月GMV翻倍，单场超550万，家居主播如何突破直播瓶劲期？

2021-08-12 11:49:56      钉科技     

涨粉停滞，单场GMV无法提升，快手主播三姐家纺床品（快手ID：877884922）在开播两年后陷入瓶颈期。

为了突破瓶颈期，2020年年中，三姐开始寻求外界的帮助。先是对接上快手电商的运营小二，在运营小二的帮助下，学习投流涨粉，有意识地借用公域流量帮助账号成长。随后又开始与临沂多家服务商机构合作，对整个直播运营流程做更细化的调整。

今年7月的快手家居百货直播专场中，三姐单场GMV突破550万元，位列参与活动的家居百货类主播第一名。

这一次大促完成后，三姐明显感觉到直播间人气和单场GMV在有节奏地上升，粉丝数从50万上涨到74万，单场GMV慢慢从70万上升到90万，现在可以稳定达到200万的水平。

通过专业化、机构化的转型，三姐完成了在快手电商的二次爆发。

放弃多年实体店，入局快手电商一波三折

在入局快手电商之前，三姐是位线下实体店店主，有着几十年的线下经营经验，做过生活百货，卖过副食，2014年左右开始经营家纺生意，在河北衡水有个四层的家居城。三姐说，“当时线下的生意不好，顾客少，房租一年30来万，还雇了一些员工，成本高，到后来都是在赔钱。”

家居城不稳定的收入让三姐急着找出路，一次偶然的机会，三姐在店里听说快手可以卖东西，抱着尝试的心态，三姐开始在快手上发段子，吸引粉丝。

2019年5月，积累了300个粉丝的三姐开始直播带货，“当时直播间就2、3个人，根本没人买东西。”尽管首播效果不好，但三姐并没有放弃，依旧坚持一边以短视频吸粉，一边开直播带货。几次直播过后，三姐终于卖出了几十单。

多年的实体店经营经验，也让三姐掌握了不少加工厂资源，同时，她也能轻松分辨家纺产品的质量和价位，这为三姐的电商经营提供了很大的助力。

很快，三姐的粉丝涨到了2万多。感受到快手电商发展潜力的三姐，果断地把线下实体店转让，将生意完全转至线上。

在直播地点选择上，三姐认为石家庄既有货源、城区又大，于是从衡阳搬至石家庄。“当时想着在靠近货源的地方直播，能涨粉更快些。”

不过，在单场GMV达到25万以后，三姐的电商事业迎来了增长瓶颈。涨粉困难，直播带货效果不稳定，在销售额走低的同时，还需支付7、8个工人人力费用，这样的状况让三姐深受打击，“当时真的不想坚持了，销售状况不好，每天还要直播10多个小时，比经营实体店还费心”。

专业服务商+快手官方助力，突破运营瓶颈

就在这时，三姐开始和快手电商运营小二对接。一部分门店店主从线下转型线上以后，缺少短视频内容制作的能力，也缺少投流意识。运营小二会针对主播的个人特点，提出不同的内容制作建议，帮助主播获得更多的自然流量。

同时，也会规范主播在直播间的用词，通过对投等形式，让主播开始使用磁力金牛等投流工具。

通过磁力金牛投流，三姐解决了短视频播放量低、涨粉慢、直播间没人看、货卖不出去等一直困扰她的问题，“经过我们自身的不断优化投放策略，现在基本上投1万块，能卖出10万块。而且磁力金牛官方对我们的账号也很负责，直播时有专门的人盯着，帮我们做精准投放。”

除了投流上的改变，三姐也开始和老铁文化、易心优选等快手电商服务商合作。

老铁文化操盘手福包透露：“（接触之初）三姐的问题包含了大部分主播的问题，第一团队不够完善，没有拍摄，没有运营，没有投流等等，第二他们完全没有做过专场的活动经验；第三他们没有组品的逻辑；第四她对快手的生态（了解不够深入）。第五她没有种草的逻辑、文案的逻辑、标题的逻辑等等。”

福包既懂快手也懂快手的主播，他可以在短时间内帮助主播做专业化地提升，他的工作内容从活动立项开始，要帮助主播确定预算、货盘、主题、内容、脚本、排品、运营等等工作。

因为快手独特的私域优势，操盘手不能只有广告逻辑，也就是不能单单只会投流，还要更多的从主播私域出发，帮助主播从内容角度，去强化自己的人设。

快手电商服务商易心优选，也为三姐提供了更有吸引力的直播背景，更丰富的直播场景，为其匹配的专业助播，让三姐在直播室避免了手忙脚乱的状况。

在服务商的帮助下，三姐在快手7月的家居百货直播活动中，取得了GMV突破550万，单品销售额突破17万，涨粉5万的成绩。

用品控提升复购率  做品牌化转型

在刚刚过去的快手夺金特卖季里，近500个品牌和上万核心主播参与活动，其中销量增幅超过100%的品牌超过130个，粉丝增幅超过5万的品牌和主播超过2500个。三姐家纺床品成交超过了1700万，粉丝增长也近8万。

在三姐看来，高人气的背后离不开自己对于货品质量的严格把控。“很多网销产品的质量都不太行，但我不允许这样的问题出现在我的直播间，我们的人气高就是因为质量确实比别家好，从来不卖劣质产品。”

夏天凉席很受欢迎，有粉丝问三姐“为何不卖其他直播间的同款便宜凉席”，三姐坚持一分钱一分货，“宁可销量少，也不放松质量这关。”

现在，三姐家一场直播就能卖出6千至8千套产品，销量提升的同时，三姐也对货品运营进行不断的改善，对以前随机发货的方式进行调整，让消费者能够选择喜欢的颜色下单。不少线下商家也会来三姐这儿进货，一次打包好几十套。

保证出货质量，也为三姐直播间带来了高复购率。“我家新粉丝购买占比是20%至30%，老顾客在70%至80%左右。退货率很少，能保持在1%到2%。”

两年多的快手电商经营，让三姐总结出了直播带货的小技巧，“我这个人本身就很有激情，能带动大家，这是我的个人优势。”除了个人人设，三姐在每次直播开始时都会拿出几件产品作为福利款，“前面几件基本上都是赔钱的，主要就是调动大家的购买热情，这也是我们摸索出来的窍门。”

如今，三姐的单场GMV基本稳定在200万左右，相比于此前，单场GMV和在线人数都翻了一番。三姐的快手运营团队也逐渐完善成型，仓库管理、出单、打包、客服、投流等事宜都有专人负责，团队成员达到了30多人。

下一步，三姐计划在快手做品牌化转型，和品牌的谈判空间变大以后，三姐可以让厂家为自己的粉丝生产定制化产品。

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