新团队该如何入局私域电商？_用户运营_鸟哥笔记

假如一家品牌现在要进私域，摆在面前有很多选择，一是平台的差异，该选择微信还是抖音之上构建私域？二是打法出发点的差异，该以团长为核心，还是该以品牌为核心？三是团队构成，是一个人先行试错，还是让团队直接组队杀入？……

这场由巨量引擎企业号业务负责人毛昱陆、优臣品CEO袜子老赵、一念创始人夏正参与，以及腾讯好物总监刘硕裴主持的“新品牌崛起：私域如何成为助推器”关键圆桌，重点讨论的就是上述问题。

他们分别代表着关键基础平台（抖音）、将入未入私域的国货品牌（优臣品），以及利于私域快速崛起的新锐品牌（一念）。

如夏正明确建议，注重用户长期价值和用好内容。前者是构建长期关系的根本，后者不仅是最便宜和忠诚的获客方式，更是在微信和抖音中通用的玩法。

毛昱陆则表示，不管是一人还是组队，关键是形成公域和私域的小循环，才能逐渐形成全新品牌。他尤其建议要“私域运营三步走”和“四象限法则”，来进行人群分层精细化运营。

现在让我们一起回顾下见实私域电商大会这一场关键圆桌，听听他们的建议，会给到新品牌入局者们许多新启发。如下，Enjoy：

01

新品牌如何躬身入局

刘硕裴：赵总在袜子行业摸爬滚打三十几年。作为行业头部供应商，怎么突然间会想关注私域？

袜子老赵：电商实在是跑的太快了，当时红利过了后我才进去。我们能做的是专注于把工厂搞好，把供应链搞好，以不变应万变。私域流量领域中，我们可能是“最傻”的一个，不管是之前讲淘系电商，还是现在讲私域电商，我们坚持认为供应链的稳定至关重要，生意本质依旧没变。

我做袜子30年，每次派人到工厂去采购，都会天天陪伴他们把整个流程精细化。这推动我们在2018年、2019年盈利增加了33%，疫情后我们又增长了30%。

私域电商现在正当时，厂家直面消费者后，对供应链能力的要求更加严格了，我们理所应当冲在行业第一线。无论何时，只要抓住了供应链这个主心骨，我想做私域电商就不在话下。

刘硕裴：夏总做品牌很久了，之前是阿芙精油，现在做一念，二者之间有哪些异同点？哪些地方可以继续复用？

夏正：做品牌有一条不变原则：先做选择，后谈Know-how。如何选择？首先要看以什么样力度入局，是进行战略重心调整，还是只做众多渠道中的一个；品牌投入是在人身上，还是货身上。如果品牌逻辑要做用户终身服务，如母婴可能有3~6年服务周期，就很值得关注UGC（用户原创内容）。

首先，注重用户长期价值这个关键点是相通的。我自己做创业选择时，就是想找一个坡长血厚的行业，有稳定需求，稳定解决方案可以持续为用户提供10年甚至30年的服务。

一般人到30岁，身体开始往下走，钱包开始鼓起来，慢慢会想培养一些爱好。阿芙背后是精油属性，精油就相当于西方的中药，会有非常多文化属性在里面。中国茶文化更是这样，有非常多故事可以挖掘，可以服务用户二三十年，可以跟客户保持超长期信任连接。

因此，我做品牌时会注重用户长期价值，此时角色不再是私域负责人或渠道负责人，应该是品牌主理人，更需要关注品牌对用户的长期价值是什么。如果没有能力给用户提供长期价值，是没有理由要求用户长期在私域流量池，无论这个私域是在微信还是抖音。

其次，基于社交电商团长的私域打法，和基于品牌的私域打法有很大差异。团长私域可以通过构建货品矩阵，满足消费者全类目消费需求。例如，抖音直播间一旦开始持有流量，变现时肯定是货品越全越好。达人种草内容的丰富度，是靠多个品牌卖点来支撑。

团长私域要搭建更多SKU矩阵、爆品行业则是SKU越少越好，一个追求广度，一个追求深度。

最后，好内容是相通的。内容获客是最便宜和忠诚的获客方式，这套逻辑在抖音里面也通用。内容要做得让人眼前一亮。

私域是一个很好起点，我们可以和用户长周期保持关系，这段关系需要通过内容来连接。

02

私域团队如何搭建

刘硕裴：夏总之前做阿芙精油有个庞大的团队，现在转来做一念，是如何开始的？

夏正：越是早期品牌，越需要在单一点上扎深、扎透、扎爆。不仅对新品牌如此，大企业起步做私域也如此，早期的资源不见得会比新品牌多到哪里去，聚焦到一个单一点，找到最适合自己企业起盘的方式，是对所有玩家共通的方式。

刘硕裴：毛总觉得做私域搭配多少人比较合适？需要很大团队吗？

毛昱陆：从平台视角下看非常有趣，小到一个人，大到公司运营都有，区间还是挺宽，大家可以结合自己业务定位、目前状态下的能力，以及你希望私域给你带来的贡献度，综合评估要投多少精力。

夏总的私域运营打法属于大品牌私域运营思路，自上而下，首先分配出去这么多人（可能有5~15人之间），他们更注重全渠道辐射，内容型平台都是他获客来源，抖音是其中流量比较大的一环，这是大品牌打法。

企业号展现出来的800万用户，大都是小微企业。例如，一些本地夫妻店入驻抖音后，做绘画与刺绣定制服务，只有1~2个人做，他们将感兴趣的粉丝沉淀到社群，并将自己服务放到主页，形成一个公域到私域的小循环，随着粉丝越积越多，便逐渐形成了一个全新品牌。

03

袜子老赵的困惑

刘硕裴：赵总觉得做私域的困难是什么？

袜子老赵：袜子这种传统行业，做私域难度在于：找到适配平台并展开深度合作。

再传统的实体企业也会讲客户体验，如今，90后00后是购买主力，我们需要了解他们的真实需求，只有和平台展开深度合作，才能获得及时有效反馈。

选品时我们希望平台告诉怎么选，上线后需要怎么调整。过去运营如果运气好，一个小时五千双全部卖完；运气不好就都积压成库存，这样是不行的。

我们做供应链有优势，可以协助解决很多私域团队的多品牌矩阵需求，他们光一个品肯定是不行的，需要融入很多头部企业，如袜子行业的头部企业。反过来，让他们做私域和CRM肯定是一脸懵。

刘硕裴：毛总刚才主题演讲时有一个矩阵图，感觉各行各业都可以尝试抖音私域。赵总的困难，在抖音私域中该如何解决呢？

毛昱陆：如刚刚夏总所说，以用户为核心是必备的。袜子这个品类，主观判断不算是高频消费，但如果把人进行分类，可能会有两种不同结果：

第一，对于年轻人来说，袜子可以作为时尚穿搭一部分，这时消费就变得高频了，随时随地可能被种草，如袜子的花色、图案甚至是品牌，都会不断对年轻用户产生复购，袜子就成为高频消费的品类。

第二，对于年龄偏大人群，讲究经济适用，寒冷地区保暖重要，夏天则更希望轻薄些，于他们而言，几双袜子就可以，袜子就变成低频消费。

根据人群来做分层精细化运营。如很多在抖音里做直播的袜子博主，大多是单一品类，运动袜、长袜、短袜等等，把他们放到不同粉丝群进行归类，和进行不同投放，比如上新花色、款式或一些潮流动态，对不同群体有不同运营方式，分别深挖即可。

从大数据分析看，800万企业主会根据客单价高低，频次高低象限化选择不同打法，不同象限关注点不一样。像袜子、服饰偏高频，充分发挥内容种草，在私域里更多是做复购；汽车房产这一类客户更多是把有意向客户进行分级，在运营过程中粉丝对你产生信任，最后才会做高消费。

总结来看，一方面是私域运营三步走，另一方面则根据高低频消费做四个象限的细分。

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