张良计 • 2021-08-23 19:30:15　来源：张良计　E2319G0

（图片来源：摄图网）

作者|张良计  来源|张良计（ID：zhang_liangj）

前两天，一位读者发来一个问题：

“周五下班的时候收到甲方客户的紧急要求，要出3张设计海报，周六就要。但是设计师放假回老家了，没法在高铁上作图。作为项目沟通者的自己，该如何与客户讲？”

我的回答是：

想方设法不要满足客户的要求。如果必须交稿，那也要在某些地方打个折。

这不是误人子弟，而是保人平安。

为什么这么说？

首先，半天时间出3张设计海报，但凡懂一点设计的朋友，都知道这个要求不合理。

作为项目沟通者的你如果答应了，要设计师晚上回家加班加点做，且做出来的质量还不错，客户很满意，那么接下来会发生什么？

设计师会在心里骂你，放假都不让我好好休息，以后你再来工作需求我就给你穿小鞋。

客户会在心里想，半天出3张海报看来工作量不是很大啊，这么快就交稿了。那下次让你们一天出8张海报应该也可以吧。

你以为总算完成任务，大家开心过个周末。殊不知你给自己挖了好几个雷，未来总有一天会踩上。

不顾及实际情况，毫无底线什么都答应，最后害的只有自己。

所以我说要打个折：

半天交3张海报来不及，只能做2张。这是在数量上打折；

交3张海报可以，但设计的精细度肯定要比以前的差一些。这是在质量上打折；

或者简单粗暴点的，3张海报能做好，但是得加钱。这是在价格上反向“打折”。

总之，你不能让对方觉得这个需求是理所当然。你要想办法给他设置点障碍，让对方没那么顺利得到自己想要的东西。

客户管理不是毫无底线什么都答应，而是在内部资源和对方要求之间找到一个合理的平衡点。

不然，你就是贱卖你们的设计师，贱卖你们公司的服务。

类似的情况，我也遭遇过。

有一个甲方大客户，给了我们公司不少生意做。也正因为生意体量庞大，所以分配给了我们乙方旗下好几家分公司一起来服务。

有一次，客户发过来一个项目需求，要我们这边2个分公司一起配合来完成。

因为这个客户是甲方另外一个部门的，日常对接的也是我们兄弟公司的负责人，所以在这个项目里我们是作为辅助角色来帮忙完成，并不直接和这个客户沟通，而是由兄弟公司的人来牵头。

项目整体的预算是300万。做项目方案的过程倒是一帆风顺，争执点发生在项目要进入执行的时候，这个钱该怎么分？

我方的业务总监坚持不能低于100万，否则后面就不做了。

兄弟公司的人软磨硬泡，说这个数字对于他们而言太高了，他们最多只能接受60万的价格，还请我们酌情考虑一下。

最后这个项目没做成。

因为如果答应了，就破坏了这个市场的价格体系。

我前面说过，这个甲方大客户有许多业务生意都放在我们集团不同的分公司在做。对于不同的业务类型，都有一个规定范围内的价格体系存在。

比如A类型的业务，收费范围在50-80万之间，B类型的业务，收费在100-150万之间，以此类推。

这些数字，都明确写在双方的合作合同中。

拿上面这个案例来说，我们业务总监报价100万不是瞎报的，而是根据以往类似项目的价格体系为参考，再根据实际产生的额外工作量进行的计算。

试想如果答应了兄弟公司60万的价格，接下来会发生什么事情？

我们一定会被自己这边的客户挑战。

因为客户那边都是互相通气的，今天这个项目我们答应60万做下来，第二天我们就会收到自己这边客户的质疑：

为什么你做其他部门的业务60万就能做下来，做我们这边相同的业务就要收费100万？

一旦被这么问了，那是相当危险的。

这40万的差价里面，会不会有水分？会不会被别有用心的人挪作他用？会不会进了某些人的腰包？每一个问题都是送命题。

你以为随便降价，把钱赚到手再说。谁知后面引发一连串的蝴蝶效应，才是真正的可怕。

再说个例子。

做市场营销的朋友，一定都对一个词讳莫如深：

什么叫串货？

比如同一批手机产品，北京的经销商拿到上海去销售，价格还比上海的经销商便宜500块。

这个时候，没有人会去上海的经销商那里买，而是都跑去买北京出的货。这时，上海的经销商就只能亏钱。

电商也是一样。

同样一款音响，京东上卖的价格，居然比天猫便宜了200块钱。火眼金睛的消费者立马一传十十传百，瞬间一抢而光。

串货的本质，是小部分人为了满足私欲，扰乱了整个大市场的价格体系。

发展到最后，会让所有渠道商对厂家失去信任，对产品失去信心，最后导致拒绝销售。

这也是为什么，所有企业都对串货行为零容忍，他们愿意花极大的时间，精力和金钱去扼制串货行为，严格控制所有渠道的产品价格。

同样的，所有电商平台在上架商品前，都要和商家把市面上同类产品的价格对一遍，确保自己拿到的是正确的价格。

上面这3个例子，从个人，到公司，再到行业，虽然故事不同，但本质上都在说一个道理：

无论何时，你都不能轻易贱卖自己。

无论是商品还是个人，你的价值体系一定要是稳定向上的，而不是今天可以下跌，明天可以上涨，后天又发生了变化。

一旦你的价值不稳定，给人的感觉是这也可以那也可以，那么是没有人愿意为你付出高溢价的。

因为你的底线太模糊，总有人觉得它一定还可以再低。

一旦你开了这个口子，在别人心里形成了这样的认知，你就不值钱了。

最典型的例子，是奢侈品。

大家什么时候见过LV爱马仕或者保时捷降价大促销过？

因为他们深谙这个道理，一旦打折，长期以来建立的价值体系就被破坏了，高端的品牌溢价会荡然无存。

所以即使是打折，他们也不会大肆宣传，告诉消费者说我们换季清仓大甩卖，不买你就亏了。

而是偷偷摸摸搞个内卖会，赶紧卖完了收工。总之，悄悄地进村，打枪的不要。

关于这个话题，有一本书叫《定价的艺术》，详细描述了“定价”这门学问在商业世界里的运用，大家可以买来抽空看看。

那么，这些对于我们的个人成长有什么启发？

你要维护好自己的价值体系，不要轻易妥协，更不要随便答应不合理的要求。因为你的价值一旦跌下来过，再想贵起来就难了。

这个道理，放在人生许多场合都适用。

比如面试。

很多小伙伴告诉我，跳槽面试的过程一切顺利，到最后谈薪资的时候HR跑过来压价。

这个时候怎么办？我建议你不要马上答应，而是坚持一下，据理力争你值得这个价钱。

薪资，反映的是你在求职市场上的价值。一旦答应了对方压价的要求，相当于自降身价，以后再把自己挂出去的时候，想卖高价就难了。

因为跳槽涨薪，都是根据你上一家公司的薪水为基准做调整的。今天你答应了HR的压价，相当于未来三五年你都给自己做了压价。

再比如谈恋爱。

为什么大家都说，舔狗不得好死？

因为“舔”这个行为，同样也是自降身价。

你为对方付出一切，掏心掏肺，这很感人，但却是低价值行为。因为你太容易到手。

这个世界上凡是太容易得到的东西，稀缺性都不强，价值感都不高。

你看，道理都是相通的。

明白了这些，那么该怎么做，相信大家心里都有谱。最后给3个小建议：

1. 找到你的稀缺属性

记住，越稀缺的东西越有价值。

比如你的专业能力稀缺，能解决别人解决不了的问题；

比如你的资源稀缺，别人谈不下来的资源，你就有办法搞到手；

比如你的经验稀缺，别人都没做过的项目，你看一眼就知道接下来该怎么办；

甚至你的颜值稀缺，长了一张耐看又过目不忘的脸，这也是一种先天资本。

它们都能构建你的高价值体系。这个市场需要什么，我有什么，我有的这个东西别人是不是也有，顺着这个思路去思考，你会茅塞顿开。

你会的东西别人也会，那就没有竞争力。最后就只能压低自己的价格，这是最低级也是最内卷的竞争。

2. 适当提高你的准入门槛

有了稀缺性只是第一步，你还要让你的稀缺性不能够被轻易获得。

人性是很贱的。越是容易得到的东西，越不会珍惜，越是难得到的东西，反而越会当做珍宝。

有人愿意为你的专业能力付钱，这很好，但你的准入门槛一定不能太低。

诸葛亮为什么要三顾茅庐才肯出来，是他在故意摆架子吗？并不是，他是在测试刘备的诚意到底有多少，耐心到底够不够。

雷军也说过，现在的人才，三十顾茅庐都不一定请的出山。只有诚意才能打动对方，找人这件事是他在创业初期花时间最久的工作。

这个诚意，可以是钱，也可以是别的东西，但一定不是画大饼。

适当地摆一点“架子”，有助于你去探查对方是不是真心想合作，不要轻易让别人得到你。

3. 掌握你的市场行价

你值多少钱，不是由你决定的，而是由市场决定的。

比如求职市场有个叫薪酬指南的东西，知名的人力咨询公司每年都会发表，网上就能下载（如下图）：

这里面对每个行业，每个岗位，不同工作年限甚至不同城市的薪资水平，都做了详尽披露。

对照里面的数字，你就知道自己这一行处于一个什么水平。这个就是标尺，你未来的升职跳槽都可以用这个作参考。

再比如，你接了一个帮人写PPT的活儿，应该报价多少钱？

这个不能随便乱报，而是有市场行价的。工作的体量，难易程度，你的能力资历，对方要求的完成时间，都会影响最终的价格。

所以在报价之前，最好四处找前辈同行打听一下，不然报高了对方不同意，报少了你自己吃亏。

一个成熟的买卖市场，一定都有固定的价值体系。你在这个体系中处于什么位置，比你厉害的人处于什么位置，你想到达什么位置，这都有清晰的路径。

知己知彼，才能百战不殆。

以上就是今天的内容，希望对各位有所帮助。记住那句话，永远不要轻易贱卖自己。

祝大家做一个高价值的人，共勉 =）

编者按：本文转载自微信公众号：张良计(ID：zhang_liangj)，作者：张良计

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