中东土豪，决战直播

投中网（https://www.chinaventure.com.cn） 报道：归根到底，这是一场荷包的游戏、金钱的较量。

沙特女主播horram在直播

历时不到3年，多家中国直播平台凭借着对人性的熟稔认知，以及对当地民众消费心理的巧妙把控，成功在中东的打造出了一个以金钱为武器的虚拟世界，坐享丰厚利润。

金钱的对决

60分钟，20多万美元打赏。价值数百美元的虚拟游艇和城堡，连刷几百组，蝗蜂般密密麻麻的遮蔽了直播屏幕。2018年4月，Uplive直播中东和北非负责人荆玮玮见证了一场中东土豪之间的金钱对决。

PK台上的两位女主播，一位是小有名气的摩洛哥模特，另一位是埃及某大学的清纯女学生。两位主播的对决，最终演化成了背后两大土豪的较量——一位是坐拥9家酒店的迪拜大亨，另一位是叱咤保洁产业的沙特大佬。

让两位土豪敞开荷包的理由足够简单：对迪拜大亨来说，摩洛哥模特的美艳让人心动；而埃及女大学生则是沙特大佬爱慕已久的伴侣候选人。

为此，双方不惜重金投入，互不相让。

这场对战源于直播平台评选年度主播人气榜单。“Uplive Gala 年度盛典”是Uplive直播平台上一年当中最受瞩目的日子。作为最早进军中东的直播平台之一，隶属亚洲创新集团的Uplive于 2016年7月在该地区上线。除了中东，还在东南亚、北美等其他四大区设有办公室。

四周内，几千名主播在线上参与选拔：先选出地区前三名，再进行终极PK，选出全球冠军。规则很简单，土豪为主播砸钱，送上购买的虚拟礼物。哪位主播收到的礼物最多，谁就能胜出。在直播平台Uplive上，这样激烈的对战一年有两到三次。

归根到底，这是一场荷包的游戏、金钱的较量。

和国内直播平台相似，为主播献上礼物的人，以充值金额为唯一判定标准，划分为三六九等：最低1级，月充值金额仅需几百美元，而要想跨入10级的终极土豪俱乐部，每月至少充值30万美元。

对土豪来说，将自己喜欢的主播推上平台年度榜单，成为全网瞩目的焦点，将给彼此都带来巨大的人气和名声，而这些则意味着荣耀和尊严——在这个以江湖争斗为看点的世界里，这比女主播的歌喉和身姿更加吸引人。

选拔到了关键时刻。“最终决定胜负的往往是最后一天，最后一个小时，甚至可能是最后十分钟。因为到此时，对抗的双方才会真正拿出实力。”荆玮玮说。

不过，为了保证PK的顺利进行，土豪首先要解决充值和支付问题。“因为地区经济发展不平衡、反恐等原因，中东国家的金融管制很严格，线上支付相当不便。为此，直播平台的充值多是以现金、充值卡、银行转账、和本地运营商合作等方式进行。”泛娱乐社交平台米可（Mico）的中东总负责人黄乃良透露。

因为支付上的不便，在赛前预热阶段，土豪们就得“储备子弹”、预先充值。“因为现金太多，怕被抢，很多人都是带着枪来充值的。”黄乃良称。不过，这也造就了一些浪漫故事，米可（Mico）平台上曾有一位沙特金主为了帮一位摩洛哥女主播冲击主播榜榜首，半夜开车几十公里去买充值卡，后来俩人喜结连理。

一位土豪带着一捆捆的现金走进直播平台Mico的办公室（受访者供图）

而在这场终极PK赛中，为了避免支付在关键时刻掉链子，迪拜土豪派出公司财务，拿一沓支票守在当地银行，前者来一个电话，后者就存入一定金额；沙特大佬的司机则拉着一车现金，直接去了Uplive直播的沙特办公室。

这是一场实力胶着的较量。直到PK的最后一小时，两个土豪的打赏规模仍旗鼓相当，难分伯仲。最终，沙特大佬以微弱的优势胜出，将埃及女大学生送上了冠军宝座，双方共计为此砸入20万美元。

无论冠军花落谁家，就像庄家一样，直播平台都稳赚不赔。按照中东大部分直播平台制定的分成规则，全部打赏金额，平台需要分给Google Play或App Store等支付渠道约30%，支付给主播约30%，其余约40%被平台收入囊中。而在国内，主播的分成比例通常高达约50%。

主播、平台与土豪

北京时间晚上近12点，在全球直播平台Uplive上，当中国主播准备下线休息时，中东主播们却开始了他们的show time，埃及时间晚上6点到夜里2点，正是他们最活跃的时段。

沙特姑娘Horram出现在她的直播间里，听不懂在说些什么。她头戴黑色面罩，身穿黑袍，全身只露双眼。埃及姑娘Mery也出现了，她化了“烈焰红唇”的大浓妆，身着黑色外套和红色紧身毛衣，勾勒出曼妙的曲线。

随后，Mery开始跟着音乐唱歌，2分钟之后，屏幕显示，用户Ismail向她送出了钻石戒指组合和玫瑰花组合。这个1级土豪在随后的15分钟里连续向她送了不下10个礼物。Mery开怀大笑，冲着镜头比了个爱心的手势。

土豪Mohamed dinia在主播mery直播时向她赠送了个“我爱你”的礼物

“国内有两种主播比较容易获得金主青睐，一是漂亮的，二是有才艺的。在中东，这两类主播同样受欢迎。”Uplive联合创始人 Andy Tian说。Uplive平台上长期占据受欢迎榜单前三的主播，一是沙特传统美女，二是话剧演员，三是清纯学生。

中东还有一些和国内差异化较大的主播。穆斯林教义要求受众每年把每年收入的2.5%捐给贫困人群，荆玮玮说，“从前他们将钱送到清真寺，让阿訇替他们分配给穷人。如今，土豪们可以通过直播平台将这部分资助打赏出去。”

有个埃及年轻女主播，父亲去世，母亲无业，家中兄弟姐妹众多，被迫中断学业。通过直播平台，她获得好心人打赏，最多时一个月收入25000美元。

还有个埃及男生，大学毕业后，找不到人生方向，“妥妥的loser”。无奈之下，他到清真寺代替阿訇吟唱古兰经，因此锻炼出了一副好嗓音。后来，他通过直播平台，每日吟唱两小时古兰经，月入5000到6000人民币，还收获了三百多万粉丝。

除了主播，对于任何一个直播平台来讲，土豪，才是最紧要的资源。

为了维系土豪，直播平台挖空心思。有土豪来本地，平台需要陪吃陪玩；必要时，每个月还要飞到各国拜访高级用户；不时还要邀请土豪参与官方年会或小型私密沙龙等。

不过，在黄乃良看来，能吸引中东土豪来到直播平台的，更重要的是面子与荣耀——在这个虚拟世界中，只要舍得花钱，就能获得主播示好，万众景仰。

“线下消费花个2、3万美金，花了也就花了。在线上，享受的却是线下难以获得的尊严感和荣耀感。”黄乃良称。

由于国别和文化等差异，中东土豪们有时会抱团站队，有“科威特帮”、“埃及帮”、“沙特帮”等。为了各自支持的女主播，帮派之间不时发起战争。

一位直播平台中东负责人总结其平台上各个帮派的风格，“科威特帮灵活，在比赛中善用权术；沙特帮好胜，财大气粗；埃及帮富裕程度相对差一点。”

为了取胜，帮派成员群策群力：预测敌方可能投入的弹药，然后准备相应的资金；研究比赛流程，看是否有漏洞可钻；“田忌赛马”——在比赛早期，先低调地支持自己的主播，成绩既不太差，也不太出彩，但足以让其进入决赛。在最后5秒，正当敌方掉以轻心、以为自己稳赢之际，突然大手笔砸出几万美元，瞬间赶超对手。此时，截止时间已到，对方再无还手余地；甚至，搞些间谍策略，先假装拉拢某支战队，最后反水。

对于土豪之间的战争，直播平台乐见其成——战争越频繁，主播和平台吸金越多。甚至，直播平台会主动设置规则、煽动仇恨、挑起争斗。

曾有直播平台发起过一场类似“地区英雄”的比赛，以古代埃及与赫梯战争为故事背景，鼓励土豪们“为国而战”，将本国女主播送上榜首。同时，花钱最多的土豪将被授予“苏皮卢利乌马斯一世”等英雄称号，类似于中国的秦始皇。

在民族自豪感和个人荣耀感的驱使下，各国土豪纷纷打赏、刷礼物。决斗中，虚拟城堡、豪车、金字塔、飞鹰、骏马等礼物，价值从数十到数百美元不等，刷爆了各个主播间。帝王、称霸、做英雄是屏幕上反复出现的字眼。总之，就是鼓励这些有钱人做个有面子、有存在感的土豪。

这一逻辑和此前中东最火的一款名为《苏丹的复仇》的游戏类似，玩家们可以建造城堡和王国，与其他玩家结盟战斗，最终赢得“最强苏丹”的荣誉。这款游戏在2015年上线后，迅速火遍中东，常年占据当地iOS平台手游下载排行榜榜首。

这家游戏的制作公司也同样来自中国。

中东星辰大海

石油、土豪、严格的宗教教义、扑朔迷离的政局……中东地区笼罩着神秘的气息，犹如当地裹着长袍和面纱的穆斯林女性。但这并没有阻挡黄乃良、荆玮玮这样的互联网人竞相前往的步伐。

2016年起，在国内互联网行业人口红利陷入瓶颈，流量增长乏力的大背景下，大批中国直播创业者们开始将眼光转向海外，开启了一场全球迁徙之旅：东南亚、南亚、中东、北非、俄罗斯……

犹如几百年前的盛唐，中国商队沿着丝绸之路一路向西，为异域带去瓷器和丝织品。如今，他们带去的则是中国沉淀了近10年的移动互联网技术和运营模式。

很快，有人在中东找到了星辰大海。

这是一片名副其实的“富得流油”的土地，虽然并非人人都是土豪，但政府提供的福利令人艳羡。有创业者以沙特举例，“2018年11月前，如果你是沙特户籍，没有工作，国家每月会补助你2万沙币（约合5万人民币）。如果你有工作，但每月只赚1万沙币，国家会补助你剩余1万沙币。”

在阿联酋，政府补贴更是五花八门，比如“当地居民结婚政府送地，平时送石油分红，出国留学有国家赞助。”此外，外国人想在阿联酋注册公司，均需当地人作担保，保人可因此获得一笔收入。“我认识的一个迪拜公民，除了银行的本职工作，还为一百多家公司作保，每年作保的收入就高达两百多万迪拉姆（约合三百多万人民币）。”黄乃良称。

“海湾六国2018年人均收入3万美元，人均消费力是中国的3到5倍。”黄乃良称。这意味着当地居民具备高付费能力。

与此同时，囿于宗教文化，这里男女之间的隔阂，带来了他们对线上沟通的强烈渴望，这为线上社交娱乐产品的流行打下了基础。

荆玮玮说，在保守的海湾地区，比如沙特、科威特、阿尔及利亚等，戴头巾、蒙面、穿黑袍依然是女性的出门必备装束；未婚女子出门必须要有男性亲属陪同，陌生人和她们说话，须经过后者同意；即便在婚礼上，男宾和女宾也需要分隔在不同的大厅。因此，当地男性“线下撩妹的成本较高。”

保守和封闭，导致沙特地区直到2018年才出现电影院，此前很多人的线下娱乐方式是到咖啡馆吸水烟。

互联网给线下被压抑的娱乐和社交需求提供了宣泄出口。不管是游戏氪金，还是直播打赏，当地用户均呈现出了强烈的付费意愿。黄乃良说，在游戏领域，海湾六国的ARPU值（每用户平均收入）均在20美元以上，与全球ARPU值最高（25到30美元左右）的美国和港台地区差距不大。据市场研究公司Newzoo数据，2018年Newzoo全球游戏市场收入规模Top 20中，中东地区的土耳其和沙特双双入榜。

如今，“中东人每月为了直播掏出近2000万美元。”荆玮玮透露。

并非简单“复制粘贴”

埃及人法特是Uplive埃及和叙利亚地区的主播管理负责人，此前，他在中国待了12年，是北京语言大学的中文博士。2016年博士毕业后，他拒绝了一家报酬丰厚但需频繁出差的全球公司的offer，加入Uplive，因为后者能让他回到家乡工作，同时收入足以维持体面的生活。

当时，多家中国直播公司看到中东的机会，希望将国内经过验证的移动互联网模式复制到中东，这是一条看起来快速而有效的途径。

不过，他们很快碰了壁。

法特告诉投中网，2016年，直播刚刚在中东兴起，有人直播卖枪、卖毒品，色情直播猖獗。因为缺乏监管，平台鱼龙混杂，直播平台被当地民众视为泡妞软件和“不好的东西”。

“最开始，女主播在平台上露胳膊，都有用户觉得是色情。有人觉得女生怎么能如此随便地和男生说话，做这个行业肯定不是好女人。”主播成了女性“瞒着父母和邻居，偷偷做的行业”。法特称。

为了重塑形象，监管团队很快成了直播平台的标配。“我们最多时配备了80多人的本土监管团队，对色情、暴力、毒品等内容进行监控审核。”荆玮玮透露。

除了主播难找，中东当地的网络、支付等基础设施也不尽如人意，“摩洛哥地区经常调整带宽系数，期间直播平台的画质会变差，我们因此需要随时测量和调整。”荆玮玮说。

对中国直播公司来说，最难的部分，是搭建一支本土化团队。

此前，华为、中兴等中国手机厂商及互联网巨头作为出海中东的先行军，曾培养了一批了解海外市场的中国人才。这些海外员工离职后，成了当地互联网创业的主力：比如，荆玮玮2016年加入Uplive前，曾在百度国际部工作过四年，负责北非市场；Streamkar的核心创始团队基本来自华为；黄乃良在中东工作生活了10多年，目前其所在米可的团队则主要来自中兴和百度。

不过，除了这些来自中国的“强龙”，直播平台们要想在中东生存下去，找到像法特这样的“地头蛇”更为关键。“大部分的直播公司都死在找人上。因为文化和工作节奏的差异，在海外直播运营中，找到靠谱的本地员工成了最难的部分。” 南亚直播平台Streamkar创始人顾嘉佳表示。

法特如今每天平均需要工作近16个小时。他的这个工作节奏，和很多“习惯了下午三点就下班的当地员工”很不一样。

荆玮玮对此深有体会，“当地人上进心确实不太强。出租车司机每月计划赚够3000块，只要赚到这个数字，就把车一停，在路边喝喝茶抽抽小烟，来人要打车也不动，一分钟都不多跑。员工常常觉得我白天工作了8小时，结束后就不该再工作。但直播行业流量最大的时间段正好在夜里，这个时候出了问题能不管吗？”

“大部分当地人很爱面子，管理人员在日常沟通中，要给足员工面子，批评尽量单独面谈；另外，当地人也比较信奉强权，管理人员要想顺利开展工作，要树立权威，让下面的人服才行。”黄乃良也指出。

每月超高频率的招人和淘汰几乎已经成了所有海外直播平台的常态。柬埔寨直播平台Antlive的运营Jason告诉投中网，他们的运营团队中，除了人称“夜店小王子”的本地主播主管，其他成员几乎就没有固定过。

蓝海渐变红海

经过两年多的开疆拓土，在中东，直播渐渐发展成了一门大生意。到了2018年，已经成了资本竞相追逐的风口。

3年间，30多家直播平台在此生根发芽，其中近90%由中国团队创办，包括Mico、猎豹直播Live.me、YY旗下BIGO LIVE等。

同时，在众多直播平台的推动下，当地还诞生了四五百家主播公会，一切都向正规化、产业化快速发展。

中东地区部分直播平台

制图：投中网 薛小丽

截至2018年年底，得益于中东和印度市场的快速增长，Uplive直播上每月开播主播数量从2017年年底的20万，一年内增至近百万。Mico目前累积用户已经超过1.5亿，活跃用户增长率超过70%。

“大家都知道中东赚钱，都想去分肉吃。” Bigo Live的前运营周绿云告诉投中网。顾嘉佳也表示，“今年杀向中东的中国互联网公司非常多，火山视频、虎牙直播海外直播平台、YY旗下直播平台等都在加大对中东市场的进击力度。”目前他自己也在和中东的直播公会洽谈合作，计划2019年转战中东。

随着想入场的的玩家增多，中东直播市场的“门票”也水涨船高。一位创业者告诉投中网，“在主播补贴比较便宜的东南亚或印巴市场，一家中等规模（约1000个主播）的海外直播平台，一年基本需要烧钱1500万到2000万人民币，但对于如今想进军中东的直播平台来说，这一支出显然远远不够。”

随着大小平台入场，这个市场正渐成红海。某创业者透露，今日头条为了在短时间内快速抢占市场份额，每月在中东地区砸入8000万美元，这个金额超过了当地所有直播平台每月的砸钱规模。大小直播平台之间高薪挖角也越来越常见。

竞争加剧之下，洗牌正在进行。因为对当地文化、宗教、法律、产品需求等的理解不足，已经有多家直播平台走向倒闭。头部平台被“马太效应”加持，而众多小规模直播平台正活得日渐艰难。

多位当地的直播创业者预测，2019年中东直播市场的洗牌或将更加惨烈，最终可能会有90%的直播平台面临淘汰。资本寒冬之下，此前砸钱过于猛烈的公司，如果无法募到下一轮资金，如何熬过寒冬将成为大问题。而没有核心优势的新晋公司可能会昙花一现。

不过，绝大部分创业者都认为前景是乐观的。他们期待着新来的“鲶鱼”们能够进一步刺激这个市场，将整个蛋糕进一步做大。

顾嘉佳充满了信心，这位前华为员工以老东家举例，“华为发展得最快的两次，都是在全球经济危机和厂商大洗牌的时期。可见，越是在危急时刻，往往越隐藏着更好的机会。大火过后，草木会长得更旺盛，洗牌之后会是收割。而洗牌时则是新直播公司进入中东的最好时机。”

（应采访对象要求，文中周绿云为化名）

（编辑：齐岩）