印尼 B2B 电商平台 Ula 最近可能有点忙。

在于不久前获得 Bezos Expeditions（亚马逊创始人杰夫·贝佐斯创办的家族风投机构）融资参投后，这家公司目前正在打算扩大自身在这个东南亚最大经济体中对中小微企业的支持力度。Ula 希望，可以更多的去为它们提供 “先买后付” 选项。

Ula 创始人及 CEO Nipun Mehra 与 Ula 联合创始人及 CTO Alan Wong 共同表示，“Ula 的最终目标是，在帮助中小店主以一种现代化方式重新构建零售模式的同时，也能够让他们留住自身的文化与经济优势。”

自贸易开始以来，信贷和商业就是一对相互依赖的伴生产物。然而，与正常途径相比，非传统化的信贷代价显然高出了许多。在制度化模式的面前，这种以人际关系为承保基础的形式在推广过程中往往会受到很大阻力。二者向动点国际（TechNode Global）表示，“作为体现，大多数贷方只会向它们的头牌客户提供信贷服务，P2P 平台则会选择引入额外的发起和承保流程。考虑到成本问题，中小零售商便很难接触到这一服务。”

“在 Ula，基于我们的数据，我们会通过 50 多个独立数据点来帮助自身更好地理解客户行为。这使得 Ula 能够在面对不同客户的不同需求时制定出针对性的支付选项。而我们也会基于这种多维度认知与客户更好地建立信任关系。所以，Ula 的客户也会更加重视 Ula——因为与传统信贷方式相比，我们可以提供出为他们所青睐的支付方式。”

他们进一步补充道，“我们已经从试点中看到了在客户忠诚度和平台粘性方面所产生的强烈良好迹象，而 Ula 现在也正在努力扩大这一表现。”

Ula 主要帮助当地的小型零售商——“warungs” 通过技术方式更好管理其营运资金和商品库存，让它们在提高利润水平的同时也能去考虑自身业务的进一步发展。此外，该公司也为拥有空余空间的店家提供盈利机遇，这些商家可以以此成为 Ula 的提货点，并从中获得营收。

不过，从后疫情时代的当下而言，Ula 的信贷产品或许显得更为重要。对那些受到疫情冲击而遇到生存问题的 warungs 来说，这项服务或许能够解决它们在资金方面的燃眉之急。

在印尼，中小微企业占据了当地企业规模的近 99%，并且为这个国家贡献了超 60% 的 GDP 和近 97% 的劳动力。然而随着疫情的到来，封锁举措也使得这些 warungs 艰难了许多。根据印尼通讯和信息技术部发布的一项数据显示，疫情后，有 88% 左右的当地中小企业耗尽了业务发展资金，且近 6 成企业选择了削减员工的做法以度时艰。

印尼通讯和信息技术部应用司司长 Semuel A. Pangerapan 在上个月时曾表示，“疫情的突如其来凸显了中小企业拥抱数字化转型的重要性，而这一方式可以帮助它们保持业务的稳定性和适应性。目前，印尼的线上消费群体规模位列世界前茅，这里的互联网用户数量也达到了全球第四。”

Ula 在帮助 warungs 向现代化转型上的使命也契合了该地政府针对中小企业数字化和提高国家数字素养方面的愿景。尽管印尼拥有不俗的互联网普及率，但这些群体的数字化水平却仍有着很大的提升空间。在印尼超 6000 万的中小企业中，只有 16% 采用了数字化技术。

本月早些时候，Ula 宣布获得了一笔 8700 万美元规模的 B 轮融资。这轮融资由 Prosus Ventures、腾讯、B Capital联合领投，Bezos Expeditions、Northstar Group、AC Ventures、Citius、以及其现有投资者光速创投（印度）、红杉印度、Quona Capital、Alter Global 参投。值得一提的是，如报道指出，由于这是贝佐斯首次对东南亚电商领域进行了投资，该次融资也引起了外界的广泛关注。

这次融资仅发生在 Ula 完成 A 轮融资的 8 个月后。针对这笔最新融资，Ula 称将会用来推进其印尼业务的发展，进一步探索进入其他东南亚国家市场的可能性。此外，该公司也表示，也会以此来扩大其产品品类、提升 “先买后付”（BNPL）服务选项的受众规模、以及完善其供应及物流体系。

基于自身在行业内的积淀，Ula 希望通过这一选项撬动印尼价值 1500 亿美元的 “先买后付” 市场。Ula 在当时指出，由于传统银行服务对中小商家的保守态度，而这些商家极度依赖于现金流收入，这种延迟付款的方式或许能够去改变这场游戏的规则。

据 Nipun 和 Wong 透露，印尼的零售市场规模约为 3000 亿美元，其中 70-80% 是由传统零售业提供。同时，这个市场正以每年 8% 的速度增长，因而它所具备的前景是极为广阔的。

“这些 warungs 是印尼日常生活的重要组成部分，是其所处社区的连接中枢。而本质上来说，它们也是触及邻里需求的关键所在。由于这些商家通常是家庭经营，并且是设立在自家房舍内，它们的成本也令人难以置信，几乎不产生任何额外费用。”

然而，当他们以这种最小单位置身于庞大的商业供应体系中时，这些优势便不再得以体现。与众多供应商间的沟通合作、缺乏价格透明度、对现金的依赖、有限的营运资金、在货物交付和库存管理方面的问题···一个接一个的痛点也就随之而来。

二者认为，电商的出现则可以为这一局面带来改观。通过对供应链的数字化改造，这些小型零售商可以更加清晰透明地掌控自身业务。

Nipun 指出，印尼在这方面有足够大的市场空间，并且已经有众多选手置身其中。他表示，“尽管我们已经看到有数十亿美元资金流向了 B2C 电商领域，但它在整体零售市场中仅占据了很小的一部分。即使把 B2B 初创公司囊括在内，所有涉及的份额也不到 2%。更不用说这个市场还在以每年 150 亿美元的速度增长。”

目前，Ula 的服务范围仅覆盖了爪哇，但该公司也正打算在不久后将其扩大到整个印尼——“因为这里 warungs 遍布，并且它们有着相同的痛点”。同时，Ula 也强调，“我们相信 Ula 的商业模式对该区域的所有小型零售商都能适用。因此，我们也希望在未来为整个东南亚地区提供服务。”

据了解，Ula 也专为小型零售商打造了一个以技术为驱动的供应链服务设施。从仓储设计到 “最后一英里物流”，“Ula 所有的目光都聚集在 warungs 的痛点之上。”

Nipun 告诉动点国际，“我们是一家以客户为中心的企业，小型零售商家的经营难题始终是我们的首要解决目标。而这意味着 Ula 要从诸多基本方面去着手。从及时交货到提供充足选项，我们对自身流程和体系的所有优化举措都是希望能够以此来提升客户的业务规模。也就是说，我们想要做的是去达成一种联系，而不是一桩交易。而这正是我们与其他电商平台的区别。”

“当然，另外一点也在于，Ula 正在打造的是一个横向的多维度平台。于此，可以看到我们所具备和将要具备的是一种复合能力，能够从各个层面去迎击其中的常规/非常规挑战。而这也是 Ula 的不同之处所在。”

注：本文原文来自动点国际（TechNode Global）发布文章《Bezos-backed Ula to scale up ‘pay later’ options for underserved small retailers in Indonesia》，原作者为YIMIE YONG。动点出海经编译后发布。