从风口到玩家退场，再到巨头涌现，“网络互助”这三年

编者按：本文来自微信公众号 “深响”（ID：deep-echo） ，作者马小军，36氪经授权发布。

中国互联网最不缺的就是风口。风起的时候，赛道上往往是群雄逐鹿，硝烟滚滚。但只有风停了以后，你才能知道，谁才是真的鲲鹏。

网络互助，就曾经是2016年的那个风口。

那一年，曾经炙手可热的网络互助，一度到达了“每天都有一家新平台成立”竞争状态。但仅仅短短一年后，就在市场过度饱和、多方舆论质疑和监管收紧压力的共同作用下，迅速降温到冰点，变成了近乎每天都有平台退出，大浪淘沙只余下了屈指可数的几家头部平台坚守市场。

然而，17年在大家眼中已经“凉凉”的这个市场，却在18年下半年迎来了“巨头时刻”——蚂蚁金服高调推出“相互保”（后改名“相互宝”），京东金融推出了“京东互保”，年前滴滴金融也低调入场，而目前赛道内体量最大的水滴互助，则在2月底宣布用户突破7000万。

大小巨头的渐次入场，和垂直玩家的节节攀高，又引来了不少人对网络互助领域的好奇与关注。这仿佛是另一个“守得云开见月明”的故事，剧情从低谷来到了高潮迭起的新篇章。

网络互助究竟是如何在2016年成为了热门风口？2017年的倒闭狂潮又缘何而起？在监管入场后，细致合规要求之下，网络互助市场的未来又将走向何方？

「网络互助元年，千亿市场风起」

对于不了解网络互助的读者而言，首先要回答的一个问题是，网络互助到底是什么？

不少从业者对外介绍网络互助的时候，都会举一个颇有宗祠意味故事：在过去一些宗族属性较重的村落中，存在一种情况——某家的家中经济支柱意外身故后，全村共同集资帮助该家庭料理后事，并提供短期的经济支持。

这就和“网络互助”非常类似了，只不过在互联网时代，宗族亲缘关系所构建的纽带与信任，被数据和平台风控能力所替代，所能辐射的范围远远超越了过去的时空界限。

实际上，在2016年以前，国内市场就已经有网络互助项目出现：最早脱胎于病友互助QQ、微信群的康爱公社，2011年就已经上线；源于泛华集团内部员工项目的e互助，也在2014年10月就上线了。

但真正让这个领域走到聚光灯下的，还是自上而下的政策推动。

2014年，国务院发文鼓励保险业发展提速，其中明确提出了“鼓励开展多种形式的互助合作保险”。2015年初，保监会颁布《相互保险组织监管试行办法》，希望通过相互保险扩大全社会保险覆盖范围，同时丰富了国内保险业的市场组织形式。

从全球市场来看，相互保险本身已经是一种成熟的产品，且在海外有较广泛的应用范围。

2013年全球相互保险保费收入达1.23万亿美元，占全球保险市场的26.7%,覆盖人群8.25亿人，相互保险组织总资产超过7.8万亿美元。而国泰君安曾预测，到2020年，我国相互保险市场规模将达到1600亿元。

所以《试行办法》一出台，就引起了大量从业者的兴趣，一时间，与相互保险有着相似的“人人为我，我为人人”内核的网络互助，也变成了一个炙手可热的领域，大量互金企业大胆试水，也成为了投资机构眼中价值迅速提升的标的。

据统计，仅在2016年的10个月内，就有14家网络互助平台拿到总计约2亿元的投资。腾讯、美团点评青睐的水滴互助，IDG支持的轻松筹旗下的轻松互助，经纬投资的17互助，都在早期阶段，乃至天使阶段，就拿到了千万级别的资金支持。

资本大量涌入的同时，在“社群”、“社区”属性下，本身就脱胎于健康类的垂直社群网络互助平台，在一个个微信群里活跃了起来。它们基于用户之间的社交关系链，以令人眼红的低价，和病毒式的传播路径，迅速获得用户。

具体落地中，我们可以先看下第一批入场——也是目前为数不多存活下来的平台——水滴互助的介绍是什么样的：

“水滴互助是一个互帮互助的互联网健康互助社群，所有会员按照既定规则加入社群，共同抵御癌症和意外等风险，会员如果不幸患病或遭遇意外可按照「一人患病、众人均摊」的规则获得最高30万元的健康互助金。”

因此，网络互助实际上有几个核心理念：

· 通过互助费用，共同分摊风险的社群；

· 平台的规则构建，以及平台的规则执行能力，也即是前面提到的数据及风控能力。

作为一种创新式普惠，相较于更为传统、高运营成本的保险，网络互助实际上是一种更为灵活、门槛更低的风险抵御手段。

从定位上来看，网络互助并不是传统重疾险的替代品，但对于参与者而言，是一种对现有大病重疾保障体系的低成本补充方案。也因此，可以惠及更多缺乏商业健康保障的群体，受到了不少价格敏感人群的青睐。

水滴公司创始人兼CEO沈鹏就曾经在演讲中提到，水滴互助的“四千多万会员，其实有三千多万是中国的三四五线城市”，这些用户意识到社保的保障额有限，但价格相对较高的商业健康险对他们的吸引力不够，用户认可度并不高，因此水滴互助一类的互助计划，对这些四五线的用户而言，就相当于社保和商业健康险的补充品。

同时，也因为网络互助的形式便捷简单、门槛低，更容易被年轻用户群体，及从未接触过商业保险的小白用户所接受，起到了市场引入的作用。实际上，网络互助面向的并不是传统保险市场的存量客户，而是更可能在未来转化为商业保险购买者的一批增量用户。

新鲜的业务模式、高增长、低获客成本、广阔增量市场，以及大量的资本助推，这些特性让网络互助看起来是一门再好不过的生意了。

这时的网络互助平台，一时风头无两。

「潮水退去，初心坚守」

然而，资本的泡沫和网络互助本身的“众筹”属性，在加速创新平台发展的同时，也引发了不小的合规质疑。

尤其是在2015年底、2016年初，随着披着国际互助皮的庞氏骗局MMM社区在国内“爆雷”，类似的WPP、OGE等项目也纷纷出事，连带引起了监管部门的关注，和舆论的强烈不信任。

同时，由于受众群体本身相对弱势，也因为“保险”的特殊性，社会对网络互助的质疑迅速放大。

随之而来的，便是监管部门的紧急入场。

保监会发文

先是2016年中，保监会在记者会上点名“夸克联盟”，强调网络互助计划与保险之间的差异，提醒消费者建立正确的预期，对可能的风险树立正确认知。

到了2016年12月底，《中国保监会关于开展以网络互助计划形式非法从事保险业务专项整治工作的通知》发布后，保监会对网络互助平台采取了进场排查、问题平台限期整改等措施。

实际上，对网络互助计划，保监会并没有一刀切地否认其正当性，而是明确了互助计划与传统保险产品之间的差异，并将平台划分出了三个类别：

一、向公众明示互助计划与保险产品的区别，未诱导公众产生可获得风险保障刚性赔付预期的平台；

二、违规使用保险术语，存在虚假、误导宣传或其他不规范行为，但未诱导公众产生刚性赔付预期的平台；

三、诱导公众产生刚性赔付预期，或存在以保险费名义向社会公众收取资金并非法建立资金池等行为的平台。

其中，二、三类网络互助平台才是专项整治对象。

在监管压力下，并不具备真正的产品能力、社群运营能力的不少网络互助平台，就显得捉襟见肘了。

一些本身也是抱着试水心态的互金平台，为了规避当时“网络互助金融”的一些负面舆论问题也纷纷宣布退场。

所以，实际上，专项整治工作其实对当时泥沙俱下的网络互助市场起到了肃清作用，让合法、合规的网络互助平台，有了更好的生存空间。

而坚守下来的平台，则能更好地聚焦于行业真正的挑战：数据、风控和盈利。

网络互助平台的性质，是全体项目参与人风险公摊，共同承担意外所导致的费用。这也就意味着，要有足够多的项目参与人，才能将公摊费用降低到一个所有参与人可以接受的范围。

同时，就如同保险公司需要明确的操作规范来应对“骗保”的问题，网络互助平台同样需要完善的资质审核能力以应对诈骗互助项目资助金的问题。作为带有公益性质的商业机构，网络互助平台也需要在达成公益“初心”的同时，实现盈利，让自己活下来。

这些问题，都在疯狂补贴烧钱获客，监管入场后的冰河期，对所有仍在赛道中的项目提出了挑战。

「巨头进场，行业洗牌」

在2016年的疯狂扩张又在2017年迅速遇冷之后，陷入沉寂的网络互助，在2018年下半年，因为巨头的入场，再次被引爆。

2018年10月，蚂蚁金服与信美相互合作推出“相互保”，借助阿里系的大流量入口，3天参与人数即到达330万，一个月参与人数超过2000万。

11月，京东也与众惠相互上线了“京东互保”的灰度测试。

有别于前序讨论的网络互助平台，与蚂蚁金服合作的信美相互，和与京东合作的众惠相互正是首批获得保险牌照的相互人寿保险组织，这两款产品的真实性质也是“保险”而非互助计划。

但也正因为如此，这两款产品在上市一个月后，因为“未按照规定使用经备案的保险条款和费率、销售过程中存在误导性宣传、信息披露不充分”等问题，被银保监会责令停止销售。信美相互随之宣布退出相互保，“相互保”改名“相互宝”，正式转型为网络互助计划，也标志了蚂蚁金服这一互联网金融领域当之无愧的小巨头，正式入局网络互助。

今年年初，滴滴金融悄然上线网络互助计划“点滴相互”和大病筹款产品“点滴求助”，给一点点回暖的互助赛道，又添了一把火。

而在经历过2016年大浪淘沙的项目中，坚守至今的水滴互助也宣布互助会员数突破了7000万。据报道，截至2019年2月，水滴互助已经推出6个互助计划，总计为2300余名患病家庭分摊了超过3.2亿元的健康互助金。

这个春天，网络互助正是冰雪消融，熄灭的战火又再次燃烧起来。

时过境迁，在市场监管政策要求更为明确，市场操作更为规范的三年后，这个赛道的未来，是否会因为巨头的进场，而转向寡头格局呢？

从BAT到TMD，行业巨头的优势在于金融生态的布局能力，以及现有业务的流量支持——相互宝3个月3000万用户的成绩就足以说明。

但原有垂直赛道玩家也并非就全无招架能力了，相反在这个赛道上，先发优势还是相当明显的。在过去三年的大浪淘沙之下，现在还能存活下来了的玩家实际上都在各方面有了不小的积累。

三年来的合规运营能力、长期构建的品牌积累，以及过往社交传播路径来实现较低成本的获客，都是垂直赛道玩家沉淀的资本。而先前我们所提到的，数据、风控和盈利的挑战，也在这三年的发展中，逐步找到了解决方案。

以目前用户量行业第一的水滴互助为例，水滴互助所在的水滴生态圈在过去的三年中，已经发展出了“水滴筹+水滴互助+水滴保”的产品矩阵，其中，水滴筹通过社交场景积累流量，水滴互助对导入的用户进行留存以及再教育，最后通过水滴保进行商业变现，保证平台本身的盈利及存续。

这个基于用户真实需求的社交场景，在留存及转化上都有着不错的表现。而基于社交关系留存下来的用户，往往又能基于强社交关系上的信赖，降低后续的获客成本。

“一个村三百多人，一个人投水滴，得病被赔付了，那么很多人就会相信。本来村里可能一两个人买水滴互助，有人赔付了，全村大部分人就会认可，是这样的传播模式，有一定的网络效应。”沈鹏曾表示。

同时，经过了互助场景教育的用户，又能在接下来保险推荐的商业路径中，实现AARRR中的Referral（推荐）带来的高效转化。

而在风控方面，垂直领域的小玩家们，已经逐渐向传统保险公司看齐了。根据报道，水滴互助专门做病情核实的全职员工已经到达了200多人，且接入了多家专业核保理赔的合作方，以及与公安、医院等方面的数据库对接，以进行审核；17互助聘请了业内著名的两家公估公司商保通和中瑞国际；e互助则花费了大量人力做资料审核，甚至要求到现场调查保留影像资料，且有专家介入及选举监督委员会制度。

多年经营的社交流量、精细化运营经验以及这些数据表现，都成为了垂直领域玩家们，与来势汹汹的行业巨头们之间竞争的底气。

而无论是已经经历了多番历练的小玩家引领，还是有着金融、技术等多方优势的巨头军团主导，在监管明确规范的情况下，曾经一度沉寂的网络互助，这次或许真的能在行业规范化后，走向千亿大局，未来可期。