整理| 张旋

融资路上，我们犯错最多的常识陷阱有哪些？2个。

比如，有时候你用尽全身力气想做出来的产品，结果完全不是消费者想要的——我们并没有深刻理解：自己能做什么，不能做什么。

再比如，有时候你一心一意想颠覆的那个敌人，其实恰恰是你最应该联合的合作伙伴——我们并没有深刻理解：我们的产品究竟对谁产生价值。

今天我们来聊聊这个话题。文洁，1位近期见了70位VC的连续创业者（曾3次创业），现为御膳坊创始人：2年研制出一款炒菜机器人，能支持700+菜品的自动炒制，1台机器2分钟能出4道菜。工作人员只需要把一个菜谱上传到云端，所有门店的机器人就能瞬间学会制作方法。

去年12月，御膳坊获得了数千万元融资，投资方为国宏嘉信及索道资本。铅笔道曾对御膳坊做过详细报道，报道完成后，吸引了近70家VC的关注。

近期，在铅笔道的“融资公开课”上，文洁用自身的亲身经历阐述了这两个反常识陷阱，以下为精华要点：

1、知道自己能做什么。

我曾在深圳某个高端写字楼开了个机器人餐厅，没有1个服务员，机器人炒菜，2分钟1个菜。结果消费者都怀疑机械化制作的食品不能吃，拍照发个朋友圈就不来了。

后来我们调研发现：消费者进店后就喜欢被人服务，体验更爽。

2、知道自己的事对谁产生价值。

原来我们通过炒菜机器人，使餐饮业的标准化程度更高，降低对厨师的依赖更低。有人可能以为要颠覆餐饮行业了，这种想法很可怕。我们的商业模式最后调整为：把设备租赁给餐饮品牌。

3、怎样和投资人把故事讲清楚？

... ...（正文内容更精彩）

往下读，你会有所收获。

以下是这次分享的完整内容，源自铅笔道融资公开课，已由编辑做简单整理。 

知道自己能做什么

我之前有过两次创业经历，这算是我第三次创业。我第一次创业是在机械和自动化领域。创业这么多年来，我总结出一个经验，就是其实很多行业都是可以通过一种技术或新的模式来重做一遍。

去年刚过完年我拿了第一轮的融资，这也是我的人生当中第一次融资，虽然并没有太多的融资经历，但是通过融资与资方的接触，我有一些心得跟大家可以分享一下。

首先，我觉得我们要认知自己，知道自己是谁，自己能做什么。我这次创业的项目是一个用自动化和机器人来去替代传统厨师的项目。

我在自动化这个领域已经做了将近十几年的时间，第一份工作是在海尔，当时参与了海尔第一代双动力洗衣机和洗碗机的设计和研发。

2017年，我的公司被一个上市公司收购了以后，我重新拉了一个团队做机器人餐厅，这个团队也基本上都是在机械和自动化领域工作了15年以上，给各行各业设计过上千套自动化生产设备。

在此之前，我做过大量的数据研究分析，发现当时餐饮存在几个最大的问题，首当其冲的就是厨师的标准化。大家知道厨师炒菜的时候经常会说“油少许”、“盐少许”、“大火收汁”……但是大火到底是多大？少许到底是多少？这种标准是很模糊的，所以就导致在餐饮行业里，想做好一道菜，需要靠长时间来摸索。

一个厨师从颠锅开始学，到成为一个大厨，至少需要3-5年时间。而且，厨师也会面临很多职业诱惑，有可能刚培养好一个厨师，他就被人挖走了，或者自己开店当老板去了，我觉得这两点餐饮行业的连锁化率不高的原因。

所以我们就想能不能用一台自动化的设备，把厨师的手艺复刻出来？

于是我们就研发了炒菜机器人，我们跟大厨合作研发，将炒菜的整个流程、温度、时间、食材、配料加多少等工艺复刻出来，通过设备上的软件来精准控制，实现中餐制作的标准化、规模化。

在研发设备时，我们做过很多模拟炒菜的测试，当时为了降低测试成本，我们每天去菜市场买好几百斤白萝卜拿回来炒，有段时间整个办公室的人，下班回到家之后身上还都是萝卜的味道。经过漫长的测试后，我们自认为我们的设备是完全可以出街了。

但是仅有炒菜设备是不够的，大家可能在抖音上看到过市面上已经有的自动炒菜设备，把菜丢进去，然后锅就开始转，这种看起来很高大上，其实是个伪需求。因为它还是需要人工对食材进行洗、切、配，还需要人在旁边盯着，然后凭感觉判断才有没有炒熟，最后再把机器关掉，把菜盛出来。

于是，我们开始思考怎么让整个做菜的全链条变得更快速、便捷？所以我们就以炒菜机器人作为一个支点，开始发展前端和后端。

在前端，我们开始研发切菜机。一方面是因为机器对食材的标准化程度要求比较高，不同食材的形状、大小和分量炒出来的效果也不一样。另一方面，在传统的餐饮行业，在食材购买和处理环节会耗费大量的人力成本，一个100平米左右的餐厅，在买菜、洗菜、切菜、配菜这些环节，差不多要耗费4-5个人。但这些人员的工作时间都集中在早上那几个小时，到了下午就没什么事干了。所以我们基于当前人力成本趋高，餐饮行业竞争压力越来越大的背景，又开发了一套洗菜、切菜的设备。

最终，我们的切菜机可以实现一个小时切差不多一吨土豆或胡萝卜，同时也能比较精确的把握好食材的大小、尺寸。

在后端，我们开始思考怎么把设备落地应用到市场上，因为不落地，商业模式是不成型的。所以去年疫情期间，我们开始打造线下样板店。当时在深圳后海一个非常高端的写字楼，开了第一家全自动化的机器人餐厅门店。店铺面积在30平米左右，店里没有服务人员，顾客进来以后会有指示引导他们扫码点餐，点完餐之后顾客可以通过玻璃橱窗看到机器人炒菜的过程，大概两分钟后，机器就会把餐盛出来。

但是，想法很美好，一上来就踩坑了。因为当时有很多顾客怀疑这个菜能不能吃，还有一些顾客纯粹是看看热闹，拍个照发个朋友圈，之后就不来了。所以如何让顾客对我们这种机械化生产出来的食品产生信任，是我们当时最苦恼的事。

于是我们问了一些餐饮行业的人，一些人告诉我们，餐饮本身是一个服务行业，顾客进店以后是希望自己被服务的，这种体验是比较爽的。所以我们改进了炒菜机器人设备，去掉了机械手，在里面安排了一个工作人员，当有顾客点餐的时候，会亲眼看到工作人员把新鲜的食材放在机器里，他们会比较放心，觉得这个菜是炒给我的，并且是干净、卫生、快捷的。

类似这种坑我们还遇到过很多，比如门店的管理、外卖、堂食、消费者的洞察等方面都有很多问题要去摸索和升级。

知道自己所做事情的价值

第二点，我们要知道自己做的事情的价值。比如我们通过做炒菜机器人，使餐饮行业的标准化程度更高，更省人工，对厨师的依赖更低。而厨师可以把精力花在研发新菜品，提高菜品档次上，这样未来的整个餐饮行业就可以更低成本、更高效率的方式出一些品质更稳定的菜品。

虽然我们这种模式的出现对餐饮行业来说并不是颠覆性的，但我觉得能做出一些升级已经是非常好的效果了。大家千万不要想着要去颠覆一个行业，这个想法非常太可怕了，可能最后把自己会搞得很惨。因为并不是你的产品酷炫，你的概念新潮，消费者就会去买单的。

那在实际应用层面，我们这个项目到底能为餐饮行业带来什么改变呢？

我们有一个北京的客户，当时跟他交流很多，发现还是做餐饮的人最懂客户，他们很了解客户的口味需求，餐品的定价区间，并且他们自身的运营能力也很强。

所以我们就调整了商业模式，变成将设备租赁给餐饮品牌，一方面利用他们在餐饮运营的丰富经验和品牌势能，另一方面和他们一起共同研发菜品。比如我们会把端口向他们开放，他们想研发什么新菜品，可以在我们的后台上设置程序，按照他们的理解和经验来做研发。

所以当我们的商业模式开始跑通以后，我们需要大量的资金投入来快速实现规模化。但是靠我们自己一家店一家店的开，成效太慢了，这时候就需要借助资本的力量，所以我们就开始启动融资了。

但是融资需要“讲好故事”，我这个人是技术出身，其实是不太擅长表达的。这一轮融资前后，我接触过大概六七十家投资机构，每个机构关注的重点是不一样的。所以我们要自己把整个逻辑梳理清楚。在聊的时候，不要光讲模式，讲愿景，投资人会直接把你轰出去的。

我们要跟投资人讲清楚我们的项目在技术上有没有什么壁垒；整个的生产逻辑是什么；出餐的效率怎么样；能解决行业里的什么痛点；未来能给整个行业带来什么样的影响……把这些东西讲清楚了，大家会认可你的。

找融资的过程也是一个自我认知的过程，不同的投资人会提出不同的问题和要求，但有些地方我们也要坚持，有所为，有所不为，因为有可能投资人在试探你，他会考虑到既然你的项目这么好，那未来如果有个公司要收购你，你会不会卖掉？如果你说你愿意，那他肯定觉得你这个人急功近利，肯定不敢投你，投资人更看重的是长期价值。

先把商业模型跑通

以上就是文总个人的分享，下面是观众提问环节：

观众：您这个设备可不可以做糕点？

文洁：糕点是可以的，我们现在也在研发可以做面条和饺子以及糕点类的设备，我觉得大家在看赛道时，一定要选择有大市场的，并且有很强烈的痛点的。我个人觉得做糕点其实不需要很多人，因为糕点这种食物完全可以一次性做很多放在那里，中午卖不掉，下午可以继续卖。但像我们这个炒菜机器人面向的场景，高峰时期人特别多，你不招厨师就出不了餐，吃完之后人又没了。所以这中间是会有很多人力成本的浪费。

观众：你们的市场定位是什么？是toB的还是toC的？

文洁：我们的商业模式应该是T to B to C， T代表技术，未来我们的智能化的设备会成为整个餐饮新零售的一个支点，通过这个设备，为整个餐饮行业赋能。你可以把我们理解成，我们是租给你一台打印机，然后我们赚墨盒的钱。

我们现在有自建中央厨房，所有食材在中央厨房里洗、切、配以后，会送到每家门店，这种很容易形成规模化效应。

观众：请问您是通过什么途径见到这么多投资人的？

文洁：找铅笔道。我觉得大家如果想要更多的人去了解你，可以找一些专业的媒体平台，他们发布之后，其会有很多人关注到你，过来联系你。

观众：你们这个设备面向的是所有的餐饮行业还是只有快餐类的？

文洁：我们可以把它理解成一个工具，菜炒得好不好吃不是取决于设备，而是取决于来教他炒菜的人。如果你是一个五星级酒店的厨师，你可以按照五星级的要求，对我们的标准和程序做微调。

我觉得菜炒得好不好是有几个原因的，第一个是原材料，第二个是烹饪的手法和程序。我们把这些标准化以后，会在这个基础上做一些口味的微调。就像喜茶会有多冰、少冰、标准糖、少糖、无糖这些选择，未来我们也会设置不同标准的辣度、咸度，消费者在扫二维码点餐的时候，就可以自由选择，点完以后会记录你的口味偏好，下次点的时候会自动默认你之前点的味道。

观众：文总您好，我们是专门做烤鸭的，现在有一个痛点，就是烤鸭得现买现片，那在高峰期的时候出菜不赶趟，您这套设备能不能解决这个问题？

文洁：其实我觉得如果你的出餐量不是特别大的话，建议你不要上设备，因为设备是有点反人性的，就像我一开始做一个全自动的机器人餐厅，很多顾客感到很惊讶，对这个东西有抵触，原因就是在于他们觉得这个东西是反人性的。那像片烤鸭的话，把一只烤鸭便成标准份，从技术上来说是可以实现的，但你要考虑它的使用频率高不高，如果你有需求，设备是可以很柔性化的去做，甚至可以帮你片好、切好、剁好、装盘。但是你要考虑到你要做的这个设备的使用频率、占地空间、要达到什么样的功能。

观众：你们这台设备卖多少钱？

文洁：我们的设备是租赁的，一个月几千块钱，会给你提供一些技术上的服务，还会供应食材，你也可以自己供应。昨天我们在深圳开了间只有几十平米的店，员工只有两三个人，但是昨天一天营业额做到了将近1万块钱。

观众：你们现在有多少技术专利？

文洁：我们现在有100多项专利。

观众：你们现在有的收入主要来自哪里？

文洁：第一，我们现在自己有开店，毛利大概有60%左右，一家门店的投入在20-30万，如果选址得当，一家店可以在4-5个月回本。

观众：你们的定位到底是什么呀？你是要自己开餐馆，还是说要提供标准化的餐饮业的解决方案？

文洁：我们开餐馆是为了给行业打板，我们需要有一个门店让所有的餐饮同行看到我这种模式是可行的，设备是经得起市场考验的，所以我们全部门店都是明档设计，大家可以近距离观看到设备炒菜的全过程。

观众：目前就我所听到的，我觉得你们想得可能太多、太远了，我觉得你作为一个初创企业的话，最重要的还是先专注做好你擅长的环节，现在又变成要做新菜什么的，餐饮行业和做AI设备是完全不同的，那您在这方面又有什么样的特长和优势呢？

文洁：这个问题其实很好想明白。首先，我刚才提到，如果我们要去说服一个没有用过这个设备的人去使用这个设备，是要有教育成本的。刚开始我们自己也不想做供应链，包括门店我们也不想干。但是后来我们发现目前市面上大多数的炒菜机器人其实不适合在门店使用，比如转转锅的炒菜机器人，研发的起点其实是为团餐和食堂设计的，大家花钱买机器回去，用了半个月、一个月以后就扔到一边去了，所以如果我们强推给餐饮企业，他们不一定会接受，这就需要先通过我们的模型去推广，有一些数据来支撑。

我们现在刚开始开店，未来我们的开店数量会慢慢降低，起到打板作用就行。我们从去年4月份才开始开店，到现在开了将近10家门店，已经卖了将近100万份餐，这个数据我们自己是比较满意的，说明这个模式是可行的。所以我们到最近才开始放开，向餐饮行业提供设备。