闲鱼「鱼塘」逆袭记

今年 4 月，闲鱼战略发布会上，这家国内最大二手交易平台的总经理谌伟业宣布了两件大事：第一，闲鱼 GMV 接近 900 亿人民币，总用户量突破 2 亿；第二，未来三年，闲鱼要发展 10 万「玩家」，这些「玩家」主要为各类「兴趣爱好」的意见领袖。

在预料之中的快速增长之外，是关于「闲鱼」最大的疑问：一个二手电商平台为什么要死磕「社区」呢？

关于鱼塘的争议从来没有停止过。其中最大的质疑就是闲鱼为什么要做鱼塘——旨在建立、维系社交关系的「社区」对闲鱼发展真的有效吗？在这种质疑背后，是坚固的「刻板常识」：社交与电商似乎天生相冲——前者人们使用就是为了「kill the time」，后者却是效率越高越好；何况，阿里似乎早就被钉在了「没有社交基因」的人设之上。

现在，这种声音可以弱下去了。谌伟业曾透露：闲鱼社区上有过互动的用户，成交转化率 13.5%，咸鱼社区里面没有互动用户成交转化率只有 0.07%。

坚持做社区的甜头，在这个循环经济交易平台上成真了。

谌伟业在今年 4 月份的闲鱼战略发布会〡闲鱼

建「鱼塘」，找「玩家」

从一开始，闲鱼就不单纯是个做二手交易的平台。闲鱼希望让你的闲置「游起来」，而不是「用完即走」。

闲鱼成立于 2014 年，其前身是淘宝二手平台。2016 年，闲鱼从淘宝旗下拆分出来，作为独立品牌运营。闲鱼最开始定位定位为 C2C 二手交易平台，但伴随着用户的增加，其交易品类覆盖覆盖闲置物品买卖、信用回收、物品租赁、租房等多个领域。定位也由 C2C 增加到 C2B 信用回收等多种模式。

不过，不管定位如何改变，「鱼塘」一直是闲鱼产品的核心所在。自 2016 年起的多次产品改革中，除了方便让人们更简便，更安全的进行「交易」外，改善鱼塘一直是重中之重。闲鱼 app 数次版本更新中，关于鱼塘的更新和优化要占到三分之一。

闲鱼希望用户不仅在闲鱼上进行二手商品交易，还希望你在上面多逛逛。从玩法上来看，现在的鱼塘和百度贴吧十分相似。不同于贴吧的是，在鱼塘里，你可以边逛边聊，边买边学。

在关注特定鱼塘后，用户在鱼塘内有发帖区、宝贝区和问答区，塘主还可以在举办活动。鱼塘内也有搜索功能，方便用户进行商品和内容搜索。「鱼塘」一直被闲鱼放在接近主页面的一级入口中。用户在主页面搜索相关关键词时，除了有对应的二手商品外，相关的鱼塘也会出现在列表中引导用户点击浏览。

从产品上来看，2019 年前，闲鱼已经对鱼塘做了两次比较大的突破。第一是基于位置信息的熟人社区搭建，以小区为单位的「鱼塘」是闲鱼早期重要的流量来源；第二则是不断推进基于「兴趣」的鱼塘培养，主要通过对「塘主」的扶持以及吸引明星加入来提升社区的活跃度和知名度。「兴趣社区」也是当前闲鱼聚焦的层面。

重重加持的效果是明显的。2016 年 3 月，闲鱼的鱼塘数量约为 15 万，但现在鱼塘的数量已经超过 160 万。今年 1 月改版后，鱼塘还增加了讨论的展现权重，进一步将鱼塘打造成可以逛、可以玩、可以聊的平台。

在数量层面上，鱼塘已经取得了足够的突破，接下来闲鱼将把重点放在社区活跃度上。据谌伟业介绍，闲鱼将加强对社区中的「玩家」的培育。

2017 年现身上海地铁通道的闲鱼展览〡视觉中国

在今年 4 月的战略发布会上，闲鱼发布「玩家」战略。闲鱼定义的「玩家」是一群「有趣、有才、有爱」的人，基本可以理解为垂直兴趣社区内的 kol，这些垂直兴趣社区 Kol 包括诸如苹果手机爱好者、手办收藏家、钓鱼爱好者等等。

据谌伟业介绍，未来三年，预计将有超过 10 万玩家汇聚在闲鱼。闲鱼会给被邀请的玩家设计独特的标识，并通过定制鱼塘，创新产品、推广方案等多种方式，让他们「玩」得更好。

「人情味」和「循环经济」兼容吗？

在做闲鱼之前，阿里内部就有人注意到淘宝论坛当中最活跃的就是二手交易区。事实上，谌伟业在打动阿里巴巴集团 CEO 张勇对「闲鱼」独立立项时，用的说法就是要做「社区」，因为「阿里不需要再多一个电商平台」。二手交易平台的搭建反倒排在「社区」后面——依靠阿里成熟的电商平台搭建、运营经验等生态力量，闲鱼做好一个平台不需要费力。

对于闲鱼来说，做社区的目的很明显，就是要解决「二手商品交易」的天然限制——这是一种刚需但相对「低频」的生意，且难以以「标准化」的视角衡量其价值。

对于这些天然限制，社区的力量不言自喻。兴趣社区可以用来提高用户的粘性，也可以降低用户的认知成本和接受成本，相应的提升交易频次。谌伟业曾透露过，社区上有过互动的用户，成交转化率 13.5%，咸鱼社区里面没有互动用户成交转化率只有 0.07%。

除了「电商」层面的考量外，「鱼塘」的目标还在更高处。闲鱼想要的是人们在平台上形成一种生活方式，将自己变成社会的一种「基础设施」或者是「习惯」。

回到问题的本质，闲鱼上不断流通的「二手商品」是什么？

以往我们将二手产品视作是「自己用过但不需要了」的东西，但伴随着电商的普及，移动互联网对交易、物流效率的极速提升，这个市场背后已经逐渐长出一个更庞大的需求：「循环经济」——同一个商品在不同人手中流转并发挥价值。而在谌伟业看来，「只有社区这种产品形态能够承载闲置物品流通的使命。」

根据商务部的规划，到 2020 年社会消费品零售总额要达到 48 万亿，仅以十分之一进入二手市场计，这个生意就已经是远超万亿的市场。而愿意参与「共享」的人越多，则闲鱼的市场越大。如何让更多的人参与共享呢？在闲鱼上，是以「鱼塘」的形式，让更多人依靠「兴趣」来获取自己需要的商品，并在平台上驻留。并且依靠社区的力量消解其「非标品」的天然限制。

阿里曾经的一份调查显示，现在用户转让闲置的前三大原因分别是：变现（49%）、低碳环保（46%）、卖给兴趣相同的人（41%）。不难看出，围绕二手的不再只有「交易」，背后的兴趣、环保理念正在加速成长。近年来，「鱼塘」的高速增长、类似「多抓鱼」这样的创业公司的迸发也在证明这点。打开一些比较成熟的「鱼塘」，或者在诸如微博、微信社交平台上搜索闲鱼鱼塘，你会发现在「鱼塘」中分享兴趣、经验，甚至是建立友谊正在变得越来越普遍。

不要小看「兴趣」的力量。