路图旅拍杭海军：从“行业小白”到“行业第一”，一个小镇青年的蜕变

创业家&i黑马讯（窦悦怡）11月23日消息，由创业黑马主办的“第十二届创业家年会”今日在北京举办，会议主题为“新一亿中流时代”。

梅花创投创始合伙人、黑马实验室导师吴世春和路图旅拍创始人、吴世春·创业心学黑马实验室3期学员杭海军作为黑马年度“认知加速”案例代表出席活动并发表演讲。阿里巴巴产业互联网研究中心主任、黑马导师陈威如现场串讲并点评。

黑马实验室是创业黑马首创的“产业加速云平台”。该平台与能够提供独特产业智慧与产业资源的企业家、投资人、专家、服务机构等共建产业加速器。进而从认知、资源、资本三个维度为创业者加速赋能。

据了解，路图旅拍在黑马不断迭代商业模式，完成从“行业小白”到“行业第一”的蜕变。2018年8月13日，其宣布获得由梅花新认知基金和英诺天使基金领投的千万人民币Pre-A轮融资；2019年8月5日，宣布完成5000万元A轮融资，梅花新认知基金进一步跟投。

吴世春在演讲中表示， 创业一定要在战略上花功夫，而战略能力分为战略思维能力、战略机会把握能力、战略布局能力、战略耐心能力，四者缺一不可。 路图旅拍之所以能成功，很大程度就是因为创始人杭海军的战略能力。

陈威如现场点评，黑马导师与学员之间的那种温暖情感，互相成就，非常让人感动。 杭海军在做的是一个有温度的“旅游”，他成功找到旅行用户的真实需求并满足了他们。

以下 内容根据杭海军的演讲整理而成，经 创业家&i黑马编辑 、 节选：

随着现在人们出游旅行的机会越来越多，很多游客会在朋友圈、抖音，以及其他社交工具分享自己的各种照片，尤其是节假日，朋友圈堪比摄影大赛。我发现一个有趣的现象：过去我们经常看见很多景区，很多对情侣会因为拍照吵架，一般是女生表示男朋友拍照质量太差。反而，现在情侣出行，因为拍照的事情吵架越来越少了，很大原因是有了旅拍这种工具。

过去，大家过去出去玩，发朋友圈，都是通过手机随意拍照，很少做精加工的。但我认为随着人们物质生活开始丰富，旅游的市场开始热起来，通过文字和照片记录、分享自己的旅行生活方式，成为这一代年轻人新的旅行方式，人们会越来越需要高质量的照片。总的来说，这一代年轻人有很多显著特点：独立、个性、自我认知非常强。他们很喜欢通过一张照片，一个镜头就能够爱上一座城市，对这座城市的各方面开始探索。

旅拍市场也因此出现了较快的增长。根据《2019中国人像摄影行业发展报告》显示，2018年旅拍行业总产值为220亿元，市场增幅超过了30%，占人像摄影行业总收入的6.1%。

从字面意思来看，旅拍是旅行摄影的缩写，实际上包含了婚纱摄影、风景拍摄等多种拍摄形式。目前，小红书、抖音、马蜂窝、携程都开始做相关的业务，由此可以看出这个市场的火热。

当前也有一些目的地婚纱摄影机构以旅拍为名，实际上主营业务为婚纱摄影。究其原因，在于婚纱摄影对比其他摄影产品而言，消费者的需求更加刚性，因此也占据了旅拍市场最大的份额。

那么，是什么因素带动旅拍市场的增长？我认为主要有两个：

首先，在社交平台没有兴起的时候，大家出国旅游都是通过按键手机、老人机来拍照。随着社交平台、智能手机的兴起，大家拍照、展现游玩状态的方式逐渐变得多元化，这就给旅拍带来很大的发展机会。

其次，过去我们旅游出行主要是跟团游，自主空间很少。这两年定制游、自由行开始成为主流，这让整个旅游行业的摄影格局发生很大的改变。内容需求成为旅行者的消费决策要素，带动旅拍行业的发展。

应对这一趋势，2017 年路图成立，通过自营和派单模式，链接全球摄影师和旅行用户，面向旅行团、酒店、景区、个人等，提供全球目的地旅行跟拍及配套服务。近期也和汇丰银行展开合作，在全球各个目的地打通支付及收款功能。

目前路图旅拍业务已覆盖包括东南亚、欧洲、中东、非洲等30个海外直营目的地城市，和5000家摄影师合作，合作伙伴超过150家，累计服务超过 100 万顾客。

同时，我们成立了以北京为中心的全球视觉研发中心，针对不同年龄和客户需求进行产品研发。

我们也拿到了国内头部的一些合作方，携程全球3年的战略独家合作，国内大型的旅行上市公司，我们今年已经有合作订单产生的是137家，目前正在接触的有230家左右，也已经和海外的平台开始合作。

吴世春老师在课上告诉我们，创始人第一件要做的事情就是思考战略、找人、找方向、定战略。

我们发现，摄影行业非常大，做婚纱拍摄的有伯爵旅拍，还有会议的活动拍摄，还有古装的旅拍公司，与儿童相关的旅行拍摄等等，这是一个万亿级别的市场。

所以我就在思考，我们应该怎么做。当下那么多的摄影公司和工作室，还有一些OTA平台都在做旅拍，我们应该如何进行差异化竞争呢？

经过思考，我制定出以下战略，这也是路图的核心：

第一，路图是中国唯一的一家在跨国+跨区域，通过精细化的运营管理，在全球每个旅游目的地落地的。同时，通过自营模式建立的标准化体系，我们将个性化旅拍，做成标准化、可复制的产品。

第二，和 OTA 以及传统旅行社深度合作，共同打磨产品。我们把流量的获取做了最大化，再把获客成本做到最低。我们把获取的流量分为B端和C端，同时也分大B和小B。对大B，我们把厂商切入进来，对小B我们把整个行程的流量切入进去。我们把小B的商家当成我们的分销商，给他们做更多的赋能，我们会帮他们把所有要呈现的照片、视频这些专业的东西呈现出来。

第三，技术创新、流程优化。我们做到了别人家有的我们有，我们有的别人家没有。所以我们到明年年底会把全球50个主要的旅行城市全部覆盖，用我们整个的标准化体系、技术来赋能它。

路图围绕着人像摄影，做了很多的创新，从产品到整体交互体验，这是我们非常重要的竞争力。

我们的目的就是让用户有更好的体验，让用户愿意分享朋友圈，从而帮助我们做推广。那么，为什么这些用户愿意为我们做推广？其实主要就是靠几点：

第一，我们服务质量好，标准化和服务流程的搭建给用户更好的体验感；第二，产品质量好，我们用专业的摄影师、专业的品控来给用户做拍摄服务，品控力求极致；第三，后期要修得漂亮，因为我们是拍人像的，不能比美图秀秀差；第四，我们研发了很多周边产品，包括相册和旅行故事集，帮助用户呈现美；第五，交互系统，用户发了朋友圈后，我们都能够追踪到用户，我们把每一次用户发的朋友圈做了一个社群，在这里面再去做裂变，平均有1%的转化。

经过吴世春老师的指导后，我们制定了一个新的战略布局，从自营向平台拓展。

目前，旅行拍摄这个行业现状是同质化竞争激烈，大家开始打价格战，这是一种恶性竞争。

我认为平台就是一个差异化竞争的点。我们和携程达成全球战略合作，我们通过朋友圈传播，帮携程获取了很多流量，而携程可以帮我们获客，以及帮助用户把内容给传播出去。

目前，路图研发了涵盖交付、会员、社区分享功能的 H5 交付系统。旅拍结束3小时内可以收到所有素材，解决了海外电脑及网络使用带来的延迟交付、体验不连贯的问题。目前该会员体系沉淀了 16 万会员，页面和微信朋友圈类似，有评论、分享、外链、下载图片等功能。

该系统对 C 端用户而言，照片实时更新获取便利；对路图而言，能够将用户、内部沉淀起来，做旅行分享社区的模型尝试；对 B 端合作方而言，也是一个获取新用户、做内容营销的渠道（会员页面支持分销、给 B 端导流等功能）。

为了提高交付效率，路图的后台编辑器有智能的场景、主题、文案、音乐、特效等编辑功能，导入素材后，算法可以完成智能剪辑。目前在亲子、情侣、闺蜜等主题下有几十套模板，未来该编辑平台有可能开放给摄影师。

除了旅拍业务，路图也在开拓旅行周边服务，比如在日本入股两家和服店，正在泰国、马来西亚的海边建设自己的网红打卡基地等。在旅行内容沉淀方面，路图沉淀了100 万份图片、视频素材内容，作为素材库开放给摄影师付费使用。这就是我们的平台思维模式。

以下为对谈环节：

陈威如：当杭海军演讲完后，你们师徒两个人深深地拥抱。我相信，一路走来，吴世春导师一定见证了海军非常多的成长。

吴世春：我是黑马实验室投学员最多的导师，出手19次，差不多可以组称好几个班级了。有路图、易骑换电、芯片超人等很多到项目，我非常自豪。特别是像海军这样，不仅业务做得非常好，而且认知成长很快，很快打破了企业未来的天花板。

陈威如：刚刚导师这么夸你，讲了你两个很独特的能力，一个是学习能力特别快，一个是抓战略的能力特别厉害。你怎么回应，你是怎么改变的呢？

杭海军：其实这两年时间，跟老师学习以后，我的时间是这样分配的，周一到周五是工作，周六日放在学习上，上很多的课程。我认为，学习是不断迭代的过程，是提升自己认知的过程。

老师教给我们很多东西，需要我们在实践中运用，把这些东西消化掉，运用在经营自己公司上，怎么去消化，怎么找人、找钱、定方向，这需要创始人去思考、去根据自己的公司现状做深挖。

陈威如：你有找人聊吗？

杭海军：在黑马实验室，很多同学有光环，但我没有。我没有任何背景，是一个草根创业者，只能靠自己不断的学习、迭代。所以，我经常会发信息请教吴老师。

吴老师说，“海军不仅要融我的钱，还要融我的资源和人脉。”我非常感谢吴老师，从2018年开始到现在，在这两年时间，吴老师不断支持和鼓励我，告诉我一定要不忘初心，坚持再坚持，战略一定要走对，要有耐心。

陈威如：一般人没有办法控制掌握一个战略机会的时候，我观察是两个原因。第一，太贪婪，看了很多项目，很多机会不肯下决定。第二，特别害怕，怕失去现在有的东西。吴老师，以你的观察，是不是他没有这两个障碍呢？

吴世春：海军足够勇敢，对于一个事情能够ALL IN，毫无畏惧地ALL IN；第二，他不会受外界诱惑，专心做好一件事情。

我认为战略的最高境界就是“舍九取一”。这个过程中，我们会遇到很多诱惑，例如区块链赚钱，很多短期的操作也能赚钱。但当你回过头来看，如果用五年、十年时间去衡量收益的话，只有做好一件事情才能最赚钱。