编者按：本文编译自文章 Mistakes to avoid when investing in Middle East and north Africa，原作者 Sabah al-Binali 是中东北非地区私募股权集团Saffar Capital的主要创始人，有在中东和北非地区融资、创办公司的经历。

在外国投资人眼里，中东和北非地区（Mena）出了名的难理解。对不够了解的投资人来说，这里的风险溢价远远高出其他地区，而了解这里的投资人能获得更高的回报。

外国投资人常犯的一个错误是，认为组成中东和北非地区的20多个国家非常相似。事实上，尽管这个地区的大多数人有共同的特征，都认为自己是阿拉伯人，但地区内部的文化差异和经济差异特别大。

虽然这些差异创造出了多元化的机遇，但也意味着，聘请来自黎凡特（Levant）的投资分析师来分析海湾国家的情况，并不会比聘请在英国长大的分析师效果更好。

再一个错误是关于沟通方面的看法。在阿拉伯语世界中，人们的沟通方式是相对间接的，而且比美国式的沟通更加注重非语言沟通。这种差异在中东和北非地区十分明显，因为外国人经常以为语言流利就代表着沟通融洽。

一般来说，阿拉伯人不喜欢使用“不”这个字，但这并不意味着他们不会说“不”。由于没能把握类似的细微差别，许多外国商人在这个地区遭遇了事业上的重大失败。

2001年，我是中东和北非地区的私募股权集团Saffar Capital的主要创始人。我们的第一笔投资是家金融媒体公司，观察到上面的情况后，这次投资获得了成功。主要原因是我们没有接受来自硅谷的错误观点。这些错误观点如今正在进入中东和北非地区，阻碍当地初创企业的发展，让企业失去投资价值。

第一个被我们无视的、人们普遍迷信的观点是，需要来自当地的企业家。我们投资的中东北非新闻网站Zawya（编者注：被路透社收购）公司是由伊拉克裔英国公民创建的，总部设在伦敦。不过，我们投资后立即将这家公司及其五名全职员工迁往迪拜，并确保我们的投资集团（对中东和北非地区特别了解）为Zawya公司的创始团队提供有力的补充。

我们拒绝让创始人在有投票权的同时管理公司，这就打破了第二个禁忌。在美国，有些人认为企业家可以保持对公司的股权控制，之所以会有这样的观点，只是因为投资资金远超需求。在世界上其他许多地方，情况正好相反。在中东和北非地区，既想保持对自己公司的控制权，又想从外部为公司筹集资金的企业家，会发现当地投资人对这种做法没有什么兴趣。

我们回避的第三个误区，与试图解决区域性问题的目标有关。我们解决的是全球性的问题：外国人如何看待和理解中东和北非地区的金融新闻和金融数据。这个地区的新闻事件往往动荡多变，但我们没有把它看做挑战，而是机遇。

通过使用在线平台，我们避开了设立当地办事处或生产部门等实体机构会面临的许多监管问题。其他初创企业，例如Maktoob（被Yahoo收购）、Souq（被Amazon收购）和Careem（被Uber收购），也使用了数字平台来解决中东和北非地区的多重管辖问题。

我们打破的第四个禁忌，是走商业驱动路线，而不是凭借热情。要是投资资金远远超过需求，那么企业家可以靠热情来吸引投资者；但如果情况不是这样，企业家就必须从商业角度思考。另外，我们十分关注利润增长率，并将利润增长率——而不是收入增长率——看做业绩的关键指标。

第五个禁忌是选址。企业家们太迷恋“大事件发生的地方”了。在2002年的迪拜，这种地方是迪拜互联网城（Dubai Internet City）和迪拜媒体城（Dubai Media City）这两个园区。而我们选择了在老城区德伊勒（Deira）设立公司。相比在其中一个园区落户的成本，在德伊勒开设公司的成本不到三分之一。我们的研究团队人数占Zawya公司员工总数的四分之三，基地设在贝鲁特（Beirut），那里有大量技能熟练、受过良好教育、工作勤奋的专业人员，而且他们的报酬水平也不会过高。

第六个禁忌关于退出时间。在硅谷，企业家可能在几年之内就能够给投资者带来回报。而Careem用了6年时间才实现退出，Maktoob用了10年，Souq用了12年。我们花了11年的时间把Zawya公司发展壮大，最后出售给Thomson Reuters。

在这11年里，我们在Zawya公司创造出了35%的内部现金收益率，这是个受关注的业绩衡量指标。在2001年11月投资这家公司的时候，“9·11”恐怖袭击刚发生不久，导致中东和北非地区的股权风险溢价飙升。

我们没有发明任何新的东西，只是比竞争对手做得更好，包括一些国际巨头。2004年，依据同样的投资原则我们创办了沙特投资银行，后来出售给瑞士瑞信银行（Credit Suisse）。

在中东和北非地区进行风险投资面临的主要挑战，不是缺乏资金或者缺乏技能熟练的员工，而是需要增加对这个地区的了解。