【干货】Richard第65期-亚马逊卖家提升listing销量的思路
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【干货】Richard第65期-亚马逊卖家提升listing销量的思路
Amy 艾,常年定居英国,拥有10年跨境电商从业经验对于电商运营及税务合规有独特的见解。在这里将分享Amy关于跨境以及海外投资方面的心得体会。期待在这里遇见同频的你。
4小时前 180
【干货】Richard第65期-亚马逊卖家提升listing销量的思路
每周二是我们的亚马逊实操运营分享主题直播,本周拥有10年亚马逊运营经验的英国本土卖家Richard为大家带来的是亚马逊卖家提升listing销量的思路,讲解了亚马逊搜索引擎原理、listing可以提升的方面、站内站外可使用的工具。
一、亚马逊搜索引擎 1.了解亚马逊搜索引擎
亚马逊使用它的排名算法来决定你的排名在哪里。当有人来到亚马逊搜索某个产品时,会决定展示哪些产品以及以何种顺序展示。因此它将决定在第一页上显示哪些listing。在这样做的时候,算法会考虑两件事。
1相关性
根据客户输入的搜索词,它将决定哪些产品与该搜索词最相关。
3转换
然后它会查看产品转化的情况。哪些最有可能产生销售。
基于这两个因素,它将按照亚马逊认为最能促成销售的顺序,展示一份产品列表。
3为什么?
这个算法就是这样设计的,因为亚马逊只有在销售的时候才能赚钱。如果产品卖不出去,亚马逊和卖家都赚不到钱。所以A9的核心目标就是销售。
2.什么是关键性能指标?
为了让算法有效地工作,它必须考虑大量的数据点或排名因素,这些都有助于亚马逊如何考察你的关键性能指标。当决定你的listing会出现在亚马逊搜索结果的什么位置时,这些关键的性能指标是非常重要的。这些主要绩效指标包括:
1相关性
你的产品需要与客户输入的搜索词超级相关。
2点击率(CTR)
你还必须有一个良好的点击率。这是在搜索结果中看到你的产品后点击它的人的百分比。
如果有100个人在搜索结果中看到了你的产品,其中有5个人点击了你的listing,那么你的点击率就是5%。
如果你的竞争对手只有4%的点击率,而其他条件都是一样的,那么理论上你的产品会在搜索结果中首先显示,或者在他的搜索结果之上。因为你有更好的点击率。
3转化率
这比点击率更重要。转化率是点击你的产品listing后承诺购买的顾客的百分比。有多少点击会转化成一笔交易?
4反弹/退出率
点击你的商品然后不买就跳出来的顾客百分比。这是反弹率。如果有人点击了你的listing,然后完全离开了亚马逊网站,这就是所谓的退出率。
如果你的反弹率很高,那么亚马逊不会喜欢你的listing。
3.考虑了哪些排名因素?1
销售情况(BSR)
你的产品在亚马逊的销售状况如何。这可能是最重要的因素之一。但这并不是A9考虑的唯一因素。
2listing本身
a)标题——这是在listing中最重要的部分,就点击率而言,这是一个占很大比重的部分,使人们从搜索结果到你的实际listing。它也在listing的相关性中发挥了作用。
b)要点、描述和关键词——从相关性的角度来看,这些更重要。也会帮助你提高你的转化率。
c)图像——主图要非常好,要在人群中脱颖而出。大多数人会根据你的照片、价格和评价来决定是否购买。大多数其他的东西,比如要点、描述和标题,在转化率方面并不是很重要。所以从点击率和转化率来看,照片是非常重要的。
3价格
这对转化率很重要。成为最便宜的并不意味着你的排名会更好。我们可以在搜索结果中看到这种情况,最前面的listing通常也是最昂贵的listing。
4评价
这就是亚马逊判断你的产品是否优质的标准。因此,如果顾客买了你的产品,给你留下了负面评价,亚马逊就知道你的产品有问题。如果这种情况经常发生,你的评价分数就会很低。这将影响你的点击率和转化率,因为客户不会想点击你的listing。此外,亚马逊不会将其显示在搜索结果中,也不会将其显示在评价分数更高的其他竞争产品的下方。
5外部流量
例如,如果你通过社交媒体投放广告,并且从外部渠道向你的listing发送流量,亚马逊会喜欢的。亚马逊喜欢来自外部网站的流量,并在亚马逊上产生销售。这意味着你为亚马逊带来了更多的新客户和老客户。
6可用性
这是一个非常重要的因素,因为如果你的产品缺货了,很有可能即使后来有货了,亚马逊也不会把它显示在搜索结果的顶部。
7订单缺陷率
就像负面评价一样,告诉亚马逊你的产品不是很好。
8A+ content
这将对你的转化率产生巨大的影响。当涉及到通过手机而非台式机产生的销售额时,更加重要。
9回答问题
这是出现在产品listing页面顶部的回答问题部分。许多已回答的问题显示出良好的listing互动。
10配送方式
FBA卖家在这里处于一个更好的位置,因为亚马逊买家确实更喜欢FBA配送而不是商家自发货。FBA能够让买家快速受到货,平台购物体验会更好。
4.“蜜月期”
亚马逊喜欢给新发布的产品一个成为爆款的机会! 亚马逊通过这个机制来保持自己的产品紧跟潮流,并确保新推出的产品有机会崭露头角。
因此,在产品刚发布的前2/3周,你的产品将在搜索结果中显示更多,排名比通常情况下更快。
这是超级重要的,请确保你利用这段时间,尽一切可能完善你的listing,使其脱颖而出,并尽可能多地提升销量。确保:
1. Listing已经优化到完美
2. 广告做到极致
3. 已经有了5条Review
二、准备好你的Listing
1.将listing分解为不同元素1
3.辅图/短视频
4.功能要点
5.描述/ A+ content
7.FBA库存
确保你准备好你的关键词!
2A+ Content
如果你有一个在亚马逊注册的品牌,A+ Content是一个很棒的功能,它会给你的listing更多生活和专业的感觉。
✓更多的图片!
✓精简文本
✓交叉推广其他产品
大多数买家会看到这一部分,因为它是在去看产品reviews的路上。
在手机端会更加明显!
记住:人们有时想买的不是商品本身,而是你的品牌,这是一个很好的打造品牌影响力的机会!
三、站内推广策略使用各种站内推广工具
1. PPC
2. A+ Content
3. 早期评审计划(现已不可用)
4. Vines
5. 抵用券
1设置PPC活动
亚马逊25%的销售额是通过PPC广告实现的!所以,当你推出一个新产品时,你应该从2个PPC活动开始。主要设置如下:
手动/关键字目标
竞价策略:动态竞价-仅下跌
1.14天活动
预算:每天50英镑或以上
关键词定位:精确
只有1个关键字/短语
2.持续性的广泛/短语活动
预算:多少都行
关键词定位:短语/广域
7天后查看您的PPC数据
秒杀活动(Deal)值得做吗
Deal是提高你的listing曝光度并最终增加销量的绝佳方式。
通过将你的产品加入Deal,你将在Deal页面上得到展示,并在listing上获得一个Deal徽章,这将大大提高转换率。
但要小心,因为Deal在旺季会更有效,而在淡季就没那么有效。
为什么我参加了秒杀,销量也没有提高?
如果你的产品曝光度很高,而转化率很低,那么秒杀活动对你并不适用。
这个时候需要找出转化率低的症结所在,比如:
1需求--你的产品在这个时候(季节)有需求吗?如果不是当季产品,参加活动也无济于事。
2竞争--评估你的竞争对手,你的活动价格应该与你的正常价格和竞争对手的活动价格进行比较,看看是否有吸引力。
社交媒体营销
社交媒体平台也可以成为亚马逊卖家一个很大的流量入口。
可以从以下三个方面入手:
社交媒体平台
社交媒体广告
社交媒体网红
我们建了一个亚马逊卖家交流群,里面不乏很多大卖家。
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