十年冤狱后，猛虎再战江湖

编者按：本文来源微信公众号华商韬略，作者陈药师，创业邦经授权转载。

冤狱后，风口上，张文中决定换个玩法。

多点Dmall是张文中二次创业的产品，从监狱里出来之后。

此前，他蒙冤入狱十多年。再之前，他创办了物美集团。

1994年，张文中为了推广自己研发的pos系统，开办了物美超市的第一家门店，也是中国第一家真正意义上的超市。一年后，零售业巨头家乐福才进入中国市场，彼时物美销售额已达1个亿。

今天回看，早在遥远的90年代中后期，张文中就让物美实现了pos系统管理，使用第三方物流平台。物美也是第一个采用互联网平台完成采购、订货的商业超市。

特别是第三方物流平台，今天京东、阿里不遗余力做的事情，物美早就开始了。

如果不是冤狱，张文中的物美会更强大吗？

生意和生活都不能假设。

真实的人生是，张文中在狱中奋发读书，甚至坚持进行科学研究，高墙没有围困求知的欲望，他在狱中还获得了四项专利。

张文中不仅读书，还育人，他教育年轻的狱友不可自暴自弃，有几位狱友还通过了成人高考。

“有些鸟儿是不应该被关在笼子里的，因为他们的羽毛太丰润了。”

漫长的等待之后，张文中走出阴霾，他说：“迟到的正义，无比珍贵。”

而珍贵的中国互联网风云突变的十年，被他错过了。

让人意外的是，他又什么都没有错过。

一出狱，他就站进了新零售风口中，靠多点Dmall激起了波澜。

多点Dmall成立于2015年，官网上是这样描述多点Dmall的使命的：为传统超市赋能，帮助商超实现数字化。

它背后的投资人都身份显赫：IDG、腾讯、富士康、中粮，等等。但他的领导者依然是张文中，在很长时间里，物美的创始人张文中都刻意回避多点Dmall和物美的关系，他一直强调，多点Dmall要改变的是整个商超业态。

多点Dmall的问世正赶上了新零售的浪潮，努力去追赶当时零售行业的新趋势。

零售世界一个大的趋势是“云购物”，传统商超也竭力往云端攀爬。

今年3月，美团买菜在北京上线，饿了么的买菜业务覆盖了中国100多个城市，苏宁的买菜APP叫苏宁小店，优势是产地直销。

三线城市也不忍心错过风口。福州的朴朴超市力推线上业务，还在3月份拿到了5000万美元的B轮融资。

实体超市也坐不住了，永辉、家乐福都推出了送菜业务。

这股热浪在2015年就开始了，彼时，张文中出狱两年，多点的想法才刚萌生。

据IT桔子数据，那一年，生鲜领域发生了246件投资事件，达到五年内最高值；热浪持续不断，2017年，融资金额总数294.48亿元。

风口来袭。兽爷在《铁打的韭菜，流水的黑马》中说：说别担心错过什么，大部分黑马将是分母。

分母纷纷进了坟墓。中国电子商务中心发布了“生鲜行业死亡名单”，2015年之前，有14家颇具规模的生鲜电商退出市场，其中还包括了亚马逊战略投资的美味七七。

今日资本徐新投了“一号店”的原班人马创办的生鲜电商“U掌柜”，融资金额1000万美金，2017年，宣告失败。

云端卖菜最大的问题是，成本有点高。

海通证券曾帮叮咚买菜算过一笔账——

前置仓平均租金水平3元/平米（前置仓也就是提前准备好菜让用户选购的储备）、客单价50元、毛利率30%、一个仓库需要20个配送员、10个分拣员，一个仓库每天需要卖出去1250单，才能实现盈利。然而叮咚买菜的仓库平均每天只能卖出去1000单。

任重道远啊。

然而巨头们依然摩拳擦掌。

腾讯投资了老牌零售企业永辉超市、家乐福和生鲜电商新贵每日优鲜等；阿里是盒马、大润发的背后巨人。他们希望打通线上线下的任督二脉，但也并不顺遂。

盒马鲜生、美团旗下的小象生鲜都在最近有了关闭门店的消息。特别是小象生鲜，一口气关闭了五家门店，他们一共就有7家门店。对标盒马鲜生的超级物种也一直持续亏损。

过去三年里，风口新零售并非一帆风顺，虽然一开始就有巨头染指，但前途未卜。

新零售店铺最大的问题是选址。这是互联网公司缺乏的基因，比如城里的龙虾再便宜，五环以外的小哥哥小姐姐们也不会care。

对于消费者来说，他们关心的是价格、新鲜与否。可是，要完成这两个指标，就难上加难，因为买菜看似简单，但是涉及仓储、冷链、物流等等环节，一个环节弄不好就会损失惨重。而前置仓库需要大笔投入。

颇有预见性的张文中决定：换个玩法。于是多点Dmall横空出世。

创办多点之后，张文中说的最多的是技术。

千言万语汇成一句话：“用一个中央电商平台和线下商超结合是很困难的，物美需要全面数字化”。

曾在斯坦福大学学习自动化控制的张文中眼里，分布各地的商超应该通过一个东西联合起来，打通线上线下，这个东西就是多点。

其实，2014年，多点APP就已经开始孕育，不过张文中没有说出它和物美的关系。

2018年8月，多点获得了腾讯等几大巨头的投资。再往前，3月26日，张文中成为多点董事长。

这么说，多点是否归属于腾讯“财团“呢？

张文中在接受《每日经济新闻》采访时说，腾讯提供的是基础设施，操盘手还是多点。“但是我们会紧密合作，完成数字化征程。”

张文中在很多场合都说过：多点并不是一个简单的生鲜购物平台，它是一款工具，联通线上线下。

“一句话概括多点是做什么的，就是在全面的数字化基础上，实现线上线下一体化，真正提高企业效率、用户体验，对电子围栏内的消费者和商家进行有效的服务。”

也就是说，多点的使命是让消费者有良好的用户体验，让商超效率更高。

赋能传统商超，大家好，才是真好。

传统商超的数字化历程一直充满荆棘。庆客隆超市董事长王壮一就说，公司花了好多钱培育电商体系，但是无功而返。

多点解决了这问题。

会员制变成了数字化。会员在店铺购物不用出示会员卡，也不用报手机号，摇摇手机就能完成积分。云端买菜也实现了2小时内配送的高效率。

商品管理也实现了数字化。比如，一般来说，超市需要采购货物囤积起来，以备不时之需。多点则可以根据用户订单来精准补货，也就是说，从销量数字出发来决定囤积货物的多少。

《中国经营报》提供的数据说明了物美超市在引入多点Dmall之后的变化。一体化运营前的2017年3月，多点+物美的O2O业务商品品项数为15980，2018年1月一体化之后，这个数字是5028。品类少了1万多个，备货更加精准。

一体化前，每天订单量是11000，一体化之后，这个数字是55300，增长了将近5倍。

一体化前，客单价85元，一体化之后，客单价98元。也就是说来买东西的人，无论是线上还是线下，花钱更多了。

产品品类变少了，但消费者花的钱更多了，也就是说，你想买什么我就卖什么，没人买的东西就say goodbye。

凤凰网科技频道报道说，在某家物美便利店里，曾经摆放着一款120元的化妆品，多点经过分析和用户画像发现，周围消费群体很少会买100块钱以上的化妆品，于是，它就下架了。

因此，你在物美会发现，它变得更美更时尚、同时也更简约。

以前，消费者偏爱物美，因它物美价廉接地气，但少有人说它时尚酷炫有科技感。直到多点出现。

货架放低，挑选更方便；灯光更柔和；库存大幅减少，门店平均库存从13000个降到了11000个；生鲜产品大幅增加了20%，占据所有产品的一半。收银台减少了，但排队的人并没有增加，因为可以自助完成结账……

同时，物美还在变小。

北京联想桥店就瘦身了，面积从6000平米缩减到3500平。但是客流并没有减少，反而25岁到35岁的年轻消费者增长了7%。如果你看到他们在摇手机那不是在找附近的人，而是完成会员积分。

线下购物也更快捷。打开多点APP，可以以超市同样的价格购买物美超市的生鲜和日用品，同样享受特价服务。

物美官方公布的数据显示，2018年，物美门店平均日均单量达6.4万单，线上订单占比达13.53%，比前一年提升了3个百分点。

换句话说，年轻人不仅被吸引到了门店里，在线上也非常活跃。

2018年，物美的会员年龄平均下降了四岁，年轻人也开始迷恋超市老炮儿了。

世界最大的便利店集团、日本7-eleven创始人铃木敏文说过，消费是场心理战，7-eleven的竞争对手不是别的便利店，而是消费者日益变化的需求。

你要是改变了用户的痛点，你就能获得用户的信赖，你就能获得更丰厚的利润。

在接受《每日经济新闻》采访时，张文中说：“接地气的创新，才是创新的价值。”

不仅是物美，张文中还将多点引入到其它诸多商超。到现在，多点已经和美食林、中百、兴龙广缘、步步高、百佳华、人人乐和百安居等零售巨头合作，帮助这些企业完成数字化改造。

比如步步高，一直不知道如何完成数字化改革，多点出手了。现在你可以通过微信小程序扫码购买步步高的产品。京东到家上还有了步步高的店，这些都是多点的贡献。

多点将这些商超联结了起来。对消费者来说，如果在物美便利店享受积分，那么去其他与多点有合作的商超，同样可以享受积分。

多点、合作伙伴、消费者，都开心。

张文中说在2019年的中国企业领袖论坛上说：“多点就像安卓操作系统，是一个大家共享的平台，是一个共同的联盟，可以有更多的企业加入。”

这就是张文中的思路，多点是一个平台，开放、包容，他们的梦想不是改变物美一家超市，而是整个商超业态。

那次论坛上，张文中还提及，到他发言为止，多点APP已经有5000万注册用户，月活超过了1000万，是中国排名第一的生鲜电商。

但多点依然强敌环饲。

阿里、京东、美团等巨头都在瞄准商超业务，秣兵厉马。他们的逻辑很清晰：塑造一个三公里范围内的生活入口，让消费者实现线上购物。

这看似是对传统商超的一大威胁。传统超市的目标就是覆盖店铺周围3公里的人群。

多点联合创始人刘桂海在接受自媒体《零售老板内参》采访时就说过，传统商超不愿意门店价值流失，他们希望越来越多的人能来逛实体店，所以线上业务占比不超过30%是他们普遍愿意接受的范围。

互联网公司的老板都爱造概念。

马云要搞“新零售”，马化腾要玩“智慧零售”，张文中说，我们是“分布式电商”。

既然是分布式电商，那么多点要覆盖的就不仅仅是一般的商超。张文中在公司2019年战略发布会上说：商超、便利店、社区店、无人店等都要实现“多点化”。

对此，《野马财经》的分析比较中肯。生鲜产品，在冷链的运送过程中损耗很严重，对于平台来说，这是不小的成本，再加成百上千的前置仓要坐落于各地，规模急速扩张的潜台词是，得花钱啊。

幸运的是，物美作为传统商超，已经具备了存储能力和固定的进货渠道。只看张文中如何利用多点继续深化这场数字化改造了。

无论结果如何，冤狱十年依然坚持创新、不抱怨命运的张文中都值得钦佩。《基督山伯爵》里有一句话——人类的一切智慧是包含在这四个字里面的：“等待”和“希望”。

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