摘要：无人货架尴尬转型

2016年底，无人货架企业如雨后春笋般蜂拥而至，上千家企业不断组建团队、拓市场、铺设备、拉投资。截至目前，即将整整5个年头，无人货架早已一地鸡毛，但不乏个别企业依然坚守，也有企业转变为社区型生鲜蔬菜智能柜。

在重庆江北某小区，小区门口放着一排生鲜智能柜，里面的果蔬有20多种，每种数量并不多，也不新鲜，虽然扫码即可支付，但购买者寥寥无几。其实无论怎么变，变得都是销售工具或方式，根本上都是零售。而零售的根本就是销售毛利，这种通过建平台、蓄流量的讲故事商业模式，似乎并不被客户认可，也并不是那么容易被资本方买单。

还记得2017年6月，办公室无人零售企业“果小美”被披露已获C+轮投资，投资方为湖畔山南资本。年初，猩便利获得了蚂蚁金服的战略投资，光速中国、红杉资本、华兴资本、元璟资本等其余老股东跟投，对于本轮融资的具体金额暂未透露。

果小美和猩便利的成立时间、业务类型和融资金额相差无几，同时快速成为无人货架领域头部玩家。2017年底开始，两家先后因资金问题出现业务调整、团队裁员等问题。双双披露融资利好，向行业市场扬言“无人货架的下半场已经来临。

但直到今天，似乎无人货架的下半场依然未到来。对于下半场的理解，行业早有定论。即无人货架的上半场是跑马圈地，那么到了下半场，就是精细运营，要把点位布置的更有效率，找到收益更好的点位，形成一套有效的运营机制，实现稳定有序的商业价值变现。

在相关行业峰会上，猩便利披露将围绕“近”、“快”、“好”这三个即时消费的核心出发，重构人、货、场，其中“人”变成了实时在线的人，即所有会员数据、消费行为、数据都实时在线，所谓的“场”未来在新的销售模式中一定会突破今天的界限。传统零售模式是人找货，但今天根据用户分析、大数据分析以及商品标签和用户标签的匹配，已经形成了三者之间的一种新型关系。

在猩便利的实际运营中，不难发现“近、快、好”基本建立于资本的基础上，后面的利空消息充分证明烧钱建立起来的用户体验是很难稳定持续的。而“人、货、场”的重构，无非要解决三点：选择对的用户，卖用户买单的商品，在正确的地方搭建交易场景。

在不同的市场时期，“人货场”三者的关系，随时在不断地变化。改革开放以前的物质短缺时代，“货”毫无疑问是第一位的，需大于供，任何产品都能很容易卖出。改革开放后的传统零售时代，物质极大丰富后，“场”占据了核心位置，唯有争取到商场的黄金位置，品牌才能在商品的汪洋大海中脱颖而出。现如今的互联网时代，尤其是新零售时代，以“人”为本，以用户需求和体验为核心，已然成为商业逻辑中的关键。

阿里CEO张勇曾说过，零售行业未来的大趋势就是，企业利用互联网和大数据，以实体门店、电子商务、移动互联网为核心，通过融合线上线下，实现商品、会员、交易、营销等数据的共融互通，将向顾客提供跨渠道、无缝化的购物体验。

早前4月28日，阿里巴巴亲橙里开业。亲橙里项目综合了百货、生鲜、家具、餐饮、影院、休闲健身、口腔美体等综合生活购物服务，既不属于常规的高端百货公司，比如没有奢侈品专柜。亲橙里这个看似与一般购物中心并无差别的实体场所，其实也体现着“线上线下一体化”、“传统商业数字化”的探索和试验。

在这里，从猩便利的线下门店，到阿里巴巴的亲橙里，线下消费场景的铺设必不可避成为新零售的布局方向。据悉，新一轮融资过后，果小美将开始战略转型：一方面把运营模式由“重”做“轻”，与第三方联合运营并推出区域合伙人模式；另一方面，团队计划在今年筛选部分优质点位试点推进基于AI技术的智能鲜食柜业务，实现线上电商和线下零售立体融合，从办公室应用场景扩大到社区、学校等特定区域、开放式环境。

其实果小美在2018年初就开始了拼团业务，4月份战略转型后就重点开始发展线上电商业务，只不过具体的商业模式一直较为神秘。但可以想象，基于线下的消费场景吸附用户，不断锤炼互联网化的工具，实现用户数据的底层沉淀，为无人货架的下半场做准备。

无人货架在行业内被定义为“反人性“，平均高达40%乃至50%的货损足以说明这一点。可以想象，如此高货损的用户人群的忠诚度究竟如何。是产品设计的过错还是市场环境的残酷？智能AI技术的应用还在路上，居高不下的技术成本交由这一批用户来买单，有多少用户愿意成为小白鼠？亦或是继续转嫁给资本接盘。我想这都是老易常谈的问题。

无论是人货场的重构，还是云消费的升级，任何形式的商业都离不开业务和用户本身。快速引流和过滤用户的红利期早已过去，无人货架需要思考新零售的内在含义。平台化的优势源自人货场的数量级基础，而非简单的产品化和理论建模。

2021年的今天，我们大胆猜测，零售的内涵并没有变化，人还是这些人，需求还是这些需求。无人货架的下半场并没有到来。那么，零售行业，是否必然迎来消费的全新升级，即场景、支付等一系列技术革命，是社区团购还是电商拼团，亦或是其他形态？我们不得而知。当然基于人工智能、用户数据的精细化运营，必然成为零售玩家们必须跨过但也很难跨过的门槛。