随着抖音直播带货的盛行，公众号主开直播带货产业链或将问世，从以前的“图文+阅读量”广告收益，升级为“开直播为商家导流赚钱或以带货抽成形式盈利”。对于公众号主，又能卖一波粉丝；对于商家，则是多了一个全新的带货渠道，入坑早，肯定有利可图，大家拭目以待。

本文的目的在于，从逻辑严谨、证据充足、节奏窒息、言辞恳切的电视购物销售中学习直播带货。

为什么跟电视购物学直播带货？

尽管电购面向中老年人销售高价产品，无即时互动；直播面向年轻人销售平价产品，有即时互动…但两者都是隔着屏幕卖货，而且电购一年隔着屏幕卖货300多亿，其中的逻辑与技巧，必然值得借鉴与参考。

如何研究电购的销售逻辑？

为彻底搞清楚电购的推销逻辑，我们做了两件事，

第一、花了一周时间刷电视购物节目，湖南快乐购、上海东方购、央广购、优购 UGO…直接看吐；

第二、边看视频，边打字记录，抠出美妆、服装、食品、小家电等主流品类的电视购物节目台词，录下4个脚本，共33853字，如图。

然后我们蛋疼的根据3万多字，挖出了电购的销售逻辑与推进节奏。无论卖什么，永远是以下7个步骤，如图。

电购脚本全拆解

一般情况下，一款产品的电购节目约40分钟，分15/15/10三条短片，以第一条15分钟为标准，循环播放叫卖（素材会稍作变动）。将每个关键节点排到时间线里，你会发现所有电购的运行模式与推进节奏基本都是一样的，不同的，只是产品而已。下面40分钟的电购销售模板，请您欣赏。

0-1 min 聚人

①营销方法：不断包装、渲染产品与品牌的产地、工艺、背景等，但不说具体产品，引发观众好奇，吸引观看。与街头表演聚人，吸引路人围观，后续卖货同理。

②观众心理感受：卖的到底是啥？瞧瞧？

1-2 min 留客

①营销方法：通过神秘大礼、现场抽奖等留住观众不转台。

②观众心理感受：看看能不能中个奖？

2-6 min 锁客

①营销方法：通过大量模拟产品使用场景，激发用户需求。

②观众心理感受：是啊，这些场景我都经历过，不用挺麻烦，用了好像确实挺方便？

6-10 min 举证

①营销方法：通过专家证言、权威认证、产品试验等证明产品能满足观众需求。

②观众心理感受：这东西好像还不错？

10-13 min 说服

①营销方法：通过竞品分析，产品对比等打消观众疑虑，帮观众做选择。

②观众心理感受：性价比挺高，可以试试？

13-14 min 催单

①营销方法：通过礼品赠送、折扣礼金、增值服务等引诱观众下单。

②观众心理感受：有优惠，赶紧买！

14-15 min 逼单

①营销方法：通过高频的原价与现价对比、活动期限、名额紧张等反复提醒用户下单。

②观众心理感受：买了占便宜，不买没机会了。

15-16 min 2次留客

①营销方法：通过神秘大礼、现场抽奖等留住观众不转台。

②观众心理感受：前面已经有人中奖了，我真的想试试！

16-20 min 2次锁客

①营销方法：通过大量模拟产品使用场景，激发用户需求。

②观众心理感受：好想买，好想买，好想买！

20-24 min 2次举证

①营销方法：通过专家证言、权威认证、产品试验等证明产品能满足观众需求。

②观众心理感受：专家说的错不了！好像是这个道理！

24-28 min 2次说服

①营销方法：通过竞品分析，产品对比等打消观众疑虑，帮观众做选择。

②观众心理感受：要不是我儿子/女儿 不让我买，我现在就买了！

28-29 min 2次催单

①营销方法：通过礼品赠送、折扣礼金、增值服务等引诱观众下单。

②观众心理感受：真的好划算！

29-30 min 2次逼单

①营销方法：通过高频的原价与现价对比、活动期限、名额紧张等反复提醒用户下单。

②观众心理感受：真的忍不住了！

30-31 min 3次留客

①营销方法：通过神秘大礼、现场抽奖等留住观众不转台。

②观众心理感受：这么多人中了，我肯定能中奖！

31-33 min 3次锁客

①营销方法：通过大量模拟产品使用场景，激发用户需求。

②观众心理感受：用的上，真用的上！

33-35 min3次举证

①营销方法：通过专家证言、权威认证、产品试验等证明产品能满足观众需求。

②观众心理感受：是的，就是这样。

35-38 min 3次说服

①营销方法：通过竞品分析，产品对比等打消观众疑虑，帮观众做选择。

②观众心理感受：是的，就是这样。

38-39 min

①营销方法：通过礼品赠送、折扣礼金、增值服务等引诱观众下单。

②观众心理感受：怎么买？找找付款方式！

39-40 min 3次逼单

①营销方法：通过高频的原价与现价对比、活动期限、名额紧张等反复提醒用户下单。

②观众心理感受：不知道买到没有，不知道中奖没有，好紧张！好期待！

30 分钟直播带货脚本

所以，我们完全可以从上面的标准模板里，推导出一套直播带货脚本，例如下面的“30分钟美妆主播版”，按这个30分钟的流程重复操作即可。直播卖其它产品，原理一样，依葫芦画瓢就行，轻松简单。

0-5 min 聚人

做两件事：

①拉家常，拉近用户距离；

②包装渲染产品的产地、历史、口碑、销量等数据，吸引眼球，卖关子不讲具体产品，目的在于勾起用户好奇心，聚人。

5-7 min 留客

宣布促销利好政策，如今晚抽大奖、抽大红包、送限量口红、大让利或折扣，并号召用户互动刷屏，拖住用户。

7-12 min 锁客

做两件事：

①说：提前规化好产品使用场景，直播过程中以提问的方式与用户互动，让用户自己说出产品使用痛点（可适当找水军），主播口头阐述产品的功效、香型气味、使用感受、精华成分，与其他渠道对比的价格优势等，让用户感觉“用的上，可以买”；

②做：现场试用产品，分享使用体验与效果，验证产品功能…双管齐下，激发用户的使用需求与购买欲望。

12-16 min 举证

出示产品三证、网友好评、销量截图、大V口碑、网红推荐、官方资质、专家背书等，证明产品靠谱，能满足上面创造的用户需求。

16-22 min 说服

从产品功效、价位、成分、包装设计、促销力度、现场使用结果等与竞品对比，进一步帮用户排除选择。

22-27 min 催单

做两件事：

①吊足用户胃口，此时正式宣布价格，让用户感觉“物超所值”；

②再次强调促销政策，如限时折扣、前XX名下单送等价礼品、现金返还、随机免单、抽奖免单、七天退换货、包邮等促销活动…用户热情达到高潮，催促用户集中下单。

27-30 min 逼单

不断提醒用户即时销量，营造畅销局面，并重复功能、价格优势、促销力度等，反复用倒计时的方式迫使用户马上下单，机不可失时不再来！