SDWAN时间的战场（二）

作者简介：李昕，北京邮电大学副教授

上篇：SDWAN槽边往事（一）
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2018中国SDWAN峰会在焦虑中落下帷幕，参会的观众大部分是SDWAN业内同行，站着坐着的济济一堂，“闻所闻而来，见所见而去，来时焦可虑，去时忧满仓”。这种普遍的焦虑感，在互联网行业并不多见。

大会的演讲密度很高，从早到晚，二十分钟一个。但除了阿里和华为、英特尔各自稳坐食物链的优势位置，Panabit携多年应用层调度之威俯视友商之外，能称得上惊艳的厂家不多。当阿里云放言要免费发放一亿CPE时，一军皆惊。对于缺乏云服务资源和能力的厂商来说，CPE是仰攻SDWAN市场的最佳入口，但这块处女地也即将被巨头染指。

互联网行业里的每一个需求缝隙都是时间的战场，天下武功，唯快不破，但SDWAN这个缝隙颇为不同寻常。数量如此庞大的同行拥挤在越来越狭窄的生态位上，留给SDWAN初创公司的时间和空间都不多了。

如果只是站在单纯技术和一时一地的视角看问题，就很难理解为什么看起来更完美的技术总是被粗鄙的对手碾压，也无法解释一个看起来前途无量的领域怎么走着走着就消失了，更谈不上在高度不确定环境中做出有效的决策。

分久必合 合久必分

贪婪和恐惧是推动互联网前进的终极动力，SDWAN亦然。应用层对于网络服务质量永无止境的诉求，以及传统网络企业由于转型时期的巨大不确定性而引起的对自身前途命运的巨大忧虑，催生了SDWAN。

但这些显而易见的因素背后，是整个互联网运行的周期律：

网络基础设施所能提供的服务与用户的需求之间，并非总是吻合或交叠，而是一种如同呼吸一般的循环“分-合”状态。由于基础设施升级和扩容周期要比应用更迭漫长得多，因此每一次扩容都会以满足预期峰值需求的数倍为目标，以对冲不确定性。这使得每一次扩容之后网络资源都会处于一种超量供给的状态。但富余的容量，会迅速被应用的新增需求消耗掉，重新进入资源紧张的状态。这使得资源匮乏要比资源超量供给更加常态化，进而导致常态化的对网络服务质量的渴求，并往往会首先推动应用层优化技术的发展，例如缓存、CDN、TCP加速、更高压缩率的音视频编解码技术等等。而当供需矛盾超出应用层优化所能触及的极限，就只能回到网络本身寻找出路，依靠网络基础设施的扩容或网络优化来解决问题。

这种轮回周而复始地上演，如同地球的公转和自转，形成了大小两类周期。大周期以网络基础设施的大规模扩容为标志，最近一次发生在1990年前后，全国民用、军用、行业专用光缆网以及海外光缆线路建设几乎同时上马，彻底将铜缆从干线传输淘汰出局，光进铜退是当时运营商挂在嘴边的口号，而一批富有远见的商人则开始悄然布局自己的传输帝国。

图中左一军人为当时的总参通信部部长袁邦根少将，谨以此图向老一辈通信兵致敬。

当时的明星企业是以生产光纤、光传输设备为主业的武汉邮科院。鼎盛时期，产能远远跟不上需求，全国各地等待运输光缆的卡车甚至在东湖边排起长队。另一个受益者是思科，当时巨大中华虽然已经形成规模，但高端路由器交换机市场仍然是思科的天下。直到2003年，华为的Quidway系列骨干路由器以及千兆交换机仍然极为粗鄙，甚至使用手册也错误百出。这又意外地催生出一个思科认证培训市场，无数偏僻专业毕业生通过考取CCIE和CCIE证书挂靠实现了赢取白富美的中国梦。虽然当时华为也推出了自己的屌丝级HCIE认证，但影响力完全不可同日而语。

全国光缆网为互联网行业提供了充足的带宽资源，同时也让邮电局这个过去不咸不淡的清水衙门迅速跻身高富帅之列。一直到2007年，进入电信运营商都是明光男专毕业生梦寐以求的目标。但2007年是个分水岭，因为在这一年，以低薪酬高强度著称的华为，史无前例地给明光男专的应届博士毕业生开出了20万年薪。在此之前，这个价码通常是月薪6000-7000软妹币，充其量相当于外企薪酬的6-7成，仅仅够在知春路或亚运村购买一平米商品房。

尽管此后每隔3-5年电信运营商都会根据需求增长进行常规性扩容，但无论是规模还是范围都无法与之相提并论。从某种意义上来说，我们至今仍然享受着1990年代八横八纵干线光缆建设的大周期红利。而下一个大周期的启动，我认为很可能要以中国在全球网络基础设施领域的大规模扩张为发端。尽管最近突然涌现的各种卫星星座计划和天地一体化方案看起来颇有一哄而上之嫌，但从国运上来说，内向型国家最多可以称之为大国，而要成为世界列强，发达的全球化通信能力是不可或缺的标配。

SDWAN的机会，就出现在这两个大周期的结合部。

尽管三大运营商的海外网络资源总量看起来依然庞大，但无论是覆盖程度、资源总量还是扩容速度，现在都难以满足国际业务增长的需求。而国内运营商之间互联互通的壁垒虽然已经在政策和市场的共同推动下得到了很大程度的消解，但跨网访问内容资源仍然不是一件令人愉快的事情。

公有云的崛起以及企业上云的刚性趋势，越来越要求将网络资源纳入统一的资源池进行统一调度，而不是服务、网络两张皮。云网一体调度的主体，是云服务提供商，而不是网络运营商，这对于刚刚接受了被管道化命运的运营商来说，来的有点突然。对于大带宽和传输交易市场上的玩家来说，要理解这个趋势还需要等到2017年中国移动大规模入侵固网业务之后。

一切过往 皆为序章

互联网行业的每一次巨大成功，都不是孤立偶然的事件，而是各种要素齐备之后的必然结果。SDWAN亦然。

上图援引自：第一课视频回放：互联网体系架构——矛盾的常识

在互联网发展的早期阶段，由于终端、应用、操作系统、网络传输等各方面条件不成熟，应用层增长的速度相对缓慢，因而运营商按部就班式的网络扩容与互联网行业的应用层优化技术尚能够无缝衔接，不至于出现无法弥合的裂痕。BT、电驴、网络蚂蚁乃至迅雷都属于这种填补龟速网络与用户下载需求之间断裂带的裱糊匠技术。

但进入2010年以后，互联网、尤其是移动互联网的爆发式增长，打破了二者之间的平衡，用户已经习惯了在线舒服而不是延迟享受，仅仅依靠应用层优化已经很难跑赢基础网络扩容的全周期，而某些特定应用对网络服务器质量的严苛要求，也无法依靠简单的扩容来满足。这就催生出三个全新的领域：

第一，互联网公司向下优化甚至重构（也可以叫解构）网络基础设施，最典型的的是谷歌和阿里。
第二，电信运营商通过SDWAN技术提升网络资源调度以及服务提供的便捷性和灵活性。
第三，第三方借助特殊的资源或加速技术提供的面向特定应用需求的SDWAN服务。
而这些新领域的诞生还有一个重要的前提：用户愿意为网络服务支付额外的费用。格物资讯的韩勖苦等这一天长达五年之久，看起来就快要熬出头了。

从产业的角度来说，服务的价值被普遍认可也要以三个基础条件成熟为先导：

第一，互联网免费经济触及增长极限；
第二，全社会消费升级趋势确立；
第三，梁宁所说的三级火箭产品体系在互联网行业逐步称为主流模式。

大概是在2015年前后，这三个条件开始成熟，其中有几个标志性的事件：

• 以Docker为核心的容器生态圈经过2014年的初试锋芒之后迅猛扩张；
• DevOps和SRE正式称为业界认可的主流技术之一，尽管二者分别早在2008年和2003年就已经出现；
• CDN行业迎来爆发式增长，初创公司如蝗虫一般涌现，CDN从增值服务迈进基础设施服务的行列，但也因此导致阿里云等巨头在第二年以低价战略对CDN行业洗牌；
• 企业上云、SAAS云化成为主流趋势，整个行业终于看懂了云计算的核心不是计算，而是资源池化以及服务虚拟化；
• SDWAN概念受到热捧，但IDC和Gartner等机构对其前景仅仅表示谨慎乐观；
• 4K电视进入全面普及阶段，大尺寸4K电视销量在2015年暴涨近两倍，非4K液晶电视开始进入去产能甩货阶段。尽管当时国内的网络和片源都还不具备支持4K视频普及的条件，广电行业直到2018年下半年才下定决心主推4K超高清业务，但用户显然更为乐观；
• 在博鳌亚洲论坛2015年年会开幕式上，习近平发出真诚邀约，欢迎沿线国家和亚洲国家积极参与“一带一路”建设。美国前任总统首席战略专家和高级顾问班农将此视为中国全球扩张的信号。

这些只是2015年众多大事件中的一小部分，管中窥豹，仍然能看到技术、需求、政策、基础设施、经济转型等多个要素在这一年汇集，整个互联网向服务云化转型的趋势确立，用户对服务的重视程度开始超过网络。依靠为特定服务或应用提供定制化网络保障能力，这才得以有条件发育成为一个规模化的新兴市场，而不是仅仅限于销售游戏加速以及科学上网VPN账号的狭小领域。

要想富 先修路 后技术

尽管两次网络建设大周期之间的缝隙市场足够激发资本市场的想象力，但在初始阶段，主导初创SDWAN公司盈利能力的，并不是技术，而是资源和市场。作为一个全球市场规模到2020年才能达到两瓶老干妈的行业，短期内很难形成足够规模的长尾，而头部用户的需求，往往发源于常规网络无法覆盖的空白点。能否解决这些空白点的问题，往往首先取决于能否找到合适的网络资源。用稀缺的网络资源搞定头部用户的刚性需求，是到目前为止能赚到大钱的SDWAN公司的共同特征。即使是以技术能力见长的公司，也不敢小视网络资源的战略性地位。

这倒不是说技术不重要，只是恰如其分的技术历来比较稀缺。在刚刚结束的SDWAN大会上，几乎每一家公司都在念叨着那些时髦的大词：意念驱动、专线随选、AIOPS、智能选路、网络功能虚拟化，等等等等。以至于你很难区分出他们在技术上到底有什么差异，甚至怀疑这些公司的技术更多是体现在幻灯片上。而那些不太在意这些大词的巨头们，例如阿里、华为、英特尔、PANABIT，反而更加注重对各自既有优势技术的延续，只不过生逢其时，顺手戴上了SDWAN的帽子。

我始终认为现阶段SDWAN行业竞争的核心不是高科技，而是资源和市场，原因在于四个方面：

第一，高度动态的环境必然要求极简技术方案。网络建设大周期之间过渡阶段的基本特征是充满不确定性，因而这个行业本身就注定会长期处在一个高度动态变化的格局之中，并没有太多的时间去设计未来的场景和技术。而那些复杂、精巧的模型，无不对确定性具有高度的依赖性。这一点颇为有悖常识，但事实上，控制系统的复杂性与受控对象的动态性恰好成反比，在一个高度不确定的环境中，唯有依赖简单的规则才能生存，只有在高度确定性的场景下，复杂的模型才能发挥作用。

第二，现阶段最稀缺的仍然是网络资源。任何网络技术的价值实现，都必须依赖一定数量的基础网络资源为前提。而目前利润率最高的生意，都是基础网络的白区，而且集中在从无到有、从零到一类型的需求。例如解决跨国企业亚非拉分支机构互联问题，或者让重度游戏玩家能够摆脱连战连败的痛苦，体验到获胜的乐趣。用户只会为体验的巨大提升支付高额费用，而能够支撑这种体验的，现阶段一定是稀缺网络资源，或者在现有资源基础上超过同行至少一个数量级的调度能力，否则无法产生垄断性的定价权。但就目前这个阶段而言，我认为后者还不具备成为主流的条件。而稀缺和垄断性资源，是不需要靠技术来获取的。

第三，现阶段的市场体量不足以支撑一个靠技术就能获得规模效益的盈利模式。从良好到优秀或者从1到2的生意，有史以来，挣得都是辛苦钱，唯有依靠规模化效应以对冲低利润率。但一方面SDWAN这个市场还没有大到足够支撑薄利多销的地步，另一方面，大型运营商和互联网公司的SDWAN生意看起来要自己操刀，不大可能假手于人。因此对于初创企业来说，这个市场可能并不具备像CDN那样先长成庞然大物再被清洗的机会，需要做好长期在缝隙市场坚持游击战的准备。在战场形态尚未清晰之前，技术更多是发挥锦上添花而非雪中送炭的角色。在目前这个阶段，一条好的传输可能要比一打程序员更能解决问题。更何况，设计和开发SDWAN系统的难度，远远超过绝大部分人的想象。至少到现在为止，能实现用户随需开通专线这个功能就已经算是行业高科技了。至于日后业务的数量、规模和复杂性超出人工能力的范围，必须依靠自动化来维持业务的增长之后该怎么办，那是后话。当下的主题是，活着。

第四，SDWAN市场的高度碎片化是一个巨大的挑战。尽管江湖上传说SDWAN企业之众甚至超过北京居民小区的数量，但业务的标准化程度却完全无法和小区宽带相提并论。在你能想得到的各个环节，例如CPE、自动化运维、TCP加速、虚拟化组网、跨国迂回、直通CP数据中心等等等等，都聚集着一群资深玩家。没有人能通吃整条生态链，也没有人知道这条生态链上到底有多少个生态位，每个生态位上隐藏着多少同行。即使是阿里云，也刚刚迈出打通用户侧网络的第一步，CPE上到底该放哪些NFV，CPE和云、边缘计算、运营商的关系到底如何界定，还都没有清晰的模式。在这样一个形式上统一但实际上支离破碎的市场上，第一批倒下的一定是市场定位不准或市场能力匮乏者。如果红军不能在军阀割据的缝隙中找到陕北根据地，纵然能够依靠毛泽东正确的战略战术在险恶的环境中持续周旋，长征也很难成为中国革命的转折点。

很多人把SDWAN定位于节省成本。省钱确实是目前SDWAN领域一个极具吸引力的卖点，但从长远来看，如果不能帮助用户大幅度提高利润率，用户不可能有意愿为此支付更高额的费用，SDWAN的好日子恐难持久。毕竟，致力于穷日子富过的生意不会是好生意。即使前期以此为突破口，后期也需要考虑通过增值服务来获取暴利。你没有看错，是暴利，不是利润。

兵贵神速 巧难久存

SDWAN是时间的战场，拼的是快速应变和锁定目标的能力。

国内有个风气，一提起SDWAN，言必称谷歌。但是谷歌为此积累了十多年，自己既是CP又是SP，既有内容又有网络，还拥有世界上最顶尖的网工和码农，今天要模仿谷歌的友商，先不说你能不能熬得住十年不倒，后面这几条，是否有其一？或者再退一步，谷歌那几篇晦涩的文章，贵司看懂了多少？如果没有，就不要盲目模仿，免得挥刀自宫，仍不成功。

今天在SDWAN行业浮出水面的大小巨头，在过去的喧嚣时代一直保持着沉默，甚至被怀疑为落伍。比如思科从一开始就对ONF的SDN架构不感冒，自己力挺的I2RS直接把集中控制给肢解了，后来Segment Routing异军突起，干脆连控制器都可以没有。而华为在自己的云业务独立为一个BU之前，对SDN的态度极为暧昧，既迷恋ODL，又追求ONOS。一旦2017年任正非下定决心要把华为云做大，立即切换重点，不再和学院派纠缠不清。至于阿里云，这个最有资格模仿谷歌的云计算巨头，最关心的也不是什么控制系统，而是先把CPE插上用户的炕头，这非常互联网，得入口者得天下。至于本来就已经蹲在驻地网入口多年的Panabit，虽然过去数年一再否认自己是一家应用层SDWAN公司，但在看到多如牛毛的SDWAN公司与用户之间的巨大缝隙之后，闪电般地冲进这个市场，IWAN当关，万夫来朝。同样，那些绚丽的技术，也不属于他们关心的范畴。

上图援引自Panabit公司IWAN幻灯片。

广域网的复杂性和不可控性，决定了控制平面始终面临巨大的不确定性风险，而驾驭复杂系统和对冲风险的最佳策略，不是开发一个万能的控制器，而是不控制的智慧。

早年间林彪写的一篇《论短促突击》，今天在几个巨头的身上得到了验证：依托既有的根据地基础，缜密侦查，抓住战机，速战速决，而不是被那些抽象的概念和规则束缚手脚，沉迷于设计宏伟华丽的体系架构。

自古兵闻拙速，未睹巧之久也。很多初创公司的玩法，是不是显得过于繁复精巧了？

寄希望于引进一两件先进技术就能战胜对手的公司，是不是背离了商业的基本原则？

在SDWAN这个鱼龙混杂的竞技场上，一方面各路机构和学术圈不断创造的新名词、新概念、新架构、新玩法令人眼花缭乱，另一方面主流企业却在实事求是、砥砺前行，以简单粗暴的方式攻城略地，剩下一群活在坎上的同行们左顾右盼首鼠两端。

尽管互联网发展的速度总是超乎预期，但在网络这个行当，即使是基因突变也必须考虑向后兼容性这条基本规则，这就注定了SDWAN只能小步快跑，快速迭代。

这多少有点像在海滨冲浪，所有人都知道万有引力一定会保持其向下滑行的趋势，但顶尖运动员的过人之处在于，每一个动作都能根据周边环境进行快速调整，从而最大限度保持自己稳居浪潮之巅。

没有人会刻意停下来规划未来数年的最佳滑行路线，但在SDWAN这个行业，相信自己能够掌控未来的人很多。

所以这个行业虽然已经极度拥挤，加入者如过江之鲫，但大部分对手并不像你想象的那么强大。

盛宴刚刚开始！
欢迎玩家进场！

转载自微信公众号 “力博睿生”