中通：距顺丰仅一步之遥

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作者丨谜之美食家

头图丨视觉中国

谁能想到有这样一天呢——快捷酒店比五星级酒店的利润还要高。2018年秋天，这样的事情却出现在了快递行业。

第三季度财报披露后，中通快递 （下称“中通”） 超越顺丰快递 （下称“顺丰”） ，成为国内快递公司单季利润的领跑者 （10亿元对7亿元） ，从而结束了顺丰统治该项数据的历史记录。

“等我们第四季度财报出来你再看，我相信整个舆论会发生巨大反转的。”中通副总裁金任群指的是，中通极有可能在全年净利润上超过龙头顺丰。目前，中通前三季度净利润总和略高于顺丰。

随着中国快递公司披露全年业绩节点的逼近，气氛微妙起来。诸多行业专家向虎嗅表明了看多中通的态度。中通的重要合作伙伴，来自菜鸟的某位匿名高管表示，“我相信中通业绩会超过顺丰。”

更重要的是，如果你对以下背景有所了解，就会好奇这一切究竟是怎么来的——以中通为代表的加盟制快递公司是价格战的代言人，经他们发出的包裹平均单价不到顺丰三分之一。结果中通拥有超过包括顺丰在内所有同行的高毛利率。

业绩飞增给了中通重新正名的话语权。就在最近，中通被纳入MSCI中国指数，成为继顺丰之后纳入该指数的第二家快递公司。这家公司的管理者相信中通有与顺丰平起平坐的资格。“我们只是服务对象不同罢了。”金任群说。他希望打破外界对加盟制快递公司的身份歧视。

本期深案例，虎嗅精选通过采访包含两名VP在内的多位中通内部人员，底层加盟商，行业专家，菜鸟网络匿名人士，券商研究员，试着还原中通崛起的过程和原因。同时，我们还将呈现中通对模式之争的看法，以及对这种看法合理性的讨论。本文为1.3万字原版的节选缩减版。

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胜负难分

虎嗅查阅多家证券公司的报告发现，两者在2018年的利润总和预测上几乎相差无几，甚至两家公司对自己的业绩预期都十分接近。胜负难分。

作为中低端快递品牌的代表，中通素来以高毛利著称。对公开财报数据的计算可知，2015年~2018上半年期间，中通快递毛利率始终维持在33%上下。相较之下，顺丰在同等时期的毛利率水平只有中通的57%。

图为6家快递公司在2018年Q1~Q3的净利润水平对比。来源：方正证券研究所

由于毛利率水平更高，使得中通在业务量反超同行之前，就已经实现了利润反超。考虑到顺丰单票收入是通达系公司单票收入的3~4倍，中通净利润水平追赶顺丰的进度被拖延至今。

不过这一平衡正在松动。

如今，每天有3000万包裹在中通网络上运作，是顺丰日均业务量的3倍有余 （2017年数据） 。结合上文单票收入的对比，中通的赚钱能力已经和顺丰处于同一级别。

接下来，如果顺丰的业务增速还不能保证，那最赚钱快递公司的名头很可能就要易主。

价格战之王

2011年开始，中通业务量年复合增长率近60%，以超过行业增速的速度跃居榜首。这和中通用低价换市场的策略有关。

虎嗅精选与河北省某市多品牌旗下加盟商对话后了解到，中通加盟商敢于主动往低压价，并且，其分拣场地的面积足以支撑揽收大量包裹。当地一位电商店主曾跟多家快递公司合作过，最终稳定在中通，就是因为量大又便宜。

通常，快递公司总部会向加盟商提供揽收包裹的价格标准。但在实际经营过程中，各公司加盟商的业务员 （快递员） 往往以低于指导价的收货价格外出接单。这也是价格战的由来。

通达系快递公司主要业务来自于电商件。自2005年开始，电商件便与价格战紧密捆绑。两者呈反比关系，发货量越大，价格越便宜。

在电商市场高度发达的国内，商户之间面临异常激烈的竞争——发货频次高，一次性发货数量大，其结果直接导致了商家在物流成本上的能省则省。由于通达系之间服务同质化明显，对同一客户而言，基本只考虑和出价更低一方合作。

事实上，一旦某方在竞争中取得低价优势，就极有可能进入“低价—货量增高—更低价—货量更高”的正向循环。

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为什么能赢？

同样打价格战，为什么中通舍得下本？高毛利带来的成本缩减正是中通的底气。

中通的做法是从这部分成本中，拿出一部分补贴加盟商——包括派费调整 （网点之间需要支付双方派送费，对于业务量弱势一方，总部出钱补贴） 等经济补贴平衡机制。如果其它快递品牌无法提供同样政策优惠，自家加盟商很难甩开膀子参与市场掠夺。

至于中通的高毛利从何而来，有两个典型案例可以解释。其中一个是，作为业内最早普及电子面单的快递公司，中通于此的投入大幅下降。

同时，相较于采购传统五联单的同行，中通加盟商在此付出的成本直线下降 （其余品牌加盟商则需要支付面单采购费） 。这笔省下来的成本可以直接投入价格战。

图为中通快递单票成本展示 来源：方正证券研究所

电子面单带来了传统记录方式不具备的高效率。“不要小看几个点的区别，那可能就是几十万包裹。出问题了往回追溯，逆向物流成本高是一个，还会影响到之后的调度计划，拖累整个网络运转效率。我们通过技术减少犯错机率就是在赚钱。”中通副总裁朱晶熙表示。

第二个用效率提升利润的例子还有基础设施投入。相较于其它加盟制快递公司，中通在房屋建筑物、机器设备、运载工具上均呈现出领先优势。这些重资产投入就像在不够稳固的加盟网络滴上502胶水。

图为中通上市以来自有车辆变化情况。来源：方正证券研究所  

要知道，直营制的顺丰最突出的优势便是网络稳定性。中通的大规模重资产投入正向该目标靠拢。这将对客户选择合作快递的决策产生影响。

“在企业发展初期，我意识到把赚来的钱中的绝大部分投入基础建设，将帮中通获得持续赚钱的能力。” 赖梅松如此书面回复虎嗅精选的采访。

和其他通达系老板不同，中通董事长赖梅松创办中通前就实现了财务自由。他富有眼光并善于计算。

据他介绍，中通从一开始仅在自建厂房一项上，就比同行的年租金省了不少。

“我们称之为快递界Costco。”国泰君安交通运输分析师皇甫晓晗告诉虎嗅。Costco是一家追求低价并以低价著称的连锁超市品牌，且商品质量同样过硬。

皇甫晓晗所在团队的研究表明，在国内你来我往的价格战当中，大概率会产生快递界的Costco。

目前看来，中通无疑是最接近该目标的候选公司。

“农民起义”

中通打算推翻外界长期以来对加盟制快递公司的种种歧视。这种土生土长的中国模式尽管发展迅猛，却备受诟病。京东创始人刘强东断言这样的公司未来最多剩下一家，上限是“搬砖头” “打酱油”。

金任群猜测，快递业最正统的那部分人被一群农民打败的经历并不愉快。“所以每次通达系出事，总会引起一部分群体的狂欢。”他说。

“好多人预设立场，因为你是加盟制，所以如何如何。从逻辑上说，这叫简单枚举法。但这是错的。”简单枚举法在18世纪被证伪。

“有人说加盟制不利于管理。”金任群继续说，“说这话的人还是不懂，任何一家几十万员工的公司谈管理都是困难的。直营也不可能管到每一个员工，它同样需要一层层传达指令执行。直营体系里那么多层级，难道没有藏污纳垢？为什么到通达系这边就成了管理困难？中通下面加盟商造反了吗？”

去年夏天，中通研究院发布的一份报告将“加盟制”正式改口称为“联邦制”。这是“农民起义”的纲领性文件。

外界有评论这是中通的文字游戏。“真不是。”金任群回应，“组织行为学里面是没有直营这个概念的，也没有加盟这个概念。联邦制的概念最接近中通的规划。”

金任群和手下的研究员受到区块链思维启发，结合过去十几年经验给中通定制了组织模式。

“未来只有网络，垂直，矩阵几个概念，组织趋于扁平化，完全去中心化不可能做到，那就弱中心化。维系整个体系，不能依靠行政命令。因为行政命令往往出自于个人，而这个人是很可疑的，不管他是谁，非常可疑。他犯错误的几率很大。基于规则才去管理这个组织反而是最有效率的。”

在联邦制下，中通总部相当于白宫，各地加盟商则是美国各州，但实际上可能夸张了，今天在中通的版图里没有任何一家加盟商可以被称作诸侯。“每一个人都是在为自己工作，你在我这个体系里，你要按照我的游戏规矩做事。这是一个基本设计，经济学上对这种叫激励相容，每个人为自己做事。每个老板都在拼命地制造业务，我们已经设计了很好的结构，就是只要在付出相应努力，就有回报。”

和加盟制不同，中通希望尽可能减少纵向发布的指令数量，而是充分调动加盟商的主观能动性。“有的同行并不把加盟商当成平等的合作伙伴，你懂我的意思吧？”金任群说。这有点类似于阿米巴组织，或者内部创业。并不新鲜，但和快递业的结合实属头一遭。更重要的是，中通多年来松散的加盟制架构为此打下了非常好的基础。现在他们要做的是把绳子适当紧一紧，而这非常考验分寸。

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现实麻烦

加盟制自有其存在理由和优势，但在当前阶段仍存安全隐患。

就像《怪诞行为学》一书里描述的那样“汽车制造商和道路设计者在制造汽车，修建道路时会注意到驾驶者和乘客的安全。他们给汽车安装安全带，防抱死刹车，后视镜，气囊，测距仪；在高速公路两侧修建安全便道，加上限速带……尽管如此，人们在开车时仍然不断地犯各种错误，造成事故和伤亡。”

中通的工作人员就像汽车制造商和道路设计者，通过不断调整规则来约束加盟商的行为，使其犯错率限制在安全区域内。金任群说，他们就像一支行进中的蚂蚁大军，一两只捣乱的蚂蚁不会影响到全局。

这种“容许”局部混乱的管理办法从企业治理成本上行得通，但站在其它角度看就值得警惕。去年9月，一名中通快递员闯入收件人家中试图性侵一名独身女性，最终被绳之以法，但受害人一度因此陷入抑郁。

尽管该中通快递员被证实为加盟商所雇用的员工，但外界只会把这笔账算在中通头上，这件事对中通声誉造成了明显损害。

通过虎嗅对中通下面多个网点的实际走访发现，加盟商普遍存在录用“临时工”现象，“临时工”没有社保待遇，也没有信用记录，大多来自底层务工人员。这部分人员在各个方面都存有隐患。

海因里希法则揭示了这样一幅图像：当一个企业有300起隐患或违章，非常可能要发生29起轻伤或故障，另外还有一起重伤、死亡事故。性侵事件背后必然意味更多安全漏洞。

或许金任群说得没错，没有哪家直营体系可以直接管理到快递员，但直营体系下对快递员的用工标准显然更值得中通和其它加盟制快递公司学习。

#本篇文章为虎嗅精选深案例中通快递的缩减版，在1.3万字原文中，我们重点回答了如下问题：

中通快递高毛利的由来

市场份额怎么从倒数第一变成行业第一

中通的独特组织模式

技术对快递公司的现实影响

中通如何处理与电商巨头的关系

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