记者｜林森

面对互联网巨头的突然入场，让已经在知识产权服务领域创业4年的孟潭团队，一下子站在了十分被动的位置。

孟潭是资深知识产权专家，2015年她回国创业，成立知识产权服务平台——权大师。权大师从商标代理切入市场，为商标代理人提供客户和标准化作业平台，解决了代理人的获客和申请效率问题。

“我们商标申请需要再加50元服务费，巨头不仅不收钱，反而补贴客户100元 。”为了找到新的突破口，孟潭做了一个重要决定——舍弃当时占比百分之七八十的电商客户，开始拓展商标注册后的深度业务。“商标注册只是一个开始。我们可以把它当成一个数据原点，通过这个数据发现一系列的业务，形成服务链条。”

经过这次客户的大“换血”，权大师不仅摆脱了巨头的狙击，还开拓出了更广阔的市场。从2018年到现在，权大师的复合增长率一直保持在约30%-40%。截至目前，权大师平台注册合伙人数量约4万人。2020年，平台商标注册量约40万件。

此外，权大师还多次被资本看好，截至2020年底一共完成了4轮融资。最近，权大师又获得B轮1.1亿元融资，本轮融资领投方为中航资本和盈科投资，盐城智望等多家资本跟投。

注：孟潭承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

三探业务模式

知识产权代理，是法律服务还是商业服务？

“传统企业、代理机构以及行业里的人，大都认为知识产权代理是法律服务。但是，我们认为，它是商业服务，法律服务只是实现商业的第一个环节。”孟潭坚定地答道。

怀揣着知识产权服务商业化的目标，孟潭踏上了创业路。她是知识产权领域专家，在看到国内知识产权市场潜力后，她决定用互联网的方式做知识产权服务。2015年4月，孟潭成立知识产权服务平台——权大师。

权大师从商标代理切入市场，为客户和代理商提供免费和付费的SaaS服务，比如商标搜索、注册、监控、管理等工具。在平台上，双方可以进行知识产权商业活动。

初期的商业模式很简单，权大师提供客户和平台，代理机构来处理具体业务。孟潭形容，那时的权大师就像“知识产权界的淘宝”。

很快，孟潭他们就发现这个模式不太对。“其实对商标代理注册行业而言，业务处理不难，难的其实是获客。”

在当时，权大师已经实现了后端作业标准化。完成一个商标注册，传统代理机构可能要几天，而权大师只要4个小时是左右。比如查商标，权大师能在秒级内提供查询结果，而传统代理人效率很低。

这样看来，权大师其实是把最难的两点全都包揽了，让代理商们坐享其成，不仅给他们获客，还提升了他们代理注册的效率。

错误的模式带来一系列麻烦。如果客户觉得代理商们做得好，就容易被代理人撬走，绕过平台合作。如果客户体验不好，最后的麻烦事还是要权大师解决。更让孟潭痛惜的是，忙来忙去，最后还赚不到钱。

“有个代理机构，原本没什么客源，通过我们平台扶持，迅速有了自己的事务所。但是，有了客户之后就跳过我们，选择自己做了。”孟潭叹口了气说。

从2017年3月开始，权大师开始转变业务模式。后端全部自营，把控整个商标注册过程，前端增加渠道。孟潭提到，当时主要服务垂直领域的商标需求大户，占比比较大的是电商业务线。“当时天猫淘宝70%左右的商标，是通过我们申请的。”

新模式让权大师快速成长。2017年6月后之，权大师的商标注册量一跃成为行业第一，但是大客户（电商）需求终究有限。“这些大客户只占商标需求总量的10%~20%左右，更多的需求其实在中小企业。”

中小企业商标需求大，但是过于分散，自有团队获客效率很低。从2018年开始，孟潭团队又一次调整业务模式。权大师担任数据和服务中台角色，在前端扶持合伙人，合伙人负责获客。合伙人找到客户后，由权大师集中化处理。合伙人有个人的，也有代理机构。而且，合伙人可以使用权大师的品牌，也可以用独立品牌。

巨头入场 转换跑道

权大师的合伙人模式，并不只是提供一个入口那么简单。比如在某个位置，权大师的系统就能够定位到方圆5公里内，哪些企业有知识产权需求。再加上平台提供的标准化服务，合伙人就能自动消化这些客户。

孟潭解释，权大师收取的费用并不高，如果自建团队来做，可能花费5~10倍成本都无法消化，而且速度会很慢。她举例，在2017年时，一般电商商标注册需要八九百元，而且通过率不高，时间需要好几天。“我们是全线上化的，当天就能递交材料，费用只需要几十元，准确率也很高。”

高效率依仗的是技术研发和数据维度的实力。目前，权大师有五六十人的技术团队，而且主要做以商标为核心的知识产权数据，精度和专业度都很高。

2020年，权大师商标注册通过率为89%，行业排名第一。一般传统代理人一年最多处理一两千件，难免也会有漏洞。而权大师的搜索系统每天有10万人使用，算法会越来越准确。“权大师的检索工具是公开的，数据信息透明化，机器人给的建议更加客观和中肯，通过率自然就高。”

新的业务模式，加上国内知识产权意识的觉醒，权大师2018年商标申请量增长100%。这一年，权大师注册合伙人达5000~6000人。虽然人均成交量不多，但是证明了模式的可行性。

然而此时，巨头入场了。当时，阿里腾讯开始发力知识产权业务，而且服务和权大师差不多，还花巨资补贴用户。

商标申请需要再加50元服务费，巨头不仅不收钱，反而补贴客户100元 。孟潭回忆当时的情景。

在这种竞争下，权大师团队决定放弃电商业务线，全面转到深度业务去。“2019年，我们做了一个很大的决定，放弃电商用户，2018年的客户百分之六七十都换掉了。”

什么是深度业务？孟潭解释，商标注册可以智能化，但这只是作为一个开端，最重要的是后续整个服务链条，包括商标注册后如何使用，商标是否被侵权，如何交易，商标如何资产化等等，都能形成一系列的服务。

“这些是传统代理人不会涉及的，因为商标侵权需要专业的知识产权律师去处理，交易也需要相关专业的人。客户遇到不同的问题，每次都去找不同的人就会很麻烦。”孟潭希望，未来关于商标的一切都可以在权大师平台上完成。

经过这次客户的“换血”，权大师不仅摆脱了巨头的狙击，还开拓出了更广阔的市场。从2018年到现在，权大师的复合增长率一直保持在约30%-40%。

15分钟拿下融资

创业公司想要跑起来，少不了资本的加持。

从创立之初到2020年，权大师已经完成了4轮融资。孟潭透露，公司最近又获得B轮1.1亿元人民币融资，本轮融资领投方为中航资本和盈科投资，盐城智望等多家资本跟投。

谈到融资，孟潭坦言，有顺利，也有不顺利。顺利的是，很多投资人愿意投资。不顺利的是，孟潭也被拒绝过。

孟潭觉得，投资人不了解知识产权这个赛道，是造成误解的主要原因。

第一、认为天花板低。有投资人曾对孟潭说过：“如果你们注册一个商标挣50元，就算把全中国的商标注册做了，也赚不了很多钱。”

“就像我多次说的那样，商标注册只是一个开始。”孟潭解释，权大师是把它当成一个数据原点，通过这个数据发现一系列的业务。虽然商标注册只赚50元，但是可能会有更大的潜力在。比如，客户花1万买了商标，下次卖掉可能就100万，权大师就可以提供这一系列服务。

第二、巨头入场带来恐慌。依靠补贴，巨头的商标注册数据可能会短期内超过权大师。所以，有人认为，创业公司没有与之抗衡的机会。

在孟潭看来，知识产权服务只靠补贴难以长久。如果停止补贴，客户就可能流失。就算一直补贴，巨头也需要和专业人士合作。“只要我们能卡住底层技术，就有竞争的能力。”

第三、觉得盈利模式不性感。一般企业服务公司主要以“卖账号”的方式盈利，这也造成了刻板印象：但凡不是卖账号的公司，可能会被认为是服务型公司，而非技术型公司。

孟潭认为，只要是利用技术和机器服务，来摆脱对人工的依赖，最终能够大幅度提升服务效率，无论是哪种收费模式，都应该属于SaaS模式。同时，客户的价值不仅是他们单次付费，而是综合能带来多少贡献。“2020年权大师平台商标注册量约40万件，我们的服务团队也就十几人。”

让孟潭安慰的是，也有很懂他们的人。“像这次的投资方中航资本，他们一直有在投知识产权项目。我还记得，当时和对方投资人见面是在机场附近，当时只聊了15分钟，对方就说要投。”

2020年是权大师合伙人模式验证完成的一年，也是开始盈利的一年。截至目前，权大师平台注册合伙人数量约4万人，其中约6000人能够贡献成交额。此外，权大师还有千余家代理机构合伙人，这部分合伙人是成交的主力。

如今，权大师也逐步开始服务超大客户，比如一些世界500强企业。“他们的传统代理商都是从法律服务视角出发，而我们从商业服务视角出发，能够解决他们解决不了的一些问题。”

对于权大师未来而言，还是那句话，商标注册只是一个开始。