4000字拆解直播卖课设计攻略

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文章将以知名学习平台头部教培品牌为例，结合底层逻辑，拆解其直播转化流程。本文适合需要打造直播转化场景的企业/个人，尤其高决策型产品/服务，譬如教培、招代理等。

直播4要素 

一.时间：选择用户空闲时间开播，建议19:00-22:00或15:00-18:00两个时间段

二. 留客：转化类直播需要环环相扣，前提用户需要沉浸式参与，建议约5分钟设置1个留客环节。

三. 政策：需要有直播限时政策，便于逼单。

四. 流程：详见下面拆解

直播流程

直播流程约为3个半小时，分为5个环节：基础认知—点燃欲望—怎么做—为什么需要我—为什么现在做选择。 

下面以教培案例为例，还原内容，并拆解其设计逻辑。

一.基础认知：5-10min，15:00-15:10

解析：做基础定义介绍、项目前景及公司实力介绍等

①介绍视频

②基本认知扫盲

二.点燃欲望：50min，15：00-16:00

解析：这个环节的关键是描绘美好前景、降低疑虑，点燃用户加入的欲望。

1.调研+引导互动+塑造专业

开场引导互动回复，调研大家的基本信息，告知会结合用户情况调节讲授节奏，一方面开始培养用户互动习惯；另一方面塑造专业感、定制感。

2.暗示门槛低、前景好

通过案例，结合后台数据，讲述一位基础条件差的客户，经过老师的辅导，短时间内产出的成果。

解析：挑选的案例往往都是培训前“起点低、过程苦、结果差”，而培训后变得“起点低、过程好、结果更好” 

3.排除疑虑

提前排除用户心中可能的障碍，避免用户在想买单的时候因为常见障碍犹豫、放弃。

解析：关于“想做其他平台”即选择其他竞争对手应用了非常厉害的手段，叫做创造门槛/条件，让用户自行放弃。

这种方法远优于直接攻击抹黑竞争对手，显得更有格局；同时通过创造条件像是给客户自主选择，客户更情愿。 

4.平台优势

三.怎么做：50min，16：00-16:50

这个环节一方面展示老师专业，同时会不断种草付费课程及留下诱饵。

1.货源问题

① 针对自有货源客户：告知定位很重要，老师引导课后添加，会花半小时左右教定位。（抛出1个加微信诱饵） 

②针对没货源客户（目标客户多属此情况）：鼓励优势+老师自身经历验证+解决方案

第一步鼓励优势：没货源反而更好，没有压货风险，让大家树立信息

第二步讲述老师经历：

A.老师自己也没货源，但是现在开店成绩很牛，最差1周也有80万净利润；

B.展示了老师的相关行业证书；

C.接着解释为什么那么有钱还来培训：因为自己赚钱的技能可以帮助别人赚钱，自己也能从中获利，何乐而不为

第三步提供解决方案：提供了十几个选品网站并且讲授了选品方法

解析：整场培训老师会不断抛出一些专业资料、技能，是留住用户持续观看的关键 

2.选品问题（黄金内容—重点种草付费课程部分）

老师开篇就说“7分靠选品+3分靠运营”，告知解决选品问题，起码日销百单没问题。因为这部分是付费课程的重要价值点，所以老师重点强调这部分。

可分为3个环节：案例（选错品的危害）—构建1个观点—秀自己差异化卖点 

第一步案例解析

通过客户案例，强调选错品的危害。

第二步树立观点

选择大于努力！再用“欲擒故纵”法，告知“跟不跟我，没关系，一定要选对人教你”，暗示付费找师傅是一件合理的事；

同时告知“这不是开一家店的事，而是一辈子的事情”拉高这件事的重要性。

第三步秀自己差异化卖点

展示有无我有的独家资源

老师告知自己有平台内部稀缺报表，是同行都想买的。在这里又埋1个诱饵，告知加微信后可以提供对应站点的。

3.发货问题

告知先搞懂逻辑，后面课程会手把手教（种草）

4.回款问题

这个问题也是用户比较关注的，所以在这里继续种草放钩子

通过对比，秀出成为自己徒弟的独家福利，并引导互动回复，问”想当我学生的请在公屏回复666”，引导用户公开承诺。

四.为什么需要我：40min，16：50-17:30

这个环节从平台政策解读切入，接着提供3种方案，1个自己方案+2个对比方案，逐步引导告知“选我的方案”才是最优解。

1.内贸商家资质要求： 

第一条：有中国内地或香港合法企业营业执照或个体工商营业执照

第二条：产品符合当地出口要求及当地进口要求

第三条：有一定内贸电商经验及产品数量达到50款以上

2.第一个解决方案：免费渠道

必须满足上面3条要求，但是免费渠道审核时间长，容易不通过，一旦不通过原资料要作废，老师提醒大家没搞懂，不要随便申请。

解析：老师明着给免费渠道，也暗示了这个渠道的弊端（制造痛点）。 

3.第二个解决方案：花钱买店铺

提供了买店铺的平台，费用在4000-8000元，但老师又得出一个点“不懂运营买了店铺也百搭”

解析：老师开始尝试提供付费的解决方案，同时告知不会运营也白搭（再次制造痛点），并且通过买店成本给大家下一个“价格锚点”，为提出下一个方案做好铺垫。

4.第三个解决方案：VIP专属注册通道

经过前面两个方案铺垫，接下来老师重点展示自己的方案了。

主要分为两个环节“老师为什么带徒弟—解决方案呈现（消除痛点—稀缺性—权威性—对比—引导承诺）” 

第一个环节：说明老师为什么带徒弟 

因为这是官方给的任务，3个月店铺最少做到10万销售额，并且100%完成任务，官方才会给奖励（在活动期间官方才会给排名、资源和流量扶持）

解析：老师透露出培养大家成功是和自己的利益挂钩的，暗示她会尽心尽责带大家跑出结果。

第二个环节：解决方案呈现 

①消除痛点

A.不需要营业执照，可以直接申请店铺，下店率99.9%

B.下店时间3-7天，可以申请100%流量扶持的店铺

解析：这里不用100%而用99.9%更显得真实，老师提到了不通过的一种情况，告知失败案例是因为资料不一致，并非老师的问题，有瑕疵更可靠！

②稀缺性

告知老师一年只带2期徒弟，形容稀缺性

③权威性

公司现场展示+多家分公司+全国唯一和官方合作的机构

④ 对比

通过3种解决方案对比，验证出自己的方案才是最优解。

⑤继续点燃欲望

价值包装+稀缺效应，再放课程钩子，将欲望炒热

创造一个今天需要马上买单的理由

老师提到向官方申请了2个福利，用爽点诱惑：

第1:一套资料，备案成功后可以申请9大站点店铺

老师用乘法算出多个站点的价值，看上去非常爽。

同时告知多个站点可以降低运营风险，提高抗风险能力

第2:多出7倍流量扶持 

为了强调真实性和稀缺性，用与平台领导沟通截图透露2点：一个是老师的带人效果非常好，得到了官方认可；另一个是官方只给了8个扶持名额，强调稀缺性。

五.转化环节：50min，17:30-18:30 

这里主要分为4个环节：美好未来—条件限制—报名方式—福利资源

1.美好未来：再次激发美好效果，同时通过条件强调，避免售后问题

分为两种情况，切不同客户需求。主要用“数据+截图证据+条件设置”

—全职 

①数据：做加法

② 证据：直接用截图—客户证言

③条件设置：付出的条件不一样，效果也不一样。 

①数据：做加法

②证据：直接用截图—客户证言

③条件设置：只要每天1-2小时，坚持2-3个月就有望爆发 

2.要求：看似设置条件，实则通过设置条件的方式让人感觉有门槛，感觉机会更难得。

第一条要求：对学习时间的要求

每天只要1-3小时，如果没空，成为徒弟后，可以有直播回放。同时用案例借客户之口强调早选择可以少踩坑、多赚钱。

解析：细看会发现看似提要求，实际在说成为自己徒弟的特权感，同时将需求变得更紧迫。

第二条要求：对执行力的要求

这条主要通过案例说一位高龄用户虽然基础差，但是听话照做，连续4遍都在耐心教。

解析：看似提要求，实际在证明自己的服务质量。

第三条：绝对不允许卖假货 

解析：这条谈不上要求，更多是唤起大家的民族自豪感，让大家感觉赚东南亚人的钱是一件荣耀的事！

3.怎么报名 

①报名要求：通过3个问题+截图公证方式引导大家确认报名的决心

第一个问题：你是真心想跟老师学习的，请回复888；

第二个问题：你想抓住跨境电商风口期，开店1-2个月就实现赚钱盈利的，请回复888；

第三个问题：想要长期、稳定、安全、盈利店铺的，请回复888.。

同时让助理截图公证。

解析：一直通过引导大家公开表达，强化大家的决心。 

②报名方式（消除隐患） 

强调官方报名平台+合同，打消大家的付款疑虑

③马上开班（避免后悔） 

3.福利资源 

①报学费：做减法+除法

原价6980元/年，限时政策3980元一年365天，相当于每天学费只要10元。

而且这是投资自己，价值非常大。

解析：先报高价，再减，用户感觉特别爽；加上前面已有买店铺4000元做锚点，这个课程价格显得特别划算。而且上升到投资自己未来，价格显得没那么重要。

②消除疑虑：告知没有任何形式的二次消费，让大家放心

③收益：做加法

通过数据帮算中长期收益

④兜底保障：有条件的全额退款

⑤报名方式：加微信-留言报名-老师发链接-支付并返付款截图-直播间直接减名额

⑥逼单：直播通过快语速及以下7点塑造氛围感，激发大家尽快下单

-卖得快，秒付3位

-倒计时：5个名额、4个名额、2个名额、1个名额

-损失规避：强调名额一满直接关闭报名通道

-限时：拍下5分钟内不下单就会被取消订单

-短缺效应：错过今晚就只能等下一批；今年是最后一批了

-案例轰炸：不断讲成功案例

-歌曲延缓：临近收尾，放2首歌结束直播，同时给大家时间下单

以上直播转化流程已经过验证有效，企业可直接模仿落地。

两点叮嘱：

1.用在合法合规生意上

2.学会活用，切勿生搬硬套

作者： 树叶聊私域运营