给主播“架机位”月入4.8万，这是个好生意吗？

编者按：本文来自微信公众号 “腾鱼”（ID:tengyu-flyu） ，36氪经授权发布。

作者 | 张晨曦

编辑 | 陈琪

设计 | 庄聪婷

“不是不应该翻车，而是绝对不可能翻车。”

赵天和是上海一家摄影摄像公司的摄影师，他这样评价4月24日董明珠在抖音的直播首秀。在那场直播中，格力董事长董明珠遭遇滑铁卢，整场直播频繁遭遇画面卡顿、反复重播、回音、声画不同步……

这场灾难级的直播，很快成为提供直播技术服务的广告、摄影摄像公司们的讨论热点。

“格力这种级别的企业，完全请得起专业的团队来做。专业团队做直播，都要做测试的。网络信号不好，那就要拉专线。这个费用很高，但格力也出得起。”对直播中的故障，赵天和认为它像是一场炒作。

在公众号“摄像人网”以专业视角复盘这场直播，并提出解决方案的文章下，有人留言提到，为格力提供直播技术服务的公司，本来是一家做视频的公司，过年前增加了直播业务，也成功完成不少直播执行。

但在接手格力这笔“大单”时，这家公司不过是只有3个多月经验的“直播新人”，没有做好前期准备和后备计划，导致技术翻车。

据腾鱼了解，从去年下半年起，不少摄影、广告公司开始新增提供直播技术服务的业务。今年2月起，由于疫情的影响，一些企业的线下活动不得不取消或缩小规模，线上直播业务迎来爆发。

腾鱼跟这些公司聊了聊，他们面对的是怎样的需求与市场。迅速增长的B端直播服务需求，能否弥补其他业务暂停带来的损失？这个领域，真的是一片蓝海吗？

1 谁在提供直播服务？

通过百度搜索“直播服务”，前5条都是直播服务平台的广告。填写注册信息后，很快就会接到平台方的销售电话。

在58同城，如果仅搜索“直播”，则会跳转到招聘主播的页面，但如果输入更精准的“直播推流”，就能得到一些文化传媒、广告、会展、摄影摄像公司的联系方式。

推流是将视音频信号传到网络的过程。如果在一场直播中试图展示复杂画面，比如多个机位、电脑屏幕、事先录制的影像、接入外景等，就需要推流服务。

这其中，既有北京上海都有分公司的大型广告公司，也有不少小型的摄影公司。

“小公司都是一人身兼多职，哪里需要去哪里。”在一家小型摄影摄像公司工作的赵天和，既是公司摄影师，也是在58同城的页面上留联系方式的“客服”。

在提供直播服务的公司中，还有少部分试图拓展多元业务的MCN机构。广告、摄影摄像公司构成了剩余传统市场中提供直播技术服务的主力。

一方面，前期专业设备的投入是个无底洞，“单反穷三代。”对于本身就已拥有摄影、摄像团队的公司来说，直播业务只是在原本基础上的拓展，不需要太多额外设备成本。

赵天和团队用的专业摄像机，1台价格在3万元左右，如果购置3台，再加上导播器、灯光设备，投入至少在10万元左右。

一家广告公司现场直播的设备、人员配置

当然，即使是摄影摄像公司转型做直播，依然需要应对跨界的学习成本。他们需要充分理解直播设备和摄影设备的差异。来自广告公司的商务周铭举了一个例子，“比如佳能5D可以摄影、摄像，但是它有一个30分钟自动关机的机身保护设置，这就不适合直播。”

直播现场

另一方面，部分大企业的直播服务已经进入了相当专业的阶段，对直播服务的需求也更加专业、细分。这也提高了新玩家入局的门槛。

赵天和告诉腾鱼，他们曾参与一场大型游戏直播，现场仅导播就需要20多人，这还不算另外单独的摄像、技术团队。周铭的公司最近参与了一场车企的直播，通过平台到广告公司的层层分包，他们公司只派出了1名员工，提供了其中某个具体环节的服务。

2 谁在寻求直播服务？

2月起，两家公司收到的相关咨询都有大幅增加。可询价是一回事，实际成交又是另外一回事。

从赵天和与周铭3个月的营业来看，这些直播需求基本来自原有B端客户的需求升级，教育培训、医疗行业是两个典型的代表。

在疫情之前，这两个行业经常举办大型活动与会议，现场摄像、影像留存是常规操作。疫情之后，场景转移到线上，教师、医学专家等就通过直播的方式在钉钉、ZOOM、小鹅通等远程协同办公平台进行互动分享。

疫情发生之后，“全民直播”似乎如火如荼，但针对专业直播服务的需求，却没有迎来真正的风口。其中的关键因素，还是价格门槛。

将直播作为“救命稻草”的商家们，通常没有预算请专业团队。聘请专业直播服务团队的必备要素是“现金流充足”。

赵天和提到，他们在为企业直播的时候，企业经常反过来拍摄他们的工作场景，并且进行宣传，毕竟，愿意花钱找专业团队直播，是体现自己“不差钱”、“重视客户”、“更加专业”的一种暗示。

除了B端需求方，赵天和接到过不少个人用户的咨询，大多想做抖音直播，让自己的直播看起来高大上。“他们心理价位可能在三五百，但我们的起步价是三五千，基本问过价格就没有联系了。”

3 直播服务是门好生意吗？

尽管服务价格不菲，直播服务的营收和利润却不算理想。

赵天和常做的直播，规模是2个机位，需要4-5位团队成员配合。公司稳定的业务量大概是一周2场，一场收费6000元左右。这样算下来，1个月的直播服务仅带来48000元的营收。

受到疫情影响，跟去年同期相比，赵天和公司的传统业务（大型会议拍摄、录像）营业额不到去年的1/3，加上补充的直播服务和培训类拍摄，营业额大致恢复到以往的近2/3。

周铭的公司灵活分组为客户提供服务，一周的业务量大概是20-30场，经常会出现忙不过来的情况。如果只是远程指导，无需团队成员去现场摄像，一天最多可以做5场，这种3人远程支持的互动直播，最低价格在3000元一场。

除了提供直接的直播技术服务以外，赵天和和周铭背后的公司们，也开始售卖“定制化直播方案”。

赵天和告诉腾鱼，直播费用之外再加1000元“教学费”，就可以学到直播的技术，他还可以提供一些设备搭配作为参考。

不过“定制化直播方案”的竞争激烈，设备商家们早就看准了这一需求。在淘宝搜索“直播”，马上会联想出“直播套餐”、“直播支架”、“直播设备全套”等关键词。一些商家在售卖直播套装的同时，还会额外提供1对1精准调试。遇到技术问题，也可以随时找客服询问。

数码KOL们也没放过这个风口。今年2月，B站2019年百大UP主影视飓风开始带货数码产品，其中就有导播台、麦克风、灯光等直播设备。影视飓风的主理人Tim向腾鱼表示，他们也能够给粉丝们提供一套直播设备的搭配方案，而非仅是单个产品的售卖。

影视飓风的淘宝直播间，单台摄像机价格超过10万

全民直播的热潮还会持续，但直播服务商的未来会好吗？至少目前来看，除去其本身的价格门槛和利润率问题，来自各方的竞争压力并不小。

这其中的关键在于，他们面对的不是一个完全充分竞争的崭新市场，而是B端企业们从视频拍摄走向线上直播的消费升级浪潮。

3个多月以来，赵天和与周铭们服务的对象几乎没有单次的“激情下单”，大多还是长期合作。但在业务模式上，真正通过SEO搜索广告成交的不多，这依旧是个讲究口碑、通过客户间口耳相传带来新客户的行业。

不过，这些新增服务需求的企业们，自建直播团队的欲望与动力其实很低。因为这不仅意味着单次设备投入，还有为此付出的学习成本、维护成本，甚至还需单独增加技术人力。

从另一方面来说，如同之前的线下会议与发布会一样，直播终究是一门外包的生意，这种需求会长期存在，只是多与少的问题。

小到一场培训课程、一场医疗讲座，大到一场车企发布会直播、一场著名企业家的首秀——直播技术服务商们争夺的还是从前的企业客户。换句话说，甲方还是那些甲方，乙方还是那些乙方。

当疫情进入稳定阶段，线上场地报批、大型活动放开后，直播的需求自然回落。到那时，广告公司们提供的直播，只是线下服务之外的附加值，还是真的能够成长为营收的基本盘呢？

*应采访对象要求，赵天和、周铭为化名。 封面图来自视觉中国。