创业11年，我发现：VC永不投这类公司

整理 | 张   旋

编辑 | 吴晋娜

到底要不要融资？该拿谁的钱？投资的底层逻辑是什么？在国内创业要注意什么？今天我们来谈谈这个话题。

徐寅是宠物品牌毛星球的创始人，他毕业于美国威斯康星州立大学计算机和数学系。同时，他也是一位连续创业者，此前他曾加入硅谷旅游社交平台 Trip.com 担任移动软件技术负责人，2017年底该平台被携程收购。

2019年5月，互联网行业出身的徐寅决定转向宠物消费品行业进行创业，成立毛星球FurFur Land，希望打造一个年轻人喜欢和信赖的国际化宠物品牌。毛星球以宠物鲜粮切入市场，目前已形成宠物湿粮、纯肉冻干和趣味零食三大品类，聚焦猫咪需求，推出了三十余款SKU。

在天使轮完成6个月后，毛星球 FurFur Land今年6月再次完成数千万元人民币Pre-A轮融资。

在不久前铅笔道举办的“融资闭门会”上，徐寅结合自身创业经历总结了关于融资与创业的注意事项，部分精华内容如下：

1.  到底要不要融资

一定要拥抱资本，但前提是要理解资本。融资本质上是一个买卖，拿到的融资实际上是一笔要还的“债”，所以要思考资方对你的诉求到底是什么。最终一定要明白的是，投资款项只是帮企业增长的，而公司自身的造血能力才是核心。

2．融资的3个核心问题

Why now？Why you？Why this？

3.  投资的底层逻辑

首先是投资者和创业者是平等的，两者之间没有谁高谁低，互相理解，互相尊重；

融到钱不是最重要的，钱只是根本而已，它背后更多的是无形的价值，一定要想办法把投资人有的资源最大化利用；

要合理控制每一轮能出让的股权范围，知进退明得失，找到真正的目标；

融资要不断推进，每个阶段都有不同的挑战，要调整好自己的心态，不要因为一些挫折就焦虑。

4.  真心的一些建议

All business，nothing personal.

Stay humble, but stay strong.

Reliable and flexible.

Never lose your cool.

到底要不要去融资？

我觉得一定要拥抱资本，但前提是要理解资本对于一家企业的帮助到底是怎么样的。

首先，天上不会掉馅饼，融资不是送给你钱，你自己随便怎么花都无所谓。它本质上还是一个买卖，就是投资人用他现有的资源，无论是资金还是其他的什么，来帮助你的企业成长，最后从企业成长的过程中，或者企业成长的结果上获得他想要的回报。

理解了这一点，你在拥抱资本的时候就会相对理性一点。

第二，拿钱的过程中，你要思考资方对你的诉求到底是什么。他们想在多长的时间内变现，变现的目的和结果到底是什么。理解之后，你会更容易决定你要不要融资，什么时候该融资，该拿谁的钱。

坦白来说，你拿到的融资也是一笔要还的“债”。在融资的过程中，你一定是付出了什么的。比如，有些走到后期的项目可能要签对赌协议，签无限连带责任协议。如果最后创业失败了，或者没有走到资方想达到的位置，那肯定会受到一些牵连，所以是一定要还的。

还有一些比较早期的项目，没有签对赌协议，也没有无限连带责任，这个时候怎么会是债呢？其实大家要明白创投这个圈子是很小的，圈子就这么大。如果你在早期阶段把融来的钱随意挥霍，并且没有很合理地花掉，最后你们公司经营失败了，那你会用你们的信誉去“赔”你们的债。

刚刚有介绍说我是位连续创业者，我确实连续创业将近11年了。但是，所谓的连续创业者其实是连续不怎么成功的创业者，连续成功的话那我也去做投资了。那为什么在我们每一次继续往前走的过程当中，都有机构或者说投资人还是比较愿意去帮助我们？就是因为在这个过程中，我们并没有随意把自己的承诺，或者说把他们给你的钱都挥霍掉，基本上每个节奏都是按照当时承诺的去走的。

所以还是说回那句话，大家要记得：不是随便谁给的钱都可以拿的。大家要站在投资人的角度，理解投资人融给你的钱是要做什么的。融来钱的时候也要明白，自己可以用什么东西去弥补或者赔偿给他们。

还有一点我经常也在跟自己团队说的，就是我们从2019年回国开始做这个项目，到现在两年多的时间，我们在融资过程中也遇到了各种各样的问题，有叫召回TS的，召回SPA的，还有一些虽然没召回但是推迟的等等。

所以还是那句话，一定要明白投资人给的钱是让你增长的。如果你是一个投资人，今天有家公司面临死亡了，他们想让你给点钱让他们活下去，你也很难有意愿掏腰包。因为老话说“救急不救穷”，如果公司马上要破产了或者发展不下去了，你也不会去投它的，投资正常的都是追涨不杀跌。

所以一定要明白的是，投资款项只是帮企业增长的，而公司自身的造血能力才是核心。比如我们是2019年年底产品上线以后，我们觉得可以开始融资了，结果2020年疫情一来，投资人都没法见面，样品也没法寄出去。所以直到2020年四五月份疫情稍微缓和一点，我们才有机会跟投资人见面聊天，我们的融资计划也从2020年初推迟到了2020年下半年。所以，创业过程中有很多不可控因素，如果企业自身造血没有做好，自己没有费用支撑企业活下去的时候，是非常困难的。

我们在硅谷的时候我想的就是要么就做大了，要么就打工算了，去字节、去阿里之类的，没有心理压力，收入回报也还行。但如果想做大的话，还是要抱着怎么能不断往前推进的方式去走的，所以要用自己的钱活着。

今年其实我们遇到过很大的问题，有一家机构在尽调时花的时间比我们预想的多了将近两个月的时间。这个过程中，我们也是完全依靠自身造血支撑下去的。换做以前的话，我们算费用都是算到天的，还能活多少天这样算，如果推迟两个月的话，那我们早就挂了。所以说，这些年给我们的经验就是：活着是靠自己，长起来是靠投资人的钱。

融资的3个核心问题

我们现在是做宠物食品的，回国之前我们做过旅游社交，回来之后还做过一段时间共享经济。经历过不同行业，跟不同的投资人聊过之后，你会发现，不管什么行业，不管投资人问你什么样的问题，他们想解决的只有三个问题：Why now？Why you？Why this？

首先，为什么是现在。如果10年前我告诉投资人我要做一个消费品牌，卖狗粮，卖猫粮，我估计大部分投资人都不会理解，因为10年前几乎都没有宠物行业。那为什么现在这个阶段是一个好时机呢？因为中国和美国最大的区别就是，中国是竞争型社会，美国是寡头型社会。比如社交产品很火的时候，中国有人人、微博等至少十几个社交平台。但在美国就一个推特。所以在中国这种竞争型社会中，一旦大家慢慢了解到某个行业有一定的热点，一定是会有大规模竞争的。

其次，为什么是你。在跟投资人交流的过程当中，回答清楚为什么一定是你，或者为什么一定是你这个团队。

第三，为什么是这个事儿。比如为什么要做元气森林？为什么要做0糖0脂0卡的气泡水？为什么要做Wonderlab?为什么要做这种粉剂的代餐?

所以说当你回答完整这三个问题，剩下就交给投资人自己去理解。虽然不是每一家投资机构都那么熟悉这个行业，或者不是每个投资人都那么理性，但是这是一个宏观的层面。

只要你回答完这三个问题，如果他理解了，那这个事就差不多。如果他不理解，那你其实也很难真的去说服他。

我们是怎么解决这三个核心问题的呢？

首先why now。刚刚有提到，老龄化、少子化的问题，短期内是解决不了的，不管是开放3胎还是几胎，年轻消费者还是不想生孩子，但是大家的情感释放需求和陪伴的需求还在。以韩国为例，他们的母婴行业在快速下降的时候，宠物行业在快速上升，因为大家在把宠物当孩子养，一方面宠物数量在扩大，另一方面单个消费也在提高，所以why now是一个结构性的问题。

其次why you,为什么是我们?其实宠物行业是一个比较传统的行业，我们国家宠物行业有20多年的历史，至今我觉得是好玩的地方是，我有些朋友从我们这边买东西开发票，发票抬头还是饲料。而且过去我国的宠物行业都是以代工为主，并且大部分从业5年以上的从业者基本上都是工厂或者销售出身。而我们是一个纯互联网行业转型的团队，所以我们用了很多互联网化的打法，我们现在也经常会跟大家做一些分享，说所有的消费品公司都应该是互联网公司，底层还是流量。

最后是why this。为什么是这件事？我们觉得现在的消费者对于宠物相关的材料，是当做母婴类的产品来消费的，因为他们在把宠物当孩子养。所以像以前那种160块钱40公斤的狗粮猫粮，卖给现在的消费者肯定是不够的，他们需要更优质的产品。另外，现在是颜值经济的时代，产品不光要优质还要有视觉美。

所以我们在进入这个赛道时，会自己在内部思考这三个问题，然后往后倒退，这是我们自己的一些做法。

投资的底层逻辑

我觉得投资的底层逻辑，首先是投资者和创业者的平等。

说实话我们聊了很多投资机构，小的、大的、顶级的都有，他们也不是每个行业都了解。而且话说回来，投资本身是一门生意，投资人会希望找到一个非常好的创业团队，让他的钱变得更有价值，让他的钱变得更多。创业团队希望能够得到投资人的支持，利用他们的钱，把业务做得更大。两者之间没有谁高谁低，不用太关心他比你等级高还是低。他如果不懂，那尽可能说服他，他如果提出了相对的质疑，那我们尽量去解答问题，但是如果他确实对这个行业没有任何兴趣，那就算了。

第二，融到钱不是最重要的，钱只是根本而已，它背后更多的是无形的价值。

有时候我们要在好几个TS里面挑选，其实钱都是差不多的，但有些机构会说我可以帮你这个帮你那个的。比如有阿里巴巴投资的，你可以从它内部渠道得到很多很多的支持，无论是流量还是内部的计划和规划，还是策略等等，那些都是你本来要花钱的事儿，而他用那些无形的资源来帮助我们，肯定会省很多力的。

另外，一定要想办法把投资人的资源最大化利用。我们以前刚开始创业的时候经常会很紧张，跟同事们开会或者跟股东开会的时候，我们把我们最近的一些计划都讲了，讲完了之后就没了。现在我们一般开股东会讲完我们的规划后，会给每个股东提要求，问他们能不能帮我们。他们也理解他跟你是平等的，这个过程当中我们互相要求都是可以的，因为都是为了一个目标。

第三个就是股权分配。

股权出让太多或太少都不好，出让太多你没什么控股权；出让太少，会阻挡很多有意向的投资。我遇到过有个朋友每轮只出让百分之一的股份，但是公司做不下去的，也没有人愿意来进来融资。

所以要合理控制每一轮能出让的股权范围。很早期的时候，你啥也没有，那投资人过来要15%-20%股权，这都是合理的；等到你什么都有了，投资人拿3%-5%就可以；等你这家公司走到能上市那一天，或者走到一个我们所设立的节点，那出让1%就足够了。

最后，融资要不断推进，每个阶段都有不同的挑战。

比如我们最近就刚做完非常痛苦的尽职调查，财务法务两边几乎每一份合约、每一张单据、每一笔费用都会查。在之前我们从来也没想过早期的公司还需要查得这么详细，以为拿到投资意向就可以安心了。所以融资不会因为你融的次数越多就变简单的，因为每个阶段的投资人去看的不是现在他买的，而是你接下去几年会有成果，他一定会不断地对你提更高的要求，压更大的目标。设身处地的想，你如果是投资人，选择了某个项目，你肯定也希望在他们在最短的时间内创造最大的价值。所以每融一轮都很难，大家要调整好自己的心态，不要因为一些挫折就焦虑。

真心的一些建议

最后有一点点小的建议跟大家分享，这4句话也是我自己经常跟自己团队说的。

第一句话，All business，nothing personal.

不论今天这件事成功了还是没有成功，无论投资人给你好的反馈还是坏的反馈，无论你在过程当中得到了什么样的建议，其实本质上都是生意，他真的觉得这个生意好那就是好。他觉得这个生意不行，那也不用在意，不用在某些事情上纠结，也不用去跟他争执太多。你要明白你自己到底想到什么，明白你的公司到底是在干嘛。Nothing personal都是真的。

第二句话，Stay humble, but stay strong.

刚刚提到我们跟投资人之间是平等的，所以你也没有必要去PUA投资人。我觉得我们跟投资人相处还是要比较谦逊的，他们有什么建议或对行业的看法，我们可以一起来探讨。

今后大家可能会遇到一些很年轻的投资经理。比如我是86年的，我们经常遇到一些94年、95年的投资经理说“你们这个运作不行，必须怎么样运作”等等，我当然一边听一边在心里翻白眼。我心想，“小朋友，你才工作多久，我无论如何也做了两三家公司了。”但是，其实在这个阶段没必要跟他们争辩太多，一方面他的建议是他的建议，另一方面我们也要坚持自己的意见，要明白你自己到底怎么做。

第三句话，Reliable and flexible.

你要有自己的坚持，但是不要太执着，有些时候，有些阶段，该让就让。我觉得知进退是一家企业能走得长远的非常非常重要的一个方面。

我们见过太多的朋友，我最早跟摩拜的一些高管也很熟，也认识一些ofo的朋友，这两个是最最典型的案例，摩拜就相对比较特别，最后我们会看到一个非常非常重要的结果，就是大家要明白你是扛着几百人甚至上千人的团队在走，你要更灵活一些，所以不要太为了一些个人的执着，让整个团队每天加班、周末不休息，导致成果最后泡汤，我觉得这是作为创始人一定要给自己提的要求。

第四句话，Never lose your cool.

这一点是我给自己定的目标。其实在创业的过程中都非常难、非常痛苦。我今天跟大家在这边瞎侃，回到我自己家里还是一头雾水，但是走到办公室还是会跟其他人说“没事的，明天就结束了，这一轮肯定搞定了，搞完之后大家都简单了”。其实你自己知道不会的，回到自己家里还是一头雾水，还是焦虑得不行。但是不论在什么阶段，不管是跟投资人打交道也好，跟团队打交道也好，跟外面合作伙伴打交道也好，不要丧失你的风度，我觉得这是一个很好的创业者标准之一。

我在之前的创业项目里，虽然算是创始团队，但也不太了解两位合伙人是怎么跟每个投资机构沟通，以及当时决定是否被并购这个决策的难度。但是在这个阶段我们感受不到他们身上的那些压力，因为他每天还是在不断地激励大家，不断跟着往前跑。但是当我们自己开始做企业的时候，我们才知道这个背后的压力有多大，才知道他们的压力是上限。所以保持风度是一个让团队安心平稳地往前推进，不断往前跑的最好方式。

大家应该经常听到一句话，我觉得太真实了，就是“当老板得到一个问题，那这个问题通常是解决不了的问题。”因为能解决的话，员工、高管早就解决了，等你的高管来跟你说这个问题，那一般都是他们解决不了，轮到你去想办法的。所以每次你听得到的问题都是最大的问题，这肯定是一个非常痛苦的过程，而且这个过程会从开始一直持续下去。

所以我觉得无论在哪个层面，都要保持你自己的状态，保持你的风度，不要在团队面前给大家压力，要坚持住你自己的原则，保住你自己的能力。融资只是过程当中一部分，创业才是创业者的核心。

本文来自微信公众号 “铅笔道”（ID：pencilnews），作者：不说谎的，36氪经授权发布。

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