航司“随心飞”，谁在薅羊毛？

编者按：本文来自微信公众号 “出行一客”（ID:carcaijing） ，作者：施智梁团队，36氪经授权发布。

上周飞厦门，下周去海口；8月1号飞成都，半个月后玩天津，月底再去重庆……买了航空公司的“随心飞”产品之后，上海市民李季珂已经规划好了整个夏天的飞行计划。

东方航空（600115.SH/00670.HK/NYSE：CEA）、华夏航空（002928.SZ）、海南航空（600221.SH）、春秋航空（601021.SH）等航司都先后开售同类产品，即旅客用3000元上下的价格，在今年的规定时段，享受不限次数的飞行。吉祥航空（603885.SH）则推出了类似的“无限升舱卡”。

以首个吃螃蟹的东方航空为例，其在6·18电商大促当日推出“周末随心飞”，旅客花3322元购买这款产品后，可在2020年12月31日前的任意周末，兑换除港澳台外的所有国内航班经济舱，无兑换次数限制。据第一财经报道，该产品已售出超过10万套。

▲ 东航周末随心飞

家人在广州、工作在上海的邓云也果断入手了“随心飞”，他平均半个月两地往返一次，一个月的机票支出大约就在三四千元，而现在三千元足够覆盖半年的出行，他觉得买得很值。

出行一客从飞友科技了解到，东航推出“周末随心飞”套餐后的首2个周末（6月27日-28日及7月4日-5日），内地航线客座率有明显提振，首2个周末平均客座率约达74%。作为“周末随心飞”的热门进出港城市，上海和成都的机场起降架次也在上述2个周末呈现上升态势，其中7月5日上海虹桥机场和成都双流机场起降架次均恢复到去年同期约9成的水平。

▲ 图源：飞友科技

赚了人气也赚了上座率，这笔好生意其实很小。东方航空2019年营收1208.60亿元，而“随心飞”每套3322元、售出10万套，营收3亿元以上，不到年收入的一个零头。

“新冠对航旅业的最大影响，在于出行者丧失了信心。”航空咨询公司李及李创始人李瀚明告诉出行一客。

▲ 李及李公司基于合作伙伴提供的抽样调查数据对各航空公司的预售期的估计

而根据飞友科技旗下第三方民航服务测评机构CAPSE发布的7月旅客出行意愿指数，7月旅游出行意愿增加显著，环比6月份提升39%。对此，李瀚明对出行一客评价道，可以看出作为非常时期的广告，“随心飞”这一策略确实相当成功——还未购买的旅客，看到第一批平安归来以后，事实上信心已然恢复不少。

出行信心比现金流更重要

东方航空领头，华夏航空、海南航空已经推出自己的“随心飞”产品。

华夏航空“随心飞”覆盖全国100余个航点，售价2999元，限医务人员和华夏航空新客购买，周末和工作日通用，截止10月24日。海航的“海航随心飞，欢聚自贸港”产品则以2699元和2999元的价格，提供半年内不限次海南进出港、2880元中免集团海南免税店代金券，及额外10公斤免费行李额。春秋航空也将在近日跟进类似产品。

▲ 华夏航空无限次飞行套餐

吉祥航空则推出了“无限升舱卡”，用户以三位数的价格，可以在吉祥航空实际承运的所有国内（含港澳台地区）航线，享受不限次数升舱服务。该产品将于7月10日起售，细则尚未公布。

▲ 吉祥航空无限升舱卡

旅客对此颇为买账。东方航空“周末随心飞”从6月18日售卖至6月30日，共卖出超过10万套，海航的一万套随心飞产品也在上线后不多时就被抢购一空。出行一客从华夏航空了解到，本次“随心飞”套餐限量发行1000套，截止6月30日已售罄，之后还会推出新的产品。

“随心飞”的繁荣背后，是航空公司受到疫情重创的行业背景。民航局新闻发言人、航空安全办公室主任熊杰透露，一季度全行业累计亏损398.2亿元，其中，航空公司亏损336.2亿元。

航空公司的2020年一季度报显示，南方航空（600029.SH/01055.HK/ NYSE：ZNH）、中国国航（601111.SH/00754.HK）和东方航空分别亏损52.62亿元、48.05亿元和39.33亿元，三大航一季度共亏损140亿元——三个月内亏掉了去年全年的利润。其他航司的日子也不好好过，海南航空一季度亏损62.95亿，吉祥航空、春秋航空和华夏航空分别亏损4.91亿元、2.27亿元和9710.84万元。

因此，销售火爆的“随心飞”能帮助航空公司回笼现金流。按照每套3322元的单价，这一产品能为东方航空带来3亿元以上的现金收入。

但现金流不是主因，东方航空2019年营收1208.60亿元，3亿元的“随心飞”收入算不上一笔大生意”。更以海南航空为例，一共销售完成一万套“随心飞”产品，前2000套售价2699元，后8000套是2999元，总收入约2900万。华夏航空的情况类似，限额一千套，每套2999元，共收入300万元。有业内人士对出行一客直言，虽然说赚一点是一点，但真的赚不了多少钱。

李瀚明分析道，对于做着化整为零生意的航空公司而言，定价时考虑的是边际成本，即飞机已经买了、员工已经雇佣了，这使得航空公司有很强的动力“飞起来”，并将座位尽可能地卖出去。

现在机票正处于历史低谷。北京往返上海航班的打折幅度都在三折左右，单程最低300元的价格就能在白天的好时段，享受全服务航司的飞行体验。而上海前往新疆的航班飞行时间近6小时、距离约2000公里，机票价格也只在一千元左右，平均打了两折多。

因此，“随心飞”既能帮助提升上座率，成本也不算太高。对于航空公司而言，能起到四两拨千斤式的广告效应。

李瀚明向出行一客分析道，航空公司主要是为了恢复出行信心。分析数据可知，预售期（购买时间到起飞时间的间隔）大幅度减少（从120个小时到72个小时）的背后，是预售期较长的度假旅客的大量流失。与“一定要出行”的商务旅客（预售期较短）不同，度假客（预售期较长）是“可以出行也可以不出行”的。因此，如果度假客没有了信心，那就会选择不出行以策安全。

出行信心直接体现在客座率上。各家航空公司最新的5月运营数据都不好看：国航、东航、南航、海航、吉祥、春秋、华夏的客座率分别为67.5%、64.61%、66.80%、71.25%、68.23%、75.53%和65%。

瑞银证券研究部总监连沛堃告诉出行一客，一季度的航班数量受疫情影响处于谷底，二季度是传统淡季，不能报太大希望，还是要等7、8月份的旺季。“我们看到基本的出行需求还在，只是没有信心。”

能拉动多少飞行之外的消费？

李季珂喜欢到处旅游，他告诉出行一客：“今年因为疫情没法出国，同时工作上也没有那么忙，所以不如趁这个机会买个随心飞，然后把国内玩一玩。”

其实，“随心飞”的醉翁之意不在“飞”，更在背后的旅游市场。

7月1日起，海南推行新的离岛旅客免税购物政策，将免税购物额度从每年每人3万元提高到了10万元，离岛免税商品品种也由38种增至45种，特别是增加了电子消费产品等7类商品，吸引不少游客前去海南享受免税购物。

7月6日，海南航空“随心飞”产品起售，其刺激免税消费的决心从托运行李额度也可见一斑——旅客在原有免费托运行李额基础上，另享有10公斤免费托运额度。

海航航空副总裁、商务委员会主任丁拥政也直言：“就是希望能引流更多的内地百姓能更加便利地到海南来购物，享受自贸港为普通百姓带来的政策红利，感受海南自贸港建设的新气象，参与到自贸港建设的大潮中来。”

李季珂已经订好了下周前往海口的机票，“免税商品当然要买呀，买买买！”他告诉出行一客。

不止是海南，出行一客从东航方面了解到，在刚刚过去的7月4日-5日的周末，拉萨、大理是排名第一和第二的热门目的地。现在订购从上海前往拉萨的经济舱周末机票，最早只能预定到8月22日早上出行。

华夏航空也表示，“随心飞”产品是为了助力目的地城市疫情后复工复产，覆盖重庆、海口、丽江、长沙、贵阳、福州、兰州、大连等多个热门旅游城市。

而一次飞行对应的是更高频次的消费。李季珂向出行一客算了一笔账，上周去了厦门，机建100元、酒店500元、当地吃吃玩玩800元，一共花费1400元。他计划隔一周出游一次，算下来今年飞行12个周末，至少能贡献几万元的消费。

李瀚明也认为，“随心飞”对于促进内需有强大的拉动作用。“假如每个周末都是周六飞周日回，相当于目的地的1晚酒店+2到3顿饭，每一次至少需要花个200-300元。而平均每个用户在今年会飞2-3次，对于消费的促进很明显。”

不过随着“随心飞”的实际使用频次增加，由于限制条件较多，负面评论也开始上升，有旅客直言“随心飞”其实是“闹心飞”。黑猫投诉显示，投诉主要集中在无法订到热门航班、产品无法退订、航班不得签转改期等问题。

目前东方航空、华夏航空、海南航空等“随心飞”首批产品已售罄，但未来会有更多航司加入。今天，你“随心飞”了吗？（责编/杨佩谦）