Grab 成长史：从修车铺启程的东南亚独角兽

编者按：本文作者 Chua Kong Ho &  Zen Soo ，原文标题  How Grab’s Ceo Steered It From A Garage In Malaysia To Southeast Asia’s Most Valuable Tech Unicorn

陈炳耀（Anthony Tan）曾和某出租车公司的老板约在菲律宾一家餐厅会面。眼见老板在一个个壮汉的簇拥之下进入餐厅，他就知道，此番商谈绝不简单。

陈炳耀是新加坡网约车公司 Grab 的 CEO 兼联合创始人。Grab 是东南亚市值最高的科技初创企业。他说：“我记得那时还有点困惑，为什么马尼拉这么热，他们在晚上都还穿夹克、戴墨镜？什么情况？”

原来，陈炳耀要和这位出租车业主签约，让他们入驻自己的打车平台。谈判进程过半时，有什么东西砰地一声掉到了地上。陈炳耀朝桌子下面瞥了一眼，隐约看见把机枪。

“我当时心想，天啊，你们已经赢了！”后来才知道，谈判桌对面坐的是当地最大的军火商之一。

陈炳耀（Anthony Tan）

在新加坡中央商务区的滨海盛景西座，陈炳耀笑谈着当初 Grab 刚成立的日子。要知道，他和在哈佛就读 MAB 的同学陈慧玲（两人并非亲属）创建 Grab 时，可是在马来西亚吉隆坡一处逼仄的修车铺。如今，新总部占用两层楼，将丹戎巴葛港的繁荣景象尽收眼底。

成绩

创立近六年来，Grab 击退了 Uber 等众多无所不用其极的对手，在东南亚打车市场拔得头筹。根据《福布斯》杂志在其最近一轮融资前的估测，Grab 已然成为东南亚价值最高的科技初创公司，估值100多亿美元。陈炳耀的个人财富也飙升到3亿美元左右。

东南亚有约6.6亿人口。长期以来，科技公司都将其视为一片广袤的新大陆。2017年12月，谷歌和淡马锡控股曾发布一份针对东南亚互联网经济的调查报告，其中显示：到2025年，仅打车业务一项的估值就高达200多亿美元。

目前，Grab 的足迹遍布八个国家，225个城市，客户端下载量1亿多次。公司业务也从当初保障司乘双方安全的出租车预约服务，发展到今天的多元化经营，不仅可预约专车、自行车、巴士，还能够提供食品、包裹、杂货的快递服务。为了将众多服务统一管理，Grab 于2016年上线移动支付业务 GrabPay，让付费更便捷，并鼓励用户到实体店消费，以换取积分。2018年，Grab 的营收预计可达10亿美元。

起源

陈炳耀身着黑色保罗衫，深灰色休闲裤，温文尔雅，平易近人，话语中满是新加坡和马来西亚两地通用的方言俗语。这一副接地气的形象让人难以将他与其显赫的家世联系起来——在创立 Grab 之前，大部分人都只知道这位36岁的男人是马来西亚名门之后。

Grab 联合创始人陈慧玲（Tan Hooi Ling）说：“我是在（哈佛）商学院的一次活动上遇到炳耀的。他穿得非常体面，热情爽朗，该认识的人他都认识”。

陈炳耀兄弟三人，他排行最小。父亲陈兴洲是陈唱摩多公司的总裁，公司主要组装日产轿车，并分销到东南亚各地。尽管家底殷实，陈父却奉行“严厉教育”。陈炳耀早年做过流水线的工作，也看着父亲与难缠的工会领导你来我往，增长了不少见识。

“起初我还是抱有成见的（不过纨绔子弟而已）”慧玲说到。“但是对他有所了解之后，我被炳耀的工作精神深深折服。虽然家庭给了他天生的优势，但他是我见过的最有拼劲儿的人之一。”

Grab 联合创始人陈慧玲（Tan Hooi Ling）

Grab 的 B 轮融资1500万美元，由纪源资本（GGV）领投。纪源资本合伙人符绩勋对陈炳耀的热情颇有几分好奇，因为他“含着金汤匙出生”，没必要证明给谁看。

Grab 这个点子是两位创始人在一堂 MBA 课上想到的，最初叫“MyTeksi”。当时 Uber、滴滴出行等打车公司集中火力优化打车供需匹配，而陈炳耀和陈慧玲则将加强安全作为切入点。

那时候，马来西亚出租车行业的安全还有很大提升空间。出租车司机中总有些败类，让整个行业蒙羞。陈炳耀说：“慧玲就有切身体会。她之前在麦肯锡做顾问，每天很晚才下班，必须假装跟她妈妈打电话（在出租车内的安全预防措施）。”

由于对只身出行危险的理解，Grab 能让乘客实时向他人分享自己的行程，以防出现安全问题。后来，Grab 学习 Uber 的做法，将司乘双方的电话号码加密，以保护用户隐私。

Super App 的成长史

7月初，Grab 借业务扩大之机向外宣布，公司将向第三方服务提供商开放其平台，助力打造提供广泛服务项目的日常应用软件。

为了寻求开放平台的合作方，Grab 已成立风投部门，以期加强金融业务，为东南亚的非银行用户群体服务。公司甚至引进人工智能，与新加坡国立大学合作，分析用户数据，摸索提高本地区移动性的门路。

现在，Grab 手里有一份股东名单，看起来就像是即时服务产业的“名人录”。陈炳耀可以从中选择软银集团的孙正义、中国打车巨头滴滴出行的程维、Uber 的 CEO Dara Khosrowshahi 等商业领袖，征求他们的意见。

Grab 轮融资一览表     资料来源：Grab，Crunchbase

日前，陈炳耀前往日本，会见为他企业注资10亿美元的丰田汽车总裁丰田章男。早期投资的风投企业包括总部位于旧金山的500 Startups，和新加坡淡马锡控股旗下的祥峰投资。

Grab 今天的成就离不开一位特别的投资人——陈炳耀的母亲许瑞华。创立 Grab 之前，陈炳耀在陈唱摩多担任营销主管。他把打造一款预约出租车 APP 的想法告诉了父亲，但是遭到拒绝。陈父还要求他就呆在家族企业。而母亲支持他，先是投了“几百万”帮助项目启动，公司成立之初又陪他一起会见投资方。

手握一份豪华的投资人名单，眼前是一片充满机遇的新领域。用陈炳耀的话来说，已“获得市场的认可”，谨慎地避开了“成功”这一字眼。他说：“怎样才算成功？事业没有终点。真想突破自己，总会有办法的。”

不过，陈炳耀的创业之路并非一帆风顺。问及遇到的挑战，他顿了顿，望着办公室另一边的公关团队说到：“每一天都是挑战”。

如果不问，陈炳耀应该不会提及新加坡竞争与消费者委员会（Competition and Consumer Commission of Singapore）日前对 Grab 的严厉斥责，指其在3月接管 Uber 在东南亚的经营后削弱了竞争。陈炳耀则称：“竞争已经很激烈了，我们将对委员会的罚款提出上诉。”

另外，与印尼 Go-Jek 展开搏杀的阴云也日渐浓厚。Go-Jek 的掌门人是他哈佛 MBA 毕业的同窗 Nadiem Makarim，陈炳耀雄心勃勃地准备将业务扩张到国门之外，必将与 Grab 狭路相逢。

竞争

这两家企业不但要抢投资人，也要抢客户——Grab 和 Go-Jek 的投资人分别是中国的独角兽企业滴滴出行和美团点评。最新一轮投资后，Go-Jek 估值已达50亿美元左右。说到 Go-Jek，陈炳耀搬出老一套说辞：“我们欢迎竞争、接受竞争。在竞争中再次确定方向对我们而言并非难事。”

陈炳耀和 Makarim 结识于哈佛大学，曾经走得很近。据说，Makarim 在印尼创立 Go-Jek 时，陈炳耀还想过对其进行早期投资。不过，由于明显会成为竞争者，两人渐行渐远。如今，若一方出席某个会议或论坛，另一方就很少派高管参加。

除了在印尼国内经营外，6月份，Go-Jek 还在越南和泰国成立了服务公司（分别为 Go-Viet 和 GET）。8月7日，Go-Jek 在越南正式推出 Go-Viet 的 APP。尽管 Go-Jek 的市场规模比不上 Grab，但其服务种类却比后者多。这就构建了一个颇有意思的选择：是先打造综合服务平台，再进军不同的市场；还是先在不同市场站稳脚跟，而后再铺开服务。Go-Jek 称， 今年 公司已经拨出5亿美元，征战越南、泰国、新加坡和菲律宾四国。

在问及对其与 Grab 的竞争有何看法时，Go-Jek 并未立即给予回应。

不过，对于像 Grab 这样成长到一定阶段的初创企业，他们所面临的最大问题或许是：如何维持当初迅猛的增长势头。

“无论是 Facebook、腾讯还是阿里巴巴，每一家大型初创企业在成长的道路上都会面临这样的问题：是自己发展、收买并购、还是寻求合作或投资。而要把这些事情处理妥当却并非一朝一夕之功。”500  Startups 的合伙人如是说。2014年，500 Startups 投资了 Grab 的早期阶段。“Grab 目前就处于这样一个阶段。”

领导力

与经营斗志昂扬的初创企业不同，管理一家志存高远的跨国企业需要十八般武艺。回首当初，用陈炳耀的话说，人人都“知道谁去了厕所，一张桌子，就那么几个人。”而今，Grab 在整个东南亚的员工已有5000人。

说到招贤纳士，陈炳耀表示 Grab 需要具备四大品质的人才，即：不安现状、虚怀若谷、诚实守信，忠于内心，这同时也是公司发展的指导方针。“在招聘时，我们也出过岔子，但总结了经验，”联合创始人陈慧玲近日接受采访时如是说。“我们不需要才高八斗却不靠谱的人”。

2014年注资 Grab 的祥峰投资合伙人蔡裕福说，和许多企业创始人一样，陈炳耀有时不得不做出艰难的抉择，从外部吸纳经验更丰富的人才，职位高于部分元老。

“很多初创企业的创始人都没法走出这一步，但是陈炳耀做到了。”蔡裕福如是说。“他十分务实，真心想帮助底层民众。他是这个领域的创始人中少有的明白人，有能力团结大家（相信他的眼光）。”

最近，Grab 的两位联合创始人大部分时间都在路上奔波。陈炳耀频频造访印尼——拥有约两亿六千万潜在消费者的群岛国家，一天内走访了18个商场，实地调研公司移动支付钱包 GrabPay 的使用情况。

来源：Grab

Grab 的投资方、商业伙伴和同仁有十来个，都自称“Grab 人”。在接受本报采访时，他们都提到一个话题——陈炳耀是他们认识的人里，最有拼劲儿的一个。祥峰投资的蔡裕福称：“只有在他晨练时，我才能遇到他。”

陈炳耀谈到，作为一个基督徒，个人信仰能够指引他的行为以及公司的运作。“服务型领导”理念是影响公司的核心力量。他说：“连耶稣都能为信众洗脚，我算哪根葱？”

对于竞争者，Grab 毫不手软。

首当其冲的，是由 Rocket Internet 支持的 EasyTaxi；然后是由创始人 Travis Kalanick 领导的、在美国之外咄咄逼人的全球出行龙头 Uber。就像 Grab 的股东滴滴出行一样，公司与 Uber 的对抗进入僵局，直至新任 CEO Khosrowshahi 走马上任，Uber 才调整了方向。三月初，双方达成协议，停止补贴大战，Grab 随后接管 Uber 在东南亚的业务。

在此之前，Grab 与监管机构已经建立了良好的关系，与之定期沟通，努力证明公司能够造福于社会。Grab 还根据当地市场推出了个性化产品。但是，新加坡的竞争监管机构目前正在调查 Grab。他们注意到，相比于 Uber 与 Grab 激烈竞争的时期，现在司乘双方受到的优惠政策大幅削减。

一位从业四年的 Grab 专车司机在接受本报采访时称，他过去每月可以获得1000新元（约735美元）的奖励，而现在已经减少到约200新元（约146美元），并且有更多附加条件。不过，他坦承：自己的工作还是要归功于 Grab 这样的打车 APP。

回首与展望

如今，陈炳耀和陈慧玲受到科技行业和媒体的热烈追捧。两人均位列《财富》杂志2018年“40岁以下最具影响力40人榜单”。陈炳耀也跻身《快公司》（Fast Company）杂志评选的“100位最具创造力的商界人士”之列。

从吉隆坡修车铺的创业初期看现在，这一切似乎很遥远。陈炳耀回忆到，他们那时得一个个敲出租车窗户，试图说服来修车的出租车司机下载 Grab 的早期应用程序。

“大叔，给个机会啦，您的收入肯定蹭蹭往上窜呐！”他回忆道。“我们基本是在乞讨”，他说。“问10个人，大概有两个人会答应试试看”。

采访接近尾声时，我们问陈炳耀有什么退出策略。“没有退出这回事，我全身心投入，”他说。

“我出生在东南亚，这里是我的家。”

36氪国际站 KrASIA 出品，编辑：科壳可氪

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