穿古着、淘二手机、开二手车、看旧书、旧杂志......靠“捡破烂”实现可持续剁手的一批 「抠门青年」 ，撑起了价值万亿的“破烂”生意。

2021年二手市场十分热闹，公开数据显示，光是上半年，国内二手电商领域有8家平台共获得9起融资，融资总额超57亿元人民币。一片融资热中，二手3C平台万物新生（爱回收）更是抢跑国内二手电商第一股。

带有环保低碳、循环经济标签的二手生意在备受资本青睐的同时，也迎来了巨头的持续加码——

从阿里、京东、腾讯、快手宣布进军二手电商，到今年3月，看准了二手奢侈品市场的潜力，Gucci母公司开云集团也向二手奢侈品电商Vestiaire Collective投资1.78亿欧元，以获得5%股权和董事会席位。

资本热捧、巨头入场，二手生意看似火热，却非一路坦途，如同阿里给闲鱼的定位“离钱最近，离赚钱很远”。 在信用体系有待完善、上游货源尚不稳定、大部分消费意识还未觉醒等因素下，这门“环保又时髦”的二手生意又能述说多性感的故事？

二手巨头的“千层套路”

二手生意，玩家众多，模式各异。

综合品类领域，闲鱼、转转们依靠to C优势，逐渐在新品交易主导的中国消费市场“翻身”，迅速成为国内二手交易领域的领跑者。

垂直细分领域，红布林、多抓鱼、爱回收等平台主要采用C2B2C模式，表现特征为“小而精”，服务范围覆盖 回收、检测（鉴定）、评级、定价到再销售、售后（维护） 等流程。

在商业模式层面，不同垂直领域的独角兽们正以各自的“一套”，吸纳一批死忠粉。

二手奢侈品：红布林以“供应链+精准运营”突围

二手奢侈品市场流通产品主要为箱包皮具、服装鞋帽、高档腕表等，其被包装为中古、古着或vintage，以no money妙变old money的诱惑，成为年轻人追捧的“性价比之王”。

图片来源：Aloooooha Vintage

而年轻人所追捧的“孤品属性”，恰恰也是二手奢侈品的非标性，主要体现为SKU通常一件仅一个库存，且商品品牌、款式、尺寸、瑕疵各不相同。因此，如何给非标品建立一套商品标准化系统，对于二手奢侈品平台是一个极大的挑战。

（红布林平台商业模式） 图片来源： 红布林官博

以二手奢侈品平台头部玩家的做法来看， 权威鉴定、定价策略是建立竞争壁垒的要义。

红布林自建专业的鉴定团队，通过20道专业鉴定流程审核商品，并根据平台统一的分级要求标明商品使用痕迹情况、当下的市场价格等关键信息，从而为商品的定价策略提供基础的一线保障。

2019年红布林启用了超过1万平米的商品处理中心，更高效地处理商品，成为国内二手时尚行业处理货量最大的平台。 一件二手商品从卖家到红布林商品处理中心用时2天左右，从处理中心完成标准化动作到上架销售，则只需1.5天，代表了目前行业的最高效能。

2020年，红布林平台买卖家数量逐年上升， 一件代表性商品的流转多达5次 。

数据 来源： 红布林官博

建立鉴定保真的壁垒以外，红布林在精准化运营上亦有一套法则。

创立之初，红布林通过互联网内容布局，无孔不入地渗透“中古文化”。在微信、微博、豆瓣、小红书、抖音、B站等目标用户聚焦的地方发力，在各类时尚穿搭、开箱测评、奢侈品等话题上寻找切入点， 以优质内容围猎粉丝，平台引流效果显著 。

在产品的运营服务上，红布林通过直播展示高价商品、图文展示平价商品的形式，实现更精准引流。疫情期间红布林加大了与网红直播机构、短视频平台的合作，同时直接在原APP 上增添直播入口， 迅速参与到直播卖货战场 。

红布林平台数据显示，直播客单价为常销课单价的三倍。红布林CEO徐薇表示， “从2020年1月算起，红布林过去一年单月GMV翻了约十倍，还是有一条非常陡的增长曲线。”

二手图书：多抓鱼文艺外皮下，商业模式健壮

二手图书市场，因于多样化的消费诉求，形成了不同玩家割据一方的态势。

成熟玩家，坚持专业辨识度的基础上拓相关品类 ：孔夫子旧书网、中国图书网，两者分别以二手书、滞销书为主要类目，拓展文玩、团购书目等品类。其中，孔夫子旧书网，秉承“花少钱，买好书”专心卖书理念，依托 绝版书籍 建立核心用户群，做着 一小撮人 的生意。

新兴玩家，以“图书处理＋社区内容”围猎用户 ：多抓鱼采用C2B2C买断的模式切入二手书交易，用集约化、标准化的方式，提供了一套二手书的循环服务。

作为国内最早尝试二手图书处理的企业，多抓鱼自建工厂，完成回收图书的 拆箱、贴码、正盗版鉴定、品相审核、分拣、打磨、清洁、修复、消毒、塑封、入库 等一系列流程。

图片来源： 多抓鱼官博

这种处理方式打破了二手书以往泛黄、带有污渍的形象，是多抓鱼二手书业务之所以表现强劲的重要原因。不少用户表示，“在多抓鱼买二手书，就像用便宜的价格买了新书”。

除了交易平台，多抓鱼也兼具社区属性。多抓鱼创始人猫助曾表示，二手交易平台本质上是社区，而多抓鱼团队自己内部也花费了较大精力在社区氛围营造上——

一封卖家寄给买家的单向鱼邮、一份区别于常规分类的另类书单、一个无法关注点赞的互动社区…… 多抓鱼线上社区，不仅是文青的自留地，更是社恐的精神角落 。尽管多抓鱼不做社交互动，但从用户抢书的热烈程度来看，活跃度丝毫不差。

图片来源： 多抓鱼官网

多抓鱼用另类书单以及阅读偏好标签来淡化目的性搜索，“这本书没大家说的那么好”、“译者必须有姓名”、“可以随时拿起随时放下的小书”等书单，对于新用户来说， 多抓鱼社区就像一个能够买书的“豆瓣读书”， “有目的性的购物”和“无目的性的社交”在这里碰撞出新的火花。

图片来源： 知乎@猫助

从2018 年起，多抓鱼开始在线下开辟新场景：举办巡回“书中生物展”，将收到的旧书中夹着的一些旧物（包括旧照片、旧树叶、火车票等）进行展览，为二手书赋予情感价值，引起了一批文艺爱好者的强烈共鸣，吸粉无数。

线下展览的成功激励了多抓鱼继而开辟线下门店，其逐渐把业务从线上拓展到线下。北京首店后，2020年12月，多抓鱼魔都首店“循环商店”，落座于有“文艺鼻祖小马路”之称的徐汇区安福路。

图片来源：多抓鱼官博

和传统书店相比，多抓鱼店中陈列的书籍并不多，且基本没有重复，完全仰赖用户主动发掘自己想要的书， 类似寻宝的惊喜感，也正是多抓鱼线下体验的重要一环。

二手3C：万物新生横跨供需两端，占山为王

目前，我国二手3C交易市场存在渠道分散、标准缺失、交易效率低、信息不透明等特点，考验的是二手平台货源供给、流量获取、履约服务等一系列能力。

单纯的流量型互联网打法，未必奏效，需要深入产业链才能创造价值。深谙此道，万物新生集团以“平台+自营”重模式展开四大业务线： 爱回收 （全场景回收解决方案平台）； 拍机堂 （商家线上交易平台）； 拍拍 （二手优品零售平台）；以及海外业务 AHS DEVICE 和城 市绿色产业链业务“爱分类·爱回收”，横跨产业链供需两端。

图片来源： 爱回收官微

万物新生 打通了C2B+B2B+B2C的全产业链闭环，实现了从供给端，处置端，到销售端的一体化平台模式。依托控货能力、运营周转效率和服务能力方面的优势，万物新生带动了供应链效能提升，成为“都市矿山”搬运工的一把手。

根据CIC报告显示，就二手电子产品交易和服务行业来说， 2020年从GMV的角度看，万物新生的市场份额排在第一位，已经达到6.6%。

同时，万物新生通过技术能力实现更好的可持续性市场规模增长。就具体技术来看，目前，万物新生集团的技术实力包括收货端技术、处理端技术和数据端技术。

依托成熟的线上模式，万物新生加速布局线下战场，截至2021年3月，万物新生已开拓近800家门店、超1500个自助服务站。门店业务整体呈现高坪效和轻运营的特点，并将获客、服务和品牌建设融合为一体。

图片来源： 爱回收官微

“轻运营”战略，首先表现为门店面积、人力投入“轻”，运营模式线上线下融合。据媒体报道，开一家爱回收门店前期装修7-10万人民币，占地仅需5-8平方米。其次，位于商业中心的门店，作为万物新生的一张名片，帮助其以相对低的成本获客。

货源、产业链、消费群业已形成，二手生意恰逢其时

随着市场环境、消费观念与方式发生转变，二手经济的故事愈发引人入胜。

一个孕育二手市场的温床正悄然成型

有人说，日本商业之今日，暗藏中国商业之明天。

三浦展在《第四消费时代》中提出，2005年至今，日本已进入第四消费时代，即二手经济的全盛时代。表现特征为过度化、个人化消费理念转变为有共享意识，为满足感与幸福感而理性消费。

而经过一定程度的“货源积累”，辅以二手消费观念的成熟， 中国消费市场已有日本第四消费时代的雏形——

首先，近几年GDP高速增长下，国内市场已逐渐入物质过剩阶段。商家产能过剩、消费者冲动消费，使得闲置物品大爆发。如，随着5G商用的推进，更多的二手手机流通到市场上，给二手3C交易行业带来充沛货流量。货流量大爆发的现象放之其他消费领域亦有体现。总的来说， 二手经济上半场——“货源的积累”已完成。

其次，疫情的带来了不可忽视的影响，勒紧裤腰带的经济情况让人们开始“断舍离”，二手消费观念的塑造成为撬动二手市场的支点， 以疫为机，二手经济的“下半场”正缓缓拉开帷幕。

经过“货源积累”、“二手消费观养成”，以及在循环经济和碳达峰、碳中和的背景下，一个孕育二手商业市场的温床悄然成型。 MobData研究院数据显示，中国二手闲置年交易额在2018年为7420亿，2019年为9646亿，2020年则上升到约12540亿，已经达到万亿规模，且增速明显。

二手电商一路向“C”，产业链有效运转

站在产业链角度，二手商品的回收、修缮和流转背后需要有一套完整的分工协作机制。

目前，国内二手交易市场已初步形成“综合赛道两超、细分领域多强”的格局：综合性二手平台闲鱼、转转以90%的市场份额占据头部地位；爱回收、回收宝、红布林、多抓鱼、得物等平台则在细分领域各显身手，分一杯羹。

本质上讲，二手电商的加入使得双方交易变成了三方交易，不仅降低了二手交易的摩擦成本，也极大提高了二手商品的流通效率。尤其是目前垂直细分领域主要采用的C2B2C模式，以3大特点实现了平台与供应链的进一步完善：

各卖方渠道不掌握定价权，同一厂家生产的同种型号产品在渠道商出售的价格具有一致性，对终端消费者具有平等性；

C2B2C打破了大型电商平台的暴利，产品价格的组成结构更为合理；

通过产品品牌的共享，实现产品供应链和渠道的透明化。

但无论是C2C还是C2B2C，to C的方向和赛道均为消费者创造了 更便利与安全的二手消费场景与方式 ，从C1端到C2端，价值与需求实现更优对接。

“抠门”成生存哲学，二手生意恰逢其时

站在消费者角度，近年来兴起的环保主义运动反映出一种深层诉求：越来越多的消费者希望可以低价享受独特价值，且不愿看到过度生产造成不必要的浪费。

在这样的背景下，当下年轻人正在掀起一场“省钱行为”大赏。

他们以省钱为荣，开源节流，聚众抠门，货比三家，在各种二手app里研究“怎么买最划算”，在“抠门联合会”小组鼓捣省钱妙招。在充满不确定性的经济环境下， 二手交易，让年轻人抠出一份“安全感” 。

艾媒咨询数据显示，2020年中国二手电商行业用户规模超 1.8亿 人，年轻人成为二手交易的主力军。靠出售二手“回血”，购买二手“尝鲜”，「抠门青年」可能比父母一辈更“懂生活”。在经济相对宽裕环境下长大的一代年轻人，对品牌概念的忠诚度更模糊，更关注产品本身和性价比，而这恰好给了二手生意发展的极大空间与包容性。

从细分领域来看，年轻人亦以不同的消费姿态穿梭于各个生意场，如《中国二手奢侈品市场发展研究报告2020》显示， 90后、95后和00后 陆续进入二手奢侈品消费场，且超过半数的年轻人一年会买 1-3次 二手奢侈品，购买 4次以上 的也不少数。

二手平台如何打破「信任困局」？

二手巨头们通过新玩法、新概念，将旧商品翻新盘活，创造出别样的新鲜感。

但这份新鲜感中，还暗藏着品牌以及整体大环境尚未解决的“信任难题”。在黑猫投诉上，搜索爱回收，共有1248条结果。投诉内容主要为售卖假货、恶意压价、私自拆机、霸王条款等。这样的消费端投诉在在其他二手平台亦同样常见。

就目前国内二手市场现状而言，“信任”是一个无法回避的问题，如同阿里巴巴集团闲鱼业务负责人谌伟业所说，“信用体系像分享经济发展的水电煤一样，如果信任这个基础环境没有建设好，就不会有好的用户体验，平台的运转效率会大打折扣，规模也就很难做起来。”

当下， 国内二手市场的信任困局主要体现为——

信息不对称，难以精准评估商品残值；

“一锤子买卖”现象频发，可信赖交易场景难建立；

售后保障机制缺失，评价机制不完善。

而纵观全球二手经济市场，国内二手信用体系的建立，在借鉴日本，学步欧美的过程中亦有了方向——完 善信用体系、优化评价机制、净化交易环境。

日本二手市场的成交额已经达到了40多万亿日元，相当于中国市场的2倍。日本最大的二手交易平台 Mercari ，创立于2013年，不到5年的时间，就成功在东京证券交易所上市。快速发展的背后，离不开日本的二手文化和会员制的社会信用体系。

图片来源：mercari百度百科

在交易模式上，Mercari采取的是第三方支付，与淘宝类似。买家拍下二手商品并付款后，款项由平台暂时保管，等买家收到商品并确认无误后，再由平台将款项打给卖家。

Mercari专门成立超过100 人的团队来 审核卖家身份 ，禁止专业商贩嵌入破坏二手交易氛围和用户的信任机制。还有大量员工从事 客户支持服务 ，若买卖双方发生争议，便立即介入。

此外，Me rcari通过建立平台独立的信用体系，由买卖双方共同维持，实现用户反哺平台信用体系。作 为国际二手电商领头羊的 eBay ，同样有着平台自己搭建的信用体系，在成立之初就建立了用户互评机制以促进买卖诚信，使其在拍卖网站中脱颖而出。

在信用体系建立的基础上，英国二手平台 Depop 主张的社交式购物亦极具参考性。 与一般的网购店铺相比，Depop强调卖家与买家之间的情感链接， 其 使用规则是由卖家亲自打理自己的账户，分享自己的真实生活，顺便带货。

图片来源：Depop

Depop鼓励卖家积极与消费者互动，用心经营粉丝群，与之建立信任关系， 这样的模式使其 在Instagram、TikTok、YouTube等平台上积累了一定粉丝 。

目前，国内各二手电商平台信用体系较也在持续完善，头部平台闲鱼的优势在于相对权威的“芝麻信用”，转转利用公安网数据和人脸识别技术的第三方实人认证。细分领域平台则凭借差异化服务建立用户的信任感，如多抓鱼的“旧书翻新”、“旧书清理”服务、爱回收的“隐私清理”服务、红布林的“直播”服务等。

未来，通过完善信用体系、优化评价机制、净化交易环境等方式加固“信任护城河”，二手平台或将迎来新的增长脉络。

本文来自微信公众号“商业地产头条”（ID：Dtoutiao），作者：彭燕妮，36氪经授权发布。