记者｜林森

“下次来这家酒店，你应该就能看到我们免费提供的机器人了。”

就像他对员工要求的一样，要全员参与BD，扩展酒店资源。来北京短短出差两天，姚锦程自己已经基本把入住酒店的投放谈妥了。

姚锦程已经创业二十多年，也是中国最早的个人站长之一。他先后成立风云网、商务中国、小鱼网等，并通过并购或上市成功退出。后来，姚锦程成为英诺天使基金合伙人。

2019年7月，他成立“星速购”：把服务机器人免费提供给酒店，通过给酒店供货（货卖给客人），赚取商品差价。他对星速购的定位并不仅仅是一家机器人公司，更像一个电商平台。

截至目前，星速购已与100多家酒店达成了合作。货品SKU达到150个以上，毛利润最高超过60%。

今年年初，星速购顺利获得天使轮融资，金额1900万元，投资方为英诺天使基金、美亚柏科基金和老鹰基金，融后估值达9800万元。

注：姚锦程承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

不智能的酒店机器人

在创业之前，姚锦程是英诺天使基金的合伙人，专注于人工智能、新消费等领域。作为投资人，到处去看项目是常态。“有时候，一年要飞100多次，一大部分时间在酒店里度过。”

住酒店时姚锦程发现，现在许多酒店都配置了服务机器人。职业的原因，让姚锦程保持着对身边事物的敏感，他想知道酒店机器人到底都能提供什么服务。

初次体验是在2019年5月，地点上海。他在酒店点了份外卖，不一会，姚锦程接到外卖小哥电话，让他下楼取餐。

“我当时正在洗澡，就打电话问服务员，能不能让机器人把外卖送上来。但是他们没让机器人来送，而是让服务员送了上来。”酒店服务员向他解释，机器人只能送酒店用品，像洗发水、沐浴液等。此外，他还发现，需要机器人服务时，只能打电话给前台，房间内没有用户入口。

酒店机器人的产品使用初体验让姚锦程并不满意。

接下来每次住酒店，他都会留意有没有机器人。“每次我都会问，机器人能不能送外卖上楼，大概四五家只有一家是可以的。其他几家要么是出故障了，摆着不能用，要么是只能送瓶矿泉水。”

有一次姚锦程发现，那家酒店房间里有了机器人服务入口。当天看完项目后，他回到酒店已是深夜，看到了桌面上的台卡印着二维码，标注机器人商城。他扫描二维码，进去是小程序商城，有很多分类，洗护用品、食品、饮品。但是打开机器人商城后，他发现泡面零库存，而且所有食品都无货。

姚锦程明白为什么机器人商城会缺货，因为不能带给酒店高利润。酒店虽然花了大价钱购入机器人，但是像食品、饮料等价格低、利润低，买的人也少，酒店自然就没用动力去及时补货。

 “作为酒店的客人，我要的不是这个机器人能跑，而是到底它能够带来什么服务。”姚锦程认为，这不仅是简单的机器人功能的问题，也不是它能送什么的问题，而是一整个服务链条的问题。

姚锦程之前投过几个机器人项目，包括国内优秀的头部机器人公司。他发现很多服务机器人品牌也完成了0~1的 过程，产品研发也步入正轨，但应用场景的推广和商业化却不清晰。“原因有两个。一是因为市场时机不成熟，风口还没有完全到来。二是技术原因，在应用场景里，机器人适应性还不够。”

2019年下半年，发现酒店这个场景后，姚锦程觉得酒店行业值得用机器人去改造升级，创业的时机到了。

免费使用+代替minibar

姚锦程回到厦门，开始为创业做准备。他想到的第一件事不是去直接做产品，而是去见一位厦大学长。对方是厦门一家五星级酒店的总经理，有20多年酒店行业经验。姚锦程想知道，从酒店角度来看，这个市场有多大。

“这正是我们需要的，现在酒店招人太难招了，晚上正常需要两三个人值班，如果有机器人来帮忙，我们非常愿意。”学长向姚锦程坦言。

有需求，但想让酒店掏钱买不可能。“我问他们大概愿意花多少钱来买？学长直接说，买机器人就不用来找他了。”对方道出了原因：酒店管理人员一般是聘请的，采购的决策权都在酒店业主手中，一台酒店机器人售价一般在10万元以上，以他对酒店业主的了解，绝无买的可能。

不仅买不行，租也不愿意。“我说我租给你们吧。对方反问，租机器人能少招一个员工么？我说，应该不行。”

四五千租金正好是酒店员工的工资，然而机器人能做的服务员都可以做，服务员能做的机器人却很多做不了。考虑效率和性价比，真人无疑更合适。

被学长的问题堵回去后，姚锦程并不甘心。他继续解释，机器人是大势所需，能解决招工难的问题。虽然学长承认机器人是未来趋势，但就像手机一样，今年买了，明年就会出新功能。酒店要么淘汰，要么换新的，或者再花功夫去升级。结论还是不合算。

最后，学长向姚锦程提了两个要求，免费使用+代替minibar。

minibar就是在房间里放一个小冰箱，里面提供饮料和食物等。一般是客人先食用，退房时结算。虽然有需求，但现实中的minibar往往是亏钱的。

第一，销量低，流转率低，采购没有价格优势。举个例子，他们酒店有300多间房，每个冰箱差不多能放10多瓶饮品，一共就3000多瓶。而且饮品品牌很杂，有饮料、洋酒、红酒、啤酒……每种都需要人工去采购。”

第二，付费方式不规范。住过酒店的都知道，每次退房时都有阿姨去查房，然后把消费的东西告诉前台，最后结账。这个环节很耗费人力，而且顾客等待时间久就不爽，对酒店口碑不好。

第三，货损。有时候也会出现工作人员偷拿的情况

学长还举了一个例子，某高端矿泉水品牌找到某酒店合作，无需酒店先付钱，每个房间放两瓶水，等月底再结算。酒店铺了500多瓶水，但是最后损失了100多瓶水的钱。这件事也侧面证明了，这种模式很难规范化。“就像无人售货架一样，死掉一大批。”

一番了解下来，姚锦程对项目模式有了初步想法。他决定把酒店机器人免费提供给酒店，通过给酒店供货赚取商品差价。

酒店的“线上便利店”

2019年6月，姚锦程开始组建团队。“机器人研发并不难，我找到之前投过的一家机器人公司，让他们来负责。他们完全有这个能力。”

姚锦程对技术放心，他更重视的是用户的体验感，他希望用户在酒店房间只用一个小程序就能满足所有需求。

一个月后，初代机器人完成。姚锦程成立公司，取名星速购。机器人也开始在酒店试跑，这时真正的难点才出现。

首先是导航问题。当时的工业机器人定位主要是通过贴固定的特制条， 或者是在天花板悬挂二维码设备。但酒店为了美观不允许贴条，而且酒店动辄一二十层，贴条工作量巨大。此外，酒店大厅天花板很高，悬挂二维码效果也不好。团队最后选择最稳妥的办法，用激光雷达机器人，让机器人走一遍酒店，绘制完整地图，这样只需麻烦一次，但为以后省了事。

其次是机器人坐电梯的问题。机器人的目标是节省人力，总不能有个人跟着机器人按电梯，星速购的解决办法是装梯控。团队在酒店电梯里安装控制面板，使其能够与云端服务器数据交换。面板上还有传感器，能够监测电梯开关，上下行，到达楼等。通过这些技术，机器人和电梯就可以连入物联网，机器人能够无障碍乘坐电梯。

最后是如何让机器人打电话通知顾客的问题。这个问题相对容易，只要做一个硬件，用模拟电话进行内部通话，不用花话费就能通知顾客。

从2019年7月开始，到机器人正式投入使用，团队经历了3个月艰苦的测试期。工作人员天天都紧盯着机器人，测试订单，放货物，然后来回带着机器人跑完整个流程。

姚锦程清晰记得，他们的工程师前后大概跑了三四百趟，测试机器人的稳定性、避障性和安全性等。

最喜欢机器人的是小朋友。姚锦程回忆，“小朋友看到机器人都很开心，围着机器人转圈，和它说话，问它问题，和它拍照。还故意挡住机器人的路，机器人就会说，‘请让一让’，没路的话，它就会自己找路。”

机器人系统已完善，接下来是选择货品。除了酒店挑选的种类，姚锦程团队也做了一些补充，总共上线了200多了SKU，分为6大品类。主要是酒水饮料、休闲零食、日用品、特产、酒店餐厅餐品以及情趣用品等，整个商城页面变得非常丰富。有些意想不到的商品很受欢迎，比如扑克牌、指甲刀等。“这就像一个线上便利店。”

2019年国庆节，酒店机器人开始正式营业，第一家就是之前那位学长所在的五星级酒店，当月营业额破万。

不断增长的订单让姚锦程确信自己的判断是正确的，酒店场景确实适合服务机器人。

抵押房产保公司

证明需求是第一步，盈利才是目的。怎么盈利？需要从两方面入手：第一降低机器人的价格；第二，降低商品的进货价。商品的价格随着进货量增大，自然就降了下来，机器人价格是大头。

姚锦程团队的初代机器人成本是5万元多，虽然比其他品牌已经便宜了一半，但是要回本，周期还是太长。

经过改造，现在他们的机器人成本已经降到了2万元以下，因为从采购变成了自主研发和部署。算上酒店电梯改造费用、机器人部署费用、商品货架等，再加上5000元的首次铺货货款，首次投入平均只需要3万元左右。

姚锦程算了一笔账，平均一个酒店机器人月营收3000元左右，毛利润最高超60%，那么只需要一年半就能回本。这意味着一年半以后，就能实现“躺赚”。

酒店机器人是重运营的项目。星速购的人力就主要投入在了产品研发和故障处理上。机器人部署只要三四个人花一两天时间就够，平时酒店方只需1个值班人员兼顾就能操作。为了解决机器人突发故障，星速购成立了专门的保障团队。一旦机器人出现问题，工作人员会先采取远程操作，如果无法排出故障，12小时之内就能上门解决。

到2019年12月，星速购与酒店签订了40多份合作意向书。到2020年1月之前，在厦门完成了10家酒店的部署，铺货20多万元。

“万事具备，只待东风。我们就等春节一波爆发，因为每年互联网项目在春节都是爆点。”然而，接下来的故事，大家就都能预料到了。疫情爆发，原来应该来的游客没来，酒店大量退房。

从2020年2月到5月，对姚锦程来说是最难熬的。公司20多位员工的支出，自己投的第一笔钱已经快要见底。项目数据没有跑出来，融资步伐也举步维艰。

要想活下去，唯有自救。先是缩减开支，姚锦程先和员工商量，工资先减半，无论如何，以后肯定给大家补回来；再是开源，寻找其他收入方式。

这时一个国外的公司找到他们，问他们能不能做消毒机器人。“他们看过我们做的机器人，当时国外疫情也严峻，需要消毒机器人。我们觉得原先的业务既然没发展开，那就接了这个单。”

姚锦程和他们的消毒机器人

团队先后卖出了几十台消毒机器人以及测温机器人，回款解了公司的燃眉之急。但是公司的现金流还不能养活团队，姚锦程做了一个决定，抵押房子，贷款500万。

“当时和我老婆说，我就拿这500万作为赌注，如果花完了还没有进展，那就再考虑下一步。”之所以坚持，是因为姚锦程坚信这件事一定能成。而且在疫情中，他也看到了机器人应用场景正在被更快地催生。

20年的创业经验，5年的投资人经历，让他有信心做成这件事。“这场赛跑还在途中，没有半路放弃的道理。”

挺过至暗期

时间到了2020年下半年，国内疫情见好，姚锦程的酒店机器人也开始恢复运营。到9、10月份，国内机器人行业出现一波创业热潮。此时，与星速购合作的酒店已有20家，月流水步入10万的门槛。

这时的营收虽然还是不能养活整个公司，但是姚锦程已经能看清前景。“第一，这是一个长期投资，但是不需要长期烧钱的赛道，它会慢慢发展起来；第二，等规模化后，就能摊掉那些固定的成本，也就是可以实现躺着赚钱。”

经过疫情的市场教育，很多投资机构都在寻找优质的机器人公司作为标的。姚锦程也顺利融到了钱，星速购完成了天使轮融资，金额为1900万，投资方为英诺天使基金、美亚柏科基金和老鹰基金。

美亚柏科是厦门龙头上市公司，其创始人和姚锦程也是厦大的校友。“美亚柏科也做机器人，但是也遇到了推广的问题，但是他们对机器人行业还是很看好，就让他们投资团队来对接，最后选择投资我们。”

2021年2月8日，春节即将来临的第5天，星速购收到来自英诺天使的第一笔融资款。姚锦程第一件事就是给大家补全了工资，接着召开了全员大会。

在会上，姚锦程特地播放了埃隆马斯克的访谈视频，然后每个员工送一本马斯克的传记。“这本书在困难的时候，真正地激励到我，希望大家都能受到鼓舞。”

姚锦程还制定了公司的年度计划，他总结为十八个字：备粮草，造兵器，建军队，打胜仗，广结网，全参与。备粮草，就是融资；全参与，是全员参与BD；广结网，是扩展酒店资源。

到现在为止，星速购已与100多家酒店达成了合作，其中两个月就拿下70多家。

星速购三款配送机器人

随着国内旅游行业的复苏，星速购的业绩也开始爆发。今年五一长假期间，公司业绩达到4月的2.5倍。

姚锦程希望在接下来的10年里，星速购可以影响以亿计人群的生活。姚锦程定的slogan叫，亿人万店千种体验。他的目标是，在三年里面，星速购的酒店机器人平台，能够进入1万家酒店里，能够有上亿的用户。

但他对星速购的定位并不仅仅是一家机器人公司，更像一个电商平台。“我们称之为智慧酒店的无人便利店。依靠无人便利店的入口、机器人以及前置仓，我们能解决最后100米里面的流量闭环。”