2019，SDWAN会好吗？（三）

作者简介：李昕，北京邮电大学副教授

这一期本来应该写出海，但适逢西历新年，就展望一下来年的收成吧。2017年被视为SDWAN登堂入室的一年，2018年在平淡无奇中度过，2019的明天 ，她会好吗，还是更烂？

毕竟，徘徊着的，在路上的，沸腾着的，不安着的，谜一样的，沉默着的，比北京煎饼摊还要多的SDWAN公司们，虽然曾经跨过山和大海，也穿过人山人海，但问遍整个世界，从来没得到答案。

我觉得问不出答案是因为询问的方式和对象有问题。

比如很多人跑来问大学的教授，这就有点鸡同鸭讲。教授虽然算不上肉食者，但这么多年埋头做纵向命题作文，对于野生开放性问题的捕猎能力基本上退化得差不多了。

而大多数人询问的方式，也很不对路，例如：

问：我司有传输资源，想干SDWAN，该咋整？

答：传输资源和SDWAN之间并没有必然的联系，原来咋整就咋整吧。

问：我司盈利遇到瓶颈，想上SDWAN挣钱，该咋整？

答：SDWAN和挣钱之间并没有必然的联系，解散公司及时止损，更佳。

问：我司最近在张大仙的指点下用某科交换机搭了一套SDWAN系统，下一步是不是就可以商用了？

答：看到猪跑和吃到猪肉之间并没有必然的联系，更何况贵司看到的可能连猪的亚种都不是。

问：听说好多做跨国加速的公司都挣到了大钱，他们用的是哪家的SDWAN技术？

答：他们可能并没有什么SDWAN技术。

问：您手里有没有现成的SDWAN技术，可否到我司转化一下，共同发财？

答：能发早发了，还用在这算命……

以上这些问题的通病，是先入为主地认定SDWAN是一种具体的技术而且天生具备盈利能力，但事实上SDWAN更多是一种和盈利无关的抽象设计理念，甚至不需要依附于某一种具体的技术实现。

而上述回答的不足之处，是太直白了。

就我个人的理解而言，2019年SDWAN领域会大概率出现这几类现象级事件：

第一，SDWAN类技术将会以更快的速度被工业界接受，但受益者可能并不是现在贴着SDWAN标签的公司。

第二，在网络基础设施水平、SDWAN成本、SDWAN利润构成的微妙三角关系之中，网络基础设施的升级将会改变此前稳定的结构，进而改变整个行业的生态。

第三，华为很可能会是SDWAN领域最大的一匹黑马。

第四，资源仍然是SDWAN的生命线，但技术的重要性将会进入快速上升通道。

下面，停止调侃，言归正传。

认真学习领会十九大报告精神，准确把握SDWAN前途命运

这话虽然听起来很像“不看新闻联播的老板不是好老板”，但相信大多数人会不以为然。然而，远在万里之外的美国人并不这么认为。从《中国制造2025》和《十九大报告》里，他们嗅出了一个百年级别的战略转折，即从一个内向型国家全面向外向型国家转变。美国人对于这种战略转折的敏感，非常充分地体现在班农的身上，尽管他的大部分言论夸大其词，但是核心的战略判断仍然能够帮助我们非常清楚地看到这种趋势。

自从康、乾平定准噶尔、掌控对西域控制权之后的两百多年里，中国一直是一个内向型国家，势力范围持续不断地收缩，至日本全面侵华战争时达到最低点。

1949年之后，尽管中国直接或间接地进行过三次大规模对外战争，而且战场几乎全部在国境线以外，但这些战争的目的主要是巩固国土防御、震慑外部敌人。1978年开始的改革开放，使对外贸易的重要性上升到了前所未有的高度，但无论是引进外资还是输出商品，核心的目标仍然是解决国内的经济发展问题，外向型的出口企业，主要聚集在产业链的低端。最近几年对外出口不振，深层次的原因，可能还是因为我们是一个内向型的对外开放经济体，尽管对外贸易额巨大，但是对海外市场的掌控能力不足。

内向型经济体的一个显著特征，是真正意义上的大型跨国企业的数量，与海外贸易额严重不匹配，甚至未必比韩国多。而这种特征体现在电信基础设施建设上，就是一边倒的国内有余而海外不足。时至今日，国内的网络基础设施服务能力已经提升到了一个非常富裕的水平，但国际出口却常常处在短缺状态。以跨国数据传输的硬通货CN2为例，带宽资源已经接近满负荷。而一向财大气粗的中国移动，虽然在国内传输网建设上豪掷千金，但海外部分依然差强人意。

不仅仅是电信运营商，即使是国内云计算巨头阿里云，在海外数据中心的部署力度上，也远远不及谷歌、亚马逊这样的国外互联网公司。

如果不小心把AWS的全球数据中心分布图和美国海外军事基地部署图放在一起比较，会发现经济和军事力量之间有趣的镜像关系。这种关系也存在于中国的经济和军事力量之间，不知道大家有没有注意到十九大报告中出现的这么几句话：“人民军队组织架构和力量体系实现革命性重塑。加强练兵备战，有效遂行海上维权、反恐维稳、抢险救灾、国际维和、亚丁湾护航、人道主义救援等重大任务，武器装备加快发展，军事斗争准备取得重大进展。”“这个新时代，是奋力实现中华民族伟大复兴中国梦的时代，是我国日益走近世界舞台中央、不断为人类作出更大贡献的时代。”只有外向型的国家，才需要站在世界的中央，并且把海外军事行动提高到如此重要的地位。

国内从官方到民间，都有一种非常明确的预期，即中国的GDP将在2023年或2032年赶超美国成为全球第一。但是这种测算几乎是建立在线性发展的基础上，并且没有回答一个极为重要的问题：如果中国GDP超过美国，那么经济形态将会是内向型还是外向型？支撑这种体量的经济形态的政治和军事形态是什么？至少到目前，我没有看到有谁是把这种预测建立在外向型全球扩张的基础上的。从经济学家到政府官员，从庙堂到江湖，在讨论2018年的经济困境以及出路时，仍然是以国内市场为核心，而海外市场虽然是三驾马车之一，但并不被视为一个潜力巨大的因素，这算不算是对房间里的大象视而不见？自近代以来，从来没有过哪个世界强权是以内向型经济为后盾的。

相比之下，国家层面的战略转型信号反而异常明确，从“一带一路”战略，到大力发展蓝水海军、南海造岛、在“一带一路”沿线地区建设大型港口和工业园，都是在为外向型经济做准备。而这些铺垫，显然既不是仅仅为了满足国土防御的需要，也不是为“三来一补”这种初级经济形态服务。这一次战略转型的意义，堪与改革开放比肩，时隔三百年之后，一场好戏，即将上演，但群众演员们还在懵懂中。

而且，站在全球化扩张的角度，就很容易看清楚很多问题背后的逻辑。

比如，为什么美国的军事科技总是在引领全球科技发展的方向，DARPA甚至孵化出了Internet，而我国的军事通信技术，永远要等商用技术成熟和大规模产业化之后才会升级换代？

因为只有利益全球化的国家，以全球部署和全球打击为己任的武装力量，才需要在军事技术上长期保持领先对手至少一代的优势，才有实力面对更大的未知和挑战，并确保高风险投入产生的巨大收益。

同理，也可以解释为什么同为体量巨大的互联网公司，谷歌总能在技术上保持领先BAT至少一代的优势。

国家的经济和政治、军事、文化影响力覆盖到哪里，通信和网络保障就会延伸到哪里。我们都对改革开放初期因为不能为外商提供国际长途而焦头烂额的往事记忆犹新，并以此为契机推动了国内电信网络的飞跃式发展。但是今天中资企业海外分支机构面临的相似困境却似乎被主流媒体集体忽视了，中国的海外扩张这个灰犀牛，确实是太大了。

有痛点的地方就有生意，SDWAN恰好赶上了这一波战略转型，而且面对的是一个被巨无霸忽视的潜在市场，从这个意义上来说，SDWAN是坐在了一个百年不遇的风口上。

前面啰嗦了这么多，只是为了论证一个基本理念，SDWAN的前途和命运，并不取决于技术本身，技术、经营理念和市场策略都属于具体实施层面的要素。把国家的长期战略和趋势看明白了，则顺之者昌。在这个前提下讨论技术、市场这些战术级问题，才有现实的意义和价值。

SDWAN的不稳定三角以及隐性变量

正如一百个人眼里有一百个哈姆雷特，SDWAN到底是什么，一直是困扰政府监管机构、电信运营商、设备制造商、初创公司以及投资人的一道难题。这就使得SDWAN领域的赛道不仅数量庞大而且纵横交错，每一个玩家都很难说清楚自己的竞争对手到底是谁，但又觉得到处都是竞争对手，每一个玩家都依赖于某一项资源或技术起家，但在对外宣传时，又不得不把所有能沾上边的技术都罗列一遍。这使得这个领域愈发显得混乱和不可捉摸。

但是，如果抛开技术这种非常表层的东西，回到问题的核心：挣钱，不难发现隐藏在技术背后，由成本、规模、利润率构成的隐秘三角，以及决定这个三角形生存空间和形态的底层力量：网络基础设施服务能力。

虽然SDWAN并没有具体的技术形态，但其生存空间相对确定：网络基础设施服务能力与上层应用需求之间的空隙。对于电信运营商来说，填充这个空隙，要么成本过高，要么受制于自身的基因力所不能及，要么就是觉得缝隙中的利润还不足以构成足够的吸引力。这就构成了初创公司能够涉足的细分市场。

然而，并非所有的缝隙都能用资源和技术填充，如果基础设施的服务能力与用户需求之间的差距过大，则初创公司也无法涉足。这时候，用户会通过降低预期的方式来提升获取服务的可能性，例如不再对SLA提出苛刻的要求，甚至只保留最低限度的连通性需求。再加上这个市场初期不仅小众而且高度分散，几乎无法形成规模化效应，所以仅仅是在五年前，跨国互联就是TCP加速的代名词。而这个领域里的玩家，也几乎清一色的都是以TCP加速技术见长的公司。靠挖掘海外传输资源来满足高端用户的需求，并不是一个能靠规模化带宽复用来挣大钱的好生意。

然而从“一带一路”战略大规模实施开始，跨国互联的用户需求和市场体量开始进入高速增长时期，SDWAN的池子，开始大到能养蓄水养鱼了。

迅速增大的市场规模以及高额利润，开始吸引一批资源型的玩家进场，而嗅觉敏感的技术型公司，也开始转型为资源主导模式。从2016年开始，越来越多的中资网络公司开始活跃在一带一路沿线，挖地三尺发掘各地传输资源，并想方设法将这些支离破碎的带宽拼接成端到端的管道。一些更有远见的企业，则开始提前布局，谋求与当地运营商的长期深度合作。在这个生态系统中，当地传输资源的持有者并不属于产业链的上游，再加上落后国家地区的资源市场并没有进入全球化的交易体系，因而对于国内的玩家来说，采购成本并不构成多大的负担。

显然，在这个阶段，SDWAN不仅是资源主导的生意，而且是信息不对称的生意。市场规模和利润率对中小企业充满了吸引力，而成本又可以控制在很低的水平，堪称完美。2019年，这个模式仍然会是主流。

但是2019年会出现两个新的全局变量：电信运营商和大型云公司，并且有可能改变SDWAN成本、利润、规模三角的形态，并打破之前的稳定状态。

电信运营商在SDWAN领域扮演的角色颇为尴尬，一方面电信基础设施的日益完善和低廉的价格，为SDWAN扫清了最为麻烦的最后一公里障碍，但另一方面，电信运营商并没有从这种基础设施的升级换代中得到更多的利润，利润甚至更低了。这就构成了一种奇葩的三级火箭形态，第一级尽力而为的网络服务不仅足够高频，而且几乎没有什么利润，这一级的成本完全由运营商负担。由于尽力而为的网络服务水平得到大幅度提升，因而催生出大量的个性化服务场景，例如分支机构互联、互联网视频会议、在线教育、游戏等等，这些场景构成了第二级火箭。第三级火箭由这些场景中的付费用户构成，不仅利润率最高，而且全是头部用户，但利润的大部分被互联网公司获取，剩下的部分被运营商、公有云和SDWAN初创公司分食。即使是在这一小部分里面，运营商的政企市场份额也越来越受到其他竞争对手的挤压。

如果只讨论技术，那么电信运营商的整个网络运维和管理体系就是一套最完善、最发达的SDWAN系统，即使是BAT的网络体系目前也无法与之相提并论。然而，运营商并没有因此而赚到头部利润。所以SDWAN技术和盈利能力之间，确实是没有必然的联系。

但是运营商提供的尽力而为服务与用户需求之间的缝隙宽度，是由运营商的网络能力决定的，换句话说，SDWAN这个市场的规模和层级，在很大程度上又取决于运营商。任何SDWAN公司，都只能在运营商的网络能力基础之上，提供一定限度的增值或加速服务，而且，基础网络能力越强，更高利润率的头部用户和头部应用才越有可能涌现。但坏消息是，随着运营商的资源体量和服务水平不断提升，那些海拔比较低、缺乏应变能力的公司将会失去立足点。

2018年有两条不大不小的新闻，传递出海平面上升的信号。在11月3日的2018中国SD-WAN峰会上，阿里云宣布将为企业用户免费发放价值1亿元人民币的CPE设备，以助力企业加速上云。11月19日，菲律宾国家电信委员会宣布，由中国电信与一家菲律宾集团组成的联合体正式成为该国第三家全国性电信运营商。

阿里云的免费CPE模式，会不会扩展到海外市场？中国电信的菲律宾模式，会不会复制到印度尼西亚、肯尼亚等其他一带一路国家？

我认为站在国家战略的角度来看，答案是肯定的。凡国力延伸之处，基础设施必定随之覆盖。而基础设施的拿手好戏，就是用资源优势碾压对手。

即使巨头不进场，一个规模足够大、利润足够高、技术门槛足够低的市场，也会迅速吸引大量新的玩家，冲淡信息不对称优势，拉低价格。相比之下，那些提前锁定柬埔寨、缅甸这样的东南亚最落后国家，抓住当地电信基础设施建设的空白期，挖沟埋光缆的公司，才是真正懂得紧随国家战略进行战略布局的人生赢家。

技术是一把双刃剑

资源主导的SDWAN盈利模式，去年、今年、明年都会活得很好，但是后年会不会继续这么好，就不太好说。毕竟，在快速变化的时代，一个模式能挺立三年就已经算是非常成功了。在资源为王的下半场，技术才能轮到出场的机会。

很多SDWAN公司对技术成本的评估，仍然停留在三五个研发、七八个网工的水平，我觉得这是严重低估了网络技术、尤其是广域网相关技术的难度。

通常来说，如果某个网络公司以SDWAN的面目出现，差不多就相当于向用户承诺了从炕头到世界尽头的无限责任，这其中包含的技术细节几乎贯穿了整个TCP/IP协议栈，还要解决VPN、加速、NAT穿透等一系列烦心事，但这么一大堆技术放在一起，也不过是SDWAN的外围，真正核心的自动化运维和调度，还远远没有触碰到。但即使是扫清这些外围技术障碍，就已经不是三五个程序员所能对付得了的了。当然，如果你能雇到老毛那样的程序员，一个就已经绰绰有余了。

拜连绵二十年之久的下一代互联网体系架构大革命以及ONF成功的营销所赐，互联网本身的复杂巨系统特性以及难以模型化特性已经成功地被人们淡忘了。即使是在网络工程师这个群体中，也有相当大比例的人认为，只要有一个集中控制器，加上人工智能算法，就可以驯服桀骜不驯的广域网。我觉得要把这个事情解释清楚并不复杂，OSPF协议有多复杂，研发难度有多大，大部分网工是清楚的。借助分布式控制无可匹敌的生存性以及收敛性优势，再加上面向尽力而为的路由服务这个小目标，OSPF只需要确保在任何情况下都能够保证最终的路由收敛就算成功。但即便如此，设计和开发一套能用的OSPF协议，也绝不是三五十个程序员就能搞定的事情。而对于集中控制系统来说，首先要解决自己的生存性和可用性问题，其次还要解决系统的收敛性问题，最后，还要承担提供个性化服务和高品质服务质量这两个大目标，这个难度，不知道比OSPF高出多少倍，如果折算成研发成本，估计绝大部分SDWAN初创公司即使把营收总额都拿出来也只够凑出一个零头。

如果你仍然对上述成本核算方法缺乏直观的理解，那就算算中国电信的网管系统需要花多少钱吧。

当然你也可以通过把自己的目标锁定在更为细分的领域来避开很多麻烦的问题，以此降低研发成本，不过首先要雇佣一个能把问题分析清楚的人就非常贵，最好是老板一专多能自己兼任CTO、首席架构师。其次，即便如此，有一些必要的基础工作仍然是无法规避的，比如强大的测量和自动化运维系统，这些东西，也很贵。

如果把适配SAAS服务、适配云环境等等伺候应用的技术成本再算上，就更贵了。

我知道很多SDWAN初创公司能够支付得起的研发人员成本，即使乐观估计，一般也不超过30万每人年，这个价格现在已经连明光男专的三流硕士毕业生都雇不起了。啥是三流硕士毕业生呢，就是网络工程零基础，会个把开发语言，做过几个不疼不痒的大作业，从内心深处厌恶开发，仅此而已。

关于开发一个SDWAN系统到底有多难这个话题，下一期再展开讲，今天就不赘述了，以免喧宾夺主。

所以说，技术是一把双刃剑，一方面光芒四射照亮通向未来的道路，另一方面，附带的研发成本能把骆驼瞬间压垮。更何况大部分SDWAN初创公司，也就是羊驼的体量而已。

尊重技术，敬畏研发，在任何时候都没有坏处。至少，你可以在业务体量有限的阶段明智地选择用人肉运维替代自动化运维，不仅省钱，而且非常好使。

2019年关于SDNWAN的几个展望

2019年已经到来，我相信SDWAN将会越来越好，趁着好事还没有发生，我们不妨展望一下短暂地未来。

首先，SDWAN类技术将会以更快的速度被工业界接受，这倒不是因为这东西的利润率有多高，而是以应用和服务为王的时代已经来临，消费升级和服务升级是大势所趋，网络必须开放能力、提供贴身服务才有未来，而这种能力和服务，都可以归入SDWAN的范畴。但这个趋势的受益者可能并不是现在贴着SDWAN标签的公司。

第二，大音希声，大象无形，网络基础设施正在进入1990年代以来第二轮大规模建设的下半场，后续的建设重点，很可能是海外网络和数据中心，这会显著改变网络基础设施与SDWAN成本、利润、规模之间的微妙平衡，甚至改变整个行业的生态，重新洗牌。

第三，最熟悉海外、尤其是亚非拉国家和地区的网络基础设施者，莫过于华为。华为过去几十年的农村包围城市战略，重心就在“一带一路”沿线。2018年，华为下定决心要从公有云市场寻求突破，再加上孟晚舟事件已经使华为不可能在国家战略层面有任何动摇和骑墙，因而很可能促使华为加速实施“B计划”和华为云的海外部署，成为SDWAN领域最大的一匹黑马。很多人认为华为的骨子里先天缺乏服务和运营基因，就是一个卖设备的，我个人觉得，兔子急了尚且咬人，而况华为乎？

第四，资源仍然是SDWAN的生命线，但技术和研发的重要性将会进入快速上升通道，并因此而淘汰掉一批资源、技术双弱的公司。

第五，新的头部用户和服务场景将会更大量涌现，但要想从这些新发地掘金，需要像老高那样冲锋陷阵，深入现场。

不入猪圈，焉得猪仔。

祝大家猪年吉祥，早得三胎！

系列之一：SDWAN槽边往事（一）
系列之二：SDWAN时间的战场（二）

转载自微信公众号 “力博睿生”