整理丨韩希言

数字化是一个新鲜词，但我们若提到另一个词，相信大家并不陌生——企业服务。过去我们常提企业服务，未来我们将更多提及“企业数字化服务”，这将是企业服务领域创业的大势所趋。

如果不拥抱数字化，你的企业未来100%会死掉——最近1-2年，这个结论已经成为了业界的共识。

5月28日，铅笔道发起的“2021真相大会•数字经济峰会”在北京举办。大会现场聚集了数百位一线投资机构和创业公司代表。其中，十余位嘉宾发表主题演讲，参与圆桌讨论，分享他们对“企业数字化服务”的思考与探索。

押注未来20年的IBM、甲骨文

铅笔道基本每年都会举办真相大会，每次大会都会分享一个真相。

2018年，我们说：创业并非100%失败，只要你自己不放弃，100%终会成功；

2019年，我们说：创业一定要做自己无厘头热爱的事，因为只有无厘头的热情，才能让你永不放弃，直至成功；

而这次要分享的真相来自于企业服务。

企业服务赛道很大，据相关报告数据，市场规模达几十万亿。国内中小企业也多，达4000万家，潜在客户丰富。

但是企业服务赛道有两个特点：1个字叫慢，每年的增长速度有个30%就算很好；另一个字叫长，上市周期能破10年就很好，20年-30年很正常。

另外，企服行业还存在巨大的人效挑战。多数创业公司的人效在50万上下，与投资人定的创业公司标准80万相差甚远。

铅笔道创始人＆CEO王方表示，造成以上局面很大的一部分原因是企服赛道有着3座大山：

首先，获客门槛。有钱也解决不了问题，ToC产品可以投线下广告、搜索引擎、抖音等。而ToB产品几乎没有高度匹配的投放渠道，还停留在刀耕火种（朋友介绍、活动）的阶段。

做大客户就会面临第二个问题：品牌门槛。企业服务非常讲究门当户对，上市才是起点，服务大公司首先得自己变成大公司。

再次，服务门槛。比如标准化和定制化的问题，要做大就得标准化，但标准化一定会造成客户价值下降，这是一组需要实时动态调控的矛盾。

问题虽然存在，但眼下企业服务依然备受投资人青睐。

王方分享了一位投资人的观点：“过去几十年，美国的企业服务赛道已经出现像IBM、甲骨文等伟大公司。而国内还没有。我赌未来中国的20年里，必然会也出现诸如IBM、甲骨文一样的伟大企业。虽然眼下它还有这样那样的问题。”

在王方看来，与创业者和创业公司而言，只要赛道正确，商业模式相对正确即可。什么叫相对正确？做事的团队认为它正确那它就是正确的。一流的团队自己会找到一流的事。只要坚持得足够久，团队自己会调整到正确的方向，别让眼下的问题吓到自己。

当然，这个调整的时间也不要太长，需要尽可能缩短试错周期。

企业服务实现拐点式增长需要SaaS+

开场过后，由盛景网联CEO、盛景嘉成联合创始合伙人刘燕，发表了题为《企业服务超级赛道与典型模式》的主题演讲。

刘燕表示，在中国过去20年的创新创业发展过程中，大量的投资投向的是消费品类。但是盛景注意到，在疫情之后，越来越多的基金开始关注企业服务这个赛道。这是创新的必然经历，也是资本市场的必然经历。

她认为，在企业服务赛道里，最大的确定性是对需求的确定性。2B服务的需求共性是“降本增效”，也就意味着在这个赛道的投资将有机会获得更高的市值投资比。不管做什么样的企业服务，从哪个维度和哪个角度去做切入，最终对于企业来说，共性需求是降本增效。在企业服务赛道里面，只要抓住需求，提供这样的价值，就更容易获得客户。

从投资角度而言，企服赛道的投资和市值回报，是过去消费互联网的几倍、几十倍甚至上百倍。这也是疫情后越来越多投资人开始关注企服赛道的原因。

需求更确定，更低的投入会有更高的回报，这是未来企服赛道将会超级大爆发的核心原因。

在峰会中，刘燕还分享几点关于中国企业服务投资的一些思考。

第一，SaaS服务要面向大企业客户，做中小企业的SaaS服务一定要谨慎。企服赛道面临三高两低的困境，面向大企业做SaaS服务大概率成立，面向中小企业做SaaS服务难度很大。

第二，未来SaaS企业怎样才能取得更大规模的拐点式增长？一定要做SaaS+。

SaaS+交易、+咨询、+运营、+培训等等，帮助客户更好地用好产品，这才是成功之道。当然更进一步，不仅教客户用好，更可以直接给客户带来收益。所以说SaaS是基础，BaaS通过交易无限扩张，才能够更好地形成一个爆炸点。

从大的宏观趋势上来看，产业互联网是中国未来最具确定性的超级赛道。所以做企业服务的选手，如果能够按照上面说的几点去思考，那么将有机会以更快的速度在这个超级赛道中脱颖而出。

未来企业服务独角兽的4个特征

当互联网变成了水跟空气的时候，当信息化、智能化进入到每一个行业的时候，各个行业的玩法跟需求都变得跟以往不一样。

原来所描绘的人口红利、技术改造红利都开始消失，在ToB领域更加明显，市场上没有一家公司说自己的技术、产品、服务是独一无二的。

沸点资本创始合伙人于光东发表了题为《企业服务：数字经济的发展趋势》的主题演讲。

于光东表示，企业与需求越来越多，怎么样能够满足需求，怎么样能降本增效，更值得创业者思考。

到底用什么样的方法能够让自己的发展更往前一步，或者说一个小公司怎么样去逆袭大公司？于光东认为就是要做的事情要更深，看得更远，热情更多，这样才有可能成功。

于光东还强调，B端智能化机会巨大。之所以强调智能化，是因为企业服务未来的独角兽要一定要具备这几个特征：

第一，ABCD5 技术组合。即AI、Blockchain Technology 区块链技术、Cloud Intelligence 云端大脑、大数据Data Mining 以及5G，造就科技壁垒和护城河。

第二，思考力。不光要有热情，更多要去思考所做的事跟自己的连接。

第三，产品研发高投入、高科技人才多储备，这是成为独角兽的条件之一。

第四，不只帮助企业降本增效，更在提高营收和利润。未来的企服公司一定不是企业服务公司，而是改变企业生态的公司，改变这个行业的生态的公司才能成为巨大的企业，同时还要形成网络效应，切入核心业务流。

于光东表示，ToB增长可能比ToC慢，但盈利模式清晰也更稳定，长远来看有高价值。

另外，随着企业业务从内部到外部再到其所处产业链和生态圈的不断外延，我国企业的数据事业愈发宽广，从主要关注企业内部交易数据向关注社会网络数据延伸。

目前我国企业对数据的应用逐渐遍布全产业链，对数据服务而言，数据的获取与交易、处理与分析，以及价值提取都已成为重点业务。

于光东认为，一定要结合一个行业去做企业服务的改造。很多细分的行业真的是通过企业服务与智能化彻底进行改造，从供应链、服务到销售都是如此，这也是未来一个很重要的趋势。

SaaS分发逻辑将有机会出现大变化

在峰会上，真成投资创始人、管理合伙人李剑威，发表了题为《SaaS投资新趋势》的主题演讲。

从2020年开始，中国 SaaS行业已经进入到一个新的发展阶段。从2020年中开始，整个企业服务领域迎来了一个新的高潮，基本面跟原来非常不一样。

总结看来，李剑威与真成投资感觉到了2021年中国整个SaaS生态底层驱动因素发生了巨大的变化，其中最重要的变量是巨头的入场，使得SaaS基础设施或者说SaaS一个分发基础设施变得触手可及。

与上一代不同，李剑威表示新一代SaaS公司的经济模型会有大幅度提升，甚至看到天使轮就盈利的SaaS公司，他将新一代称之为SaaS2.0。

他认为接下来的SaaS创业趋势很可能是，怎么在功能上在应用的定位上，和巨头差异化，做一些它们完全不能做的东西。然后借助巨头的生态，把他们变成自己的分发渠道。

接下来两三年在中国会出现SaaS的应用商店。另外，国产替代和开源，因为地缘政治的问题，也成为整个SaaS行业发展的持续推动力。

从资本市场来看，无论在公开市场，还是在一级市场，国产化的企业服务公司都会得到资本追捧。现在可能是过去七八年里面，企服创业者面临的最好的外部融资机会。

虽然企业服务发展的基本规律其实没有变，它的发展ß还是比消费互联网要花费更多的时间，还是一场持久战，阵地战和攻坚战。但是底层基础设施持续向好的变化，确实会对SaaS领域的创业公司发展带来很大的帮助。

企业数字化的核心能力是什么？

如果不拥抱数字化，你的企业未来100%会死掉——最近1-2年，这个结论已经成为了业界的共识。

企业数字化的核心能力是什么？在“2021真相大会•数字经济峰会”上，铅笔道联合创始人薛婷与5位TOP创业家讨论了该话题，他们分别是：合思信息创始人马春荃、社宝科技创始人&CEO李贤威、豆包网创始人&CEO 张启科、天壤总裁彭伊莎、UINO优锘科技合伙人&副总裁马烈参与讨论。

社宝科技创始人&CEO李贤威表示：数字化企业服务确实是有它独特的难处，从投资人的观点来看，以往是投从互联网企业出来的再创业团队。

所以他认为，做数字化企业，首先技术肯定要强，高端的技术人员，有远见的技术是核心。

第二是行业老炮。需要对行业本身非常了解，再结合技术，才可能是有突破性的创新。

最后一点，是销售。对于数字化企业服务来说，销售并不是强项，时常会着眼于行业创新、技术模式。他认为只要在销售再创新一下，那就“无敌”了。

在合思信息创始人马春荃看来，第一个核心能力是想象力。因为数字化或者说数字的空间组织改善，既是一个现实世界的复刻，同时也是一个新流程模式的一个新部分，所以它不是简单地把所有的行为都数字化，要先想象出能在一个新的空间里建立一个什么样的项目。

第二个是执行力。想到了就要把它做出来，凭借自己的工艺、技术、能力，能够把这件事情做得很好。

第三个是说服力。

天壤总裁彭伊莎认为，第一点是一定要跟客户在认知上达成共识。数字化不是短期内就能见效的，它一定是一个持续不断迭代的过程，所以认知和决心是做数字化最重要的一点。

第二点，是要打破大家的属地意识。因为数据汇聚起来存起来并不能发挥它最大的价值，最有价值的一定是要让它流动起来。

第三点，是要从小处着手。一定要从人民群众最迫切的需求着手，或者是在城市运行治理当中最突出的问题着手，这样会有比较强的动力，而且看到成效之后，可以不断地去调整去迭代。

因为保险业存在特殊性，豆包网创始人&CEO 张启科有不同的观点。他觉得首先要有网络效应，做企业数字化服务要帮助企业能连接到它原本不太容易连接的地方，这个是能不能跟客户坐下来谈判的核心。

第二点，要对监管要有信心。在金融业里走得太快或走得太大了不一定是好事，监管的需求是逐步释放出来的。

第三点，要学会跟客户沟通。

而UINO优锘科技合伙人&副总裁马烈表示，现在做数字化不是门槛的问题，而是大家是不是对这件事达成了共识。对于数字化，他认为至少在这几方面是达成共识的。

第一个是技术共识。做数字空间首先要把所管理的对象联网，其次要把业务接进来这就要看一个企业的联网指数够不够。

第二个是需求共识。数字化时代浪潮袭来，不接受数字化转型的公司就会死掉。

第三个是政策共识。能看到，自十四五以来国家在这方面的政策支持，“数字中国”成为国家战略，说明国家和社会已经形成了政策共识。

车厂应该如何向“数智化”转型？

新时代下数字化转型与创新是一个很大的命题。在峰会上，彩虹无线联合创始人冉默发表了题为《汽车数字化如何破界赋能服务创新》的主题演讲，主要分享的是汽车数字化如何破界赋能服务创新。

在他看来，随着5G、云计算，区块链等技术发展以及前期的沉淀车厂逐步从数字化基础设施建设进一步迈向下一个数据增值的阶段，从传统的IT驱动也逐步导向DT驱动，也可以称之为探索“数智化”阶段。

这也将是未来很长一段时间，车企从业务数据化到数据业务化的发展阶段，车不再仅仅是一个出行的工具，而是希望围绕着车能够给用户提供以车作为连接的生活空间内的一整套品牌服务。

他介绍道，如今车企面临的困境是：造车和卖车的价值增长进入天花板，需要进一步突破自己的价值链，尤其是在汽车销售环节之后，怎么能在围绕车主的服务中提供更多价值的挖掘。

所以车企提出服务转型的理念也是需要构建以用户为中心的服务方式，服务化转型需要打破传统制造型企业围绕交通工具提供功能性服务的思路，以满足用户在用车全生命周期的需求为出发点提供一体式服务，关键也是如何更精准的需求洞察和产品设计，更高效的业务协同和服务触达，更优质的服务体验和运营管理。

它的底层逻辑是从提供“交通工具”到综合“出行服务”，核心逻辑从“以车为中心”向“以人为中心”。

从底层逻辑上来说，车厂怎么打造基于网联和数据的品牌保险服务？冉默认为他们要逐步构建三个方面的能力。

第一个能力是渠道互通能力。以前的保险销售通道是以线下场景为主的，接下来的通道可以在车机，在手机APP、车厂官网可以直接享受相应的这种保险通道，这个通道不仅仅是用做保险销售，它背后所卖的产品是车厂希望能够为它的车主定制化的产品。

第二个能力是精细化运营能力。在所有的车运行过程中，用户运营的触点是实时的、高频的，车企可以高粘性地去跟用户做交互。所以车企会把整个运营的体系，包括对公司的运营和对保险产品服务的运营，融到整个车厂的后面服务里面去。

第三个能力是对数据的理解能力。车企接下来会以汽车产生的数据为核心生产要素，去给用户提供基于数字化驱动的全面标准服务，“数据垄断”将成为主机厂进行服务创新的独特优势。

数字孪生是数字化核心技术之一

在峰会上，泰瑞数创创始人刘俊伟，发表了题为《数字孪生的机遇和挑战》的主题演讲。

刘俊伟认为数字孪生是一个长周期的事情，在未来5年到10年里，它会逐步进入工业生产，企业的数字化转型。

刘俊伟认为在城市场景、工业场景，越来越多的服务，逐渐会从信息服务转向知识服务。数字孪生是基础底座，就是如何从感知智能、集成数据、展示数据之后，通过核心技术的演变，真正做到智能化。

数字孪生体系在未来5年左右，在工业环境里，尤其流程工业环境里面，会有一个广泛的深入应用。同时我们认为在自动驾驶和娱乐行业里面，在未来5年到10年里，数字孪生体系应该也会逐渐的升级。

他认为数字孪生就是一切数字化之后，从感知智能到认知空间，核心的一点是说让这些数据逐步的语义化。语义化在人工智能和大数据里面还是比较流行的。城市环境、工业环境它更重要的是，如何让它的结构信息跟物联网信息的控制系统能结合在一起。

面向城市结构的语义化，工业环境的语义化，又分成几个结构的语义化和多模态的语义化。完成语义化，我们认为才能真正到认知智能的第一步，语义化之后才有可能去构建这个行业体系。

另外，过去两年城市大脑也好，城市创造也好，城市大数据也好，已经进入到民众的生活。此外，整体的政府信息化管理和城市信息化管理，从发改委到各个地方，已经把探索数字孪生城市建设列入制度规划中。

刘俊伟认为，未来5年城市环境和政府企业政府数字化转型里面，数字孪生技术是核心技术之一。

挖掘背后更深层的诉求

如何将税务管理向规范化、线上化转变已成当下中小微企业所面临的普遍难题。

在本次峰会上，慧算账联合创始人张明淇发表了题为《数字经济在财税行业的机遇》的主题演讲。

张明淇表示，慧算账不断地创新技术，将线下非标服务流程向线上操作转移，实现服务效能革命性提升。基于客户的实际需求、线下作业特征和财税服务行业知识理解，通过SaaS财税软件工具重塑作业标准流程。

为了不断提升作业自动化水平，慧算账不断加大技术研发的投入，智能化交互服务涵盖全票种OCR识别技术、决策树自动业务类型匹配、自动化智能会计核算、RPA智能自动化申报、AI知识图谱等。

张明淇介绍道，如果只是从技术的视角来看，很难去发现这些小微企业主的痛点。所以慧算账在客户服务端进行了大量客户服务的匹配，只要有客户问到的高频词汇，内部就能进行学习和处理。

慧算账日常在客户服务当中，为每一个客户都打上特定生命周期标签，当客户每进入到一个新的发展阶段，符合该阶段的某个画像特征时，会主动为客户推荐在此阶段可能会遇到的问题的解决方案，也就是陪伴客户的企业发展，为其提供全生命周期的专业服务。

张明淇称，从逻辑上看起来慧算账的生意像是一个外包服务，但是外包这个事情关键并不是便宜，而是要挖掘背后更深层的诉求。