专访Stori CEO谌斌：你看到墨西哥的“凶险”，我看到下一个百亿美元的机会

编者按：本文来自微信公众号 “志象网”（ID:passagegroup） ，作者 胡剑龙 徐凯瑞，36氪经授权发布。

2018年初，谌斌的航班降落在凉爽的墨西哥城，他人生最重要的一段旅程，要在这里开启。

墨西哥的暴力和毒品犯罪，不时将这座城市推到全球媒体的头条里，但谌斌并未感到恐惧。

他感觉，和自己的母国相比，墨西哥的位置，接近一个优质的二线城市，比如南京或者武汉。他细腻的观察到，本地中产的生活方式，似乎与自己生活的大华盛顿地区差异不大，打车用优步，在奈飞上追剧。

还有另一个历史机遇在等候他。在他抵达墨西哥的几个月后，总部位于巴西的数字银行Nubank成功拿到腾讯1.8亿美元的投资，以40亿美元的估值戴上拉美最大的独角兽的桂冠。

相比印度和印尼，这些发展中国家的独角兽，多诞生于“传统互联网”，譬如电商或者出行，而Nubank的成功，彰显拉丁美洲独树一帜的互联网环境。支付和普惠金融是所有拉美国家的集体痛点。

在美国普惠金融龙头Capital One工作多年，他窥探到拉美市场的巨大潜力，他拉着一帮从硅谷和华盛顿过来的美国人，加上两位墨西哥人，在2018年成立数字银行Stori, 迄今融资额超过1700万美元，不仅有国内一线基金譬如BAI、源码和元璟参与，还吸引到美国本土基金。

而在全球地缘政治紧张拉锯时，对全球化的前景，他仍十分乐观。“把美国跟中国的优势加上，再把墨西哥本地的资源利用起来，这里面会有很大的机会。”

以下内容来自志象网对Stori CEO谌斌的专访。

“3个美籍联合创始人，一定要有一半的时间待在墨西哥城，否则，没法本地化”

谌斌：人生真是很难计划，就像20年以前，我完全料想不到我现在干的事。但回头一看我过去17年的三段工作经历，每一段，对我现在做的事情都有关键意义。

第一份经历在Capital One，它是在美国中低收入人群里面做信用卡起家，分析、建模，还有风控，这在美国是做的最成功的。全世界普惠金融搞得最好的，除了蚂蚁就是Capital One。我在里面积累了做信用卡业务和纯线上的银行账户的经验。

第二份是在BCG（波士顿咨询），它把我从一个每天聚焦在产品的经理，带到战略层面。我在BCG亚洲的时间正好是2006年到2010年，很多行业刚兴起。那时候做项目，都是怎么打入一个新市场，推新产品，这需要做很多市场分析。今天我复盘3年前判断的墨西哥市场将会发生的事情，80%都是正确的，这个就是在BCG锻就的能力：你怎么去判断一个市场？哪个国家你要进？你的逻辑是什么？你进去怎么打？

第三份工作是在Mastercard，我在Mastercard大中华区干了五年，做到一个产品条线的老总，后面3年在美国，内部有些调动的机会，回到美国，服务一些中等规模的银行，给他们信用卡产品的咨询。

我们团队的强行业背景，加上Mastercard的同事们对我的信任，让我们赢得了Mastercard给墨西哥金融科技公司发的第一个主会员机构资质（Principal Membership）。在我们之前，只有大中型的银行拿到了该资质 。

谌斌：创业的关键，找人找钱找方向。

找人，这些跟着我们一起来干这事情，看到我这三方面的背景，基本上觉得这个事情能做成。找钱，VC是要看到你要有行业背景，然后不仅你在美国干过，你在发展中国家有没有干过。找方向嘛，我在BCG（波士顿咨询）做战略咨询的经验丰富，这方面，应该是比很多人都强的。

所以，去墨西哥创业，发生在我身上，并非一个偶然现象。正好前面17年，三段工作经验，加起来，就是现在的结果。墨西哥很少有人有我这种经验。创业的时候，我在朋友圈里问了个遍，印度裔美国人、美国白人、美籍华人，我都去问了，没人像我有这般经历，然后还有勇气跑去墨西哥的。

谌斌：本地联合创始人所有的时间都待在墨西哥，另外三个联合创始人，超过一半的时间会在墨西哥城。只有这样才能把我们独特的技能和经验本地化。人不在墨西哥的话，这个团队是带不起来的。

找合伙人的时候，我就提出这个要求，一半时间在墨西哥，你如果做不到这一点，就不要加入这个团队。而且这个是每个月都要50%时间在，要不然的话这个事情搞不定的。

我们的 COO是在Capital One做了很长的时间，在业务上面是有非常强的能力和经验，执行层面做得非常好。

我们的 CTO是第三次创业，前面两家公司都很成功。

我们的 CRO首席风控官，也是在Capital One做了很多年，然后去摩根斯坦利,主管风控跟跟反欺诈这块。 

我们五个人，都有非常强的金融背景，来自美国和墨西哥的顶级金融机构。没这个，监管机构不会待见你，合作伙伴也不会对你有信心。

谌斌：美国的顶尖人才为什么要跟我们干？就觉得我们这帮人真是有劲，跑到墨西哥去看的时候，发现这个机会真大。这么苦，但是有有意思。

我们在墨西哥的同事放弃谷歌硅谷的工作来加入我们，工资牺牲了不少。但他们就觉得这个事情值得做，做成后，钱也不会少；而且，在我们公司，他是个有头有脸的人物，在谷歌这样的大公司里面，动不动一两万工程师，他就是颗螺丝钉。

做的事业足够大，而且创始人很靠谱，所以我们能够聚集很多资源，从招人，到找合作伙伴，到找投资人。比如最近不少美国的基金主动来找我们谈融资。两年半以前，美国的风险投资资金其实很少投墨西哥，现在越来越多。

谌斌：我们肯定面临挑战，但不是墨西哥文化和中国企业文化的挑战，而是墨西哥文化和美国企业文化的挑战。

我们是一家美国的创业公司。很扁平，没有所谓的尊卑等级。一个实习生也可以跑过来和我聊他的想法，这种东西是我们提倡的。

但这套东西，美国企业在墨西哥搞了几十年，也遇到很多挑战，因为墨西哥文化跟美国有很多不同的地方。

比如，墨西哥人在公众场合不愿意发生争论。即便级别高的人讲的观点不对，级别低的也不会出来反驳。换了美国文化，你一定会冲到前面去说你的不同观点，因为这样你才为公司创造价值。

在墨西哥，我们搞了一套公司文化章程，每几个月跟大家讲一遍，做的好的我们就夸奖，做的不好的，我们还是建议他要改变。有意见有问题要敢于提出来，不要表面上的一团和气，有什么意义呢？

我们想要做到美国创业公司的这种短平快的文化。两年半前我们离这个目标可能连50%都达不到，一路努力下来现在我们也就70%，还要再接再厉。但是70%已经很厉害了，我们团队的战斗力已经甩出同行几条街了。 

中国和硅谷的创业公司加班都是常态。墨西哥人如果觉得这是个值得干的事业，工资也高，他们也还是能够接受的。我们认为是可以在墨西哥文化的基础上嫁接美国的创业公司文化的。

“人均收入和中国一样，只有15%的墨西哥人有信用卡”

谌斌：2018年第一季度。

我们去其他地方比较少，主要是在墨西哥城。很像中国比较好的二线城市，比如武汉或者南京。我以前去过印度，也去过印尼，比那些地方经济发展程度高。而且，美国人去墨西哥度假的很多，所以并不陌生。那些度假村、治安都还好。墨西哥治安的问题主要是毒品什么的，它在美墨边境的一些小城市里面，那些地方比较糟糕。这些大城市，尤其是外国人比较多的地方，还是不错的。

我其实又一个比较好的条件是Mastercard是一个全球的网络，所以我很早就是通过Mastercard的朋友在了解墨西哥的拉美这些市场的机会。

选了墨西哥后，2018年初就开始去搞信用卡的准备工作，从拿执照到拿Mastercard principal membership，跟征信局合作，对接支付，上上下下做了一年多系统集成和对接，在搞定10多家的本地合作伙伴，再把执照拿下来，所以我们在19年年底推出产品，到现在差不多有10个月的。

谌斌：就看两点：第一，需求大不大？另外一个是人口，多少人想要这个产品？墨西哥中等收入人群占整个人口的40%，他们对于信用卡的需求是很高的。在海外也好，中国也好，信用卡有很大的优势，尤其互联网，使用信用卡是最方便的，很多借记卡不会被接受，但信用卡在墨西哥的普及率很低。

第二，渗透率高还是低？墨西哥高收入人群大概在15％到20%左右，那么在这个人群里面还不是每个人都有信用卡的，墨西哥的信用卡渗透率是在15%以下， 也就是说85%的墨西哥的成人其实没有信用卡的，当然我们会从中等收入人群开始，逐渐下沉到低收入人群。

谌斌：墨西哥的银行有个怪象。像在金砖国家里，只有墨西哥，银行业被外资银行垄断。按资产量计算，五大外资银行占墨西哥的三分之二以上。外资银行，比如花旗，进入墨西哥，它只服务高端人群。而且墨西哥银行业务依赖支行网点，但外资银行的网点都扑在这些有钱人的地方。

然后，本地银行的话，规模小，能力不及外资，其实也没有太多的能力去扩张，那么它的网点数就有限，也导致了他服务的客群没有下沉。

外资银行只服务高端人群，本地银行又有能力，这就是我们去搞信用卡的原因之一，竞争对手少。

另外，墨西哥的银行服务体验都非常不好，民众的信任程度非常低。墨西哥每两个星期发一次工资。每到这时候，所有人都在银行外排队，干嘛呢？把钱拿出来。墨西哥人宁愿把钱放到自己钱包或者压箱底，也不愿意放在银行。 

优步打车也好，共享自行车也好，或者是电商，你都需要绑定信用卡，所以，墨西哥的消费者想要信用卡，但得不到。还有很多人需要借钱周转。所以对信用卡的需求很旺盛。传统银行不愿意和不能够覆盖普罗大众，导致了最大的痛点——想要卡但是拿不到卡。

第二个痛点，银行业集中度很高，它的定价能力很强。在墨西哥，99%的银行卡都要收年费的，还挺贵，平均起来，一年42美元，这比中国和美国都要贵很多。中国和美国一般的信用卡的都不收年费，到了金卡、白金卡级别才有 。在墨西哥，我们的产品不收年费，而且给客户好的体验。

第三个痛点， 就是去传统银行申请信用卡很不方便。你要去网点排队，别忘了带上各种各样的证件和文件，还要看人家的脸色。我们完全不一样，从申请到服务，所有体验都很数字化，都在线上，而且做的比较流畅的。

“美国和中国的方法论，也不是马上落地就好用的。很多想法思路是可以用的，但要本地化”

谌斌：我们目前针对的是中等收入人群，这部分占到墨西哥的40%。

Nubank就打的是最上面那15%的高收入人群。但那部分很拥挤，现有银行都在里面，银行已在那边发信用卡了，所以，高收入人群没有拿不到信用卡的痛点，但他可能有其他的痛点，比如说年费高，体验差这些东西，这是Nubank的优势。

我们的中期目标很明确，打中间40%的人群。因为这个人群的痛点就是拿不到信用卡，他去申，95%都会被拒掉。

所以，我们要解决的问题是：怎样通过技术优势，风险建模的优势，结合产品和定价大数据分析，在信用卡审批率上做大幅提升。

谌斌：希望能做成比Nubank更大的数字银行。Nubank是面向巴西高收入人群服务，品牌定位就像美国运通。我们大部分人都是从Capital One出来的，而它就是服务大众、中低收入群体最成功的科技银行。

专注于中低收入人群，其实就是把美国Capital One的经验，还有技术，再加上中国金融科技公司的经验，比如怎么运用人工智能反欺诈，把中国和美国在这方面的东西都结合起来，在拉美巨大的大众人群打出一片蓝海，这是我们想做的，机会可能比Nubank的更大。

谌斌：某个申请人的社交账户，和我们已有客户是连在一起的，然后，我又知道这个客户的消费行为不错，从他的交易量，我们判断，这个人可能中等收入偏上，大概率事件跟他有关联的这个人，也是个不错的客户。当然我们的做法是在即遵循监管要求，又充分获得客户授权的前提下。这个跟获得客户授权来读取她在信用局的征信数据是类似的。

最关键的，是我们两年多前的一个假设，现在证明是对的。我们假设：墨西哥是发达国家和发展中国家的结合体。他有两大征信局，其中一个还跟美国同行有合资公司 ，一部分高收入人群其实已经有信用，有一部分这个群体也来申请我们的产品，因为，他觉得Stori数字银行是个新事物，他就想着试试。

还有很多人没有征信数据，但他用智能手机，这和像中国、印度很像，但收入比印度高很多，条件比印度好的。亚洲最好的那些金融科技公司，他们的做法可借鉴的。

美国和中国的方法论，也不是马上落地就好用的。很多想法思路是可以用的，但本地人的行为、本地数据环境还是不一样，所以我们拿过来以后，包括信用局的数据建模，包括客户授权的其他数据，这些东西都是要本地化，要快速迭代，要很长时间才能整出这个事，这是服务这个人群的难点。

这个行业是进入壁垒真的很高的，我们这么有能力有经验的，三个国家的同事一起来也要搞了两年，才把这个产品搞出来。但是非常值得，去年年底上线以后就算在疫情下，我们的发展都是非常的好。

“同样的一张信用卡，墨西哥的银行利率会是中国的几倍。”

谌斌：墨西哥信用卡用户的循环生息率很高。循环生息率 指的是每个月的信用卡余额有百分之多少是用户要付利息给发卡行的。墨西哥市场和中国市场有两个很大的差异，第一个是中国的信用卡余额的循环率比较低，因为中国人相对于西方国家不太愿意借钱的，有更多人愿意存钱，所以中国的信用卡平均的我看到的这种循环率大概是25%左右，也就是说信用卡每100块钱的话，只有25块钱是循环交利息的给银行的。

第二个大的差异是市场利率的差异。

墨西哥是一个自由的市场，它银行发的信用卡的利率最高有100%。而中国的信用卡利率是法定18%，所以同样的一张信用卡，墨西哥的银行利率会是中国的几倍。

谌斌：我们这种金融机构的话，墨西哥对于资金储备率是没有要求的，因为我们使用自有资金或者机构的资金贷款给客户。

那我们的资金端从哪来呢？从美国来。美国资金端是拉美金融科技发展的优势。美国有几十家很大的金融机构，叫做信贷基金，它的业务就是给非银金融科技机构提供资金端。比如高盛就有这个业务，比如Nubank在巴西的那些资金端也有很长一段时间就是高盛给的资金。 

谌斌：美国的西语人群有很大机会，美国西语人群是6000万人口。如果它是个国家的话，是全球第8大的经济体。这6000万人口里面有60%是墨西哥裔的，很多还是第一代的墨西哥的移民。在美国的西语人群也是属于相对的银行渗透率比较低的，因为还有1/3以上的连英语都不讲的。如果从美国入手来服务这个人群，获客成本和客服成本是很高的。一旦我们在墨西哥建立几百万人的客群以后， 就有切入美国西语人群的营销，产品和客服优势了。比如说新移民到美国的墨西哥人，我们通过他在墨西哥或者使用我们产品的征信历史，可以在美国给她足够高额度的信用卡。

谌斌：我们拉美扎根扎得蛮深的，然后把很多美国跟中国的优势加上墨西哥本地的资源利用起来，我觉得这里面会有很大的机会。

Nubank服务巴西高收入人群，做成了100亿美元估值的数字银行。我们要在拉美加上美国西语人群建立服务于大众、中低收入人的这一块的科技银行，是个千亿美元的市场机会。