4月27日，中国K12教育科技公司读书郎教育控股（下称“读书郎”）向港交所提交上市申请书，中信建投及麦格理为联席保荐人。

招股书显示，读书郎超七成营收靠卖平板，高度依赖线下经销，IPO前股东套现1.6亿元，上市前还突击融资2273万美元。

此外，读书郎与小霸王学习机渊源颇深，创始人陈智勇在创办读书郎教育之前，曾在中山小霸王市场部任副总经理，与段永平共事8年，深受其影响。回顾发展历程，读书郎也一直在复制小霸王的成功经验。

超七成营收靠卖平板

读书郎已经算得上是国内的老牌学习机企业，创办于1999年5月，创始人为陈智勇。

据介绍，读书郎提供的课程涵盖整个K-12年级核心学科的校外辅导课程，包括语文、数学、英语、物理、化学等。同时，该公司还设计、制造和销售各种智能学习设备，包括智能教育平板、智慧课堂解决方案、可穿戴产品等。

从收入构成来看，销售智能教育平板撑起了读书郎每年的营收。

招股书显示，2018年、2019年与2020年，读书郎的收入分别为6.32亿元、6.69亿元与7.34亿元，同比分别增长6%、9.6%；净利润分别为2682.2万元、6943.5万元与9201.3万元，同比分别增长158.9%、32.5%。

各项业务中，智能教育平板为收入做的贡献做多，而且占比逐年增高。过去三年的销售额占比分别为74%、80.8%和90.6%。

而智能教育平板业务主要就是卖平板设备。2018-2020年，平板设备分别出货了39.96万台、45.69万台、48.46万台，对应收入分别为3.90亿元、4.48亿元与5.51亿元，占总收入的比例分别为61.7%、66.9%、75.0%。

读书郎收入贡献位居第二的是可穿戴产品，主要是儿童智能手表，但是报告期内可穿戴产品出货量和收入占比均下滑严重。

2018年至2020年，读书郎的可穿戴设备出货量为51.07万台、38.09万台、11.22万台，收入分别为1.49亿元、1.12亿元与3166.4万元，占总营收的比重为23.6%、16.7%与4.3%。

高度依赖线下经销

读书郎主要通过线下经销商开展业务。

线下经销商不仅需要推销及销售读书郎的产品，还提供客户服务及沟通。目前，读书郎主要依靠其线下经销商来接触潜在的学校客户，以销售智慧课堂解决方案。此外，还聘请了为数不多的线上经销商，以促进线上销售。

数据显示，截至2021年4月21日，读书郎已签约93名线下经销商，拥有读书郎门店总计3793家，分布在31个省的346个城市。

2018年、2019年与2020年，读书郎来自于线下经销商的收入分别为5.93亿元、6.14亿元、6.24亿元，占当期总收入的比例分别为93.8%、91.7%、85%。虽然贡献占占比逐渐下降，但仍在九成上下，比例过高。

从渠道的毛利率来看，线下渠道保持在25%左右，自营网络平台高达56%，而线上经销商有22%。

而过度依赖线下经销商，也会给业绩带来一些不确定性因素。

读书郎在招股书中称，“在极端情况下，倘经销商长时间未达到绩效目标，我们或会考虑终止经销安排。倘我们的其中一名经销商破产，则或会对我们能否收回我们的应收款项造成负面影响，而关闭销售点亦可能对我们的品牌形象造成负面影响。”

此外，线下经销商独立管理各自的业务，包括销售点的日常运营。读书郎无法完成掌控其线下经销商的行为。

IPO前股东套现1.6亿元

值得一提的是，读书郎还在IPO前向股东派付了股息，金额高达1.6亿元。这也意味着，读书郎的主要股东在该公司上市前套现了1.6亿元。因此，读书郎的净流动资产在2020年减少30个百分点至9971.9万元。

此外，2020年读书郎的负债也激增。

截至2020年末，读书郎的总负债规模达到4.62亿元，较2019年末的2.81亿元增加约64.77%。其中，流动负债为4.24亿元，较2019年的2.48亿元70.85%。

上市前突击融资2273万美元

今年的3月底，读书郎教育进行了一次小范围的配股。配股价为337.8美元，其中Glorious Achievement、Golden Genius及程先生配發44403股、18308股及4577股股份，对价分别为1500万美元、618.47万美元及154.6万美元。合计2273万美元。

第一位投资者Glorious Achievement为雄牛资本黄灌球创建，雄牛资本投资过京东、找钢网、百布，黄灌球和今日资本徐新都曾在梁伯韬旗下工作。

后两者Golden Genius及程先生，均为个人投资者，特别这位程先生是读书郎教育创始人多年好友。这三名投资人获得股份4.16%、1.72%、0.43%。

在目前的股权结构中，创始人陈智勇持有40.13%，秦曙光持有32.98%，且为一致行动人。

能成下一个小霸王学习机吗？

读书郎与小霸王学习机其实渊源颇深。

读书郎教育的创始人为陈智勇，他于1999年5月创办公司。在创办读书郎教育之前，陈智勇先后在天津的一无线电厂担任开发工程师、中山小霸王市场部副总经理。创业之后，他还拉来了同在小霸王的计调部部长秦曙光。

小霸王是中国最早的教育电子产品提供商，由投资大佬段永平在1987年创立。而陈智勇加入的时间是在1988年1月，两人共事了8年时间，陈深受段永平影响。

回顾发展历程，读书郎也一直在复制小霸王的成功经验。

正如靠着复制任天堂红白游戏机爆火的小霸王游戏机一样，读书郎的产品迭代也时刻追随着当下最火的硬件产品。

从2004年第一代点读机、学生电脑，到2011年推出学生平板，再到2020年12月推出教育直播平板，教育硬件领域一直有读书郎的身影，此外，其在辅导课程、可穿戴产品领域也有涉足。

营销方面，读书郎和小霸王一样热衷于疯狂打广告。在不同的发展时期，读书郎都邀请了深受年轻人喜爱的明星艺人担任代言人：从吴磊、华晨宇，到最新官宣的代言人王力宏。

不过时代在变，教育硬件市场的竞争逻辑也在变，过去复制成熟硬件、疯狂营销广告的打法已经不容易奏效。面对行业新格局，传统教育硬件企业的前方并非坦途。