无法卖给「BAT」的每一天丨深氪

“你们愿意帮我吗？我欠了这么多钱，我要钱。”

张正平不得已拨通打给投资人和FA的求救电话。在淘集集上海总部楼下，已经挤满了密密麻麻的上门讨债的供应商。在几十位商户代表嘶吼和抗议声中，创始人张正平难辞其咎。

他怎么也没有想到，从创业明星、社交电商黑马，到资金链断裂，重组破产，冰火两重天，不过在短短几个月间。

张正平似乎曾离成功很近。去年底，他拿到了包括老虎基金和DST等一线美元基金的4200万美元A轮融资。据接近交易的人士透露，投资人非常看好张正平的履历，有人说，他是“第二个黄峥”。与拼多多创始人黄峥背景相似，张也做过游戏和电商代运营。“即便只有万分之一概率，砸几千万美元去赌下一个黄峥也是值得的。”

认识张正平的人通常会评价他“憨憨的，外表忠厚老实”，但熟识张正平的人会说，他控制欲极强且对数字十分敏感，他不会没有预估到今日的风险。况且，淘集集已是他的第三个创业项目，此前“闪电降价”和“卖客疯”均草草收场。

“这是个疯狂的创业者，如果再给他一次机会，他还会这么去干的”。上述投资人这样评价道。

几组数字可以佐证张的激进。36氪从投资人处获得的一份淘集集的募资数据显示，淘集集在2019年3、4、5月营销费用分别为，4000万、1.8亿和2.4亿。

但销售费用的提升并没有提高淘集集的转化率。其在2019年5月的数据看似亮眼——GMV约为5.1亿，月交易用户数约1160万，日活用户420万——但其购买用户下单后1-3个月之后的留存率只有约20%。

2019年6月18日当天，淘集集一度冲至iOS免费榜第一名，而排行榜第二名是拼多多。与淘集集接触过的投资人告诉36氪， “淘集集数据涨得太快，一看就是刷出来的”。 但这一说法并未获得验证。

爆雷一个月后，张正平在对外反思供应链和欠款争端时称，由于把过多时间花在融资身上，且被说好的资本“放了鸽子”，导致其战略激进最终酿成大错。

据接近张正平的投资业人士对36氪透露，启动B轮融资后，包括阿里在内的几家机构都给了口头offer，但张正平更倾向于阿里。一位淘集集内部员工向36氪回忆，6月以来，与公司接触的投资机构不少，能明显感觉到融资进程加快。

前述员工称，为向阿里表示诚意，淘集集原来的公司邮箱换为了阿里邮箱，腾讯云也换成了阿里云。更明显的信号是：淘集集开始为支付宝导流。淘集集用户注册支付宝后，支付宝会给予相应的拉新费用。

但阿里迟迟未出手。上述接近交易人士对36氪称，客观事实是，阿里当时正遇到战投部工作交接，汇报线从蔡崇信换成了武卫，按逻辑分析，对阿里来说，不着急出手可能是最优策略：如果淘集集长得好，大不了多付点钱，如果数据不好，阿里则能避免投错项目的损失。

“在那个时间点上，随便哪个东西能遏制一下拼多多，花个一两亿美金都是值得的。”他分析说。

事实上，阿里投资与否，对所有财务投资人扣不扣动扳机都有极大影响。

时间倒退回2018年10月。当拼多多谴责天猫要求商家“二选一”时，张正平曾公开反驳称，拼多多此举是在“贼喊捉贼”，并表示淘集集也曾遭遇拼多多“二选一”胁迫。这在当时就被断定是淘集集亲近阿里的明显举动之一。

但张正平不仅没有等到阿里的TermSheet，其他的救命稻草也都消失了。淘集集内部员工向36氪透露，原本做好了重组成功的宣传海报，“等钱一到账就发布。”但12月9日，张正平发公开信宣布淘集集并购重组失败，称“某大型集团”和“某PreIPO公司牵头的基金公司”的资金未如期到账，将启动破产清算程序。淘集集所属上海欢兽实业有限公司的所有账户都已被冻结，旗下所有子公司也已无资金可用。

很难把淘集集的失败归结为某种单一原因，但张正平的遭遇正是当下创业者对BAT纠结心态的集中体现。

背后折射出的恐惧和矛盾昭然若揭。当没有充足的弹药，却想要突出重围，拥抱“BAT”的动作也难免变形。

创业者为什么开始抱大腿

“当9位数的钱‘啪’一下出现在你账户里的时候”，张云峰抿了一口面前的拿铁，敲起桌子激动地说：“我靠，谁还去想怎么盈亏平衡，当然是做大规模啊。”

提起辉煌往事，他难掩兴奋，甚至有点手舞足蹈。2013年张云峰创立了一个家政公司，累计融资2.6亿人民币。第一笔钱是在北京百子湾附近的小咖啡馆谈拢的，1小时拿下400万，投资方是腾讯。后来，金沙江和鼎晖也成了他的座上宾。

巅峰时期，张云峰的团队有近600人，因为盲目扩张，加之遇上劲敌58同城，张云峰认为，在“假想敌”融了3亿美元的背景下，自己是不战而败。他重起炉灶，转身进入生鲜赛道。

但今年的效率让他有点不耐烦。最近一段时间，他接连见了十几个投资人，却还在为300万人民币融资发愁，这在过去不可能。“以前我半年就可以换一个跑道，给投资人讲讲故事，钱就多得烫手。”但现在，“我不好忽悠投资人了，投资人也不好忽悠LP了。”

作为同行，他认为，叮咚买菜的前置仓模式太重了，呆萝卜创始团队“一看就是第一次创业，没见过钱”，城市扩张也有风险。用预售模式在小区内安放自提点最容易被巨头青睐。

尽管团队仅有5人，在北京只有20几个自提点，但张云峰仍难掩to BAT创业的野心。他认为明年夏天前自提点数量应该可以扩充到1000家。“阿里系和腾讯系对买菜赛道都有需求，我做大后可以在二者间游走，让他们竞价，到时我的报价才会更高一点。”

“任何一个抱着to BAT创业想法的人一定不会成功。”不止一位接受36氪采访的投资人表示，那些一开始就抱着要卖给BAT的创始人是没有格局的“投机分子”，也是他们绝对不会考虑的投资对象。

而现实却是，在他们投资的绝大多数C轮以上项目中，拿战略投资的钱早就成了标配。

如果说几年前人们还在谈论所谓巨头的阴影，那么到了2019年，BAT已渐渐成为水和空气。没有人愿意承认，不只BAT、甚至头条、美团、滴滴等小巨头也在逐渐成为创业者的天花板。

2019年，过去被创业者所看重的要素正在被重新丈量。

过去十年，消费互联网高速发展，砸钱换增长一直是个行之有效的模式。也正因如此，不管创业者还是投资人，过去十年找钱、投钱都相对容易。

但砸钱换用户增长的模式，如今正在大面积失效。

归根结底，是互联网流量大格局已定，流量红利不多。 据QuestMobile数据，截至2019年10月，中国移动互联网活跃用户同比仅增长200万，人均单日使用时长仅增加了18分钟。如果还想通过砸钱、把一款几十万DAU的产品变为千万DAU的产品，太贵、太难了。

流量就在大小巨头手里。 2019年8月，知乎宣布完成约4.5亿美元的F轮融资，由快手和百度联合战略投资。对于知乎创始人兼CEO周源来说，2018年末，知乎DAU在1000万左右时已经初见瓶颈。不只知乎，这也是许多互联网公司的共同困境：渗透率饱和，获取新用户成为巨大问题。

整个移动互联网的流量早被瓜分殆尽，最后两张船票给到了头条和快手。像知乎一样的内容社区，想要实现获得下沉市场的流量增量，借力快手相当于驶入一条快车道。

“人口红利消失，底层技术和基础设施已非常发达，”华兴资本董事总经理、投资银行事业群负责人王力行对36氪说，“对于这个时间点的创业者而言，没有什么捷径可以走了。”

砸钱不等于增长，这种变化传递到资本上游，VC们普遍募资困难。而大公司的战略投资部门，相形之下显得资金更为充沛。

在这种风向下，消费互联网领域的财务投资者迅速收手，医疗和企业服务一跃成为今年最热门的两个赛道。据鲸准数据，今年2-10月，每月非财务投资的占比约为51%左右，已超财务投资。

一旦无法获得大资金输血，渴求资金、烧钱严重的生鲜电商公司就会难以为继。今年接连有这类公司陷入困境：7月，安鲜达传出“欠薪、解散”的消息；9月，妙生活将所有门店全部关闭；11月，呆萝卜被爆出欠款2.9亿元，门店集体关闭；昨日，做净菜配送的“我厨”暂停服务。

不仅是流量和钱，越来越多的其他资源也日益被把控在巨头手中。 版权就是其中之一。 从2017年起，网络音乐平台版权纠纷层出不穷，腾讯音乐通过对酷狗音乐等的收购，实现了其在版权领域的霸主地位。

对于创业公司而言，这也是无法依赖资本和创新解决的难题。2019年2月，豆瓣FM宣布获得腾讯音乐娱乐和挚信资本的战略投资。据悉，此次交易腾讯音乐并未出钱，而是将海量正版曲库转授权给豆瓣FM作为内容资源换取股权，成为豆瓣FM第二大机构股东。

一位阿里反垄断专家向36氪表达了对腾讯音乐的不满。他表示，全球音乐版权许可没有哪个国家是一家独大的，唯有中国除外，国内音乐版权市场中，“强者对弱者的压榨是灾难性的。”

“现在的阶段性，不是考虑说是不是应该站队，而是 不站队受到什么样的制约。 ”辰海资本合伙人陈悦天表示，野蛮生长的年代过去了。

种种因素叠加下，战略投资成为最重要的接盘者。36氪根据公开数据统计，阿里腾讯两家今年1-10月参投的公司涉及投资金额，就已超过千亿元，占到一级市场同期交易总金额的约18%。

独立上市的可能性则越收越窄。 36氪根据公开资料统计，今年1-10月独立上市的公司数量为近6年最低。

探探创始人王宇是最先明白这种风向转变的人之一。

作为陌生人交友领域的两大App，在探探陌陌互为对手的五年间，王宇和唐岩从未碰面。此前，探探D轮融资时曾有人建议王宇引入战略投资，去和唐岩聊聊，但都被他拒绝了。

2018年底，探探DAU徘徊在五六百万间，增长趋于稳定。再往下融，将进入PE阶段，这个结点对于许多中国创业者都非常关键：资本不再只关心你的产品，而是更关心你的用户数，以及商业变现。

王宇的挑战，一是迈过DAU千万的坎儿，还要考虑，能否满足投资人对探探较快变现赚钱的期望。

当时华兴资本正在帮探探做F轮融资，资本市场情绪还不错，探探跟财务投资者的TermSheet也谈得很顺利，在“投资”和“被并购”这两个选项中，王宇原本选的是前者。

操盘这个案子的华兴董事总经理、并购组负责人孙强对36氪回忆，当时他们与探探团队一起分析了纯财务投资和战略投资的利弊。战略投资人更看重战略协同而非单纯的财务回报，探探的用户价值和模式有较高壁垒，是陌生人社交领域的稀缺资源。具体到陌陌，它已经证明了自己用直播变现的强悍能力。于是，最终王宇还是决定跟唐岩谈一谈。

“谈判只进行了2个小时，非常爽快。”王宇对36氪回忆跟唐岩的谈判说，两人对于用户价值和产品未来的设想都很一致。

2018年2月23日，陌陌官方发布公告，共斥资7.71亿美元完成对探探的收购，在当时被称为2018年互联网第一大收购案。

这年更让业界震动的，是年底的阿里95亿美元收购饿了么一案。当时，饿了么在与美团的竞争中处于下风，打赢很难，挣钱也很难。这已经是一个财务投资者很难接下的盘。

阿里做战略投资，则一来考虑的不是短期变现，二来有资源协同和人才储备。此外，市面上除了阿里、腾讯和软银外，基本上没人能一把掏出95亿美元。

孙强把这定义为“烧钱、圈地、垄断、变现”价值创造模式发生转变的一年。而36氪曾在2018年底做过一项针对创业者的调查。不同于过去二十年创业们“追求独立”的普遍论调，当时，受访者中希望得到巨头扶植和资金的人，占比高达3/4，完全不愿意站队的仅不到1成。

华兴资本曾有预估，在探探陌陌案例后，“并购2.0”风潮将开始出现。不同于并购1.0时代，58赶集、滴滴快的大并购以“合并同类项、消除竞争、达成垄断”为特点，2.0时代更多是以产业上下游整合、技术补充提升效率为主，买家也会更多元化。

但事实证明，并购、卖给“BAT”远没有那么容易。据华兴资本统计， 2019年上半年中国TMT并购市场共发生并购交易相比2018年同期减少38%，总交易金额相比同期减少60%。

预期中的“并购潮”并未密集发生。

“BAT”要什么？

某头部社交媒体战投负责人告诉36氪，在年初的内部高管会上，创始人曾提议投资部到市面上收购一圈DAU200万-300万的App。

这与陌陌收购探探的逻辑如出一辙。陌陌正是在流量红利困境下，看中了探探的500万DAU，以及其90后、95后以及女性用户对陌陌的补充。

但不同于陌陌，前述社交媒体在行业内遍寻无果、铩羽而归。 该负责人表示，在市面上看了一圈，发现这些公司多数开价过高， 偏离了实际价值。

更何况，巨头的日子也不太好过，地主家的余粮也不多了。

对于大公司而言，整合也并非易事。一位参与过土豆优酷合并的人士告诉36氪，整合消化伴随着巨大内耗，类似土豆优酷的合并，涉及到创始团队的再分配，双方员工的协调遣散等等，用了至少三年也没有完全消化。“如果不到万不得已大公司并不愿意走到收购这一步，除非是战略急需，或者真的做不出的业务。”

不过，巨头也仍在出手。据华兴资本统计，截至2019年上半年，TMT行业前20大投融资交易中，阿里巴巴、腾讯等战略巨头仍为头部资产的主要资金方。腾讯参与的投资包括贝壳找房、Reddit、谊品生鲜等，阿里巴巴则参与了包括阿里本地生活、旷视科技、申通快递、哔哩哔哩在内的投资。

那么，什么能让巨头愿意出手？

有时候，巨头出手速度显得并不快。比如淘集集，一位投资人士对36氪表示，阿里至少今年6月时就谈过，但谈到了9月还没有出手。

考虑到淘集集不佳的留存率，阿里未出手也在情理之中。

有时候，巨头出手却很快。

本地生活创业者汪洋的公司十年间积累了超10万B端客户，考虑到如果继续扩张难免踏入美团的领地，原本他在2018年春天主动找了美团洽谈投资。

竞标接近尾声，阿里得到美团将要投资该公司的线报。与汪洋接触后三天，阿里投资部给到反馈，包括蔡崇信在内的高层决定投资。第二天就调派包括法务财务在内的20多个人到公司进行尽调。

汪洋对36氪说，阿里诚意十足，投资在一个月内完成，且谈判过程中几乎一路绿灯，没有任何条件。

阿里、美团在本地生活、新零售领域的争夺非常激烈。 对阿里而言，美团在该领域本就具有先发优势和C端资源，而汪洋的公司作为B端老大，与美团融合后势必会对阿里形成不小压力。

“我们美团在这个行业是不可能放的，不接受美团投资，那我们就直接打了。 ”汪洋称，接受阿里投资后，他从美团得到了这个反馈。

事实证明，美团没在客气。2018年9月，美团发布了相关产品，并大力铺陈线下。汪洋透露，在线下拓客时，经常会遇到美团员工的竞争。

“今天，所有创业公司都有被BAT投资并购的可能，如果你还没遇到，只能说明你长得不够大。”一位投资人这样对36氪说。

“创业者在没达到一定量级前担心BAT的影响就是杞人忧天。” 华创资本管理合伙人吴海燕认为，初创公司应该拼命把增长做好，等到巨头开始关注你，甚至当你的股份变更都能对巨头产生非常大的利益影响时，才说明你有资格参与博弈了。

还有博弈的可能吗？

创业者理性上懂得需要战略投资，不代表感情上就完全接受现实。

决定接受阿里并购邀约后，90后创业者、Teambition创始人齐俊源与公司近30名核心骨干挨个谈话，其中一次齐俊源哭了。

齐俊源的理性思考是，企业服务“最后是个体系化作战”，他感受到了靠自己一个创业公司的势单力薄 ，而阿里在商家企业服务上积淀深厚。

齐俊源流露出的感性一面，是他告诉员工，这是自己在公司发展和个人理想“二选一”后取舍的结果。

到了2019年，看起来创业者似乎乐于抱巨头大腿了。但真实情况是，没有人愿意做老二。

一位被多家顶级VC投资的本地生活创业者告诉36氪，他拒绝过BAT其中一家投资邀约，因为“BAT的钱拿完就等于划句号了”，“如果都被BAT招安，社会还怎么前进呢？”。

当然，要有这种底气，除非切入一些与BAT几乎没有业务协同、BAT也无甚优势的领域。 比如瑞幸咖啡这类项目，就既没有腾讯也没有阿里。

“如果机构的战略意图太强，往往意味着被并购的企业会被约束得很惨。 但面对竞争环境，很多时候可能需要你做一些妥协。”创世伙伴创始合伙人周炜对36氪说。

多位接受36氪采访的从业者表示，多数战略投资人的投资条款带有限制性。类似“不竞争协议”条款，大部分情况下，战略投资人要求企业在接受投资后，相关业务竞争中要优先选择与投资方及其被投公司合作。

其实，齐俊源是幸运的：此前Teambition拿过腾讯的投资，腾讯在这个并购案中没有为难他。

在阿里、腾讯以及在整个互联网版图的投资中犬牙交错的当下，如何在巨头与巨头之间选择和博弈，具有了一个真实的实际意义。

简单情况下，是如何选择。

“阿里云是必须要用的，达摩院的技术支持，支付宝的金融支持，这是我们服务门店躲不开的几样。 ”汪洋对36氪分析说，由于自己做的是服务商家的IT系统，比起美团的C端优势，阿里的商业生态优势对自己更有用。

复杂情况下，就需要处理巨头共处的问题。

今年8月知乎的F轮融资，同时有快手、百度两家战投入局。华兴王力行评价说，“58赶集、探探陌陌，这些都是一对一的谈判。知乎的这个案例让大家看到，两家战略投资方共同入场，今天的互联网江湖，形势的复杂程度远超以往。”

“所有人都要想清楚自己的定位，分清轻重缓急，可以在找一个大腿抱一抱的同时，也进行一些规模合适的投资并购布局。”华兴王力行如此建议。

周炜作为投资了京东等互联网巨头的最早一批知名投资人，也曾是一名创业者。周炜对36氪说，自己从来不会主导或主动发起并购，作为投资人，他仍然希望被投企业能独立上市。在中国，上市依旧是让投资人和创业者获得最大收益和成就感的方式。

但这可能更多带着过去二十年互联网红利时代的玫瑰色记忆，代表一种美好的愿望。

进入存量市场，提升效率成为重中之重，很多时候就意味着整合。

观察美国资本市场，大量创业公司是通过并购而非IPO退出的。行业集中度升高似乎是一种难以避免的趋势。以汽车业为例，并购不断发生，1999 年世界前10 大汽车制造商的全球市场份额达到了80%，比1996 年提高了11%，比20 世纪80 年代提高了20%。

“并不是说并购退出就比IPO差，相反在这个环境里，并购退出对创业者和投资人来讲是一个更好的选择。”王力行说。今天中国创业者也正面临类似美国的局面。

探探王宇觉得，强强联合其实是个好事，不然内耗会很强。“结合之后我们联手去打世界多好，何必在中国争的你死我活。”王宇说，探探和陌陌之后的对标是美国约会网站Tinder的母公司MatchGroup，整个盘子会大很多。

在行情冷淡的、无法卖给“BAT”的2019年，市场价格正不断下降。不止一位接受36氪采访的投资人表示， 过去一年接触的项目中，估值腰斩的情况时有发生。 陈悦天透露，过去一年他接触的项目中估值从十五六亿降到7亿。 “明智的老板会在最差的经济周期前就卖掉公司，因为操作一个案子的周期也要半年甚至一年。”

金沙江创投主管合伙人朱啸虎接受36氪访问称，项目价格比去年合理很多，自己今年投了20多个项目，相比上一年的10多个，反而更多了。

从To VC创业到To BAT创业，疯狂和激进正在画下休止符。但对有恒心和耐心的人来说，现在可能正是一个好时候。

（应采访对象要求，汪洋，张云峰为化名）

（头图来源： 图虫创意）