记者 | 林森

怎样更有效地卖保险？在保险行业打拼多年的元宝和易辉，认为这是个机会。

“在2018年的时候，我们主要做b2b保险市场，公司一年有四五千万的利润，保费规模有20多个亿。”元宝发现，国内b2b保险受众面低，代理数量固定，很难再有大的突破。

此外，元宝也是短视频和直播的重度用户，更是多个主播的“榜一大哥”。在这个过程中，元宝嗅到直播流量的力量，以及直播卖货商业模式的价值。他开始考虑能不能把线下保险、短视频和直播一起运作。在和易辉沟通后，两人一拍即合。

2020年底，元宝和易辉组建团队，成立“813直播保险商城”。在经过大半年的努力后，团队完成了产品搭建，完成银保监互联网保险平台备案，成功对接10余款保险产品。平台可实现在线投保、下载电子保险、即时退保、万人并发等功能。

近日，813直播保险商城宣布完成由英诺天使基金领投的数百万元天使投资，项目投后估值数千万元，资金将主要应用于增强在网红大V中的影响力、市场拓展以及优化股权结构等。

注：文中内容由元宝和易辉陈述，铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

“榜一大哥”直播卖保险

“家人们跟着我的节奏，都去元宝哥的直播间。”在快手主播“花姐”的带动下，元宝的直播间热度也渐渐上来，“花姐”在快手拥有近千万粉丝。

来到元宝直播间的“老铁”们，大多是为了解一款价格只有9.9元和19.9元的保险。被保险人万一不幸感染新冠，就能获得5到10万元的理赔。

“给全家都买了。”“生活总有那么多万一，买份保险还是需要的。”听了元宝哥的讲解，没过一会儿，就有不少人下单。

元宝哥并不是专业主播，却是多个主播的“榜一大哥”。“我比较喜欢听歌和看才艺表演，就陆续认识了很多主播，像‘花姐’、‘房岩小哥’等，也给他们刷了很多礼物。”

当初，元宝看直播就是玩的心态。因为他为人豪爽，对许多主播而言，他不止是支持者，也是朋友。无意间，元宝自己的两个账号也积累了超过217万粉丝。

虽为娱乐看直播，但从商多年，元宝嗅到了直播流量的力量，以及直播卖货商业模式的价值。他认为这也许能让他突破事业的瓶颈。

元宝从事的是保险行业。“在2018年的时候，我们主要做b2b保险市场，公司一年有四五千万的利润，保费规模有20多个亿。”一个成熟的市场难免走向低迷，元宝发现，国内b2b保险受众面低，代理数量固定，很难再有大的突破。

2019年后，快手开通电商功能，直播卖货开始火起来。元宝开始研究，能不能把线下保险、短视频和直播一起运作。接着，元宝找到他认识十多年的老朋友易辉商量。易辉是国内保险领域的专家，从业超过十五年，曾任职于中国精算研究院、泰康资产、AXA等专业保险机构，也管理了多家保险经纪公司。

“我和易哥说，我一个直播可能有10万人看，传统保险产销会一次也就几百人。而且，直播不用像产销会一样租场地，省去了场地租赁成本和推广成本。”就这样，元宝和易辉一拍即合。

此外，传统保险还存在着理赔不到位、销售效率不高、销售人员监管不到位、产品不透明等痛点。然而，直播具有去中心化、强标签化、强互动性、基于信任关系的交易等优势，正好完美解决这些问题。

之所以决定做这件事，因为易辉相信，保险直播引领保险行业第四次渠道的革命。在易辉看来，中国短视频平台有个奇迹，就是别特下沉，不仅仅能接触到三四线城市，甚至五六七八线城市，这是以前保险行业很难做到的。

“通过短视频能到田间地头，快递员和餐厅服务员也能轻易接触到，他们这些人几乎都是没有五险一金的。这些人群抗风险能力极弱最需要保障，但是在传统保险公司和代理人眼里并不是优质客户，所以几乎没有商业保险，我们希望通过短视频和直播，为下沉市场提供更好的普惠产品，引领渠道革命。”易辉希望。他们做的事也能提升大家的风险和保障意识，这是他们团队的使命感。

2020年底，元宝和易辉组建团队，成立“813直播保险商城”。元宝介绍，813就是“保一生”的谐音。

直播保险元年

从开始筹备到产品上线，813团队前后花了有八九个月的时间。

“卖保险不像卖别的产品，是一个很大的挑战。我们会考虑行业的壁垒，未来的护城河，监管的风险，政策的风险等等。”易辉说道。“我们的经验比较丰富，因为我们本身也是持牌机构。对行业的理解，对政策的把握，对各种资源的匹配、结合比较好。”

元宝记得，整个过程最难的还是平台的审核和监管的认可。“快手会有团队到公司现场进行拍摄考察和资质审核。产品上线后，还会定期检查产品有没有投诉和异议。”因为团队丰富的保险行业经验，以及元宝多年对短视频平台玩法的了解，团队通过不断的完善产品，终于顺利通过了审核。

最重要的还是符合监管部门的合规要求。“我们的办法是积极拥抱监管。813是有银保监会监管规定要求的互联网保险资质备案的，这意味着我们所有的产品和系统，都是经过监管部门认可的。”此外，813所有的销售人员，包括主播等人都是持证人员。

万事开头难，最初如何用产品打开市场十分重要。

813团队凭借和保险公司多年的合作经验，以及对直播客户群体分析，决定先开发10款消费型的保险来试水。像前面提到的9.9元新冠保险等，大多在几元到几十元，但是保额能达到几万到百万。

“之所以这样选择，是因为这些产品更贴近老百姓的实际需求，而且引流效果也好。”元宝解释，和别的保险直播销售不同，813的保险不是进货模式，而是由他们团队联合精算师亲自开发，再由保险公司承保。

今年8月份，元宝813直播保险商城的快手号开始试运营。除了原本自有粉丝之外，元宝还和主播大V进行连线。主播会将粉丝导流到元宝直播间，由元宝详细讲解产品。

“粉丝不一定来很多，但是来的都是感兴趣的，购买成功率很高。”据元宝介绍，两次共两个小时的直播中，先后有4000左右的粉丝投保成功。如果是传统保险销售方式，挂在网站上，可能需要一周才能卖出这个成绩。

虽然保险销量很重要，但是让消费者持续信任更重要。为了赢得用户，元宝和813团队从三个方面做起：

第一、直播互动，有问必答。通过直播，客户可以真正知道自己在买什么，产品是谁家的，条款和除外责任内容、保费比例都清清楚楚，细节触手可达，形成一个实时沟通场景。

第二、建立自有客服体系。目前，813已建立上百人坐席的专业保险客服和运营团队，以及不完全依赖于保险公司理赔的渠道。

“我们逐渐建立一部分标准，比如小额先行赔付，然后专业团队再去和保险公司沟通，这样做的目的是希望让客户可以享受一站式、简单不求人的服务，不会出现理赔的时候找不着门的状况。”元宝解释。

第三、“主播（idol）-粉丝（fans）”（I-F模型）信任关系。“我们会建立一个模型，就是基于主播和粉丝之间的信任关系。我们现在会强化我们的主播，对粉丝要信任、维护和保护。通过直播间的互动和客户反馈，我们不断调整产品和策略。”

据元宝介绍，813已经有十多位超级大V资源，仅快手平台粉丝量就累计超2.8亿。

目前，我国是全球第二大保险市场，共计235家保险公司，总资产达23万亿，保费收入4.53万亿元，近20年年均增速为24%。同时，全国目前约有800万至1000万保险代理人。

“预计至少将有15%，即120-150万保险代理人在第四次保险行业革命中逐步转型。未来直播渠道或相关的业务占比将达到全行业50%以上”易辉认为，这将是一次颠覆保险行业历史的转变，2021年也将成为“直播保险元年”。