互联网贷款时代落幕，中小银行何去何从

意见领袖丨苏宁金融研究院

中国银保监会2021年2月20日印发《关于进一步规范商业银行互联网贷款业务的通知》（以下简称《通知》），叫停了地方法人银行的跨区互联网贷款业务、防止商业银行互联网贷款业务依赖于一两家互联网巨头的情况、明确了合作机构必须和商业银行做实质性的风险共担、要求商业银行必须实现互联网贷款贷前、贷中、贷后的自主可控。

虽然《通知》只是针对银行的互联网贷款业务板块，但是对整个银行生态的影响十分深远。本文将分为三个部分进行深度解读：一、深度解析《通知》的五大条款；二、对后互联网贷款时代，未来银行业务结构化调整的预判；三、对中小银行转型的建议。

一

《通知》五大条款解析

1、全流程风控必须自主可控

“一、落实风险控制要求。商业银行应强化风险控制主体责任，独立开展互联网贷款风险管理，并自主完成对贷款风险评估和风险控制具有重要影响的风控环节，严禁将贷前、贷中、贷后管理的关键环节外包。”

在2020年银保监会颁布的《商业银行互联网贷款管理暂行办法》中，银保监会已经明确要求商业银行在互联网贷款的全流程“营销、调查、授信、签约、放款、支付、跟踪、收回”中，全面建设自主的风控模型，包含身份认证模型、授信和风险定价模型、受托支付风控手段、风险监测预警模型、贷款用途监控、贷款清收模型等。

这条放到第一条，实际上再次强调了商业银行的互联网贷款的贷前、贷中和贷后管理的风控关键环节必须自主完成，这给中小银行的挑战不是一般的大。 现在一些互联网贷款场景下，贷前营销画像和反欺诈、贷后催收工作大多数都是合作机构完成的， 因为合作机构数据更加丰富，中小银行不掌握这些数据，合作机构为了保持对场景的控制力度，也绝不会将这些数据提供给中小银行。

2021年，中小银行将加紧自主风控的建设步伐，对于金融科技行业是利好。

2、合作方出资比例不低于30%

“二、加强出资比例管理。商业银行与合作机构共同出资发放互联网贷款的，应严格落实出资比例区间管理要求，单笔贷款中合作方出资比例不得低于30%。”

现在一些互联网贷款的资产方发起做联合贷款，就出象征性比例如1%的资金，这实际上让商业银行机构承担较大的风险。虽然一些资产方平台声称会使用自有的融资担保公司给银行方兜底，实际上融资担保公司资金都非常小，在总担保贷款额度并不能超过公司注册资金10倍的前提下，他们基本兜不了底。

所以，合作方出资比例不得低于30%，实际上将合作机构和商业银行绑到一条船上了。平台合作方敢出钱，才会真正和银行机构一起承担风险。

另外，由于缺乏存款等融资渠道，互联网贷款资产方的资金其实并不充足。30%的出资比例，就从互联网贷款资产方的出资要求上极大地限制了单个合作机构的互联网贷款规模。如果原来合作方出资比例是1%，那么合作机构1亿的资本金，在《通知》实行之前可以做到上百亿的互联网贷款规模，现在只能做到几亿的规模。这个下降的规模特别大。

出资比例调整到30%，也可能让近几年如火如荼的联合贷款行业就此死掉了，平台0出资的助贷业务有可能迎来发展。一些场景金融平台也可能转为纯助贷业务模式了。但是也不排除未来会有针对助贷业务的监管规定出台。所以，银行还是要做长期、自立更生的战略打算。

3、25%的集中度限制门槛

“三、强化合作机构集中度管理。商业银行与合作机构共同出资发放互联网贷款的，与单一合作方（含其关联方）发放的本行贷款余额不得超过本行一级资本净额的25%。”

这对于大银行来说问题不大，因为大银行在合作机构的互联网贷款占本行一级资本净额的比例并不高。但是很多城商行、农商行却不同，他们做了互联网贷款之后，发现贷款上量特别快，尝到甜头，就很容易对某家合作机构形成依赖性，有的银行甚至百分之百新增互联网贷款全部来自于一二家互联网巨头。这条规定会减少中小银行对互联网流量巨头的依赖。另外，这对于一些对外提供联合贷款的互联网银行也会有影响，将会限制互联网银行资产在中小银行资产中的比重。

4、自主线上贷款产品必须要搞了

“四、实施总量控制和限额管理。商业银行与全部合作机构共同出资发放的互联网贷款余额不得超过本行全部贷款余额的50%。”

这条实际上将倒逼商业银行发展自己的互联网贷款产品和本土渠道流量。要建立自己的贷款品牌，发展自己的线上贷款生态，打造自主的线上贷款业务系统和风控平台，难度非常大，一些地方型银行，只有少数出类拔萃的代表打造了品牌鲜明、有稳定自生流量的自主线上贷款。

和合作机构做互联网贷款也没有错，可以快速学习合作机构的营销、产品模型建设、用户体验、风控等先进经验，但是有一些银行机构也没学到经验。这是因为，一方面，一些合作机构对产品控制较严，银行机构只能作为资金提供方的角色参与互联网贷款业务，对互联网贷款的营销、风控、贷后管理等精髓知之不深；另一方面，中小银行专业人才、新型人才较少，向合作机构输送资金可以，但缺乏可以学习和实践互联网贷款思维和技术的人才。

5、跨区互联网贷款被叫停

“五、严控跨地域经营。地方法人银行开展互联网贷款业务的，应服务于当地客户，不得跨注册地辖区开展互联网贷款业务。无实体经营网点、业务主要在线上开展，且符合银保监会其他规定条件的除外。”

互联网贷款的边界已明确。这条给城商行、农商行、农信社等地方法人银行的互联网贷款业务划下了非常明确的边界，要求他们经营好当地客户，不能从线上跨区抢客户了；对全国性大银行、直销银行和没有线下实体经营网点的新兴民营银行是利好的。

但是，《通知》对于可以做跨区互联网贷款的银行也是有影响的，因为互联网渠道减少了，可以联合的资金也减少了，这些可跨区的银行的互联网贷款业务量也会大大降低的。这也许就是政策的深意，银行未来的线上个人信用贷款业务减少了，资金被赶往小微金融和产业链金融里面去了，更好的服务实体经济也许是这个政策的目标。

二

银行业务面临结构化调整

《通知》对中小银行、地方法人银行的中、短期业务发展影响是明显的，将会把全国范围内的银行竞争焦点下压到省市等地方区域，加剧了区域内的银行贷款业务的全面竞争态势。

做互联网存款较多的是中小银行、地方法人银行，互联网存款新规基本叫停了地方法人银行异地吸收存款，本次《通知》又进一步将地方法人银行的贷款业务拉回到本土区域，在经济规模没有明显增长的前提下，本土区域的客户量、存款量、融资需求基本上是比较稳定的，中小银行在息差业务上的PK将是空前的、惨烈的。

之前一段时间，现金贷、线上信用贷款风起云涌，地方法人银行的贷款业务同质化情况就很严重，风控数据雷同、产品利率雷同、产品客群定位雷同。如果说做跨区互联网贷款业务倒还好，因为合作平台对客户的产品形态基本统一，而且平台有足够的海量客群空间做流量挪腾空间，倒也不需要银行贷款产品做较多的差异化。以后就不行了，在本土区域的短兵相接的竞争，需要贷款产品的更多差异性或者附加价值。

《通知》发布以后，地方法人银行等中小银行的线上互联网贷款业务量的压降规模腰斩都不止，据笔者所知，某地方法人银行线上贷款客户95%以上都来自于合作平台在省外的客户，而且以个人信用贷款客户为主。

在急缺资产的情况下，中小银行会发现以前看不上的传统业务又香了，也不盲目追求线上化了。某发达地区的城商行甚至在慎重考虑后，全面放弃了线上互联网贷款业务，回归线下做小微贷款、做本区域的制造业贷款业务。线上只能是一种维度的贷款服务手段，真正有温度、持久、能给小微企业带来粘性的动作，都在线下，唠唠嗑、谈谈经营的困难、走街串巷，也许比纯线上风控更能发现企业风险和痛点。

另外，一个可以预见的趋势是，产业链金融的发展需求空前。在《通知》发布的同时，监管对于银行小微贷款的“两增两控”的要求丝毫没有放松，中小银行的小微贷款的批量获客需求依然巨大。在中小银行的消费金融板块受到明显压降的情况下，小B和对公贷款板块将会被进一步压实到产业链中去，寻找优质、真实的产业链互联网客户将成为中小银行的头等大事，但这是非常不容易的，真正优质的客户早就被低价、服务能力强的国有大行牢牢把持住了。

笔者知道的一个区域性的制造产业链客户，由于成立时间不满3年，不满足银行风控分类要求，2020年某城商行根本看不上，但到了2021年初，该银行开始主动降低风控要求、积极上门服务了。中小银行的B端客群将进一步下沉。

现在一些头部的餐饮、出行、生鲜、先进制造、能源、新基建、高质量贸易服务等平台都开始建设基于数据、客群和生态优势的产业链互联网了，在这些平台上的财务管理、供应链融资债券、小微企业经营、票据、应收账款、支付结算等都有中小银行机构服务的空间。实事求是地讲，在这些传统业务上，中小银行相比国有大行的优势还是有的，决策快、定价灵活、对本土产业链理解深刻等都是明显的优势。

作为商业银行，KPI始终都在，为股东创造效益的责任始终都在。贷款业务空间已经被压缩，中小银行为了弥补存贷息差业务收入的大幅度降低，必然会开始发展工资代发、小微企业支付结算、理财、投资银行、数字政务、领域业务支持，以获取中收业务收入。未来区域型银行将会掀起理财子公司的申请浪潮。

三

给中小银行的四点建议

除了压降互联网贷款规模，中小银行需要在最晚执行时间（2022年1月）之前，寻找新的立身之本和盈利来源。在此，尝试给出四点建议：

1、面向C端，坚定建设本土生活场景平台

中小银行要放弃幻想，开始建设本土生活服务场景。这样可以帮助中小银行摆脱对互联网平台聚人气的依赖。中小银行要通过助农、餐饮、出行、便民服务等，形成面向C端用户的持久粘性，还可以帮助聚集小B商户生态。

另外，本土生活场景要聚焦，聚焦有限的场景做到功能和体验的极致。 光大银行 的支持220个缴费项目的云缴费APP，招行的聚焦影票饭票和购车的掌上生活APP，济宁银行的聚焦美食、家政的慧济生活APP， 浦发银行 的聚焦购车、购房的甜橘APP，常熟农商行的聚焦 农产品 直播电商的浓农生活APP，都是本土生活场景平台的优秀代表。

需要引起重视的是，在金融机构多如牛毛，金融资源过度供给时代，没有自建场景，你的C端贷款、理财业务很难发展起来，也留不住客户。中小银行的生存环境是非常残酷的，他们面临互联网金融机构和国有大行的双重降维打击。

2、面向B端，开发非贷款综合金融服务

现在银行都比较青睐优质的国企、上市公司和新动能客户，中小银行可以问问自己，这些客户自己能抓得住、抓得牢么？

我们是金融科技银行？不好意思，金融科技和我们客户需求没什么关系，另外你真的有核心金融科技么？传统银行一个产品的科技投入超过你全行的科技投入。

贷款利率比拼？别闹了，也许，你们中小银行加权后的负债成本比大行的贷款利率还要高。

优质的客户，向来是“皇帝的女儿不愁嫁”，你一定要有具体的特长，才能赢得客户。一些银行号称有企业金融服务工具，但是除了企业网银、高利率的理财收益特征，就什么也没有了。在B端非贷款综合金融服务上， 浙商银行 走在了前列，B端获客和产生收益能力超强。

具体来说，浙商银行积极通过非贷款金融服务促进供应链金融获客，比如对于企业的财务管理、融资管理等非贷款服务能力。浙商银行非贷款金融服务已经包括易企银（虚拟财务公司）平台、涌金司库、池化融资平台等。涌金司库是集账户管理、支付结算、资金融通、金融资产管理、流动性管理、风险管理、征信管理等于一体的金融、科技综合解决方案，可降低企业融资敞口、降低企业财务成本、提升企业内部资源余缺调剂的能力。

依托非常实用的非贷款金融服务，浙商银行走出去面向产业互联网的获客能力很强，目前已经落地项目33145个，获客数58356个，融资余额6549亿元。易企银平台可帮助大机构管理下属子公司的融资和财务功能，该平台已经覆盖很多地方国资和控股公司。结合浙商银行的应收款链产品，一个易企银平台的公司客户就可以给浙商银行贡献日均存款4.5亿。

3、发展财富管理等非息收入来源

财富管理、托管等业务不但可以帮助银行沉淀存款，还可以增加非息差收入，促进银行不完全依赖于生息资产，实现轻型化发展，具有对冲贷款业务风险的好处。

招行是发展非息收入的优秀代表，通过财富管理和托管业务获得不菲的非息收入。2020年Q2末，招行理财投资销售金额4.7万亿元，理财投资客户数665.62万户；2020年前三季度，招行实现净手续费及佣金收入563.38亿元，其中财富管理手续费及佣金收入272.60亿元。

财富管理方面，招行对产品和服务双管齐下，一方面，通过招银国际、招银理财等有资产创设能力的公司丰富理财产品货架，覆盖理财、信托、私募、公募、保险、存款等产品；另一方面，通过 招商银行 APP为客户提供覆盖“售前—售中—售后”所有接触点的全旅程“财富陪伴”服务，实现理财资讯内容推送+投资教育+陪伴在线上的完美融合。2020年客户经理通过招行APP向客户推送订单的成交额同比增长300%。

除了财富管理，招行还积极挖掘专门市场资金托管和存放带来的非息收入。招行2020年Q2末托管资产余额14.56万亿，通过销售、投资和配套服务组合拳，积极开拓公募基金、银行理财和保险的托管机会。值得一提的是，招行获得多地的专项债业务主办银行，在29省中标职业年金受托资格（受托635亿元），积极争取养老金第三支柱试点，获取境内上市企业募资专户覆盖率达37.93%，其中科创版专户覆盖率45.65%。

4、不盲目迷信线上，建设线下小微金融队伍

现在银行做小微金融言必称线上其实很片面，线下的小微客户经理队伍依然重要。追求纯线上小微金融业务不仅没意义，也会让银行离客户越来越远。

其实最优的模式不是纯线上小微金融，而是全流程线上的小微金融产品结合线下小微金融客户服务。线下团队才能看到小微企业真正的风险和潜在的价值贡献点，这些线上很难看出来。

宁波银行 是典型的线上产品结合线下团队的模式。

在线上产品方面，宁波银行拥有“快审快贷”、“捷算卡”等特色产品，并不断升级“贷易融”等传统产品。

在线下团队方面，宁波银行打造了“团队、产品、政策和服务”四专的小微金融服务模式，设置了2000人专职小微金融队伍——零售公司部，并拥有小微金融团队专属的IT支持部。宁波银行基于数据分析建立线下按产业、按聚集区划分的大网格、小网格，推动客户经理按网格进行线下上门走访，为客户提供融资、结算、国际结算有机结合的综合小微金融服务，不仅发展贷款业务，也有很强的小微存款获得能力。

截至2020年6月末，宁波银行普惠小微贷款余额超过800亿元，较年初增加140多亿元。普惠小微企业客户户数超过5.5万户，较年初增加8000多户。2019年末宁波银行小微客户存款达到924亿。

四

总结

互联网贷款时代落幕的这一天早晚会到来，网络小贷公司新规出台后，有识之士就预见到银行侧的具体通知很快就会出台。

纯粹依赖平台的互联网贷款业务，银行培育不出核心场景能力、深度行业金融服务能力，互联网贷款业务会让银行高端服务能力退化。

未来的银行，在数字化转型时代，一定是收入来源多样化的轻型银行、和本土经济紧密融合的场景银行，这才是万类霜天竞自由的美丽模样，金融行业也会因为多样化而更有生机，具备更深层次的自生长动力。

(本文作者介绍：苏宁金融旗下专业研究机构。研究领域涵盖宏观经济、消费金融、银行业发展、互联网金融、金融科技等。)