线下​培训有多惨？0元转让无人要

编者按：本文来自微信公众号 “连线Insight”（ID:lxinsight） ，作者 刘喵喵，编辑 水笙。36氪经授权发布。

疫情尚未明了的当下，半年未开张的线下培训机构撑不住了。

“我们机构已经开始0元清盘，店面、员工、团队一并打包转让，不要钱都没人敢接”，上海某家线下教育机构的从业者张运告诉连线Insight，受疫情影响，他已经半年没有收入，为了缓解生活压力，有时会出去跑滴滴。

“之前这些机构转让的话，可能还要收10-20万转让费，但现在有很多就不要钱了，免费转。”服务儿童素质教育机构的平台小牛计划创始人杜昀告诉连线Insight，疫情对线下教育培训行业来说，是巨大的打击，“一般情况下，很多机构春节前会停业，如果没有疫情，春节结束之后就会开业。”

从春节到现在的这段空白期，让很多没有充裕现金流的店面被迫选择转让。因为时间每推延一天，对他们来说就是新增的一笔负债。

线下培训机构的倒闭潮，正在无声而猛烈地发生着。

在今年2月6日，成立13年的知名IT培训机构兄弟连教育就宣布，因受疫情影响，北京校区停止招生，员工全部遣散。创始人李超称，公司资金储备少并且一直处于亏损状态，兄弟连在年前曾压缩成本、缓发工资、全体动员，计划在节后招生旺季打一个翻身仗，但疫情将计划全部打乱。

兄弟连李超的公开信截图

多位业内人士告诉连线Insight，疫情倒下的第一波线下教育公司，很多在疫情之前就已存在问题，疫情加速了他们走向死亡的时间，还有一大批公司在求生、转型。

学而思、新东方、卓越教育等线下教育培训机构相继停课之后，开始免费赠送在线课程，“有一些机构在四五月份的时候，开始搞预售，还有的转型做线上教育，也有在快手抖音等平台拍短视频的。”杜昀提到，这些措施有缓解作用，但也有实施难度。

有多少线下培训机构能活到疫情之后？

1 “半年的时间真的很长”

在上海，有很多机构正急于转让。

张运告诉连线Insight，这些店面转让打包转让的内容主要包括积累的会员资源、老师、店面装修、租约，当然，还包括负债。

有的会员已经把学费一次性缴清，还有课程没有上完，后面则需要接盘者继续提供上课服务，“但是之前会员的学费已经被老板全部拿走，甚至花掉了。”张运说。

在疫情反复的当下，大多数人对行业持悲观态度，即便免费转让也并不容易出手，据杜昀观察，能转出去的并不多，“也有，但是大部分人是对这个行业有兴趣，想要抄底的心态进入的。”

北京、上海的很多线下教育机构选择转让，图源58同城

据《K12教育培训机构疫情影响情况调查报告》指出，疫情正在给K12教培行业带来深远的影响，87%的机构表示已经受到较大甚至严重影响，其中影响最大的三大因素是营收减少、场地租金压力大、人力成本高。

60%的机构预计上半年净营收将遭遇滑铁卢式下跌，跌幅超过50%。

在教育行业投资人毛算算看来，线下教育是一个现金流的生意，他告诉连线Insight，疫情期间，没有收入，工资和房租都要硬扛，对这个靠现金流活着的行业来说，意味着会很快走向死亡。

“接下来，公司的财务状况会恶化得很厉害，因为大部分教育机构的财务管理是比较脆弱的，公司账上一般没有钱，每个月运营的钱是靠当月的收入来支撑的。”杜昀提到，如果老板自身有积蓄，就足以支撑一段时间，如果没有足够的现金流支撑，就会导致关店或转让。

据她观察，除了0元清盘的机构之外，还有一些门店老板的转让费依旧保持几十万甚至上百万，这类店通常面积比较大，装修花费不少钱，但是还没有收回成本，可能刚开业一两年，甚至几个月，这类则更难转手。

而对于不同类别的教育机构，受影响的程度也不一样。

小牛计划主要是为0-12岁的线下教育机构提供金融、招生等服务，合作机构覆盖100多个城市，700多个品牌，主要服务非应试、偏兴趣类的素质教育机构，“这类属于线下教育机构里边，受影响比较大的。”杜昀提到，在线下教育普遍受损的情况下，相比刚需的应试类K12教育，兴趣类教育机构更是重灾区。

毋庸置疑，K12相比兴趣班更为刚需，在行业内大多数兴趣类培训机构，幼儿园和小学的孩子占比更多，因为这个阶段的孩子学业压力小，空闲时间更多，大多数家长只有在学习之外才会考虑兴趣的问题。

在社交平台上，一位教育领域的网友提到“公司有3个校区，平均500平米，没收入，还要拿出将近40万维持运营，还有多个校区的业内朋友说他们6个校区加一起要投入将近200万才能运营下去，老板去年新开的2家分校都还在亏损，已经弹尽粮绝了。”

此外，不同的城市受影响程度亦有不同。

杜昀通过对公司覆盖的1-5线城市教育机构的观察发现，疫情对一二线城市线下教育机构的影响，要比三四五线城市的影响要更大。“不同城市有一个核心区别，就是房租在成本结构中的占比是不一样的。”她给连线Insight算了一笔账，比如收入是100元，在北京房租一般要占到10-15块钱，但在一个小城市，房租只会占到5块钱。

但她也提到，一二线城市老板的经营思维可能会更好，综合实力更强，所以抗风险能力相对更好，并且很多城市现在已经开始区域集团化，比如在一些城市省会，这个城市60%的品牌、0-6岁的机构都可能属于一家公司，背后有实力雄厚的资本支撑，这种机构抗风险能力会更强。

但是不论对身在何处的线下教育机构来讲，半年的停业时间都显得十分漫长。

2 前期投入大，回本周期长

疫情的不可抗力因素之外，线下教育行业还需解决自身的问题。

“最大的问题就是供应过剩”，在毛算算看来，行业从2016年开始就已经接近饱和，市场装不下那么多公司，但仍有大批创业者涌入。

他提到，我国新生儿从2018年开始就在下滑，但教育机构供应量却在持续上升，“2017年以后我基本上就不再关注这个领域了，因为投资不能忽视数字看感觉，市场的火热会给人一种错觉，很多小老板甚至教育机构的员工都会出来做。”

杜昀也注意到了这一点，“小孩的出生率比想中要低，这个是出乎意料的，之前大家以为开放二孩就会增长很多，但其实并没有，根本就没有这么多市场需求。”

而判断一家线下教育机构能否赚钱，杜昀的方式也是基于所在地人口、收入和机构数量的对比是否失衡来粗略计算的，她以北京的回龙观为例，在这个地方人口较为密集，收入水平高，机构数量相对合理，然后以回龙观为参照物，有的四线城市，当地人收入比回龙观低，人口是回龙观的一半，但是这两个地方的教育机构数量却差不多，“这个明显不合理。”

数量过剩之外，还有定价问题，在一个三四线城市，市民的平均收入比一线城市低很多，但是课程定价只低了20-30%，从消费能力上来讲，并不能吸纳更多用户。

疫情加速了行业问题的暴露。

与奶茶加盟类似的是，线下教育培训机构也多数是走加盟的模式。相当于花钱购买一个系统，不需要有课程研发能力，开店门槛较低，客单价高，一个学生的学费可能就高达几万元，这个看似很容易赚钱的行业，也导致了大批人涌入。

“线下教育机构，尤其是兴趣教育的市场，其实在过去三年里，走过了餐饮行业七八年才走过的路程。”在杜昀看来，餐饮行业的那段疯狂的奶茶加盟、互相抄袭的历史，也是线下教育行业正在经历的。“没有人计算这个城市是否需要那多奶茶店，这和教育培训机构是一样的。”

市场过剩，但房租和运营成本却没有降低。

“北京最贵的地方，是蓝色港湾和金源两个地方，蓝色港湾一平米一天是接近20块钱的价格，金源也很贵，而且没有地儿，在这种地方开店，更多企业是把这个位置选择作为一个旗舰店，但老实说，挣钱机构并不多，因为房租太高。”杜昀告诉连线Insight。

前期投入太大，运营成本高，也意味着回本周期会更加漫长。

一家店回本究竟需要多久？杜昀给连线Insight算了一笔账：

开一家店，首先要租房，小城市1块-5块/每平米都有，北京20块左右一天，一般要签最少3年到5年的合同，交三个月到半年押金，再加上装修，每平米平均装修成本三四千块钱；购买设备、教具需要几十万；得到一个品牌的授权，需要二三十万到五六十万的授权费，便宜的也要十几万。

几百万扔出去之后，开业前几个月是没收入的，扛半年之后，才开始挣钱，做得比较好的，一年半到两年可以把前期投入收回，做得一般可能要三年，“这些还是比较懂行的人，品牌也不错的，这绝对不是个暴利行业，业务的天花板非常低。”杜昀提到。

因此，在2019年，行业就已经开始出现一波倒闭潮，成立20年的老牌教育机构韦博英语，在去年9月就遭到员工爆料称，韦博英语北京全部校区欠薪、关门，由此引发一系列连锁反应，多地校区关店、上海总部大半员工离职、学员高昂学费无法退还，成为教育领域去年最大的暴雷事件之一。

韦博英语门店

据企查查数据显示，2019年有1.2万家教育公司关停。

这是一个换手率非常高的行业，杜昀认为，线下教育和餐厅非常相似，一是不确定性因素大，通常一个新小区刚交房的前几年新生儿相对较多，则早教类生意会比较好，但往后几年新生儿出生率若下降，生意可能会变差，这类不确定因素导致一家店不会在一个地方开很久。另一方面，教育机构的换手率和餐厅一样都很高，“北京二环有一家教育机构，一年换了三个老板，而且还是知名品牌。”

还有店长或员工会在附近开一家店，把原本积累的学生资源带走，行业乱象普遍存在。

“即使没有疫情，也要很懂行的人才能赚钱；老玩家能赚钱，因为房租签得越早越便宜；早教类懂得求变、丰富课程形式的人能赚钱；培训类互联网化的人更能赚钱。”毛算算告诉连线Insight，对于这个门槛较低，加盟较多的行业来说，疫情加速了行业的洗牌和进化。

他提到，“原来你只懂线下就能生存，现在你不懂线上就没法生存。”

3 线上求生

对于还在挣扎中的线下机构来说，他们不得不开启求生转型之路。

“你从一个老师到主播，是有跨度的，不在能力，在想法，经过一个多月的摸索之后，我总结出来的是，陪伴大于知识，知识需要融合在陪伴里，通过故事讲述出来。”一位教育类MCN机构负责人在快手上说道。

一个新的趋势是，疫情让很多原本在线下授课的老师转移到了线上，也因此催生了一批培养教育类主播MCN机构的出现。

连线Insight发现，有机构从春节期间开始就已经在快手、抖音上做教育类账号，一些比较“激进”的机构还会在短视频平台上投入比较大的人力和财力，把既有的线下科目体系，搬到短视频平台，通过积累一定量粉丝售卖线上课程或做广告获得收入。

疫情期间多数线上教育日活增速增加，图源易观研究院

线下教育培训机构转型做线上，一方面可以维护既有的客户关系，另一方面老师面对镜头比其他领域更有天然的表达优势，可以售卖线上课程或者做账号吸粉引流的方式缓解经营压力。

但是，线下机构转型到线上并不容易。“因为线上和线下是两套完全不同的逻辑，线上教育有一套自己的获课、运营、授课逻辑，术业有专攻，线上需要的重要能力是抓住用户的注意力”，毛算算告诉连线Insight，行业内成功转型到线上的线下教育机构并不多。

这与机构类别也有关系，有些机构的核心是提供一个活动场地，而非课程，比如早教类的核心是面对面的陪伴，如果失去了这样一个核心场地，只提供摄像课程便会比较困难。

“疫情让很多人看到，早教在‘教育’层面其实可以说是一个伪需求，因为它解决的是一个陪伴的问题，而中国在三岁以前世没有托儿所的。”在毛算算看来，早教承接的其实是“托儿所”的功能，但在疫情期间，这一功能也失去了其作用。

大多数培训机构选择了原地等待，而不是线上求生。“培训机构整体上反应速度并不快，选择转型的占比比较低。”杜昀提到，线下机构的客单价普遍比较高，几千至两万不等，导致用户总数少，积累的社群也很少，只有二三百人不等。

对于线上产品来说，获课和转化率都不同，“线上产品的运营模式，无论从引流到转化，整个流程都是很专业的。”杜昀告诉连线Insight，这基本可以认为是两门生意，因为运营模式全然不同。

如今，疫情还尚未明朗，对于已经歇业半年的线下教育机构来说，即将面临的是如何弥补这段空白期，对他们来说，这失去的半年，也意味着失去了一部分用户。

“学生长大了半年，这个时间空档了，就会导致能做转介绍的时间变少了。通常线下教育机构比较重要的获客方式是学生或者家长介绍其他同年龄段的学生来上课，但转介绍、做口碑都需要在上课过程中来做，这个时间忽然过去了，就得想办法再去追补。”杜昀告诉连线Insight。

更艰难的一点在于，即便疫情过去，但被线上机构抢走的学生们，可能并不会重新选择线下机构，线下教育的市场空间可能会进一步被压缩。

“疫情极大利好了线上培训”，毛算算提到，对于原本对线上教学有顾虑的家长来说，这次疫情让他们被迫接受，甚至已经养成了线上学习的习惯。

如今，对于线下教育从业者来说，要度过这个难关，将需要更大的勇气也将面临更多的挑战。

不过归根到底，无论是线上培训还是线下培训，核心竞争力都是优秀的课程和教师。经过这一轮洗牌，原本销售导向的公司被淘汰了不少，潜心专注于教研与教师培训的机构，未来会有更多机会。