如何点亮消费者心动信号，不做“工具人品牌”？

如何点亮消费者心动信号，不做“工具人品牌”？

如今品牌的营销与洞察人性息息相关，营销的本质最终还是落在消费者身上，怎么样从商品的各个方面抓住用户、吸引用户，洞察人性后该怎么样实施策略；本文作者分享了关于品牌洞察人性、了解消费者行为方面进行分析，我们一起来看一下。

近年我感触很深的一点是，在“所有生意都值得重新做一遍”的新消费浪潮裹挟的市场中，鲜少有品牌带着概念去做产品。

大部分品牌要么以性价比和大牌平替的产品营销出圈，要么一直在华丽堆砌各种“强化品牌力的元素”抢占消费者注意力，抑或凭借抢占某个赛道品类收割红利，靠着社媒营销封神，我把它们称之为“工具人品牌”。

流量可以制造话题，渠道可以打通市场，性价比可以提升卖货。但这三个因素只能算得上是在品牌建立后对产品的驱动，它们从来都无法构成，也无法影响，更无法定义一个真正的品牌。

一个深入人心的品牌应该是怎么样的？存在于粉丝心智中，左右其选择，让人起心动念，心向往之，觉得你的产品很酷，品牌很高级，这就是”我想要的品牌“。

那么，如何才能点亮消费者的心动信号，做到让消费者对你的品牌“风陵渡口初相遇，一见杨过误终身”呢。

核心就两个字：攻心。

攻心第一步：打造一款具有催生消费者多巴胺功能的社交货币产品。

多巴胺是一种神经传导物。它将兴奋及开心的信息传递，也与上瘾有关。用在品牌与消费者的关系中就是，你的产品让许多人上瘾，因为上瘾所以产生了用户粘性。

我为大家分享的案例是：优衣库。

优衣库给自己打造了一个与艺术家、潮流 IP 合作的流量容器，电影、漫画、动画、艺术、音乐都能往里装,也让年轻人可以借助 UT 这个载体，去表达自己喜欢的潮流文化 。

在优衣库，UT 就是多巴胺产品，每一次上新都是一次话题事件，几乎成了月经式热点，接二连三地刺激消费者的神经，吸引你进入店铺抢购。

比起价格令人望而却步的设计师品牌、质量良莠不齐的 IP 周边，大牌加身的 UT 找到了性价比的生存空间，它创造的价值，让买单的消费者认为“值得”。

相对来说，多巴胺产品更能体现出产品设计的巧思。因为只有用户对产品「上瘾」了，才算是对品牌有了忠诚度。

如今，各行业许多优秀的产品都有自己的「多巴胺按钮」，如何在产品设计中置入这个利器，是品牌需要不断钻研的问题。

而从优衣库UT系列产品引申出的思路，可以作为一种不错的参考。

同样的，围绕多巴胺原理，我们也在新式茶饮中看到了众多新样本的出现——以喜茶、奈雪的茶、茶颜悦色为代表的奶盖茶、茶+软欧包等等新式茶饮火遍全国。

背后的一个原因，是新式茶饮更懂年轻人的需求。

新一代的年轻人，他们要吃好吃的东西，但是绝不止于好吃。

他们不care陈皮红豆沙的醇厚，也不在意芒果西米捞的清新，要的是由咖啡因、芝士奶盖和茶勾兑而成的多巴胺——一口下去，瞬间回血，还有握在手心上的高颜值造型——可以捧着边走边喝，也可以打卡拍照晒在社交上带来的满足感。

这个满足感背后隐藏着一种标签，标签代表着我有审美，代表着我能够紧跟时尚潮流，代表着我属于年轻一代，代表着我遵从我所倡导的话语体系，更代表着我愿意为其买单

攻心第二步：商业的本质，其实都是在为消费者造梦。

对于一个品牌来说，“造梦”是世界上最难做，也是让人为之神往的生意。

怎么理解造梦这个词？我分享的案例是：ROSEONLY。

对于很多情侣来说，如果想向恋人证明”你对她/他独一无二的爱”，那么ROSEONLY会是很多人的首选，虽然它很贵。

洞察消费需求存在的差异化、个性化的情感需求，ROSEONLY以”信者得爱，爱是唯一”为名，把消费者放进了关乎浪漫、社交、阶级的”情感账户”，提出了”一生只爱一人”的品牌理念，激发了所有人对”那份唯一浪漫美好爱情”的无限向往。

除了理念，ROSEONLY在消费环节也是独辟蹊径，将”唯一性”贯彻到底。比如消费者注册的时候只能送给一个人，不能更改。基于这样品牌理念，男生在买花的时候就会非常谨慎，这个机会要留给一生当中最为挚爱的人，而女生收到的时候也会非常有荣耀感，“我的真命天子送我的，我是唯一的。”

同样的，为了打造”玫瑰花中的爱马仕”，在甄选鲜花玫瑰时，ROSEONLY到全世界去找最好的玫瑰，找离天堂最近的玫瑰花，欧洲皇室结婚用的玫瑰花，俄罗斯巨富或者是好莱坞明星用的玫瑰花。这个花是在厄瓜多尔。因为它是亚马逊河流，巴西旁边，离赤道最近，所以离天堂最近，它那边能生长出这种花茎1.5米长，花朵有心脏般大小的玫瑰。

Roseonly专爱花店的筛选标准严苛到即便是全球最好的玫瑰供应商，也只能从一百朵玫瑰中选出一朵合格的。

当然，你如果只是拿审视一朵花的角度来评价，会觉得不可思议甚至会觉得“有点夸张”。但这是品牌的增值过程，溢价能力的基础，roseonly在讲一个为爱情造梦的故事。

它好像在无时无刻不再提醒你，“嘿，朋友，这不是普通的花，这是roseonly”。

这时ROSEONLY玫瑰已不同于一般鲜花，它们被叠加上了更多的意涵，完整地传递出了消费者的”独特、唯一”的情感诉求，为他们的恋情带去了幸福感与美感的双重体验。

所以，你的品牌够不够吸引人除了取决于产品本身之外，还在于品牌赋予这个产品的“意义”，这就是我说的“造梦”。

同理，美妆品牌的本质也是在造梦!

当消费者拿到一款美妆产品时，给她带来对美好幻想的叫品牌，涂在脸上的只是叫产品。只有两者相得益彰，才能算是真正的「美妆品牌」。

品牌需要赋予消费者们自我认同感及梦想，得让她觉得，我涂上这只口红时我是谁，而不是涂上去就是一个好看的斩男色。

会造梦的品牌，它能让消费者明确、清晰地识别并记住品牌的利益点与个性，是驱动消费者认同、喜欢乃至爱上一个品牌的主要力量。

攻心第三步：建立品牌与用户丰富的、有层次的关系。

经典的品牌、耳熟能详的理念能经久不衰，其中品牌的承诺并兑现给消费者的最主要、最具差异性与持续性的理性价值、感性价值或象征性价值在起到了很重要的延续作用。

正如戴维·阿克在《创建强势品牌》中提到的，他将品牌形象类比于个人形象，个人形象提供了前进方向、目标和存在的意义，同样品牌形象也为品牌提供了方向、目标和存在意义，跟用户之间是导向建立品牌与用户丰富的、有层次的关系。

所以，品牌是造梦的艺术，不仅要成为用户的必需品，还要让用户提到品牌能够产生更丰富的联想和体验。

如何理解这段话？我以几个生态型品牌做个分析。

比如以“高蛋白植物奶”占据植物奶品类认知的植选，持续传递素食文化的同时，也在不断拓展品牌的价值观世界，一直致力于将自律、乐活、时尚的生活态度传递给更多人。

比如，植选官宣的全新品牌代言人——李宇春，并与不同身份的素人诠释“拒绝，只为更好的选择”的品牌态度，不断完善品牌认知的正向建立，既有流量思维的考量，也有品牌认知的协同。

还有无钢圈内衣品类中，诞生的Ubras、内外内衣、蕉内等品牌，都从物理属性上的舒适、素色VI设计，到女性勇敢、独立和自由的品牌情感，再到自我欣赏和认同的价值主张，都带给消费者一种对于价值认同的熟悉感、具象感，以及可预测性和连续性，把消费者和品牌内核联系起来，从而使他们获得共鸣感。

传统品牌的企业塑造为主导，功能和品类是我们自己定义的，而上述讲的几个生态型的品牌是什么？是消费者和用户养成的，而且品牌价值观是内核。

你到底提供了一个什么样的文化和价值观？这样的东西直接决定他认可不认可你，能够跟你多久，能够为你花多少钱。

如今，大家打造品牌，都已经习惯快步向前跑。当然，在市场饱和前，躬身入局的品牌可以拼渠道、拼价格、拼流量厮杀出一条路来，但一时的流量带来的只是投机主义下的水中月，镜中花，能带给消费者什么样的体验才决定了你未来能走多远。

所以，我想把这句话送给广大的品牌商家门，希望大家并不是单纯地卖货，做一个”工具人品牌“，而是为你的消费者造梦！

作者：木兰姐，公众号：木兰姐（ID：mulanjie-）；前名创优品品牌总监成金兰。

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