍，客单价同比增加5.2%到88.4元，处于行业领先位置，足够高的客单价，也给每日优鲜进一步优化UE模型打下了基础。

另一方面，每日优鲜也在商品侧进一步发力，拓宽产品品类，覆盖更多社区需求的Corner Case，持续加强直采直供、发展自有品牌，助力商品里提升，从而优化采购和流通成本，并通过打造差异化商品形成新的竞争能力。

例如，每日优鲜已在全国范围内拥有近200个“优鲜农场”直采基地，覆盖水产、蔬菜、水果、水产等品类，以及约350个“优鲜工厂”，与肉蛋、快消品类的头部供应商展开深度直供合作；从2016年开始进行全方位的自有品牌建设，目前已经建立起了生鲜类自有品牌“享安心”、乳制品类自有品牌“一只诚实的牛”、日用百货类自有品牌“优鲜造物”等。截至2021Q3，公司自有品牌“享安心”已有超200个SKU，销售额同比增长250%。

财报显示，每日优鲜的计算SKU数量已经从2018年的2200+增加至2021Q1的4300+，Q3则增加到了超5000款。

3 布局：（A+B）x N的百尺竿头 

在前置仓实现持续的高质量发展后，每日优鲜也在思考，未来的社区零售又应该是什么样子？

面对数字化在社区零售行业的渗透，每日优鲜给出的答案是：（A+B）x N创新战略。

A代表每日优鲜会在一二线城市继续深耕的前置仓即时零售，B代表会覆盖更多下沉城市的智慧菜场业务，N则是将每日优鲜的技术核心能力——智慧零售网络（RAIN）赋能给下沉市场广大传统零售商的零售云。

整个（A+B）x N创新战略，包含一明一暗两条逻辑主线，明线是社区商业的场景，暗线则是背后的数字化力量。

具体来看，A方面，每日优鲜在全国范围内，首创了前置仓这一模式，相比于次日达，可以做到平均36分钟送达，这是每日优鲜业务全景的基础，也是智慧零售网络核心能力的原型机。

B方面，每日优鲜会对传统菜市场做以下三方面改造：先获取菜市场的长期经营权，再改造场地与硬件、优化商户组合并引入新业态；为商户提供包括电子支付、在线营销、CRM工具和业务规划在内的全流程SaaS服务包；帮助商户开拓线上电商渠道，建立线上私域流量。这是每日优鲜通过硬件+软件的方式破圈，扩展基础设施。

N方面，每日优鲜基于RAIN，用数据、算法和技术为社区零售行业做数字化改造，做全渠道赋能。

在以前，新闻报道习惯将每日优鲜定义为生鲜电商，像盒马鲜生、叮咚买菜一样，但（A+B）x N创新战略的提出，每日优鲜已经不仅仅是生鲜电商、生鲜零售商，而是数字化的社区零售企业；不仅仅聚焦于一二线城市，而是通过多业务布局，进入中国更多城市、更多业态；也不仅仅做自营，而是可以通过做数字化平台，赋能其他企业。

整个（A+B）x N战略真正想做的，是通过每日优鲜的智慧零售网络，赋能超市、菜市场和本地零售商等广泛的社区零售参与者，帮助他们以数字化方式快速启动并高效运营自身业务，真正实现降本增效，同时又让消费者有更好的社区零售体验。

截至2021年9月30日，在智慧菜场业务侧，每日优鲜已在18个城市签约了73家菜场，其中52家已经开始运营。在零售云业务侧，每日优鲜则与11家客户签订合作协议，逐步进行产品布署。

在产业互联网的趋势下，智慧菜场和零售云会成为每日优鲜实现持续发展的新引擎。

4 结语 

至此，每日优鲜发展路径已经非常清晰。

任何行业必然经过扩张阶段，资本涌入使得资产价格水涨船高，但待潮水褪去只有少部分核心能力优势明显、具备持续迭代能力的玩家能一直站在潮头。

通过前置仓积累行业认知、实践经验和核心能力，再通过智慧菜场改造传统零售场景，最后通过零售云赋能全行业，这是每日优鲜发展的三部曲。

现阶段，中国社区零售的增长前景广阔，传统社区业态又急需数字化赋能。聚焦高质量、可持续发展战略的每日优鲜，至少从2021Q3财报中所看见的那样，供应链不断完善，吸引到越来越多的高质量用户，商业模式得到验证和拓展、数字化赋能下经营平台效率不断提升。

每日优鲜平台化潜力，可以继续扩大。

本文来自微信公众号 “格隆汇APP”（ID：hkguruclub），作者：路易十三五，36氪经授权发布。

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